目前，在家電企業(yè)，總部、賣場、代理商一般采用三方協(xié)議的方式進行產(chǎn)品進場、促銷等活動。當總部與家電賣場采購簽訂大盤協(xié)議之后，各地分公司與代理商人員需要拿著大盤協(xié)議與家電賣場各地分公司進行聯(lián)系，商討進場促銷等事宜。在這個時候，就面臨著一個問題：怎么樣與賣場進行 談判 ？

　　由于工作崗位的關系，作者經(jīng)常會收到公司下屬各地分公司的渠道管理同事的詢問電話。作者也曾為此事煩惱過，特別是在如今賣場強勢的情況下，代理商在家電賣場 談判 的時候，處于弱勢的地位，那么在如此地位不平等的情況下，如何與家電賣場進行 談判 呢？

　　第一，首先改變觀念。

　　改變什么觀念，改變與賣場 談判 那些先入為主的觀念，那些觀念是先入為主的，比如：我進某一家賣場，我是有求于賣場采購的，我是弱勢的，我必須求他的。現(xiàn)在我要告訴你，這些觀念是錯的，大錯特錯的。為什么？我現(xiàn)在告訴你。

　　其一，你有進場壓力，銷售壓力，賣場采購同樣有“被進場”壓力，銷售壓力，他也有引入新品牌的任務指標，他也需要新品牌進場，說不定每個月工作匯報里面，他還把引入多少個新品牌當做業(yè)績來匯報呢。其二，賣場里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿足采購的要求的，銷售達不到，也面臨著被清場的命運，既然有退場，就有進場。你找采購商討進場，或許正是他夢寐以求的，但是許多同事不會換位思考，導致不戰(zhàn)而心先敗。

　　第二，準備好資料。

　　與賣場 談判 之前，必須準備相應的資料，準備什么資料？

　　其一：賣場基本資料，賣場性質，當?shù)氐匚辉趺礃樱棵磕甑匿N售業(yè)績怎么樣？其總體銷售額中，我們的產(chǎn)品品類在其中的占比是多少？賣場經(jīng)營者基本資料，背景，對我們產(chǎn)品品類態(tài)度是什么？對賣場的經(jīng)營思路是什么？等等。

　　其二：產(chǎn)品品類在當?shù)氐幕厩闆r，當?shù)亟?jīng)濟條件怎么樣？品類銷售額是多少？品類擁有率是多少？品類發(fā)展趨勢怎么樣？ 消費者對該品類的態(tài)度怎么樣？這些資料，都可以增加我們 談判 進場的支撐理由。

　　其三：我們品牌在當?shù)氐挠绊懥Γ覀兤放圃诋數(shù)叵M者中的知名度，我們開拓當?shù)厥袌龅乃悸放c階段成果是什么？我們下一步動作是什么？我們的廣告策略是什么？我們的人力資源情況怎么樣？我們如何協(xié)助客戶開拓市場？等等。這些可以增加賣場對我們品牌的信心。

　　其四：了解同類賣場銷售及各項費用是多少，談進場，往往最后落腳點就在銷售與費用上面。賣場要銷售與營業(yè)外收入，代理商要銷售與控制成本。 談判 進場的時候，許多同事往往不知道同類賣場的銷售費用比，因此，就不知道進該類賣場的時候，大概能夠有多少銷售，需要多少費用，所以，談來談去，總是被賣場牽著走，賣場是多少，就是多少。你了解了同類賣場的銷售費用，你就知道這個場該投入多少，能夠產(chǎn)生多少銷售，心中就有底了。

　資料準備齊整之后，我建議做一個PPT，這個PPT不需要每次都拿出來講，但是在需要的時候，必須拿出來講一講。

第三， 談判 過程中技巧。

　　改變了觀念，準備了資料，充滿信心，下一步就上 談判 桌了，進入 談判 過程了，但是這個 談判 過程，有時候，很順利，有時候，會反反復復 談判 好幾次，這一點需要做好心理準備，不要奢望每一次 談判 都能達成意向。

　　其一：“燜一燜”， 談判 了幾次之后，沒有進展，你心中急急如律令，不知道怎么向領導交代，別擔心，或許采購比你還急呢？他說不定還在等你的電話呢？或者你不給他電話，他會直接打給你。根據(jù)實際情況燜一燜，說不定會收到好效果。

　　其二： 談判 過程中讓步， 談判 講究“贏家不全贏，輸家不全輸”的境界，大部分會存在讓步，你要不要讓步？你該怎么讓步？這個需要把控好，你可以讓步，但是你不能無理由的讓步，采購讓你讓，你就讓，那個不是 談判 ，是命令。你為什么讓步，怎么樣補償你的讓步，一定明明白白。比如進場費我可以給的高一些，但是位置必須提到第二位，或者必須讓我能夠派駐兩個導購。在這種情況下， 談判 更像是一種交換。

　　其三： 談判 中，做好筆記與總結。 談判 的時候，采購讓步了，你也親耳聽到了，很高興，但回到公司后，打電話給采購，采購不認賬，這樣的情形都會見到。怎么辦，做好筆記與總結， 談判 中，做好筆記，把筆記分成三個部分，疑問，要求，現(xiàn)場。這樣，你可以一邊記錄，一般積累疑問，隨時發(fā)問。臨近 談判 結束的時候，你需要把今天的洽談結果向大家公布一下， 談判 成果說一下，甚至可以讓采購在確認的會議紀要上簽名，以防止采購事后變卦。

　　 談判 中的技巧很多，作者在此處也是拋磚引玉。

　　第三： 談判 后分秒必爭。

　　 談判 協(xié)議一旦達成，請務必做好合同的簽訂工作，有時候夜長夢多，采購這個職業(yè)也是“流水的兵”，這一個采購確認的事情，下一個采購說不定不同意，所以，分秒必爭，把合同簽訂下來，再換采購也不擔心，免得做“兩遍活”，相信不少 談判 同事會遇到此種情況。

　　達成協(xié)議并不像這里所寫的輕輕松松，談笑間，灰飛煙滅，合同搞定。許多時候都是艱苦的“長征”，你艱難走一步，他痛苦讓一步，所以，為什么 談判 往往需要較長時間，正是這個原因。

　　 談判 不僅僅需要理論的引導，更需要上戰(zhàn)場“真刀真槍戰(zhàn)斗”，所以，抓住每一次機會，提升自己的 談判 能力，相信你不久就輕車熟路，馬到成功。

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本文來源： 怎么樣與賣場談判？