老A最近有點煩。5月24日，一篇名為《老A電商學院涉嫌重大金額詐騙》的文章在微博和天涯論壇瘋傳。
文章控訴點主要有三：一是老A電商學院向會員征收高額終身會員費卻未提供發票，涉嫌逃稅漏稅；二是承諾服務至今未兌現，且鼓勵學員拉人進學院來獲取高額分成模式涉嫌傳銷；三是此前承諾去年年底開始不再開放終身會員申請，致使大批學員爭相繳費入會，但此后卻又接連兩期繼續開放該資格，涉嫌侵犯消費者知情權。
雖然，老A已經通過他累計近10萬粉絲的微博回應此事，但風波并沒有因此停歇。作為資深電商大V，老A的事件引起了諸多討論。
隨著電商興起，各路電商自媒體大V憑借本身的資歷丶經驗丶技巧等“籠絡”了一大批鐵桿粉絲，而在此過程中，大多數電商自媒體人也開始探索盈利模式：前期通過免費分享行業經驗和實操技巧等方式吸引關注，后期再以廣告丶培訓丶收會員丶賣產品等形式，將粉絲變現——這遵循互聯網的免費法則。
電商自媒體人追逐商業化本無可厚非，但關鍵問題在于，這樣的盈利模式是否健康而可持續，中間有幾多“貓膩”？而盈利之后，他們又能否堅持初心，繼續“伺候”好粉絲用戶，避免類似老A事件的爆發呢？
廣告撈起“頭桶金”
其實，不管是建社群丶收會員，還是賣產品，都是近兩年才火起來“高階”盈利模式。最初，大多數自媒體人的“變現”之路是從廣告開始的。
2013年前后，電商圈內一個50萬粉絲級別的微博大號直接發布一條廣告的費用是1000元，轉發費用800元。圈內沒有明確的報價標準，更多是由廣告主和自媒體人協商敲定。一般來說，粉絲越多，報價越高。自媒體人接收廣告的渠道一般有三種，分別是私人聯系（包含企業）丶公關公司和第三方廣告平臺。
多位自媒體人提到，2013年是自媒體人微博廣告收入最為豐厚的一年。當時，一個百萬粉絲級別的微博大號每天收到四五條廣告需求是“非常正常的”，自媒體人可以隨意篩選，每月僅廣告收入就可以營收幾萬元。而618丶雙11等電商節慶前后，來自商家和公關公司的訂單還會大幅增加，自媒體人根本不需要擔心廣告來源。
然而，隨著國內幾大電商巨頭紛紛上市，加上微信崛起，部分微博用戶被分流，近年來自媒體人的微博廣告收入遭遇“腰斬”。
今年3月，被稱為“電商第一大號”的龔文祥曾在微博透露，2015年，自媒體的開局“非常糟糕”，廣告收入比去年少了80%。以前行業自媒體80%靠公關收入，但去年隨著電商公司紛紛上市，電商大局已完全確定，基本不再花錢在公關上。“微博影響力依然在，但一天一條廣告收入都沒有。”
另一位“電商大號”魯振旺也表示，2013年自媒體廣告收入和公關收入是最多的，占到總營收的大部分，但目前正在不斷下降。他自2006年進入電商領域，曾在某央企電商部門任職，當時就經常受邀為媒體作行業分析。2010年，魯振旺開始通過微博經營自媒體，至今已有36萬粉絲。
管興雖不是電商自媒體出身，但手上已有的微博大號粉絲累計超過1000萬。對于近兩年微博廣告收入下降的現象，他也深有體會。2013年時，管興手上某微博每月廣告收入可達3萬元，但現在每月只有幾千元。“基本上只夠請兩個助理幫忙運營。”
然而，廣告訂單減少并沒有讓自媒體人降低收費標準，部分自媒體人反而繼續提高標準，以彌補總訂單下降的損失。此外，更多的自媒體人是把運營重心逐漸分散到微信丶YY語音等其他社交平臺上。
據了解，微信端的廣告來源與微博類似，主要來自私人（企業）丶公關公司和第三方廣告平臺。廣告主向自媒體人投放廣告軟文，自媒體人通過公眾號或私人號進行推送。另一方面，微信公眾號粉絲達到5萬以后，自媒體人可以申請開通廣告功能。當用戶點擊文章底部的廣告位，系統會直接給賬號主體計費。考慮到公眾號打開率有限等問題，很多自媒體人會注冊多個私人微信號，以發朋友圈的形式，實現廣告目的。
微信端廣告報價同樣沒有固定標準。一個粉絲數為5萬的公眾號，首位圖文廣告價值在1000~1500元之間，其他位置則從上往下依次遞減，越底部價格越便宜。廣告主可以和自媒體人議價，但一般主導權不大。相反地，自媒體人粉絲基數大，受眾精準，往往是品牌打響行業影響力的有力渠道。因此偶爾還會有廣告主為爭取自媒體人“獨家授權”而進行“血拼”。
