本人在零售業(yè)服役7年多，從一名基管理人員成長到營運管理人員到高級采購管理人員，如今自已是從甲方變成乙方（供應商），干起了自已的事業(yè)，我在這說說 經銷商 如何對付大賣場（商超），當在與商超博弈的過程中，很難取得與商超同等的話語權，在商超面前， 經銷商 就是一個弱勢群體。誠然，在現代零售業(yè)態(tài)日益強勢的今天，商超有足夠的底氣來面對 經銷商 。不過，商超本身也是一個需要盈利的實體，商超之間也存在激烈的生存競爭，它的商品陳列、商品組合都只是為了獲得更多的消費者的認可。 經銷商 與商超打交道，就如在迷宮中穿越層層迷霧，直接看穿商超的底牌，這不但需要勇氣，更需要智慧，更需要策略。以下是 經銷商 如何對付大賣場（商超）幾點方法：

一、用產品組合敲開超市大門：

經銷商 選擇進商超渠道，首先需要了解商超方需要什么。很多的 經銷商 單純地認為，商超對于 經銷商 的選擇，只是停留在 經銷商 的配送、服務能力上。實際上，現在更多的商超是在選擇 經銷商 的產品組合能力?，F實中，一名 經銷商 往往代理著幾十上百種品牌，他不可能把自己的每一個品牌都送進每一個超市中去，而是要根據不同的超市，將產品組合成不同的“包裹”送進商超去銷售。然而，不同定位的商超，其產品組合需求是不一樣的。那么怎么樣來進行產品的組合呢？建議有三。

1、打造不可替代的產品優(yōu)勢?，F在經濟發(fā)展日益加快，市場也日益透明，這樣的優(yōu)勢越來越難打造，但 經銷商 也不妨一試。比如，在糖酒會上去發(fā)現一些非常有市場潛力的產品，然后進行區(qū)域買斷經營，快速形成獨家優(yōu)勢；或者是在某款產品上提供比同城對手更優(yōu)更好的獨家服務，比如說促銷拉動等等。

2、把握消費需求的變化。很多時候，生產商、供應商為了把握住消費需求，都是通過對商超的觀察來把握，如果 經銷商 能進行角色的轉變，由純粹被動的供貨商變?yōu)橐粋€懂得市場、洞察消費者需求的企業(yè)，引導商超的產品潮流，進而取得更好的銷售額。在這方面，只要 經銷商 能做得比商超更專業(yè)，他就一定能在商超中活得非常瀟灑。

3、用產品營造賣場人氣。商超有兩大根本需求：一、符合潮流的產品賣市場；二、人氣和賣氣。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來消費的可能；賣氣則指重復的購買次數和單次購買的價值量，通常指的就是促銷產品。

因此， 經銷商 在商超銷售的商品中，一定要涵蓋攻市場、賺人氣、掙賣氣三個層次的產品，這樣的產品組合，方能全方位滿足商超的需求，滿足消費市場的變化，這樣的 經銷商 在商超的供貨商中才能做到不可或缺。

二、剖析商超盈利點，方能投其所好：

經銷商 與商超合作，首先需弄明白一個事情：賣場靠什么來賺錢？找到了合作者的盈利點，方能投其所好。目前，商超的利潤來源大致分為兩類：

1、價差利潤。這類超市以沃爾瑪為代表，它最主要的盈利點來源于產品的銷售，對于這類超市來講，產品的銷售與利潤最為重要， 經銷商 在與它們打交道的時候，供貨產品利潤點就需要適當下調，以在供貨時讓利于賣場方。

2、商業(yè)利潤。以家樂福以及國內眾多超市為代表，此類商超的利潤是多元化的，既有產品的銷售，又有眾多相關費用的收取。此類超市將賣場經營成一個綜合性盈利的場所，賣場內的堆頭、貨架、場地租金等等都是賣場的盈利來源。 經銷商 在與此類超市供貨時，利潤點就自然性的偏高，以應對其它相關的成本。

