走訪了很多日化企業(yè)和代理商經(jīng)銷商客戶，老板們都為缺少的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員傷腦筋。尤其是很難招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。花錢卻不能辦事讓人費(fèi)心勞神，尋找優(yōu)秀的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為所有的老板的頭等大事。雖然優(yōu)秀的業(yè)務(wù)非常難尋，如果能夠慧眼識(shí)破混日子的庸才業(yè)務(wù)員，企業(yè)就可以少走彎路避免不必要的損失。由于化妝品行業(yè)的快速發(fā)展，各個(gè)廠家以及代理商急需業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，行業(yè)環(huán)境給很多無(wú)能之輩，以及行業(yè)的混子提供了生存的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈最終還是人的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)必須讓那些混日子的業(yè)務(wù)無(wú)處藏身。
警惕之一流通業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為對(duì)市場(chǎng)對(duì) 品牌 對(duì)客戶比較了解，給人感覺(jué)比較專業(yè)能力很強(qiáng)，很容易得到老板的認(rèn)可。但是這種業(yè)務(wù)只會(huì)蜻蜓點(diǎn)水不會(huì)腳踏實(shí)地的做事，不具備終端 品牌 的操作經(jīng)驗(yàn)。宏觀方面表現(xiàn)不錯(cuò)缺乏地面作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在流通企業(yè)做過(guò)業(yè)務(wù)，甚至是負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)的大業(yè)務(wù)，他們對(duì)市場(chǎng)和客戶相對(duì)比較了解。曾經(jīng)走過(guò)的市場(chǎng)了解當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦泻芏嘣?jīng)接觸過(guò)有過(guò)合作經(jīng)歷。企業(yè)看到他們對(duì)市場(chǎng)對(duì) 品牌 對(duì)客戶都非常了解，覺(jué)得是找到了人才非常高興，提供優(yōu)厚的待遇讓他們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，兩個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，三個(gè)月了企業(yè)覺(jué)得沒(méi)戲了，這些人也覺(jué)得沒(méi)法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失物質(zhì)損失，還有時(shí)間和機(jī)會(huì)的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業(yè)的損失是難以彌補(bǔ)的。
原因分析：為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)榱魍I(yè)務(wù)員只相當(dāng)于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車上取多少貨無(wú)任何技術(shù)含量。換言之他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷以及 品牌 運(yùn)作知之甚少，缺乏終端 品牌 運(yùn)作實(shí)力以及終端運(yùn)作的知識(shí)，對(duì)于客戶管理服務(wù)以及客戶維護(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是對(duì)于終端 品牌 的促銷，以及市場(chǎng)推廣缺乏基本的知識(shí)。所以流通業(yè)務(wù)是聽(tīng)來(lái)熱鬧做起來(lái)冷清，屬于中看不中用的一批人。當(dāng)然所有的事情都不是絕對(duì)的。
警惕之二缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：化妝品廠家為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，往往對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)客戶派駐業(yè)務(wù)協(xié)助工作，這樣既可以了解市場(chǎng)的情況與客戶的狀況，集中培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)照地圖安排市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就被按排哪里，業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠(yuǎn)代理代理商也不輕易得罪他們，業(yè)務(wù)員幾個(gè)月下來(lái)市場(chǎng)無(wú)任何進(jìn)展，廠家詢問(wèn)代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)怎么樣，代理還為業(yè)務(wù)員打掩護(hù)，說(shuō)市場(chǎng)有起色有進(jìn)展還不錯(cuò)，因?yàn)閺S家相信代理的話，實(shí)際的情況廠家花冤枉錢代理商無(wú)收益。