2013年11月4日，公眾號累計10多萬粉絲的鬼腳七就創造了一個自媒體廣告變現模式的單筆最高成交紀錄：當晚，鬼腳七接到多位好友信息，希望能在雙11當天通過其微信公眾號投放廣告。但他拿不定主意，于是決定競拍。競拍從23:06開始，24:00結束，一個小時內有22個品牌參與競拍，出價28次。最終，國內某互聯網家電品牌以7.8萬元的高價拿到廣告權。
高階技能收會費
對免費粉絲進行篩選，并把最有價值的粉絲轉化為付費會員，這是近兩年才有的電商自媒體人盈利變現的“高階”技能。
農哥是“網店運營那些事兒”的賬號主體。2012年，農哥從大學畢業，從事淘寶店鋪運營。因為每天要登陸各類電商網站搜索實操知識，想著與其自己學習，不如分享出來，于是有了“網店運營這些事兒”這個微博。發展至今，這個微博已經聚集了38萬粉絲，而在微信端，則有將近8萬。
2014年5月，看到農業電商日臻火熱，農哥決定跳出微博，組建“農友會”。“農友會”主要為從事農業電商的“新農人”提供推廣服務。一般來說，會員在新品上市丶活動預熱時，農哥會用手上自媒體渠道為會員推廣。此外，“農友會”會不定期組織培訓和交流。在官方組織的線下活動上，會員有優先參與權。
目前，“農友會”的會員已有600多名。最開始，加入“農友會”的會員只需要每人繳納188元會費，但隨后不斷上漲。現在申請加入，需要至少繳納會費1800元，他透露，未來還將不斷上調。
調查發現，這個費用的入會門檻在圈內不僅不算高，甚至可以說是非常“草根”。
2014年10月底，龔文祥通過微博發布公告，宣布成立線下觸電會。根據公告信息，首期觸電會招募100名會員，每年會費為每人1萬元起，隨后會逐漸上調至1.5萬元。相應地，會員可以獲得的服務包括：一年內6次免費推廣丶每周一次內部聚會丶每兩月一次電商講座丶每年一次大型論壇以及相關圈子人脈資源推薦等等。
而鬼腳七組建的“七星會”在圈內更是一面旗幟。2013年底，鬼腳七宣布從阿里離職，并以電商為切入口，專注做自媒體。憑借此前在搜索部門的經歷，積累了大批賣家擁躉。隨后其成立的“七星會”首期便招募到37名會員，會費更是驚人，每人每年7萬元。
“盈利方式太多了”
電商行業還在持續發展。據《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》，2014年，中國電子商務市場交易規模達13.4萬億，同比增長31.4%；直接或間接從業人員超過1800萬人。如此龐大的用戶基數，自媒體人一旦圈下一定比例，未來變現可能性會更多。
管興正在籌備進入電商領域，組建了一個“一元商學院”，每周會進行一次主題培訓，粉絲只要繳納一元就可以參與，培訓內容主要與電商或新媒體相關。
管興沒有指望這個商學院馬上盈利，每期培訓之后，他會以發紅包的形式，把學員繳納的費用又發回去。群里的學員來自不同行業，有做家居收納的天貓賣家丶有做母嬰用品的微商丶還有個別是創業公司的CEO。談到目標，管興想通過這個商學院，每周精準輻射至少100名學員，最終打造個人電商自媒體品牌。至于打造成功后可以做什么，他并不擔心，“不管是做招聘還是做電商培訓，玩的都是粉絲經濟。當你形成一定影響力，你可以建社群丶賣產品，盈利方式自然會清晰。”
鬼腳七在今年5月召開的全國首屆微電商高峰論壇上也提到，自媒體人盈利的模式非常多。以“撰文打賞”為例，一篇文章如果有四丶五萬的閱讀量，那可能有超過100人打賞，每篇文章的收入就可以超過1000元，每月單項收入超過2萬元。
而培訓被他稱作是“賺錢最快的”的盈利模式。據他介紹，2014年，他曾組織一場線下微營銷培訓，兩天的課程，每人收費8800元，結果報名100多人，營收達到100多萬元。“如果不是場地受限，報名人數遠遠超過這個數”。
除了公開培訓外，部分公司也會組織內部培訓，邀請自媒體人為員工主講新媒體傳播丶粉絲運營等內容。此前曾有某餐飲公司邀請管興擔任顧問，管興的報價是4節課2萬元。
此外，不少自媒體人還開始嘗試售賣商品，并面向數以十萬計的粉絲群體進行推廣。不過，這種模式相對廣告培訓來說顯得更“重”，因為涉及采購丶運營推廣丶銷售渠道丶售后等零售的流程，需要投入的時間精力更多。
2014年7月，魯振旺開始運營一個叫“預鮮電商”的農產品項目，主打水果生鮮。該項目自建采購丶運營和推廣團隊，目前每月銷售額六丶七十萬元，但仍“處于投入階段”。
