統(tǒng)計(jì)分析辨識(shí)是根據(jù)帕累托法則得出的“少數(shù)中的多數(shù)”而來的，即20%的商品銷售額可實(shí)現(xiàn)全部銷售額的80%左右，而剩下的80%商品的銷售額則只實(shí)現(xiàn)總銷售額的20%左右。商品品種百分比與相對(duì)的銷售額百分比之間存在的20%：80%關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為20－80原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為暢銷商品。
暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識(shí)
暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識(shí)方法有歷史資料法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和數(shù)據(jù)信息法等。
?。?）歷史資料統(tǒng)計(jì)法。歷史資料法又稱經(jīng)驗(yàn)法，是指超市參照歷史同期的銷售統(tǒng)計(jì)資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品種作為暢銷商品。經(jīng)驗(yàn)法依靠人工統(tǒng)計(jì)，工作量大，主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市。按歷史資料法選擇暢銷商品一定要注意歷史統(tǒng)計(jì)資料時(shí)間上的一致性，嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法是指超市通過調(diào)查并統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷商品的情況而確定自己的暢銷商品。如超市剛成立不久，歷史同期銷售統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全，可采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法來選擇暢銷商品。在供應(yīng)商接待日以外的時(shí)間，超市可派遣采購(gòu)人員于12：00－13：00或20：00以后以競(jìng)爭(zhēng)店賣場(chǎng)去觀察“磁石點(diǎn)”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等，這些位置一般陳列暢銷商品）上的商品空缺率，因?yàn)檫@一時(shí)段是營(yíng)業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補(bǔ)貨的空隙。通過暢銷商品主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查，可以初步得出結(jié)論：如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為暢銷商品的備選目錄。這種方法簡(jiǎn)便易行，但調(diào)查容易受到競(jìng)爭(zhēng)店店員的阻撓，且?guī)硪欢ǖ呐既恍?。按?jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法選擇暢銷商品要注意競(jìng)爭(zhēng)店店址、賣場(chǎng)面積、經(jīng)營(yíng)品種等因素應(yīng)具有相似可比性，以保證參照借鑒的實(shí)效性；同時(shí)還要注意，由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購(gòu)有一個(gè)時(shí)滯，所以這些信息對(duì)下一年暢銷商品選擇的參考價(jià)值可能更大些。
?。?）數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法。數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法是指超市根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇暢銷商品的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉(zhuǎn)率排行榜；配送頻率排行榜。這四個(gè)指標(biāo)之間存在密切正相關(guān)性，核心指標(biāo)是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額（或銷售比重、周轉(zhuǎn)率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為暢銷商品。如超市公司經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)總數(shù)為7000種，則銷售額排名第一至第1400的商品就構(gòu)成20商品目錄。采用信息統(tǒng)計(jì)法，信息完整、準(zhǔn)確、迅速，是超市尤其是規(guī)模較大超市選擇暢銷商品的首要方法。
暢銷商品的調(diào)整
由于暢銷商品具有鮮明的季節(jié)性特點(diǎn)，加上消費(fèi)需求和供貨因素的不確定性，超市暢銷商品并不是一成不變的，而是不斷變化的，所以辨識(shí)了暢銷商品之后也不是萬事大吉了，而應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行不斷調(diào)整。
?。?）按季節(jié)變化調(diào)整。隨著季節(jié)的變化，超市暢銷商品目錄在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大調(diào)整，每次調(diào)整的暢銷商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50%左右，即使在某一個(gè)季節(jié)內(nèi)，不同的月份由于氣候、節(jié)慶假日等影響，暢銷商品也會(huì)存在一定差異，每個(gè)月暢銷商品調(diào)整幅度一般會(huì)超過10%。
?。?）按商品生命周期調(diào)整。例如，當(dāng)某種商品的生命周期由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期時(shí)，它可能會(huì)被引入暢銷商品目錄，而當(dāng)它由成熟期轉(zhuǎn)入衰退期時(shí)，它必然會(huì)在暢銷商品目錄中被刪除；又如，當(dāng)某種新商品被成功開發(fā)引入超市賣場(chǎng)時(shí)，或當(dāng)某種商品即將組織一次大規(guī)模促銷活動(dòng)時(shí)，它們理應(yīng)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
?。?）按顧客需求變化調(diào)整。如某一位有號(hào)召力的明星正在為某種產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳 廣告 ，預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)消費(fèi)者偏好和消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)生巨大的影響和推動(dòng)時(shí)，這種商品很可能會(huì)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
