從2015年開(kāi)始，淘寶作為平臺(tái)式電商而言，致力于流量?jī)r(jià)值最大化運(yùn)營(yíng)，“標(biāo)簽化”流量分配模式可以說(shuō)是做的淋漓精致，同時(shí)還不夠，還提高天貓入駐門(mén)檻、聚劃算計(jì)入搜索的運(yùn)營(yíng)行為等等，力求進(jìn)一步篩選運(yùn)營(yíng)實(shí)力成熟的商家，這是一次很大的挑戰(zhàn)，也絕對(duì)是一次極好的發(fā)展機(jī)會(huì)！今天，我們分享的主題內(nèi)容是【規(guī)劃】，談起規(guī)劃這個(gè)問(wèn)題，大家可能感覺(jué)這個(gè)概念更加適合中大型店鋪的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，其實(shí)不然，中大店鋪的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃自然有他們的規(guī)劃方法，而中小店鋪的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃也是一樣的。

只不過(guò)，大店鋪可能規(guī)劃更多的倒不是運(yùn)營(yíng)之流量結(jié)構(gòu)，可能更多的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。對(duì)于眾多中小型店鋪而言，規(guī)劃可能強(qiáng)調(diào)更多的是流量結(jié)構(gòu)。經(jīng)常我們說(shuō)：“電商關(guān)鍵是看執(zhí)行力”。所謂執(zhí)行力=方向+方法+態(tài)度。所以，運(yùn)營(yíng)思維技巧、操作方法以及工作態(tài)度同等重要。無(wú)論如何，我們一定要規(guī)劃一下，那對(duì)于一個(gè)店鋪的發(fā)展我們到底該如何規(guī)劃呢？

首先，我們先根據(jù)年度營(yíng)業(yè)額指標(biāo)進(jìn)行月度分解。大家參考下圖：

店鋪帶來(lái)的業(yè)績(jī)分解：我將其分解為“天貓活動(dòng)銷(xiāo)量”，“聚劃算銷(xiāo)量”和“日常銷(xiāo)量”。

我們以年度1億的營(yíng)業(yè)指標(biāo)進(jìn)行分解：

1、大分解：如果聚劃算銷(xiāo)量+天貓活動(dòng)資源年度銷(xiāo)量共計(jì)產(chǎn)生6000萬(wàn)，那么剩下來(lái)我們年度的日常銷(xiāo)量就是4000萬(wàn)元。

2、那么針對(duì)這年度4000萬(wàn)元的日常銷(xiāo)量，我們到底該如何通過(guò)“數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)”思維對(duì)銷(xiāo)量業(yè)績(jī)進(jìn)行相關(guān)預(yù)算呢？

我們會(huì)利用到生e經(jīng)專(zhuān)業(yè)版和淘寶指數(shù)進(jìn)行交叉分析，從而制定一個(gè)符合市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品銷(xiāo)量走勢(shì)曲線，相信這樣的數(shù)據(jù)，也是非常具有說(shuō)服力的。

利用好生e經(jīng)專(zhuān)業(yè)版，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析（我們拿數(shù)據(jù)化量最龐大的女裝/女士精品為例）。

通過(guò)一定的數(shù)據(jù)化整理，我們得到下面這張表。

可能圖片比較小，那我們就再利用數(shù)據(jù)展示的方式，方便大家能夠看清楚。

根據(jù)所在類(lèi)目的市場(chǎng)容量進(jìn)行曲線分解，大概計(jì)算出占比，參考下圖：

我們通過(guò)數(shù)據(jù)觀察，得出一下結(jié)論：

1、排除2月增長(zhǎng)率，春節(jié)導(dǎo)致的電商流量驟降。

2、3-5月的增長(zhǎng)率上升效果非常明顯，這個(gè)時(shí)候，也是類(lèi)目產(chǎn)品生命開(kāi)始復(fù)蘇，和我們經(jīng)驗(yàn)而得的數(shù)據(jù)判斷是不謀而合的。關(guān)鍵的是，我們掌握了非常細(xì)分的數(shù)據(jù)。

