生鮮 作為超市經(jīng)營(yíng)中吸引來(lái)客數(shù)的必備“武器”，越來(lái)越受到商超職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)注。但是，由于 生鮮 經(jīng)營(yíng)對(duì)于專業(yè)性的要求太高，往往成為很多管理者的頭痛之“傷”。

在 生鮮 經(jīng)營(yíng)管理中，數(shù)蔬菜經(jīng)營(yíng)最重要和最難，其高損耗、低毛率對(duì)于一些存在認(rèn)知誤區(qū)的超市來(lái)說(shuō)，往往成為“雞肋”。但永輝、蘇果等超市卻能將 生鮮 做得有聲有色，那么，如何從以往的“雞肋”誤區(qū)走出來(lái)？

一、對(duì)蔬菜經(jīng)營(yíng)合理定位

很多管理者認(rèn)為，蔬菜對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，其存在的目的僅僅是增加超市經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)和吸引人氣，但是10%的銷售占比和17%的盤點(diǎn)毛利（曾經(jīng)任職過(guò)的一家連鎖上市超市）是很多大品類、品項(xiàng)無(wú)法做到的。很多管理者在做蔬菜的時(shí)候也出現(xiàn)了問(wèn)題，或者一味地追去毛利率，或者一味追求銷售額。

由于蔬菜經(jīng)營(yíng)對(duì)超市經(jīng)營(yíng)不可替代的作用，在不同的時(shí)段應(yīng)該做不同的管理。對(duì)于需要搶占市場(chǎng)份額的超市來(lái)說(shuō)，銷售量最重要，通過(guò)銷售帶動(dòng)人氣，但也不能一味地負(fù)毛利或者低價(jià)銷售，還需要考慮整個(gè)蔬菜部門的成本開(kāi)支，做到能賺最好，不賺不虧也行，不然能做到少虧當(dāng)贏也可以。而對(duì)于市場(chǎng)當(dāng)?shù)胤€(wěn)定的超市來(lái)說(shuō)，通過(guò)合理大的管理來(lái)贏取利潤(rùn)是蔬菜部門管理者需要下功夫做到的。

二、做好市調(diào)和采購(gòu)工作

蔬菜 ，作為家庭主婦的必購(gòu)商品，其品質(zhì)、價(jià)格和促銷往往成為決定超市蔬菜經(jīng)營(yíng)好壞的關(guān)鍵點(diǎn)，而采購(gòu)和市調(diào)卻是商品品質(zhì)、價(jià)格和促銷的基礎(chǔ)。因此，如果要做好蔬菜，必須要做好采購(gòu)和市調(diào)工作。

市調(diào)包括顧客的市調(diào)和商品的市調(diào)，顧客的市調(diào)我們重點(diǎn)放在顧客對(duì)于我們的合理建議和顧客希望我們門店購(gòu)買的商品品類。

而商品的市調(diào)不僅僅是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店相同單品價(jià)格的調(diào)查，它還包含了相同單品的品質(zhì)、不同時(shí)段的價(jià)格、陳列等操作方法的市調(diào)，也包含對(duì)異地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批發(fā)市場(chǎng)（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）的價(jià)格、品質(zhì)以及價(jià)格波動(dòng)的調(diào)查。

因?yàn)槭卟说膬r(jià)格(特別是本地季節(jié)性蔬菜)相當(dāng)敏感,可能會(huì)受到市面出貨量的影響,短期內(nèi)價(jià)格變動(dòng)幅度很大,所以要求市調(diào)盡可能每天進(jìn)行,同時(shí)在做市調(diào)的時(shí)候注意“貨比三家”。

采購(gòu)，是對(duì)市調(diào)結(jié)果的一個(gè)總結(jié)，也是超市經(jīng)營(yíng)的重中之重，對(duì)采購(gòu)單品的甄選和成本的降低直接體現(xiàn)在商品品質(zhì)的提升、價(jià)格的下降、利潤(rùn)空間的增加上，從而門店蔬菜經(jīng)營(yíng)更具有精競(jìng)爭(zhēng)力，因此，必須加強(qiáng)對(duì)蔬菜商品采購(gòu)的管理。