上述三種變化調(diào)整中，從變化的規(guī)律性和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性角度看，季節(jié)變化的規(guī)律性最強(qiáng)，調(diào)整的準(zhǔn)確性最高；而消費(fèi)需求變化的規(guī)律性最不易掌握，調(diào)整的難度最大；供應(yīng)因素變化的規(guī)律性介于兩者之間。
此外暢銷商品目錄的調(diào)整需要剔除一些干擾因素和虛假現(xiàn)象。如某一次性處理商品在短期內(nèi)可能銷售額很高，這種虛假升值不能作為該商品進(jìn)入暢銷商品目錄的依據(jù)；又如，某些銷售情況一貫很好的商品，在某一短期內(nèi)，可能由于資金、配送不到位，造成供貨不足，銷售額大幅度下降，這種虛假降值的商品在暢銷商品調(diào)整時(shí)，要慎重決定是否刪除出目錄。
暢銷商品的管理
暢銷商品在超市經(jīng)營(yíng)中占有絕對(duì)的地位，是超市管理的重點(diǎn)，為了使暢銷商品真正暢銷起來，不缺貨，超市賣場(chǎng)應(yīng)做好如下工作：
（1）優(yōu)先采購(gòu)。超市在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將暢銷商品采購(gòu)數(shù)量指標(biāo)的制訂和落實(shí)作為首要任務(wù)，要保證暢銷商品供貨的穩(wěn)定足量，保證暢銷商品在所有門店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨，這是暢銷商品保證的前提條件。
（2）優(yōu)先存儲(chǔ)。在配送中心，要將最佳庫(kù)存量留給暢銷商品，要盡可能使暢銷商品在儲(chǔ)存環(huán)節(jié)中物流線路最短，要盡量做好保管工作。
（3）優(yōu)先配送。在暢銷商品由配送中心到門店的運(yùn)輸過程中，超市應(yīng)要求配送中心優(yōu)先充足地安排運(yùn)力，根據(jù)門店訂貨、送貨的要求，保證暢銷商品準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量、高頻率配送。
?。?）優(yōu)先上架。理貨員應(yīng)該在商品配置圖中，將賣場(chǎng)最好的區(qū)域、最吸引顧客的貨架，指定留給暢銷商品，并保證暢銷商品在賣場(chǎng)貨架上有足夠大的陳列量。暢銷商品一般應(yīng)配置在賣場(chǎng)中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上，并根據(jù)其銷售額目標(biāo)確定排列數(shù)。
?。?）優(yōu)先促銷。促銷計(jì)劃的制訂及實(shí)施都應(yīng)圍繞暢銷商品，暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，各種商品群的組合促銷也應(yīng)突出其中的暢銷商品。
?。?）優(yōu)先結(jié)算。在要求暢銷商品供應(yīng)商足量準(zhǔn)時(shí)供貨的同時(shí)，超市也要向暢銷商品供應(yīng)商承擔(dān)足額按時(shí)付款的義務(wù)。只有足額按時(shí)付款，才能與提供暢銷商品的品牌供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，才能保證充足的暢銷貨源，才能與供應(yīng)商分享市場(chǎng)占有率提高的利益，才能有效地做大供應(yīng)商品牌產(chǎn)品銷量和增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制力。
暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識(shí)
暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識(shí)方法有歷史資料法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和數(shù)據(jù)信息法等。
?。?）歷史資料統(tǒng)計(jì)法。歷史資料法又稱經(jīng)驗(yàn)法，是指超市參照歷史同期的銷售統(tǒng)計(jì)資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品種作為暢銷商品。經(jīng)驗(yàn)法依靠人工統(tǒng)計(jì)，工作量大，主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市。按歷史資料法選擇暢銷商品一定要注意歷史統(tǒng)計(jì)資料時(shí)間上的一致性，嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法是指超市通過調(diào)查并統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷商品的情況而確定自己的暢銷商品。如超市剛成立不久，歷史同期銷售統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全，可采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法來選擇暢銷商品。在供應(yīng)商接待日以外的時(shí)間，超市可派遣采購(gòu)人員于12：00－13：00或20：00以后以競(jìng)爭(zhēng)店賣場(chǎng)去觀察“磁石點(diǎn)”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等，這些位置一般陳列暢銷商品）上的商品空缺率，因?yàn)檫@一時(shí)段是營(yíng)業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補(bǔ)貨的空隙。通過暢銷商品主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查，可以初步得出結(jié)論：如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為暢銷商品的備選目錄。這種方法簡(jiǎn)便易行，但調(diào)查容易受到競(jìng)爭(zhēng)店店員的阻撓，且?guī)硪欢ǖ呐既恍?。按?jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法選擇暢銷商品要注意競(jìng)爭(zhēng)店店址、賣場(chǎng)面積、經(jīng)營(yíng)品種等因素應(yīng)具有相似可比性，以保證參照借鑒的實(shí)效性；同時(shí)還要注意，由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購(gòu)有一個(gè)時(shí)滯，所以這些信息對(duì)下一年暢銷商品選擇的參考價(jià)值可能更大些。
