1、每月對單品進(jìn)行檢查，依據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)及商品銷售排行榜，對滯銷及質(zhì)次商品進(jìn)行終止，不斷優(yōu)化商品組織結(jié)構(gòu)。
2、對供應(yīng)商合作情況進(jìn)行檢查，對不能持續(xù)供貨，促銷不配合及采取不正當(dāng)經(jīng)營手段的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)整。
3、對促銷商品進(jìn)行檢查，對促銷商品斷貨及質(zhì)量問題，及時(shí)予以協(xié)商解決。
4、對已簽訂的合同條款進(jìn)行檢查，不斷改善談判條件。
5、對談判與營業(yè)合作進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)疏漏及時(shí)解決。
6、對商品價(jià)格毛利率進(jìn)行檢查，獲取競爭性低價(jià)，為公司贏得最大毛利。
采購部經(jīng)理工作規(guī)范
1、審核談判員所答合同是否符合要求；確認(rèn)供應(yīng)商及終止供應(yīng)商。
2、審核新增單品是否適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，以便進(jìn)行單品確認(rèn)。
3、審核單品是否調(diào)價(jià)（進(jìn)/售價(jià)），并進(jìn)行確認(rèn)；促銷單品是否合格；日期段內(nèi)商品排行、費(fèi)用收取是否合理。
4、每月分析一次銷售情況，審核各部組滯銷商品的淘汰以及暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。
5、隨時(shí)掌握商品的毛利率和費(fèi)用率的比例，進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
6、每周根據(jù)銷售報(bào)表，分析各部組的銷售及平均加價(jià)率是否合理，以便及時(shí)進(jìn)行供應(yīng)商的篩選、單品調(diào)整。
7、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)表中的平均加價(jià)率報(bào)表，掌握各部組大分類、中分類、小分類的加價(jià)率，進(jìn)行店內(nèi)毛利率的調(diào)整及商品組織結(jié)構(gòu)表的調(diào)整。
8、每天對各部組工作安排完成情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
9、每周組織談判員召開一次業(yè)務(wù)分析會，進(jìn)行交流和培訓(xùn)。
10、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，每季度召集一次供應(yīng)商洽談會，及時(shí)解決工作中存在的問題。
11、隨時(shí)掌握店內(nèi)排面調(diào)整后對銷售額的影響，并及時(shí)反饋至營業(yè)部。
12、每周參加一次與營業(yè)部門的溝通會，及時(shí)解決談判與營業(yè)存在的問題。
13、定期或不定期制定促銷計(jì)劃，并對每期促銷進(jìn)行評估、總結(jié)。
采購部談判員工作規(guī)范
1、引進(jìn)供應(yīng)商、引進(jìn)單品，保證超市的單品供應(yīng)。
2、向供應(yīng)商宣傳本公司的商務(wù)政策，爭取得到供應(yīng)商對本公司的最大支持；嚴(yán)格按照合同要求和規(guī)范，簽訂好供貨合同。
3、每日巡店不少于一次，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與營業(yè)部協(xié)商解決。
4、按計(jì)劃要求收到供應(yīng)商的各項(xiàng)費(fèi)用。
5、每周市調(diào)不少于二次，并做出市調(diào)報(bào)告和工作計(jì)劃。
6、對于營業(yè)部傳送的各項(xiàng)報(bào)告，及時(shí)予以反饋。
7、及時(shí)向談判經(jīng)理反饋市場信息，以便制定營銷策略。
8、根據(jù)市場消費(fèi)需求，爭取供應(yīng)商促銷支持，做好店內(nèi)外的促銷活動。
9、做好促銷檢查和評估，不斷改善談判條件。
10、依據(jù)市調(diào)及費(fèi)用率合理制定商品價(jià)格，保證公司毛利。
11、對新增單品上架、銷售進(jìn)行及時(shí)跟蹤及評估。
12、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進(jìn)行分析，做好單品調(diào)整
13、優(yōu)化商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進(jìn)行分析，做好單品調(diào)整
采購部與工作溝通制度
1、每周定期與營業(yè)部召開業(yè)務(wù)分析、協(xié)商會。
2、對于各部組一周內(nèi)出現(xiàn)的無法及時(shí)解決的問題共同商討、并制定方案。
3、根據(jù)所制定的方案下發(fā)督辦單，并落實(shí)到具體部門，營業(yè)部與采購部必須在一周內(nèi)給出各自的反饋信息。
4、對于超低價(jià)的促銷單品，在談判員把促銷協(xié)議錄入、談判經(jīng)理確認(rèn)后，建議營業(yè)部預(yù)備充足的貨源，保證商品高銷量。
5、營業(yè)部每月根據(jù)銷售排行向采購部提出終止單品建議，談判員通過市調(diào)在一周內(nèi)找到同分類替代商品。
6、營業(yè)部與采購部都應(yīng)愛護(hù)每一個(gè)單品，減少損耗，在退貨時(shí)減少不必要的麻煩，因?yàn)楣九c供應(yīng)商的利益是相互的。
7、互相學(xué)習(xí)研討，誠意溝通，提高公司經(jīng)營與管理技術(shù)水平。
采購的控制
作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。
一、采購控制的目標(biāo)
采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。
采購計(jì)劃控制
采購計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：
（l）采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。
同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個(gè)范圍和制約。
（2）如果把促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們在制定促銷計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識到連鎖企業(yè)的促銷活動實(shí)際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認(rèn)識到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。
二、采購考核的指標(biāo)體系
對采購的控制除了采購計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件），采購組織機(jī)構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對采購進(jìn)行細(xì)化的控制。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。
l、銷售額指標(biāo)。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。
2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。