原因分析：廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)并不了解，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶情況一無(wú)所知，所以業(yè)務(wù)員說(shuō)什么就是什么。技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以讓業(yè)務(wù)員提供區(qū)域客戶資料，每個(gè)片區(qū)提供幾個(gè)客戶的資料，通過(guò)電話了解確認(rèn)業(yè)務(wù)員所提供信息的真實(shí)型，確認(rèn)業(yè)務(wù)員的實(shí)力和資料的真實(shí)性，如果情況屬實(shí)就可以按排在熟悉的市場(chǎng)。
警惕之三知名企業(yè)工作經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征做事非常規(guī)范做計(jì)劃非常系統(tǒng)，經(jīng)歷過(guò)正規(guī)訓(xùn)練具備正規(guī)軍的職業(yè)素質(zhì)。但是他們僅僅是了解公司的經(jīng)營(yíng)模式，有一些曾經(jīng)在大打公司從事過(guò)知名 品牌 的業(yè)務(wù)，但是任職的時(shí)間非常短暫，并沒(méi)有學(xué)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的精髓了解的非常淺薄。
很可能是自己的能力達(dá)不到大企業(yè)的要求，也可能是剛過(guò)試用期就被解雇的，由于大公司的工作經(jīng)歷他們就開(kāi)始吹噓，說(shuō)自己在某某公司負(fù)責(zé)過(guò)哪些市場(chǎng)，了解哪些客戶曾經(jīng)作出過(guò)驕人的業(yè)績(jī)。因?yàn)榧彝セ蛘邆€(gè)人原因離開(kāi)了企業(yè)，這些人到市場(chǎng)上很那做出成績(jī)。因?yàn)樗麄兏揪褪且粋€(gè)小嘍啰，只是一個(gè)過(guò)客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業(yè)損失卻非常大，因?yàn)檫@些人往往會(huì)被按排在重點(diǎn)市場(chǎng)，由于這些庸才的影響給企業(yè)聲譽(yù)造成不良影響，會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的二次開(kāi)發(fā)。
很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的要求，如果在大公司從事過(guò)知名 品牌 的運(yùn)作，企業(yè)會(huì)考慮優(yōu)先錄用，并且待遇也會(huì)比較優(yōu)厚。因?yàn)闃I(yè)務(wù)跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環(huán)境學(xué)東西。弄清楚業(yè)務(wù)員來(lái)企業(yè)的真正原因，可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用。
警惕之四紙上談兵型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征口才極佳，營(yíng)銷知識(shí)非常深厚營(yíng)銷思路比較超前，制定推廣方案非常系統(tǒng)規(guī)范，僅憑交流給人感覺(jué)絕對(duì)是出色的人才。很能說(shuō)會(huì)策劃可以算人才，但是人才最關(guān)鍵的素質(zhì)就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。
紙上談兵業(yè)務(wù)員屬于光說(shuō)不能練的假把式，他們口才非常好語(yǔ)言表達(dá)一流水平，說(shuō)話頭頭是道分析準(zhǔn)確透徹，讓人眼前一亮企業(yè)認(rèn)為絕對(duì)招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號(hào)召公司全體部門，積極配合他們的工作。風(fēng)光背后的這些人非常難過(guò)，因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)規(guī)劃市場(chǎng)也卻不會(huì)運(yùn)作市場(chǎng)，缺乏終端實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)以及促銷活動(dòng)的組織能力。他們會(huì)號(hào)召一批人跑市場(chǎng)，匯報(bào)工作的內(nèi)容是客戶都感覺(jué)不錯(cuò)，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現(xiàn)象是對(duì)這種業(yè)務(wù)員能力的真實(shí)體現(xiàn)。一兩個(gè)月過(guò)去企業(yè)開(kāi)始懷疑他們的時(shí)候，開(kāi)始限制他們開(kāi)始降低待遇的時(shí)候，也就是這些人離開(kāi)企業(yè)的時(shí)候。
原因分析：做業(yè)務(wù)一定要精通紙上談兵，因?yàn)樵谖春献髦靶枰獦I(yè)務(wù)員精彩的講解，繪聲繪色的描繪 品牌 的藍(lán)圖及公司的發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略以及終端促銷的計(jì)劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業(yè)務(wù)員只會(huì)紙上談兵那就完蛋了。因?yàn)槭袌?chǎng)需要虛實(shí)相互結(jié)合，如果實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)差不會(huì)拼刺刀就會(huì)輸?shù)暮軕K，所以說(shuō)紙上談兵型的業(yè)務(wù)員是最害人的業(yè)務(wù)員，所有的企業(yè)都需要警惕。