?。?）數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法。數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法是指超市根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇暢銷商品的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉(zhuǎn)率排行榜；配送頻率排行榜。這四個(gè)指標(biāo)之間存在密切正相關(guān)性，核心指標(biāo)是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額（或銷售比重、周轉(zhuǎn)率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為暢銷商品。如超市公司經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)總數(shù)為7000種，則銷售額排名第一至第1400的商品就構(gòu)成20商品目錄。采用信息統(tǒng)計(jì)法，信息完整、準(zhǔn)確、迅速，是超市尤其是規(guī)模較大超市選擇暢銷商品的首要方法。
暢銷商品的調(diào)整
由于暢銷商品具有鮮明的季節(jié)性特點(diǎn)，加上消費(fèi)需求和供貨因素的不確定性，超市暢銷商品并不是一成不變的，而是不斷變化的，所以辨識(shí)了暢銷商品之后也不是萬事大吉了，而應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行不斷調(diào)整。
?。?）按季節(jié)變化調(diào)整。隨著季節(jié)的變化，超市暢銷商品目錄在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大調(diào)整，每次調(diào)整的暢銷商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50%左右，即使在某一個(gè)季節(jié)內(nèi)，不同的月份由于氣候、節(jié)慶假日等影響，暢銷商品也會(huì)存在一定差異，每個(gè)月暢銷商品調(diào)整幅度一般會(huì)超過10%。
?。?）按商品生命周期調(diào)整。例如，當(dāng)某種商品的生命周期由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期時(shí)，它可能會(huì)被引入暢銷商品目錄，而當(dāng)它由成熟期轉(zhuǎn)入衰退期時(shí)，它必然會(huì)在暢銷商品目錄中被刪除；又如，當(dāng)某種新商品被成功開發(fā)引入超市賣場(chǎng)時(shí)，或當(dāng)某種商品即將組織一次大規(guī)模促銷活動(dòng)時(shí)，它們理應(yīng)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
?。?）按顧客需求變化調(diào)整。如某一位有號(hào)召力的明星正在為某種產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳 廣告 ，預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)消費(fèi)者偏好和消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)生巨大的影響和推動(dòng)時(shí)，這種商品很可能會(huì)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
上述三種變化調(diào)整中，從變化的規(guī)律性和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性角度看，季節(jié)變化的規(guī)律性最強(qiáng)，調(diào)整的準(zhǔn)確性最高；而消費(fèi)需求變化的規(guī)律性最不易掌握，調(diào)整的難度最大；供應(yīng)因素變化的規(guī)律性介于兩者之間。
此外暢銷商品目錄的調(diào)整需要剔除一些干擾因素和虛假現(xiàn)象。如某一次性處理商品在短期內(nèi)可能銷售額很高，這種虛假升值不能作為該商品進(jìn)入暢銷商品目錄的依據(jù)；又如，某些銷售情況一貫很好的商品，在某一短期內(nèi)，可能由于資金、配送不到位，造成供貨不足，銷售額大幅度下降，這種虛假降值的商品在暢銷商品調(diào)整時(shí)，要慎重決定是否刪除出目錄。
暢銷商品的管理
暢銷商品在超市經(jīng)營(yíng)中占有絕對(duì)的地位，是超市管理的重點(diǎn)，為了使暢銷商品真正暢銷起來，不缺貨，超市賣場(chǎng)應(yīng)做好如下工作：
（1）優(yōu)先采購(gòu)。超市在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將暢銷商品采購(gòu)數(shù)量指標(biāo)的制訂和落實(shí)作為首要任務(wù)，要保證暢銷商品供貨的穩(wěn)定足量，保證暢銷商品在所有門店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨，這是暢銷商品保證的前提條件。
（2）優(yōu)先存儲(chǔ)。在配送中心，要將最佳庫(kù)存量留給暢銷商品，要盡可能使暢銷商品在儲(chǔ)存環(huán)節(jié)中物流線路最短，要盡量做好保管工作。
（3）優(yōu)先配送。在暢銷商品由配送中心到門店的運(yùn)輸過程中，超市應(yīng)要求配送中心優(yōu)先充足地安排運(yùn)力，根據(jù)門店訂貨、送貨的要求，保證暢銷商品準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量、高頻率配送。
?。?）優(yōu)先上架。理貨員應(yīng)該在商品配置圖中，將賣場(chǎng)最好的區(qū)域、最吸引顧客的貨架，指定留給暢銷商品，并保證暢銷商品在賣場(chǎng)貨架上有足夠大的陳列量。暢銷商品一般應(yīng)配置在賣場(chǎng)中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上，并根據(jù)其銷售額目標(biāo)確定排列數(shù)。
?。?）優(yōu)先促銷。促銷計(jì)劃的制訂及實(shí)施都應(yīng)圍繞暢銷商品，暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，各種商品群的組合促銷也應(yīng)突出其中的暢銷商品。
?。?）優(yōu)先結(jié)算。在要求暢銷商品供應(yīng)商足量準(zhǔn)時(shí)供貨的同時(shí)，超市也要向暢銷商品供應(yīng)商承擔(dān)足額按時(shí)付款的義務(wù)。只有足額按時(shí)付款，才能與提供暢銷商品的品牌供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，才能保證充足的暢銷貨源，才能與供應(yīng)商分享市場(chǎng)占有率提高的利益，才能有效地做大供應(yīng)商品牌產(chǎn)品銷量和增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制力。
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