你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：在淘寶上幾乎你銷售任何商品都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你很難找到一個(gè)絕對(duì)的藍(lán)海，所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，你只能通過(guò)尋找相對(duì)藍(lán)海去制造一種相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 換句話來(lái)講，你應(yīng)該有一個(gè)可以為你創(chuàng)造相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的超強(qiáng)賣點(diǎn)!尤其是作為小賣家，我們?cè)诟筚u家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)的作用會(huì)更加明顯!

這里有必要先普及一下“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”的概念。一般情況下，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)都是超強(qiáng)的大賣家才能夠具備的(甚至這種具備都只能是暫時(shí)的)，比如價(jià)格，在淘寶上沒(méi)有最便宜，只有更便宜!并且便宜建立的基礎(chǔ)只有兩個(gè)：規(guī)模化、假冒偽劣! 規(guī)模化屬于大賣家，假冒偽劣呢?會(huì)被干掉!

那相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么?相對(duì)優(yōu)勢(shì)是大賣家無(wú)法跟你抗衡，或者不懈理你，但是在互聯(lián)網(wǎng)上你又能通過(guò)這樣的一種優(yōu)勢(shì)吃飽喝足!說(shuō)起來(lái)容易，舉個(gè)例子吧!

搜索“星座項(xiàng)鏈”，競(jìng)爭(zhēng)寶貝有幾萬(wàn)件，大家的思路幾乎都是一樣的：十二星座可選!然后你就會(huì)看到，詳情頁(yè)介紹的時(shí)候都是一樣的：材質(zhì)、款式、細(xì)節(jié)……，那就競(jìng)爭(zhēng)吧，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)!這種情況下，絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)一般會(huì)出現(xiàn)在規(guī)模最大的那個(gè)店鋪上!

但是如果你換一種思路呢?店鋪全部為星座主題，比如：全店的所有的飾品，不管是項(xiàng)鏈、瘦臉、戒指、腳鏈……，我都只針對(duì)一個(gè)星座，比如金牛座! 你馬上會(huì)驚呼，那我的生意機(jī)會(huì)立刻就減少了90%以上!但是呢?你難道沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，進(jìn)你店鋪的人會(huì)非常的精準(zhǔn)了么?他們都是金牛座，或者準(zhǔn)備買禮物送給金牛座!而你因?yàn)閷ＷⅲD(zhuǎn)化率能不提高?甚至，因?yàn)槟阒会槍?duì)金牛座，包括設(shè)計(jì)、語(yǔ)言風(fēng)格都會(huì)相當(dāng)有針對(duì)性!

當(dāng)然，這時(shí)候一定會(huì)有很多人提反對(duì)意見(jiàn)，但是大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，提出反對(duì)意見(jiàn)的，建立的思維基礎(chǔ)是一致的：有可能舍棄掉了其他的生意機(jī)會(huì)!有舍有得!

那么，應(yīng)該如何去提煉賣點(diǎn)呢?

1. 去做一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者，不要隨便嘗試做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

就像前面提到的：在互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)沒(méi)有所謂的“小眾”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，再小眾的市場(chǎng)也足夠讓你過(guò)的很舒服!但是小眾市場(chǎng)有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)：大賣家不會(huì)傾力關(guān)注。 所以，很多時(shí)候，你盡量的去做一個(gè)補(bǔ)缺者，不要隨便的嘗試去做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。就比如我們前面提到的，如果你專注的做一個(gè)只賣“金牛座飾品”的店鋪，那么你的專業(yè)性一定比一個(gè)飾品大賣家要強(qiáng)，但是他卻不會(huì)因?yàn)槟阕龅暮茫龅拇螅A力關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)!

而這種補(bǔ)缺類的產(chǎn)品在人們的需求之中比比皆是，非常的多!我的一個(gè)朋友，在深圳，做家用洗牙器!一個(gè)月十來(lái)萬(wàn)的利潤(rùn)，輕輕松松!而對(duì)于那些大的天貓賣家、淘寶賣家來(lái)講，肯定有更多的比洗牙器更值得他們?nèi)リP(guān)注的爆款商品!關(guān)鍵是你如何去挖掘，在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)并不存在冷門(mén)!

2. 賣點(diǎn)提煉首先從產(chǎn)品本身尋找

最容易的寶貝賣點(diǎn)一定是先從產(chǎn)品自身尋找出來(lái)的，產(chǎn)品的一些外在表現(xiàn)形式，包括屬性、包裝、品牌等等，都可以作為賣點(diǎn)的切入點(diǎn)!只要是消費(fèi)者很關(guān)注的屬性點(diǎn)，都可以提煉出來(lái)，形成局部的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 比如：

我們打開(kāi)生意參謀中“市場(chǎng)行情”模塊，用到里面的關(guān)鍵詞查詢功能，有其中的一個(gè)是關(guān)聯(lián)修飾詞，這些關(guān)聯(lián)修飾詞其實(shí)就代表著寶貝的屬性，從這些詞當(dāng)中你就可以找到相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)!比如你發(fā)現(xiàn)“拼接”元素的轉(zhuǎn)化率特別高，那就看看你的寶貝中有無(wú)明顯的拼接元素，如果有，就可以作為你突破的重點(diǎn)!