警惕之五飛鳥(niǎo)化鳳型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的資深人士，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展層次以及客戶的發(fā)展情況了如指掌。市場(chǎng)的事情沒(méi)有不知道的百事皆通的人。這些業(yè)務(wù)人員從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但是這些人只是一個(gè)小兵而已，從未負(fù)責(zé)過(guò)也未運(yùn)作過(guò)更沒(méi)有帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，但是他們卻吹噓自己運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)，管理過(guò)團(tuán)隊(duì)做出過(guò)成績(jī)很有實(shí)力，企業(yè)暫時(shí)也無(wú)法判斷他們的實(shí)力，只有等待時(shí)間的檢驗(yàn)。
這類業(yè)務(wù)員應(yīng)聘的職位通常是市場(chǎng)經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)，因?yàn)槭熘袌?chǎng)熟知客戶很能蒙住一些老板，但是他們的從業(yè)壽命一般是兩個(gè)月的時(shí)間。事實(shí)證明他們是糟蹋企業(yè)的 品牌 ，踐踏企業(yè)的市場(chǎng)資源及客戶客戶資源，浪費(fèi)公司的金錢毀滅企業(yè)的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業(yè)留下嚴(yán)重的后遺癥，企業(yè)可能用數(shù)倍的費(fèi)用和時(shí)間去撫平創(chuàng)傷。聘用這樣的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)而言得不償失。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個(gè)人，要經(jīng)過(guò)慎重細(xì)致的考察方可相信，通過(guò)業(yè)績(jī)通過(guò)考核監(jiān)督綜合評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，絕對(duì)不可以主觀臆斷或者用人心切，因?yàn)樾袠I(yè)的游子非常善于利用這樣的機(jī)會(huì)。
警惕之六有才無(wú)德型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征知識(shí)豐富能力超群，會(huì)講課會(huì)培訓(xùn)會(huì)帶兵會(huì)管理是全能業(yè)務(wù)員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業(yè)務(wù)員具備真才實(shí)學(xué)非常能干開(kāi)拓能力極強(qiáng)，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見(jiàn)影馬上見(jiàn)效。因?yàn)樗麄冊(cè)谔壑岸紩?huì)按排好下一步的事情，利用手中的權(quán)利給客戶好處維護(hù)好關(guān)系，到新企業(yè)的時(shí)候馬上承諾回款數(shù)額，企業(yè)不相信但是業(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)話，企業(yè)的老板在金錢面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂?shù)穆斆鳎切袠I(yè)的精英是高級(jí)業(yè)務(wù)人才，但是他們?cè)谄髽I(yè)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半年。因?yàn)槌^(guò)半年他們就會(huì)露出狐貍的尾巴。
他們是企業(yè)非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風(fēng)云市場(chǎng)一路飄紅客戶回款數(shù)量成倍增長(zhǎng)，企業(yè)的老板覺(jué)得從此可以高枕無(wú)憂也。有誰(shuí)知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們?yōu)榱俗约旱睦鎸?duì)市場(chǎng)進(jìn)行毀滅行開(kāi)發(fā)。一個(gè)區(qū)域設(shè)多家客戶一個(gè)市場(chǎng)做幾個(gè)代理，短期回款成倍增長(zhǎng)后期市場(chǎng)無(wú)法挽救，企業(yè)用數(shù)倍的代價(jià)都無(wú)法挽回。
所以這種人到一家企業(yè)糟蹋一個(gè)企業(yè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域毀滅一片市場(chǎng)，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因?yàn)樗麄冏冯S誰(shuí)誰(shuí)就會(huì)倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的老板要經(jīng)常與客戶見(jiàn)面交流，這樣有利于促進(jìn) 品牌 的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)的穩(wěn)定，但是所有的企業(yè)的老板只在開(kāi)會(huì)的時(shí)候露面，好像聯(lián)系多了客戶了解就不神秘了。其實(shí)完全沒(méi)有必要，世界500強(qiáng)的CEO每年三分之一的時(shí)間和客戶在一起，企業(yè)之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場(chǎng)的緣故。