相比超市經(jīng)營(yíng)的其他單品而言，蔬菜經(jīng)營(yíng)條件和環(huán)境具有較大的不穩(wěn)定性，因?yàn)樗鼜姆N植、收獲到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，而且對(duì)蔬菜保鮮的要求也比較高，加上由于蔬菜單品的品質(zhì)和價(jià)格季節(jié)性和出貨量的影響較大，這就需要采購(gòu)員對(duì)市場(chǎng)保持高度的敏感，隨時(shí)掌握突發(fā)社會(huì)性事件的影響，同時(shí)對(duì)蔬菜單品的屬性有著非常專業(yè)的了解和把握。

一般來(lái)說(shuō)，蔬菜的采購(gòu)渠道主要有兩個(gè)：

當(dāng)?shù)夭少?gòu)和跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)，當(dāng)?shù)夭少?gòu)又分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）和周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地（農(nóng)戶）。而短時(shí)期內(nèi)跨地區(qū)蔬菜季節(jié)性和產(chǎn)貨量的變動(dòng)不大，加上保鮮、銷量問(wèn)題的影響，進(jìn)而要求采購(gòu)員尤其關(guān)注本地蔬菜的采購(gòu)，需要對(duì)本地季節(jié)性蔬菜采購(gòu)時(shí)間掌握得非常到位。

比如，本地農(nóng)戶每天早上5點(diǎn)到蔬菜批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行蔬菜 批發(fā)、售賣，那么久要求采購(gòu)員必須在早上5點(diǎn)之前趕到菜市場(chǎng)，對(duì)所需要采購(gòu)的單品品質(zhì)、價(jià)格做一個(gè)確認(rèn)，得出第一手的數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，如果農(nóng)戶直接定有送貨協(xié)議的供貨量比較穩(wěn)定的可以不予以考慮，但是市面上的一些野菜等比較罕見(jiàn)的特色蔬菜還是需要采購(gòu)員到市場(chǎng)采購(gòu)。同時(shí)，還需要對(duì)一些有送貨協(xié)議的蔬菜單品的價(jià)格、品質(zhì)進(jìn)行核對(duì)，避免合作農(nóng)戶的亂漲價(jià)和所提供的性價(jià)比失調(diào)。采購(gòu)需要盡量找到蔬菜采購(gòu)中價(jià)格、品質(zhì)的最佳結(jié)合點(diǎn)，以利于門店的經(jīng)營(yíng)。

三、訂貨、驗(yàn)收貨、分揀、上貨工作的把關(guān)

由于蔬菜的收獲、運(yùn)銷的低規(guī)范性和本身商品屬性的保鮮要求比較高，稍不注意就會(huì)增大損耗，因此對(duì)于訂貨、驗(yàn)貨、收貨、分揀、上貨的工作要求比較高。

一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)計(jì)劃制定的前提是門店銷售和商品庫(kù)存情況，以及營(yíng)運(yùn)部門對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的商品銷售量做出的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。進(jìn)貨過(guò)少會(huì)產(chǎn)生銷售斷檔，造成缺貨損失，同時(shí)影響消費(fèi)者對(duì)超市的印象；進(jìn)貨過(guò)多則會(huì)帶來(lái)滯銷，占用企業(yè)流動(dòng)資金，占用陳列位或庫(kù)位，后續(xù)的退、換貨會(huì)增加商品經(jīng)營(yíng)成本。

相對(duì)于超市其他經(jīng)營(yíng)單品，蔬菜（特別是葉菜）的屬性對(duì)訂貨的要求更加嚴(yán)格，一般來(lái)說(shuō)做到采購(gòu)量剛好銷售一天最好，否則，采購(gòu)過(guò)少，不夠賣；采購(gòu)過(guò)多，短期內(nèi)占用保鮮庫(kù)位不說(shuō)，還會(huì)因?yàn)閹?kù)存時(shí)間的增加致使蔬菜品質(zhì)降低、賣相下降、損耗增多。

如何做到合理訂貨，必須要把控好以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、了解單品的生命周期及送貨周期；