2014年11月初，鬼腳七曾通過其自媒體渠道預售一款定制羊絨圍巾，預售價格為1290元，遠遠高于行業定價標準。但實際上，按照鬼腳七的介紹，這條圍巾僅羊絨成本就已經超過500元，加上后期加工丶刺繡丶設計丶拍攝丶包裝丶快遞丶人工等環節，該次預售至少需要1000人購買才能收回成本——當然，如果可以賣出2000條，他本人則可以獲得三丶四十萬元的利潤。
相比之下，農哥的做法更加靈活。與其說“賣產品”，農哥更側重于“賣服務”。除了現有的“網店運營那些事兒”和“農友會”之外，農哥也為一些新農人提供營銷策劃服務。對方提供產品，農哥提供營銷創意和渠道推廣。最終雙方根據銷售結果進行分成。“如果我們不幫他策劃推廣，他們不可能賣得這么好。”
這種合作模式對自媒體人來說相對更“輕”。如果僅考慮盈利的話，自媒體人在此過程中只付出創意和渠道資源，而更“重”的環節如產品丶物流丶售后等則由商家自己承擔。商家的利潤空間雖被擠壓，但以結果付費的結算方式，也可以在一定程度上降低其營銷風險。
變現，且賺且珍惜
商業化對自媒體人來說是一個敏感的話題。一方面，自媒體人要維持日常運營，勢必需要創收盈利，另一方面，他們又要維護自身形象，避免粉絲反感。畢竟，部分粉絲并不能完全接受這樣的商業變現路徑。
鬼腳七曾在全國首屆微電商論壇上提到，以往推送內容出現廣告軟文，后臺就會出現“廣告狗”之類的留言。最開始時，鬼腳七還會回復辯解，但后來也就見怪不怪了。在他看來，自媒體要做好，商業化方面的探索是必不可少的。自媒體人如果長期沒有回報，很難堅持下去。
在成為自媒體人之前，鬼腳七曾在阿里巴巴工作9年，歷任淘寶網搜索與算法技術部總監丶阿里巴巴技術總監等職位。2013年10月，他從阿里離職，專注自媒體運營。此后的一年多時間里，他幾乎嘗試了所有自媒體商業化的模式，成果頗豐。
但與此同時，鬼腳七也開始思考自己做自媒體的初心。“我后來就想了，我是為了賺錢么？如果我為了賺錢的話，那在阿里呆著就好了。我出來的初心是什么？我是想讓寫作和自媒體成為我的興趣，我想朝著文學方面去發展而不光是一個媒體人。”
也因此，接下來，鬼腳七會把更多的自媒體運營重心放回到寫文章上。至于廣告丶七星會等其他業務，他將考慮逐步非商業化。
不忘初心，不操之過急，在實現盈利的同時堅守定位，或許是自媒體人未來可持續發展的“命門”之一。而在此過程中，自媒體人往往還面臨另外一個最基本但也是卻最容易出錯的難題——如何確保輸出內容的真實性。
目前，電商自媒體人大多是多平臺運營，不同平臺還有細分，如微信公眾號和微信個人號。各平臺粉絲數疊加動輒過百萬，輻射電商人員更是以千萬計。由于人脈廣闊，自媒體人往往可以收到各類獨家爆料。這類信息在一定程度上可以給粉絲帶來便利，但也可能成為“定時炸彈”——一旦消息出現錯誤，即可能構成“造謠”或“傳謠”，影響十分不好。
今年5月，朋友圈曾瘋傳一篇文章，稱馬化騰本人表示，微信將重點支持微商發展，未來會有三大舉措進行支持。圈內某自媒體人隨后轉發，并作點評聲援。但令人意外的是，一小時后官方即辟謠稱，該文章不僅不是出自騰訊，馬化騰本人也從未說過此話。
目前，當事人已刪除該微博，但搜索相關關鍵詞，微博上依有大量博主復制了該自媒體人的點評內容。
無獨有偶。今年3月下旬，該自媒體人也曾微博爆料微信內測會員制度，成為會員后好友上線可突破5000，稱這是“微商大好消息”。發布后被轉發256次，但其實在發布次日，即被騰訊官方定義為“謠言”。
類似的問題其實并不少見。對電商自媒體人來說，要保證自身渠道長遠發展，首先要保證內容的真實性和權威性，其次才是清晰的盈利模式。前者是根基，是決定后者能否持續的關鍵。如果自媒體人不能隨著粉絲的增長而提高自身運營標準，而是一味迎合市場，迎合粉絲，那不僅會對粉絲造成誤導，對自身公信力也是極大的損害。
自媒體人商業化的邊界，不在于如何賺錢以及賺多少錢，而在于能否在賺錢的同時兼顧粉絲利益，真正為粉絲著想。畢竟，水能載舟，亦能覆舟。
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本文來源： 分享電商大V的“生財之道”