警惕之七明修棧道暗度陳倉(cāng)型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的精英，營(yíng)銷人才市場(chǎng)人才做 品牌 處客戶，帶團(tuán)隊(duì)樣樣精通頗有實(shí)力。這樣的業(yè)務(wù)員都是業(yè)務(wù)之中的高手。能力非常強(qiáng)精通業(yè)務(wù)善于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，和客戶的關(guān)系非常融洽人際關(guān)系也很好。
得到企業(yè)的信任之后他們開(kāi)始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發(fā)給關(guān)系比較好的客戶換成現(xiàn)金，更有甚者腳踩兩只船服務(wù)兩家企業(yè)，或者利用職務(wù)之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時(shí)再兼顧企業(yè)的業(yè)務(wù)， 很多這樣的業(yè)務(wù)通過(guò)克扣企業(yè)的政策，迅速積累資金當(dāng)資本達(dá)到自己的目標(biāo)后，離開(kāi)企業(yè)另立門戶。
每個(gè)老板都有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，但是還是有太多的企業(yè)還在重蹈覆轍，其實(shí)說(shuō)到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機(jī)可乘鉆了空子。
警惕之八厚德無(wú)才型業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為勤奮敬業(yè)歸屬心比較強(qiáng)，任勞任怨默默無(wú)聞的工作，實(shí)實(shí)在在做事老老實(shí)實(shí)做人，愛(ài)護(hù)公司的公物早來(lái)晚走早出晚歸，他們絕對(duì)是企業(yè)的黃牛式的好員工。但是業(yè)務(wù)人員一定要聰慧好學(xué)，腦筋靈活融會(huì)貫通具備舉一反三的能力，有德無(wú)才這樣的業(yè)務(wù)要神慎用才行。
因?yàn)樗麄兎浅５膶?shí)在不注重策略，也不講究方式方法只會(huì)干活，客戶絕對(duì)喜歡實(shí)在的業(yè)務(wù)員，絕對(duì)不喜歡只會(huì)做具體事情的業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節(jié)奏來(lái)，客戶說(shuō)怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見(jiàn)業(yè)務(wù)就完全相信，只會(huì)受客戶的影響卻不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維。所以有德無(wú)才型的業(yè)務(wù)是不能做事的，更不能做大事因?yàn)樗麄儾痪邆渥龃笫碌乃季S，只會(huì)聽(tīng)話勤奮埋頭苦干。
這樣的業(yè)務(wù)只可以做小客戶的維護(hù)工作，后期維護(hù)幫助客戶做一些具體的事情比較好，這種業(yè)務(wù)員比較適合做流通的業(yè)務(wù)。不適合做終端 品牌 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
總結(jié)：任何一種分析都會(huì)收到局限，很可能不適合所有的業(yè)務(wù)，只作為一種參考工具提供給大家，希望企業(yè)能夠招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，也希望優(yōu)秀的業(yè)務(wù)找到優(yōu)秀的企業(yè)，最后大家皆大歡喜。
警惕之一流通業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為對(duì)市場(chǎng)對(duì) 品牌 對(duì)客戶比較了解，給人感覺(jué)比較專業(yè)能力很強(qiáng)，很容易得到老板的認(rèn)可。但是這種業(yè)務(wù)只會(huì)蜻蜓點(diǎn)水不會(huì)腳踏實(shí)地的做事，不具備終端 品牌 的操作經(jīng)驗(yàn)。宏觀方面表現(xiàn)不錯(cuò)缺乏地面作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在流通企業(yè)做過(guò)業(yè)務(wù)，甚至是負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)的大業(yè)務(wù)，他們對(duì)市場(chǎng)和客戶相對(duì)比較了解。曾經(jīng)走過(guò)的市場(chǎng)了解當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦泻芏嘣?jīng)接觸過(guò)有過(guò)合作經(jīng)歷。企業(yè)看到他們對(duì)市場(chǎng)對(duì) 品牌 對(duì)客戶都非常了解，覺(jué)得是找到了人才非常高興，提供優(yōu)厚的待遇讓他們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，兩個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，三個(gè)月了企業(yè)覺(jué)得沒(méi)戲了，這些人也覺(jué)得沒(méi)法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失物質(zhì)損失，還有時(shí)間和機(jī)會(huì)的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業(yè)的損失是難以彌補(bǔ)的。