2、根據(jù)<<庫(kù)存管理表>>及<<訂貨周表>>提供的數(shù)據(jù)找出商品的庫(kù)存與銷售規(guī)律性,準(zhǔn)確掌握銷售及庫(kù)存情況；

3.關(guān)注日銷售各時(shí)段的銷量變化；

4.關(guān)注日銷量與日進(jìn)貨量，關(guān)注日盤點(diǎn)工作；

5.關(guān)注天氣，關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)。不難看出，每日訂貨的基礎(chǔ)依據(jù)是每日的銷售量，然后才會(huì)考慮促銷、競(jìng)爭(zhēng)等因素。

驗(yàn)收貨是控制損耗的一個(gè)重要源頭，對(duì)于蔬菜經(jīng)營(yíng)和整體超市經(jīng)營(yíng)都相當(dāng)重要。一般驗(yàn)貨要求收貨員、理貨員和防損員三方同時(shí)在場(chǎng)才能驗(yàn)貨，其中收貨員核對(duì)送貨單品數(shù)和重量，理貨員參照公司的蔬菜驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)對(duì)蔬菜單品進(jìn)行驗(yàn)收，防損員監(jiān)督執(zhí)行。

蔬菜大體驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)如下：葉菜類：色澤鮮亮，切口不變色，葉片挺而不干枯、不發(fā)黃；質(zhì)地脆嫩、堅(jiān)挺，球形葉菜，結(jié)實(shí)，無(wú)老包；根莖類:莖部不老化,個(gè)體均勻,未發(fā)芽、變色；花菇菌類：外形飽滿，不發(fā)霉、變黑。同時(shí)在稱重時(shí)，要求對(duì)單品送貨數(shù)量5件及以下的100%驗(yàn)貨，其他的不低于30%的稱重。

蔬菜的品質(zhì)決定了蔬菜的價(jià)格，并不是每個(gè)顧客都想用低價(jià)買低質(zhì)量的產(chǎn)品,相反,有很多顧客想要高質(zhì)量的產(chǎn)品并愿意為此付出更高的價(jià)格。因此，一般蔬菜驗(yàn)收完畢以后，并不是直接上貨，而是先進(jìn)行分揀。

通過(guò)分揀，將單品依據(jù)品質(zhì)和賣相分為一般和精品兩個(gè)級(jí)別，分別上貨陳列。這樣，不僅拉伸了商品的價(jià)格線，便于各消費(fèi)層次的顧客購(gòu)買，同時(shí)，也降低了顧客在挑選是造成的損耗。

需要注意的是，由于每個(gè)單品的商品屬性不同，分揀要求也不一樣，比如韭黃的分揀要求包括：

1.對(duì)壓傷、擦傷、葉片泛黃或變黃進(jìn)行清除。對(duì)根部進(jìn)行剪齊。

2.葉片焦黃，極度枯萎；葉片呈現(xiàn)啡色，褐斑；莖頂部有爛心現(xiàn)象報(bào)損。

3.解除原有捆扎物，然后用藍(lán)色雜口膠帶進(jìn)行捆扎。

4.大小400克左右。

四、合理、合時(shí)的定價(jià)

蔬菜單品的生命周期決定了其隨著陳列、庫(kù)存時(shí)間的增加，品質(zhì)和賣相會(huì)逐漸下降，同時(shí)，蔬菜的性價(jià)比又決定了蔬菜的單品銷量。

因此，合理、適時(shí)的定價(jià)顯的尤為重要。定價(jià)的基礎(chǔ)是單品的品質(zhì)和市調(diào)數(shù)據(jù)的反饋，門店需要每天就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及菜市場(chǎng)的蔬菜價(jià)格、品質(zhì)進(jìn)行市調(diào)，保持較好的價(jià)格形象，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的地區(qū)市調(diào)頻率/次數(shù)可以適當(dāng)提高,從而能根據(jù)市調(diào)的結(jié)果或者商品品質(zhì)的變化進(jìn)行調(diào)價(jià)。

