●天貓到速賣通不能簡單復制，海外市場錐子臉行不通，從商品、圖片到流量玩法都不同，最好分兩個團隊。

●天貓店再大，出了海就是新品牌，應該當新品牌做，兼顧利潤與打品牌目標，店鋪中可設引流款、利潤款，或靈活采用多品牌戰(zhàn)略。

●新手商家在銷售情況、市場反應都不穩(wěn)定時，物流投入要量力而行。單月銷售過百萬美金的商家建議自建海外倉，幾十萬美金商家，建議租借第三方海外倉。

天貓旗艦店“簡兮飾品專營店”的掌柜是90后浙大畢業(yè)女生秦玲。“簡兮輕奢”是秦玲和她閨蜜一起創(chuàng)建的珠寶品牌。與此同時，她們還代理了美國自主設計師Marcia Maizel-Clarke自創(chuàng)的手工珠寶品牌“Dogeared”。一半產品來自海外，一半產品源于自創(chuàng)，秦玲的天貓店經營的有聲有色。

今年3月份，開始全面轉型的速賣通正式向超過2000家已經具備走向海外市場條件的天貓商家發(fā)出入駐定向邀約，秦玲的天貓店鋪也在受邀名單之中。

相比代理的國外品牌，秦玲更想借此機會把她的自創(chuàng)品牌“簡兮”推向海外市場。不過，在整個籌備過程中，電商運營經驗豐富的她也遇到了困惑：商品價格怎么定，退貨怎么辦，售后怎么做？這些問題走到海外都跟國內情況不同，該怎么辦？

實際上，有疑問的不止秦玲一個人。尤其是對很多正在成長的中小商家來說，一邊是對新興市場的期待，一邊是對未知風險的擔憂，“出海”的路上，他們喜憂參半。

如何為商家保駕護航，幫助他們在海外市場開疆辟土是速賣通平臺一直在努力的事情，5月26、27日，速賣通并分別在廣東、深圳舉行第二場天貓商家出海大會，和更多的天貓商家們探討中國品牌如何開拓海外市場。

針對商家常問的熱門問題，《天下網(wǎng)商》采訪了全球速賣通賣家及搜索產品資深經理陳威宇、賣家運營資深經理胡彥輝以及標品行業(yè)運營總監(jiān)張毅，以下是精彩問題剪輯：

天貓到速賣通，不是簡單復制

Q:阿里商家要做速賣通，是重新組建一支團隊還是交給原先的團隊同時運營兩個平臺？

A：天貓到速賣通，不是簡單的渠道切換。由于目標消費群體不同，所以在團隊搭建、店鋪運營以及商業(yè)策略上不能簡單復制。相比內貿，跨境在語言、物流以及海關政策的理解方面有很大不同。因此，對團隊的具體要求也不一樣。在初創(chuàng)期，如果商家要往專業(yè)方向運行，由兩個團隊來分別操作更妥當。

首先，天貓運營和速賣通平臺的運營方式不同。以電商最基本的崗位來舉例，如商品詳情頁的設計，天貓上是中文，速賣通上是英文，即便產品的原圖一樣，在后期的制作上也有所不同。又比如，在審美方面，很多天貓服裝商家的模特普遍是網(wǎng)紅臉，體型偏瘦，但這并不符合國外消費者的審美。另外，目標消費群體消費習慣不同，直通車等產品的玩法也不盡相同。

其次，在產品上，考慮到不同的消費習慣和消費需求，并不是所有的產品都能同時滿足國內、外市場。比如服飾，歐美等海外國家的衣服尺碼設定比國內大。如果出海，商家需要在產品的尺寸上做調整。產品有所不同，其背后的供應鏈結構、功能定位也都不同，團隊及運營策略也應該有所差異。但如果是通用型產品，比如耳機，兩個平臺可以共用一盤貨，但團隊上還應有所區(qū)分。