原因分析：為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)榱魍I(yè)務(wù)員只相當(dāng)于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車上取多少貨無(wú)任何技術(shù)含量。換言之他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷以及 品牌 運(yùn)作知之甚少，缺乏終端 品牌 運(yùn)作實(shí)力以及終端運(yùn)作的知識(shí)，對(duì)于客戶管理服務(wù)以及客戶維護(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是對(duì)于終端 品牌 的促銷，以及市場(chǎng)推廣缺乏基本的知識(shí)。所以流通業(yè)務(wù)是聽(tīng)來(lái)熱鬧做起來(lái)冷清，屬于中看不中用的一批人。當(dāng)然所有的事情都不是絕對(duì)的。
警惕之二缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：化妝品廠家為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，往往對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)客戶派駐業(yè)務(wù)協(xié)助工作，這樣既可以了解市場(chǎng)的情況與客戶的狀況，集中培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)照地圖安排市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就被按排哪里，業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠(yuǎn)代理代理商也不輕易得罪他們，業(yè)務(wù)員幾個(gè)月下來(lái)市場(chǎng)無(wú)任何進(jìn)展，廠家詢問(wèn)代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)怎么樣，代理還為業(yè)務(wù)員打掩護(hù)，說(shuō)市場(chǎng)有起色有進(jìn)展還不錯(cuò)，因?yàn)閺S家相信代理的話，實(shí)際的情況廠家花冤枉錢代理商無(wú)收益。
原因分析：廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)并不了解，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶情況一無(wú)所知，所以業(yè)務(wù)員說(shuō)什么就是什么。技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以讓業(yè)務(wù)員提供區(qū)域客戶資料，每個(gè)片區(qū)提供幾個(gè)客戶的資料，通過(guò)電話了解確認(rèn)業(yè)務(wù)員所提供信息的真實(shí)型，確認(rèn)業(yè)務(wù)員的實(shí)力和資料的真實(shí)性，如果情況屬實(shí)就可以按排在熟悉的市場(chǎng)。
警惕之三知名企業(yè)工作經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征做事非常規(guī)范做計(jì)劃非常系統(tǒng)，經(jīng)歷過(guò)正規(guī)訓(xùn)練具備正規(guī)軍的職業(yè)素質(zhì)。但是他們僅僅是了解公司的經(jīng)營(yíng)模式，有一些曾經(jīng)在大打公司從事過(guò)知名 品牌 的業(yè)務(wù)，但是任職的時(shí)間非常短暫，并沒(méi)有學(xué)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的精髓了解的非常淺薄。
很可能是自己的能力達(dá)不到大企業(yè)的要求，也可能是剛過(guò)試用期就被解雇的，由于大公司的工作經(jīng)歷他們就開(kāi)始吹噓，說(shuō)自己在某某公司負(fù)責(zé)過(guò)哪些市場(chǎng)，了解哪些客戶曾經(jīng)作出過(guò)驕人的業(yè)績(jī)。因?yàn)榧彝セ蛘邆€(gè)人原因離開(kāi)了企業(yè)，這些人到市場(chǎng)上很那做出成績(jī)。因?yàn)樗麄兏揪褪且粋€(gè)小嘍啰，只是一個(gè)過(guò)客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業(yè)損失卻非常大，因?yàn)檫@些人往往會(huì)被按排在重點(diǎn)市場(chǎng)，由于這些庸才的影響給企業(yè)聲譽(yù)造成不良影響，會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的二次開(kāi)發(fā)。
很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的要求，如果在大公司從事過(guò)知名 品牌 的運(yùn)作，企業(yè)會(huì)考慮優(yōu)先錄用，并且待遇也會(huì)比較優(yōu)厚。因?yàn)闃I(yè)務(wù)跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環(huán)境學(xué)東西。弄清楚業(yè)務(wù)員來(lái)企業(yè)的真正原因，可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用。
警惕之四紙上談兵型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征口才極佳，營(yíng)銷知識(shí)非常深厚營(yíng)銷思路比較超前，制定推廣方案非常系統(tǒng)規(guī)范，僅憑交流給人感覺(jué)絕對(duì)是出色的人才。很能說(shuō)會(huì)策劃可以算人才，但是人才最關(guān)鍵的素質(zhì)就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。