3、6-8月，進(jìn)入女裝類(lèi)目的“淡季”，流量丶轉(zhuǎn)化率均有所下降，導(dǎo)致的全網(wǎng)成交量也下降，因此，相對(duì)而言，其增長(zhǎng)率都是負(fù)增長(zhǎng)的。

4、9-11月，進(jìn)入女裝類(lèi)目的“旺季”，這個(gè)時(shí)候，高客單所帶來(lái)的毛利收益是非常明顯的，甚至很多店鋪全年2/3都在虧本，就靠這個(gè)9-11月盈利回來(lái)了。

5、12月到期后，又開(kāi)始第二輪女裝淘寶市場(chǎng)的生命周期變化。

那我們，通過(guò)抓取這些數(shù)據(jù)，對(duì)我們而言，到底有什么用呢？大家請(qǐng)接著往下看。

在我們，不考慮店鋪“強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)”生命周期的前提下，我們就可以規(guī)劃一下我們根據(jù)全年年度營(yíng)業(yè)額進(jìn)行的每月?tīng)I(yíng)業(yè)額分解了。

假如我們?cè)O(shè)置變量：X1、X2、、、、、、X11，增長(zhǎng)率=（X2-X1）/X1、（X3-X2）/X2、、、、、、（X12-X11）/X11以此類(lèi)推，形成遞歸，簡(jiǎn)單的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分解和計(jì)算。參考下表：

以上圖文標(biāo)紅的就是，4000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，最佳類(lèi)目符合市場(chǎng)成交量走勢(shì)的營(yíng)業(yè)額分解。如：三月230萬(wàn)、四月235萬(wàn)、五月280萬(wàn)等等！請(qǐng)大家仔細(xì)看好“標(biāo)紅”的營(yíng)業(yè)額指標(biāo)（簡(jiǎn)單的方程組，數(shù)據(jù)是怎么算出來(lái)的，大家可以自己去算）。

以上的分析，我們基于店鋪運(yùn)營(yíng)整體業(yè)績(jī)規(guī)劃所得，可能有些朋友有這樣的疑問(wèn)，女裝這么多的精品細(xì)分類(lèi)目，我店鋪的寶貝只有幾個(gè)品類(lèi)是最強(qiáng)勢(shì)的，甚至我一年就靠“女絨服”和“小西裝”吃飯，那你上面分享的結(jié)論就不是不準(zhǔn)嗎？

首先，當(dāng)你有這樣的想法，其實(shí)非常好的！因?yàn)椋唧w的情況還是要具體的分析。你可以按照，我所闡述的方法，“依葫蘆畫(huà)瓢”根據(jù)自己最“強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)”進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)劃分,相信你很快就會(huì)有所收獲(大家可以通過(guò)淘寶指數(shù)和生e經(jīng)完成分析，并且得出分析結(jié)果)。

另外，可能部分的朋友對(duì)店鋪業(yè)績(jī)達(dá)成指標(biāo)，只是通過(guò)簡(jiǎn)單的淘寶指數(shù)和經(jīng)驗(yàn)判斷，但是這樣做，并不是不好，我只是感覺(jué)，沒(méi)有把數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的思維理念沒(méi)有理解到位，既然沒(méi)有理解到位，那么執(zhí)行起來(lái)也肯定就沒(méi)有到位了。

再者，如果店鋪體量比較小，團(tuán)隊(duì)成員也比較少，這邊舉例千萬(wàn)級(jí)大店的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃恐怕對(duì)于上手不久的運(yùn)營(yíng)朋友不是太“友好”，那么大家盡可以制定月度銷(xiāo)售額完成計(jì)劃，制定日日運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售控制流程表。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)搜索流量不夠的時(shí)候，就趕快想辦法做好搜索；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率遲遲不見(jiàn)起色時(shí)，就趕快檢查一下影響轉(zhuǎn)化率的各個(gè)因素；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的店鋪客單價(jià)始終很低時(shí)，思考還有沒(méi)有更好的辦法讓客單價(jià)慢慢地提升。