今天和大家說說如何做好手淘搜索，不談千人千面，不然就更復(fù)雜。

我在分析淘寶的相關(guān)規(guī)則的時(shí)候，會(huì)把淘寶當(dāng)做一個(gè)電商網(wǎng)站來看，電商網(wǎng)站的經(jīng)營就一定會(huì)符合一條公式:銷售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，淘寶幾乎所有成熟穩(wěn)定的項(xiàng)目規(guī)則都是符合這條公式的。

手淘搜索作為淘寶最核心的業(yè)務(wù)，演變至今所有的動(dòng)作幾乎都是為這條公式服務(wù)的，有也可變形為平臺(tái)搜索成交額=平臺(tái)搜索總UV*平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率*平臺(tái)搜索客單價(jià)，平臺(tái)搜索總UV基于淘寶訪客數(shù)量，是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的，不是搜索部門可以左右的，所以搜索規(guī)則的變動(dòng)是基于優(yōu)化平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率和平臺(tái)搜索客單價(jià)的因素上。我們要掌握的就是這兩個(gè)因素和單品的哪些因素有關(guān)，只要我們掌握了關(guān)鍵點(diǎn)，在手淘搜索道路上是不會(huì)走偏的。

平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率，不能單純理解為單品轉(zhuǎn)化率，平臺(tái)單品轉(zhuǎn)化率是眾多單品支撐起來的，平臺(tái)的搜索UV在商家商品切換過程中，就會(huì)涉及到另外一個(gè)核心數(shù)據(jù)，就是單品搜索點(diǎn)擊率，單品搜索點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊后的轉(zhuǎn)化率一起，構(gòu)建起了平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率這個(gè)大的框架，對(duì)于平臺(tái)而言，想要做好平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率，就需要給搜索點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率都優(yōu)秀的商品更多的展示，也就是提升搜索排名。

解決好了平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率，規(guī)則的難題才剛剛開始，即將面臨第二個(gè)因素平臺(tái)搜索客單價(jià)，賣家都希望平臺(tái)搜索客單價(jià)這個(gè)因素提升，但是又必然導(dǎo)致平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率的下降，因?yàn)楸阋说纳唐吩谔詫毶峡倸w會(huì)有更好的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率。淘寶規(guī)則怎么平衡平臺(tái)搜索轉(zhuǎn)化率和平臺(tái)搜索客單價(jià)，所以他們交出了一個(gè)非常漂亮的答案，就是搜索客單價(jià)門檻。

為什么叫門檻呢，對(duì)于搜索而言，考核搜索點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是板上釘釘?shù)?，是?quán)重的核心，為了讓高價(jià)的產(chǎn)品和低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)很不公平，這兩個(gè)參數(shù)上，高價(jià)的幾乎是必輸?shù)?，所以搜索就涉及了幾個(gè)價(jià)格段的門檻，當(dāng)你的客單價(jià)達(dá)到某個(gè)門檻的時(shí)候，搜索就會(huì)給你的價(jià)格段一個(gè)系數(shù)，你的客單價(jià)匹配的價(jià)格段越高，你的價(jià)格系數(shù)就會(huì)越高，會(huì)參與搜索價(jià)格的運(yùn)算，高價(jià)的產(chǎn)品和低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)處于劣勢(shì)，反而處于優(yōu)勢(shì)，所以為什么綜合搜索排在前列的都是高價(jià)的。

價(jià)格段系數(shù)的差距是非常大的，最低的價(jià)格段和最高的價(jià)格段肯定是超過十倍的，這個(gè)是我們以一個(gè)商家操作了很多款產(chǎn)品獲得的綜合說法，可能淘寶官方不是這樣的說話，但是淘寶的綜合搜索恰恰呈現(xiàn)出了這樣的一種態(tài)勢(shì)。想要解釋清楚這種態(tài)勢(shì)，一定要有一個(gè)賦值，我的命名就是價(jià)格段系數(shù)，也有人命名價(jià)格高的產(chǎn)品獲得更高的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，價(jià)格低的產(chǎn)品獲得更少的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