此外，產(chǎn)品的大小、形狀、顏色、味道、包裝等等，都可以作為切入點(diǎn)!

3. 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也可以提煉出賣點(diǎn)

很多人都會(huì)覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化是無(wú)法提煉賣點(diǎn)的，比如圖書(shū)、音像制品、品牌電器等等，其實(shí)不是的!什么都可以提煉賣點(diǎn)，大家之所以覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無(wú)法提煉賣點(diǎn)，是因?yàn)槎际菑漠a(chǎn)品本身的角度切入。 如果換一個(gè)別的角度呢?比如說(shuō)服務(wù)。

我們就拿圖書(shū)舉例，這是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品!當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)上，有一些人在做這種生意：售賣作者親筆簽名版的書(shū)，高于原價(jià)賣!有人馬上會(huì)想到：仿造作者簽名章，然后直接蓋章!注意，把消費(fèi)者當(dāng)傻子的人，最終會(huì)死的很慘。那又有人會(huì)說(shuō)：如果真的全都是作者親筆簽名，哪有那么多書(shū)?

很多事情，你不去做，不代表做不了!國(guó)內(nèi)大部分作者，如果你一次性買上100本書(shū)，很多出版社都會(huì)直接幫你聯(lián)系作者給你簽名的。這就是很好的一個(gè)賣點(diǎn)!

4. 賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一并且被不斷強(qiáng)化的

我們?cè)倏春芏鄬氊惖脑斍轫?yè)的時(shí)候，經(jīng)常看到這樣的描述：五大賣點(diǎn)、八大特色、十大優(yōu)勢(shì)……，總怕自己的某些賣點(diǎn)沒(méi)有被展現(xiàn)出來(lái)!可是，這樣的結(jié)局往往是消費(fèi)者什么都沒(méi)有記住，都是重點(diǎn)，就是沒(méi)有重點(diǎn);都是優(yōu)勢(shì)，就是沒(méi)有優(yōu)勢(shì);都是賣點(diǎn)，就是沒(méi)有賣點(diǎn)!

就像上面這張圖，十大優(yōu)勢(shì)，但是你能記住什么優(yōu)勢(shì)呢? 真正好的賣點(diǎn)肯定應(yīng)該是唯一的，你應(yīng)該不斷地去強(qiáng)化這唯一的賣點(diǎn)。我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)用戶搜索“毛呢外套 毛領(lǐng)”， 我們都知道，毛呢外套是一個(gè)產(chǎn)品詞(你叫類目詞也可以)，“毛領(lǐng)”是起修飾作用的，用戶去搜索一個(gè)修飾詞，說(shuō)明他很“在意”這個(gè)“毛領(lǐng)”的屬性!如果你是一個(gè)毛領(lǐng)的毛呢外套，為什么不在詳情頁(yè)當(dāng)中重點(diǎn)突出你的“大毛領(lǐng)”呢?一定要在細(xì)節(jié)上重點(diǎn)展示，讓用戶看完你的詳情頁(yè)以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛領(lǐng)!這就是唯一賣點(diǎn)的不斷強(qiáng)化。

5. 你的賣點(diǎn)應(yīng)該是消費(fèi)者愿意買賬的

什么叫做消費(fèi)者會(huì)買賬?也就是能夠切中消費(fèi)者痛點(diǎn)。你所提煉的賣點(diǎn)應(yīng)該是消費(fèi)者所關(guān)注的!我在前段時(shí)間給一個(gè)賣女款運(yùn)動(dòng)鞋的店鋪?zhàn)鲈\斷，他店鋪流量很好，但是轉(zhuǎn)化率一直上不來(lái)。我看了一下他的主要流量關(guān)鍵詞，基本都和內(nèi)增高、增高等等關(guān)鍵詞是相關(guān)的。但是他的詳情頁(yè)當(dāng)中，總是去強(qiáng)調(diào)什么款式新穎、布料很牛等等!

內(nèi)增高、增高，會(huì)搜索這樣關(guān)鍵詞的女孩子的真正訴求是什么?個(gè)子矮，想變高，又不愿意穿高跟鞋!好了，你的賣點(diǎn)其實(shí)馬上就出來(lái)了：內(nèi)增高、新科技、穿著舒服!而這個(gè)賣點(diǎn)消費(fèi)者一定買賬!修改后，轉(zhuǎn)化率馬上提升 

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