不同模式下的商超堅持方向是不一樣的，其評價采購及考核業(yè)績的標準是不一樣的，價差利潤的商超側重于產品采購上，而商業(yè)利潤的商超在產品差異不大的同時，重點就由采購產品轉為采購 經銷商 的層面。一味地用價格和促銷打動商超，將成為 經銷商 的夢魘。 經銷商 在進行產品的有效組合時，更要把握商超的盈利來源，在他們需求的基礎上，有的放矢。

三、牽手商超，從跟隨到協作：

經銷商 和商超打交道有三個階段：先期的不了解不熟悉，到逐步了解熟悉，最后掌控終端，這一過程就是 經銷商 在商超中地位逐漸升級的過程。就商超本身的發(fā)展階段來看，分為成長中與成熟型兩大類。面對不同階段的商超， 經銷商 每個階段的具體策略均將有所差異，然而，最基本也是最重要的就是需要完成從跟隨者到協作者的轉變。

商超發(fā)展過程中，時刻都在進行著調整與變化。對于商超來講，會不斷地淘汰 經銷商 ，更會不斷地培育 經銷商 。隨著超市的發(fā)展，商超的銷售資源將趨于集中，被有實力、有能力伴隨超市發(fā)展的 經銷商 所掌控。銷售資源集中對 經銷商 和商超都有好處，一方面 經銷商 運作商超的費用降低了，商超也便于管理。

所以， 經銷商 一定要多考察、衡量商超，根據自身公司的定位再去思考有可能會成為哪些超市的協作者。當然，這樣的跟隨策略將是由客情、產品、促銷等多方因素的組合所決定。

四、選擇商超就是一種投資：

很多 經銷商 對商超是又愛又恨，愛的是巨大的市場誘惑，掌握它就有可能打開巨大的消費市場大門，恨的是自己對終端無法掌控。其實，做商超是一種長期的投資行為，雖然我們投資的目的就是為了取得回報，但這回報有可能是眼前的，也有可能是未來的。

1、安全性考慮極為重要：

目前，我國的零售業(yè)態(tài)正處于高速發(fā)展的階段，大部分零售企業(yè)都處在跑馬圈地，市場擴容的階段。在這一過程中， 經銷商 最重要的就是確認超市本身的安全性，現在有大量的超市在一夜之間開門，又在一天之后關門，供應商繳納的費用無法兌現，這是 經銷商 最害怕的事。因此，對于 經銷商 而言，選擇商超合作，安全性考慮極為重要，要盡量規(guī)避商超的突然死亡所帶來的巨大風險。

進店之前，到底是選擇成熟的超市，還是選擇成長中的商超，其根本是要根據商貿公司的發(fā)展規(guī)模而定。最主要的是要讓 經銷商 獲得足夠的安全感，獲得足夠的認同感。事實也表明，現代的商超越來越青睞能伴隨零售業(yè)同步發(fā)展的供應商，商超在與此類商家打交道的時候，不會覺得累，而合作的雙方也能取得更多的認同感。

2、實現共贏是目的：

我們時常所談論的零供關系，其實本質就是商品流轉鏈上的利益博弈，商超站一方， 經銷商 站一方，中間是產品， 經銷商 需要做的就是借助產品去獲得商超最大的支持，獲得最大的利益。 經銷商 選擇商超這場戰(zhàn)役，最重要的一點就是要與商超獲得共贏，這就要求 經銷商 擁有一些能加快流轉變現的產品，流轉越快的產品就代表老百姓確實的需求，也只有當 經銷商 把握消費需求時，才能在商超的游戲中獲得更多的利益。

總結：1、我們不必夠著腳尖去迎合商超，我們只要能尋找與自身資源相匹配的零售渠道就可以了。2、迎難而上快速成長，從硬件上提升，盡快迎合商超的要求，當大部分人放棄的時侯，我們要善于學習和堅持，就是你的機會。3、將小型連銷店便利店作為重點，同時開發(fā)特殊渠道，也可以獲得不錯的銷售額。4、另辟蹊進，轉形發(fā)展，或者進入上游生產領域，或是向成都好吃屋一樣，自建終端。

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本文來源： 經銷商如何對付大賣場（商超）