是不是高價(jià)的產(chǎn)品排名一定會(huì)靠前了?價(jià)格段系數(shù)畢竟只是一個(gè)數(shù)字，當(dāng)有些低價(jià)的產(chǎn)品，它的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率權(quán)重達(dá)到巔峰的時(shí)候，這個(gè)單品的整體權(quán)重可能就會(huì)超過一些高客單價(jià)產(chǎn)品。系數(shù)可能只是相差十倍，但是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的效果可能會(huì)超過十倍甚至二十倍，所以這些產(chǎn)品一樣會(huì)獲得比較靠前的綜合排名。

這也是為什么有時(shí)候低價(jià)產(chǎn)品能在綜合排名比較靠前，但是這種情況一般比較少，只有在類目整體比較弱的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)，整體運(yùn)營比較強(qiáng)的時(shí)候，排在前面的一些高客單價(jià)產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化是比較優(yōu)秀的。還有另外一種情況，當(dāng)整個(gè)類目的TOP商品都在打價(jià)格戰(zhàn)，并且成交主要成交在TOP商品上的時(shí)候，也會(huì)大幅度降低這個(gè)類目的整體價(jià)格段。

我這里講的高低價(jià)是相對(duì)而言的，搜索價(jià)格段并不是類目小二去設(shè)計(jì)的，而是根據(jù)整個(gè)搜索大盤的成交情況去計(jì)算的，這樣就需要運(yùn)營對(duì)整個(gè)運(yùn)營的成交價(jià)格段的變化具備敏銳的反應(yīng)能力。我有一個(gè)朋友的爆款在綜合排名不是特別穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)掉了幾名的情況，我告訴他你把價(jià)格提成10塊錢，要保住現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率，比如給好評(píng)返現(xiàn)等，你的排名應(yīng)該不會(huì)變。結(jié)果他改了之后排名就沒有往下掉過，這就是說的價(jià)格段永遠(yuǎn)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)計(jì)算的過程，當(dāng)產(chǎn)品獲得不了價(jià)格段相應(yīng)的系數(shù)的時(shí)候，排名必然下降，和直通車的質(zhì)量得分下降是一樣的道理。

還分享一個(gè)很少被提及的，我給的名稱是數(shù)據(jù)基數(shù)，比如點(diǎn)擊率，展現(xiàn)10次，點(diǎn)擊1次，這個(gè)時(shí)候就是10%，展現(xiàn)1000次，點(diǎn)擊100次也是10%，但是淘寶給的權(quán)重是完全不同的，因?yàn)楸热缭谕环N基數(shù)的情況下，權(quán)重的賦予才會(huì)更有意義。

大家理解這一個(gè)也方便理解我的實(shí)操套路，這數(shù)據(jù)基數(shù)是有非常大的關(guān)聯(lián)的。

上面講到了淘寶規(guī)則落實(shí)到找商品上就是搜索點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、商品的客單價(jià)，落實(shí)到哪個(gè)權(quán)重上?經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的測(cè)試，這些核心的數(shù)據(jù)主要落實(shí)在關(guān)鍵詞上，我們叫關(guān)鍵詞成交權(quán)重，這也是為什么我們?cè)谕粋€(gè)產(chǎn)品不同的關(guān)鍵詞排名不一樣，因?yàn)樘詫毝?，搜索的關(guān)鍵詞不同代表的客群不同，客群代表的商品喜好不同，表現(xiàn)在點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)上面的也不同，所以搜索會(huì)根據(jù)每個(gè)關(guān)鍵詞不同來制定排序。

對(duì)于已經(jīng)擁有爆款的小伙伴來說，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)，一些比較小的關(guān)鍵詞，在自己的商品上沒有成交過， 但是一直有流量進(jìn)來，也有訂單成交，排名也非常高，是不是關(guān)鍵詞成交的一個(gè)反例呢?其實(shí)不是，因?yàn)辄c(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)還帶來了一個(gè)權(quán)重，我稱之為搜索成交權(quán)重，這更像在三年前，淘寶還沒有把所有權(quán)重落地到關(guān)鍵詞的那個(gè)權(quán)重，只要通過搜索成交，就會(huì)被記錄搜索帶來的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，只要是搜索權(quán)重的占比落后于關(guān)鍵詞的成交權(quán)重。