店鋪運營的本質是相通的。天貓運營的團隊也可以轉型做速賣通，但是如果希望在跨境上有亮眼的成績，最好能安排專門的跨境團隊，在運營上更不能簡單地復制。

不僅是賣貨，更是品牌出海

Q：如何在速賣通平臺上進行合理定價？定價太低沒有利潤，高了又影響競爭力。

A:速賣通之于商家，不只是多了一條銷售通路，更應該是品牌出海的快捷通道。商家應該嚴控品質，合理定價。

互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來了巨大的流量紅利，幫助一些品牌快速成長起來。但也有很多商家錯失了電子商務帶來的良機，或者在“觸電”的路上遭遇了天花板。而速賣通就像一條全新的跑道，為商家打開了一片新的海域，商家們又有站在同一起跑線的機會。雖然很多品牌在國內有一定的品牌知名度以及品牌溢價能力，但在海外市場，如果海外消費者對該品牌認知度不高，它和無名良品、外貿商品站在同一起跑線上，并不具備很強的品牌溢價能力。因此品牌商家在“出海”初期要能夠清晰看到這一點，合理擠掉品牌溢價的“水分”。

但這并不意味著要放棄盈利，在成長初期，商家可以根據(jù)產品調性制定不同的運營策略，聚集消費者。比如，優(yōu)化商品結構，一個店鋪中設引流款、利潤款；或者可以采用多品牌戰(zhàn)略，同時上線三個定位不同的品牌。最終目的是吸引用戶。當?shù)赇伋恋砹艘欢康南M群體，有了不錯的銷量以及口碑之后，盈利模式也會更加豐富。

相比賣貨，速賣通更想做的是，幫助中國制造轉型升級。速賣通歡迎優(yōu)秀品質的商家進駐，愿意幫助有品牌塑造能力的新中國制造開拓海外市場。

Q:速賣通也存在著假貨、仿貨、低價競爭等問題嗎？

A:事實上，速賣通平臺一直在進行市場治理。前期，速賣通通過提高入駐門檻、考核等方式，逐步處理假貨、仿貨、劣質貨，凈化平臺土壤。現(xiàn)在，速賣通又進一步明確了“企業(yè)+品牌”方向，鼓勵優(yōu)質商家和商品入駐，進一步規(guī)范了平臺上的商家結構。

此外，針對入駐速賣通的天貓品牌商家，平臺也會有相應的資源傾斜，對品牌實施一系列的展示和保護政策。品牌商在平臺上可自行選擇自營、代運營或分銷經營等方式，可以更合理的管控渠道。

優(yōu)化物流，做大“天下生意”

Q:海外市場那么大，我該從哪個市場下手？

A:俄羅斯、美國、英國、法國、西班牙是目前速賣通最大的五個主要國家，速賣通是當?shù)刈畲蠡蚺琶叭碾娚唐脚_。而速賣通APP的表現(xiàn)也不俗，在數(shù)十個國家購物類下載量排名第一；僅在俄羅斯，每天就有數(shù)百萬消費者訪問。

速賣通連接的是全球消費者，商家們做的是“天下生意”。走出去，全新的星辰大海在商家們面前展開。但是如何走的確商家們的最大難題。以中國郵政為例，將全世界分成13個大區(qū)，一個包裹發(fā)往全世界，物流政策非常復雜。

物流成本及效率直接影響了售后服務和用戶體驗。對于剛“出海”的新手商家來講，在銷售情況、市場反應都不穩(wěn)定的情況下，物流投入方面需要量力而行。但是，對于單月銷售額超過百萬美金的重量級商家，如果條件允許，建議商家自建海外倉，可以快速滿足用戶退、換貨需求，提升用戶體驗；如果月銷售額達不到百萬美金，在幾十萬美金左右的商家，建議商家租借第三方海外倉。

另外，速賣通平臺和菜鳥聯(lián)合推出的“無憂物流”，商家只需要發(fā)貨到菜鳥倉，后續(xù)物流程序由菜鳥全部承擔完成。在物流建設方面，平臺一直在完善，目前速賣通在美國和西班牙設立了當?shù)氐耐素泜}，如果用戶買到商品不滿意的，可以直接退到當?shù)氐耐素泜}。接下去，速賣通將推出更多利好措施，完善物流體系，幫助商家更好、更快地走出去。(樂發(fā)網(wǎng)http://www.xswsf.com）

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本文來源： 天貓店怎么把生意做到全世界