一般來(lái)說(shuō),生命周期較長(zhǎng)的蔬菜比如銀杏果、紅薯等常溫存放周期較長(zhǎng)的，非品質(zhì)原因我們就可以幾天內(nèi)任何時(shí)段保持同一個(gè)價(jià)格。但是對(duì)于常溫存放期為一天的比如白菜、萵筍尖等，在同一天內(nèi)隨著品質(zhì)、賣相的降低進(jìn)行3次調(diào)價(jià)（上午10點(diǎn)、下午4點(diǎn)、晚上7點(diǎn)），甚至更多次的調(diào)價(jià)。

對(duì)葉菜來(lái)說(shuō)，當(dāng)天能夠銷售完畢最好，第二天從新采購(gòu)進(jìn)行銷售，以保證每天早晨的品質(zhì)和新鮮度，很多超市一般在晚上7點(diǎn)以后將葉菜洗貨處理就是基于這個(gè)原因。

五、陳列、銷售的現(xiàn)場(chǎng)管理

陳列的目的，就是將蔬菜的最好一面（新鮮、干凈）展現(xiàn)給顧客，從而刺激顧客的購(gòu)買欲，達(dá)到提高營(yíng)業(yè)額和銷售量的目的。

試想，自己是一位顧客，在超市里購(gòu)買的時(shí)候發(fā)現(xiàn)陳列非常混亂——葉菜、果菜交叉胡亂陳列，臺(tái)面上丟的是顧客扔掉的爛葉；或者品質(zhì)不佳——水分和鮮度都不夠，又或者蔬菜 上還帶著泥土，你是否仍然有購(gòu)買的想法？

那么，究竟如何做好陳列和現(xiàn)場(chǎng)管理，才不會(huì)讓顧客敗興而歸？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手：

1.首先要考慮顧客的方便,既要陳列美觀,又要讓顧客方便挑選,因?yàn)樯唐纷罱K目的是拿來(lái)銷售的,不是用來(lái)觀賞的；

2.保證先進(jìn)先出,當(dāng)然前提是舊貨依然保持鮮度可售賣,否則就直接低價(jià)處理或報(bào)損；

3.陳列時(shí)輕拿輕放,防止因人為操作不當(dāng)引起的損耗因素,特別是葉菜類；

4.按分類和色澤搭配陳列,方便顧客購(gòu)買的同時(shí)刺激顧客購(gòu)買欲；

5.價(jià)格卡及POP牌要與陳列商品對(duì)應(yīng),價(jià)格正確且字體美觀工整；

6.陳列中做好鮮度管理，要求隨時(shí)整理?xiàng)撁妫瑢⒏癄€、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時(shí)調(diào)揀出來(lái)，入操作間處理，葉菜類定時(shí)灑水，保證鮮度和盡量減少水分的散失。

六、確保部門的合理性排班

超市經(jīng)營(yíng)，突出的是一個(gè)“便”字，可以理解為便宜和便利的綜合體。便宜很好理解，同品質(zhì)的商品價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)便宜。但是便利，確需要我們花更多的時(shí)間和精力去關(guān)注、做好。

任何一家超市都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，往往很多顧客沒(méi)有購(gòu)買商品或者將選好的商品遺棄在賣場(chǎng)，并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意、不好，更多的是因?yàn)檫@些顧客沒(méi)有耐心來(lái)等待因?yàn)槌蟹皆蛟斐傻臅r(shí)間等待——導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、稱重和買單。為什么？

因?yàn)槌袑?duì)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)的員工上班安排不合理，加上部分員工的自覺(jué)、自律性較低。這樣一來(lái)，不僅出現(xiàn)了公司的人力成本浪費(fèi)，也導(dǎo)致了“孤兒”商品增加可能性提高。

那么，如何對(duì)部門人員進(jìn)行排班呢？個(gè)人認(rèn)為基礎(chǔ)工作時(shí)流程的梳理和執(zhí)行以及客流高峰期的靈活安排,將部門員工從早上打卡上班到打卡下班期間每個(gè)小時(shí)重點(diǎn)做什么做一個(gè)合理的安排,并且根據(jù)客流的情況靈活地對(duì)員工進(jìn)行調(diào)動(dòng)。那么我相信,部門的客單價(jià)和成交量會(huì)呈現(xiàn)大幅度的上升。