但是有因?yàn)閿?shù)據(jù)基數(shù)的存在，對(duì)于小詞而言，大家的關(guān)鍵詞權(quán)重都非常低，因?yàn)樗幕鶖?shù)很小，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化成交的比例都非常小，這個(gè)時(shí)候搜索成交權(quán)重就非常高，因?yàn)槟愕拇笤~為你的產(chǎn)品帶來了大量的搜索成交權(quán)重，所以在小詞的搜索成交上也是非?？壳?，這是一個(gè)非常常見的現(xiàn)象，我一個(gè)爆款大詞，只要排名起來了，小詞一定會(huì)跟上。

而搜索權(quán)重除了剛才說的關(guān)鍵詞成交權(quán)重、搜索成交權(quán)重還有一個(gè)相對(duì)比較重要的就是銷量權(quán)重，銷量權(quán)重淘寶應(yīng)該是削了好多次，但是依然是一個(gè)比較重要的權(quán)重，單品銷量不是指搜索帶來的銷量，而是指單品所有的銷量，這個(gè)權(quán)重雖然比較重要，但是排名位置并不高，是次于關(guān)鍵詞成交權(quán)重和搜索成交權(quán)重的，而折800這些站外的促銷網(wǎng)站的銷量不記入主搜，就是不記入這部分權(quán)重，而不是不記入銷量排序，這個(gè)一定要搞清楚。之前說的返利網(wǎng)帶來的成交不進(jìn)入主搜，說的應(yīng)該也是單筆銷量權(quán)重，還沒來得及求證。

上面主要講的是權(quán)重，下面說一下我的實(shí)操套路。

1、增量。圈內(nèi)大部分商家都是在盲目增量，比較信任7天螺旋之類的，但是增量?jī)H僅是存在于綜合排名飆升的階段，這個(gè)階段非常短，排名上升曝光率增加，當(dāng)你的價(jià)格段處于高位時(shí)候，結(jié)合你的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率搜索會(huì)判斷出你的排名可能低了，會(huì)不斷提升你的排名，如果你能一直保持你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定，因?yàn)槟愕呐琶仙?，展現(xiàn)量增加，銷量的表現(xiàn)一定是呈現(xiàn)增量的。

但是增量一定會(huì)達(dá)到峰值，因?yàn)樗阉鲿?huì)給你相應(yīng)的搜索排名，當(dāng)你的排名穩(wěn)定的時(shí)候，再做增量就沒有必要了，所以增量如何做，取決于關(guān)鍵詞整體排名的變化而不是盲目信任什么7天螺旋，只要是你的排名上升，你就可以做增量。

2、權(quán)重統(tǒng)計(jì)時(shí)間，也叫權(quán)重賦值時(shí)間。搜索點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這三個(gè)因素的權(quán)重的生效時(shí)間不一樣。搜索點(diǎn)擊率帶來的權(quán)重會(huì)在第二天才生效，0點(diǎn)更新，不會(huì)馬上體現(xiàn)出來，和生意參謀體現(xiàn)的時(shí)間是差不多的，轉(zhuǎn)化率的權(quán)重要考核3天，我猜測(cè)和淘寶拍下來的3天內(nèi)付款時(shí)間是有關(guān)系的，高客單的權(quán)重生效時(shí)間也是第二天，所以容易獲得較高的排名?；谶@些內(nèi)容，大家應(yīng)該知道如何優(yōu)化權(quán)重的時(shí)間點(diǎn)了。

3、積累效應(yīng)。這個(gè)很好理解，這三個(gè)權(quán)重如果你一直有一個(gè)很好的表現(xiàn)，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)累計(jì)效應(yīng)，會(huì)讓商品持續(xù)一個(gè)商品綜合排名的較高位置，這也是為什么有一些能存在較長(zhǎng)時(shí)間的爆款，你想要超越它的綜合排名非常難，你要在數(shù)據(jù)上高出這個(gè)爆款不少才能做到，而且要維持一段時(shí)間。