商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對一些 便利店 連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映 便利店 業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá)8O％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。
第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。
第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭力和盈利能力。
3、毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級市場品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。
4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。
5、門店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98％，最好是1OO％。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。
6、配送商品的銷售率指標(biāo)。門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。對一些實(shí)行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。
7、商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準(zhǔn)備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。
8、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設(shè)計(jì)。如 便利店 的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)6O——7O％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為6O％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達(dá)到7％。
9、商品淘汰率指標(biāo)。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。
10、通道利潤指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了工商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向。客觀而言，在超市之間價(jià)格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運(yùn)費(fèi)用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。
采購定價(jià)六大策略
1、經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。
2、市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動。
3、商品的敏感度策略消費(fèi)者對商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。
4、樹立公司低價(jià)形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。
5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購分類，作為各采購分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。
6、定價(jià)配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。
2、對供應(yīng)商合作情況進(jìn)行檢查，對不能持續(xù)供貨，促銷不配合及采取不正當(dāng)經(jīng)營手段的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)整。
3、對促銷商品進(jìn)行檢查，對促銷商品斷貨及質(zhì)量問題，及時(shí)予以協(xié)商解決。
4、對已簽訂的合同條款進(jìn)行檢查，不斷改善談判條件。
5、對談判與營業(yè)合作進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)疏漏及時(shí)解決。
6、對商品價(jià)格毛利率進(jìn)行檢查，獲取競爭性低價(jià)，為公司贏得最大毛利。
采購部經(jīng)理工作規(guī)范
1、審核談判員所答合同是否符合要求；確認(rèn)供應(yīng)商及終止供應(yīng)商。
2、審核新增單品是否適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，以便進(jìn)行單品確認(rèn)。
3、審核單品是否調(diào)價(jià)（進(jìn)/售價(jià)），并進(jìn)行確認(rèn)；促銷單品是否合格；日期段內(nèi)商品排行、費(fèi)用收取是否合理。
4、每月分析一次銷售情況，審核各部組滯銷商品的淘汰以及暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。
5、隨時(shí)掌握商品的毛利率和費(fèi)用率的比例，進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
6、每周根據(jù)銷售報(bào)表，分析各部組的銷售及平均加價(jià)率是否合理，以便及時(shí)進(jìn)行供應(yīng)商的篩選、單品調(diào)整。
7、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)表中的平均加價(jià)率報(bào)表，掌握各部組大分類、中分類、小分類的加價(jià)率，進(jìn)行店內(nèi)毛利率的調(diào)整及商品組織結(jié)構(gòu)表的調(diào)整。
8、每天對各部組工作安排完成情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
9、每周組織談判員召開一次業(yè)務(wù)分析會，進(jìn)行交流和培訓(xùn)。
10、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，每季度召集一次供應(yīng)商洽談會，及時(shí)解決工作中存在的問題。
11、隨時(shí)掌握店內(nèi)排面調(diào)整后對銷售額的影響，并及時(shí)反饋至營業(yè)部。
12、每周參加一次與營業(yè)部門的溝通會，及時(shí)解決談判與營業(yè)存在的問題。
13、定期或不定期制定促銷計(jì)劃，并對每期促銷進(jìn)行評估、總結(jié)。
采購部談判員工作規(guī)范
1、引進(jìn)供應(yīng)商、引進(jìn)單品，保證超市的單品供應(yīng)。
2、向供應(yīng)商宣傳本公司的商務(wù)政策，爭取得到供應(yīng)商對本公司的最大支持；嚴(yán)格按照合同要求和規(guī)范，簽訂好供貨合同。
3、每日巡店不少于一次，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與營業(yè)部協(xié)商解決。
4、按計(jì)劃要求收到供應(yīng)商的各項(xiàng)費(fèi)用。
5、每周市調(diào)不少于二次，并做出市調(diào)報(bào)告和工作計(jì)劃。
6、對于營業(yè)部傳送的各項(xiàng)報(bào)告，及時(shí)予以反饋。
7、及時(shí)向談判經(jīng)理反饋市場信息，以便制定營銷策略。
8、根據(jù)市場消費(fèi)需求，爭取供應(yīng)商促銷支持，做好店內(nèi)外的促銷活動。