七、倉(cāng)庫(kù)管理

很多損耗，不是在驗(yàn)、收貨的時(shí)候產(chǎn)生的，也不是在賣場(chǎng)產(chǎn)生的，而是在倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)生的,為什么,因?yàn)閱T工的操作錯(cuò)誤和疏忽。蔬菜(特別是葉菜)是很嬌貴的,容不得半點(diǎn)馬虎,否則就得自己吞下自己“釀造”的苦果。

要想減少倉(cāng)庫(kù)管理過(guò)程中出現(xiàn)的損耗，可以從以下幾點(diǎn)入手：

1. 衛(wèi)生管理是 生鮮 商品鮮度的關(guān)鍵，因此倉(cāng)庫(kù)管理必須定人、定時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)衛(wèi)生及倉(cāng)庫(kù)、質(zhì)量管理，門店主管要定時(shí)檢查倉(cāng)庫(kù)情況；

2. 蔬菜冷藏庫(kù)的最佳保鮮狀態(tài)溫度是為零至4度之間，濕度在80%-95%左右，并安排專人對(duì)冷庫(kù)溫度進(jìn)行記錄，如發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)報(bào)課處長(zhǎng)，及時(shí)處理，確保冷庫(kù)的最佳保鮮狀態(tài)；

3. 冷藏庫(kù)商品要根據(jù)商品特性進(jìn)行分類存放，如：蔬菜類商品進(jìn)冷藏庫(kù)之前應(yīng)加蓋紙張并將紙張噴水,以防止風(fēng)干和水分散失的情況發(fā)生；

4. 倉(cāng)庫(kù)商品應(yīng)遵循先進(jìn)先出原則,倉(cāng)庫(kù)采用單品庫(kù)存管理卡管理。

八、堅(jiān)持日?qǐng)?bào)損制度

每日?qǐng)?bào)損麻煩不麻煩？麻煩！但為什么要堅(jiān)持日?qǐng)?bào)損制度？一下幾點(diǎn)可以提供答案：

1.每日蔬菜的進(jìn)價(jià)都有可能不同，日?qǐng)?bào)損能夠體現(xiàn)出數(shù)據(jù)的真實(shí)及準(zhǔn)確性；

2.通過(guò)日?qǐng)?bào)損制度可以強(qiáng)化蔬菜的單品管理，進(jìn)而強(qiáng)化商品群管理，增加短期內(nèi)良性操作的可能性，為以后的經(jīng)營(yíng)打下良好基礎(chǔ)；

3.堅(jiān)持每日?qǐng)?bào)損制度，能夠提高員工的責(zé)任心，立于整個(gè)部門的團(tuán)隊(duì)管理。因此，必須要堅(jiān)持日盤點(diǎn)制度。

九、強(qiáng)有力的損耗控制

損耗，是制約每個(gè)超市發(fā)展的的重要因素，它體現(xiàn)在商品直接成本的和間接利潤(rùn)的降低上。

因此，做好蔬菜經(jīng)營(yíng)，必須加強(qiáng)損耗的控制，除了對(duì)上面提到的合理訂貨、標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收貨、正確的上貨、陳列和倉(cāng)庫(kù)管理、合理的人員排班外，還必須注意一下幾個(gè)可能產(chǎn)生損耗的環(huán)節(jié)點(diǎn)：

1.加上損耗；

2.變價(jià)損耗；

3.單據(jù)損耗。

蔬菜經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)損耗很正常，但是如何降低損耗就是每個(gè)蔬菜類管理者及員工需要認(rèn)真考慮的了。要做好蔬菜經(jīng)營(yíng)，必須加強(qiáng)損耗的控制。

蔬菜經(jīng)營(yíng)不可怕，可怕的是沒(méi)用信心，相信做到了以上幾點(diǎn)，那么你的蔬菜經(jīng)營(yíng)就離成功不遠(yuǎn)了。

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本文來(lái)源： 【標(biāo)桿】看永輝、蘇果這樣的超市如何做生鮮！