最后，這個(gè)套路也是我現(xiàn)在一直在用的方法，是目前偏低客單價(jià)的產(chǎn)品里做綜合搜索，是最有效的方法，低價(jià)沖量拿銷量榜，提價(jià)開車進(jìn)綜合榜，排名低時(shí)做點(diǎn)擊，排名高時(shí)做轉(zhuǎn)化。

4、低價(jià)沖量拿銷量榜。這個(gè)低價(jià)一般是一個(gè)虧損的價(jià)格，有些商家也可以通過不同的sku搭配來做到不虧損。沖量主要是通過站外活動(dòng)，折800，返利網(wǎng)等如果本身有不菲的客戶基數(shù)地也可以做CRM。其次直通車，在這里直通車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)是非常好的，你可以通過低價(jià)快速把直通車的權(quán)重養(yǎng)高，這非常有利于商品在提價(jià)后的2-3天獲取綜合排名的能力，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨某山粰?quán)重和搜索是一致的。

5、提價(jià)開車進(jìn)綜合榜。當(dāng)沖量到位后，可能付款人數(shù)已經(jīng)到類目前幾了，但收貨人數(shù)還沒有到，這個(gè)時(shí)候就要提價(jià)了。要進(jìn)入綜合榜，價(jià)格段是至高重要的，一下子就找到最合適的價(jià)格段是很難的，需要對(duì)類目有深入了解才能做到，提價(jià)之后結(jié)合低價(jià)養(yǎng)好的直通車，可以再獲得2-3天部分的流量，這可以為綜合權(quán)重打下非常好的基礎(chǔ)。

下面兩個(gè)是在做綜合的時(shí)候需要特別注意的點(diǎn)。

6、排名低時(shí)做點(diǎn)擊。剛進(jìn)入綜合榜的時(shí)候排名其實(shí)是相對(duì)低的，這個(gè)時(shí)候可以通過優(yōu)化點(diǎn)擊來快速提高商品排名，而補(bǔ)充點(diǎn)擊會(huì)一直持續(xù)，有一個(gè)前提，不能因?yàn)檠a(bǔ)充了流量而減弱了搜索關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率，這樣反而會(huì)讓你的排名下降，只是你當(dāng)天看不出來，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率的生效時(shí)間比點(diǎn)擊率的生效時(shí)間要長(zhǎng)。

7、排名高時(shí)做轉(zhuǎn)化。當(dāng)你的綜合排名比較高的時(shí)候，配合你的持續(xù)優(yōu)化點(diǎn)擊，加上有不少你的同行搜索關(guān)鍵詞關(guān)注你的動(dòng)態(tài)，這個(gè)時(shí)候優(yōu)化的核心就是穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，可以做補(bǔ)單了，也可以做老客戶的免費(fèi)贈(zèng)送，都是可以有效維護(hù)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率的動(dòng)作。

排名低時(shí)做點(diǎn)擊，排名高時(shí)做轉(zhuǎn)化，這兩句話是前年、去年這么多人刷單做綜合排名可以在7天甚至更短時(shí)間拿到綜合排名最關(guān)鍵的點(diǎn)，去年轉(zhuǎn)化率的生效時(shí)間是只有一天的，可能現(xiàn)在提升到一天也有打擊刷單的意思。

經(jīng)過上面的套路，基本上可以很快拿下綜合和銷量榜不錯(cuò)的位置，如果在低價(jià)沖量結(jié)束后，提價(jià)開車之前，能插入一場(chǎng)淘搶購，拿下雙榜第一屏的排名基本是板上釘釘?shù)氖虑榱?，因?yàn)樘該屬彽匿N量有非常高的搜索成交權(quán)重。

以上套路希望可以幫助大家非?？斓奶嵘C合排名，謝謝。

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本文來源： 學(xué)了這7招，拿下手淘綜合榜首屏排名