9、做好促銷檢查和評估，不斷改善談判條件。
10、依據(jù)市調(diào)及費(fèi)用率合理制定商品價(jià)格，保證公司毛利。
11、對新增單品上架、銷售進(jìn)行及時(shí)跟蹤及評估。
12、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進(jìn)行分析，做好單品調(diào)整
13、優(yōu)化商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進(jìn)行分析，做好單品調(diào)整
采購部與工作溝通制度
1、每周定期與營業(yè)部召開業(yè)務(wù)分析、協(xié)商會。
2、對于各部組一周內(nèi)出現(xiàn)的無法及時(shí)解決的問題共同商討、并制定方案。
3、根據(jù)所制定的方案下發(fā)督辦單，并落實(shí)到具體部門，營業(yè)部與采購部必須在一周內(nèi)給出各自的反饋信息。
4、對于超低價(jià)的促銷單品，在談判員把促銷協(xié)議錄入、談判經(jīng)理確認(rèn)后，建議營業(yè)部預(yù)備充足的貨源，保證商品高銷量。
5、營業(yè)部每月根據(jù)銷售排行向采購部提出終止單品建議，談判員通過市調(diào)在一周內(nèi)找到同分類替代商品。
6、營業(yè)部與采購部都應(yīng)愛護(hù)每一個(gè)單品，減少損耗，在退貨時(shí)減少不必要的麻煩，因?yàn)楣九c供應(yīng)商的利益是相互的。
7、互相學(xué)習(xí)研討，誠意溝通，提高公司經(jīng)營與管理技術(shù)水平。
采購的控制
作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。
一、采購控制的目標(biāo)
采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。
采購計(jì)劃控制
采購計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：
（l）采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。
同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個(gè)范圍和制約。
（2）如果把促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們在制定促銷計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識到連鎖企業(yè)的促銷活動實(shí)際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認(rèn)識到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。
二、采購考核的指標(biāo)體系
對采購的控制除了采購計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件），采購組織機(jī)構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對采購進(jìn)行細(xì)化的控制。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。
l、銷售額指標(biāo)。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。
2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。
商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對一些 便利店 連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映 便利店 業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá)8O％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。
第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。
第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭力和盈利能力。
3、毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級市場品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。
4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。
5、門店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98％，最好是1OO％。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。
6、配送商品的銷售率指標(biāo)。門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。對一些實(shí)行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。
7、商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準(zhǔn)備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。
8、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設(shè)計(jì)。如 便利店 的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)6O——7O％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為6O％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達(dá)到7％。
9、商品淘汰率指標(biāo)。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。
10、通道利潤指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了工商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向。客觀而言，在超市之間價(jià)格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運(yùn)費(fèi)用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。
采購定價(jià)六大策略
1、經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。
2、市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動。
3、商品的敏感度策略消費(fèi)者對商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。
4、樹立公司低價(jià)形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。
5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購分類，作為各采購分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。
6、定價(jià)配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。
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本文來源： 某超市采購部工作檢查制度與工作程序