紙上談兵業(yè)務(wù)員屬于光說(shuō)不能練的假把式，他們口才非常好語(yǔ)言表達(dá)一流水平，說(shuō)話頭頭是道分析準(zhǔn)確透徹，讓人眼前一亮企業(yè)認(rèn)為絕對(duì)招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號(hào)召公司全體部門，積極配合他們的工作。風(fēng)光背后的這些人非常難過(guò)，因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)規(guī)劃市場(chǎng)也卻不會(huì)運(yùn)作市場(chǎng)，缺乏終端實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)以及促銷活動(dòng)的組織能力。他們會(huì)號(hào)召一批人跑市場(chǎng)，匯報(bào)工作的內(nèi)容是客戶都感覺(jué)不錯(cuò)，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現(xiàn)象是對(duì)這種業(yè)務(wù)員能力的真實(shí)體現(xiàn)。一兩個(gè)月過(guò)去企業(yè)開(kāi)始懷疑他們的時(shí)候，開(kāi)始限制他們開(kāi)始降低待遇的時(shí)候，也就是這些人離開(kāi)企業(yè)的時(shí)候。
原因分析：做業(yè)務(wù)一定要精通紙上談兵，因?yàn)樵谖春献髦靶枰獦I(yè)務(wù)員精彩的講解，繪聲繪色的描繪 品牌 的藍(lán)圖及公司的發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略以及終端促銷的計(jì)劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業(yè)務(wù)員只會(huì)紙上談兵那就完蛋了。因?yàn)槭袌?chǎng)需要虛實(shí)相互結(jié)合，如果實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)差不會(huì)拼刺刀就會(huì)輸?shù)暮軕K，所以說(shuō)紙上談兵型的業(yè)務(wù)員是最害人的業(yè)務(wù)員，所有的企業(yè)都需要警惕。
警惕之五飛鳥(niǎo)化鳳型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的資深人士，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展層次以及客戶的發(fā)展情況了如指掌。市場(chǎng)的事情沒(méi)有不知道的百事皆通的人。這些業(yè)務(wù)人員從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但是這些人只是一個(gè)小兵而已，從未負(fù)責(zé)過(guò)也未運(yùn)作過(guò)更沒(méi)有帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，但是他們卻吹噓自己運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)，管理過(guò)團(tuán)隊(duì)做出過(guò)成績(jī)很有實(shí)力，企業(yè)暫時(shí)也無(wú)法判斷他們的實(shí)力，只有等待時(shí)間的檢驗(yàn)。
這類業(yè)務(wù)員應(yīng)聘的職位通常是市場(chǎng)經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)，因?yàn)槭熘袌?chǎng)熟知客戶很能蒙住一些老板，但是他們的從業(yè)壽命一般是兩個(gè)月的時(shí)間。事實(shí)證明他們是糟蹋企業(yè)的 品牌 ，踐踏企業(yè)的市場(chǎng)資源及客戶客戶資源，浪費(fèi)公司的金錢毀滅企業(yè)的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業(yè)留下嚴(yán)重的后遺癥，企業(yè)可能用數(shù)倍的費(fèi)用和時(shí)間去撫平創(chuàng)傷。聘用這樣的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)而言得不償失。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個(gè)人，要經(jīng)過(guò)慎重細(xì)致的考察方可相信，通過(guò)業(yè)績(jī)通過(guò)考核監(jiān)督綜合評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，絕對(duì)不可以主觀臆斷或者用人心切，因?yàn)樾袠I(yè)的游子非常善于利用這樣的機(jī)會(huì)。
警惕之六有才無(wú)德型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征知識(shí)豐富能力超群，會(huì)講課會(huì)培訓(xùn)會(huì)帶兵會(huì)管理是全能業(yè)務(wù)員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業(yè)務(wù)員具備真才實(shí)學(xué)非常能干開(kāi)拓能力極強(qiáng)，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見(jiàn)影馬上見(jiàn)效。因?yàn)樗麄冊(cè)谔壑岸紩?huì)按排好下一步的事情，利用手中的權(quán)利給客戶好處維護(hù)好關(guān)系，到新企業(yè)的時(shí)候馬上承諾回款數(shù)額，企業(yè)不相信但是業(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)話，企業(yè)的老板在金錢面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂?shù)穆斆鳎切袠I(yè)的精英是高級(jí)業(yè)務(wù)人才，但是他們?cè)谄髽I(yè)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半年。因?yàn)槌^(guò)半年他們就會(huì)露出狐貍的尾巴。
他們是企業(yè)非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風(fēng)云市場(chǎng)一路飄紅客戶回款數(shù)量成倍增長(zhǎng)，企業(yè)的老板覺(jué)得從此可以高枕無(wú)憂也。有誰(shuí)知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們?yōu)榱俗约旱睦鎸?duì)市場(chǎng)進(jìn)行毀滅行開(kāi)發(fā)。一個(gè)區(qū)域設(shè)多家客戶一個(gè)市場(chǎng)做幾個(gè)代理，短期回款成倍增長(zhǎng)后期市場(chǎng)無(wú)法挽救，企業(yè)用數(shù)倍的代價(jià)都無(wú)法挽回。
所以這種人到一家企業(yè)糟蹋一個(gè)企業(yè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域毀滅一片市場(chǎng)，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因?yàn)樗麄冏冯S誰(shuí)誰(shuí)就會(huì)倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的老板要經(jīng)常與客戶見(jiàn)面交流，這樣有利于促進(jìn) 品牌 的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)的穩(wěn)定，但是所有的企業(yè)的老板只在開(kāi)會(huì)的時(shí)候露面，好像聯(lián)系多了客戶了解就不神秘了。其實(shí)完全沒(méi)有必要，世界500強(qiáng)的CEO每年三分之一的時(shí)間和客戶在一起，企業(yè)之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場(chǎng)的緣故。
警惕之七明修棧道暗度陳倉(cāng)型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的精英，營(yíng)銷人才市場(chǎng)人才做 品牌 處客戶，帶團(tuán)隊(duì)樣樣精通頗有實(shí)力。這樣的業(yè)務(wù)員都是業(yè)務(wù)之中的高手。能力非常強(qiáng)精通業(yè)務(wù)善于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，和客戶的關(guān)系非常融洽人際關(guān)系也很好。
得到企業(yè)的信任之后他們開(kāi)始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發(fā)給關(guān)系比較好的客戶換成現(xiàn)金，更有甚者腳踩兩只船服務(wù)兩家企業(yè)，或者利用職務(wù)之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時(shí)再兼顧企業(yè)的業(yè)務(wù)， 很多這樣的業(yè)務(wù)通過(guò)克扣企業(yè)的政策，迅速積累資金當(dāng)資本達(dá)到自己的目標(biāo)后，離開(kāi)企業(yè)另立門戶。
每個(gè)老板都有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，但是還是有太多的企業(yè)還在重蹈覆轍，其實(shí)說(shuō)到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機(jī)可乘鉆了空子。
警惕之八厚德無(wú)才型業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為勤奮敬業(yè)歸屬心比較強(qiáng)，任勞任怨默默無(wú)聞的工作，實(shí)實(shí)在在做事老老實(shí)實(shí)做人，愛(ài)護(hù)公司的公物早來(lái)晚走早出晚歸，他們絕對(duì)是企業(yè)的黃牛式的好員工。但是業(yè)務(wù)人員一定要聰慧好學(xué)，腦筋靈活融會(huì)貫通具備舉一反三的能力，有德無(wú)才這樣的業(yè)務(wù)要神慎用才行。
因?yàn)樗麄兎浅５膶?shí)在不注重策略，也不講究方式方法只會(huì)干活，客戶絕對(duì)喜歡實(shí)在的業(yè)務(wù)員，絕對(duì)不喜歡只會(huì)做具體事情的業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節(jié)奏來(lái)，客戶說(shuō)怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見(jiàn)業(yè)務(wù)就完全相信，只會(huì)受客戶的影響卻不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維。所以有德無(wú)才型的業(yè)務(wù)是不能做事的，更不能做大事因?yàn)樗麄儾痪邆渥龃笫碌乃季S，只會(huì)聽(tīng)話勤奮埋頭苦干。
這樣的業(yè)務(wù)只可以做小客戶的維護(hù)工作，后期維護(hù)幫助客戶做一些具體的事情比較好，這種業(yè)務(wù)員比較適合做流通的業(yè)務(wù)。不適合做終端 品牌 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
總結(jié)：任何一種分析都會(huì)收到局限，很可能不適合所有的業(yè)務(wù)，只作為一種參考工具提供給大家，希望企業(yè)能夠招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，也希望優(yōu)秀的業(yè)務(wù)找到優(yōu)秀的企業(yè)，最后大家皆大歡喜。
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