好多晚上和我聊天的朋友，經常都會說，真敬業，都這么晚了，你這還忙著呢。相信咱們網站上面大多數的人和我一樣，不單單是工作，是學習，更是一種責任心，想起來每年雙11那段時間，連續幾個白天晝夜熬著，坐著都能到達睡著的境界，哈哈。于是有感而發，寫個雙11的案例供大家參考。
先來說個前言，雙11對于電商的童鞋們而言就好像過節一樣，而且是豐收的節日，不僅僅可以享受成功的喜悅，更能體會其刺激的過程，哈哈，是不是有點用詞不當了。我覺得倒是一種刺激，前期為了雙11的謀劃那種緊張和緊迫感，看著每天數據的變化，進行分析，日日夜夜的熬，就為了雙11的爆發，刺激萬分啊。言歸正傳，下面說實戰經過。
首先說下店鋪
先說下店鋪的信息，因為是我們公司的案例，因此我在此就不方便上客戶的后臺截圖了，這里簡短說下把，客戶是專門做睡袍的，珊瑚絨睡袍。店鋪是他那邊買來的，5鉆。這里說下了，客戶是13年11月份找來我們合作的，當時那個店鋪是個雙皇冠，合作到年前，商家說他春季不做店鋪，只做一個冬天，春夏秋，有家里面的生意要干，說我們做的很好，等到10月份左右再來找我們，于是，14年的10月份還真的是如期而至，不過店鋪卻不是那個雙皇冠了，據他說是之前借給他親戚，結果就是這個結果了。下面繼續說正題。
雙11前期的市場反應
10月份末開始，部分店鋪就會感覺到生意的下滑，到11月初開始更加明顯，這個就是市場的正常反應，買家知道有購物狂歡節雙11，因此都會把喜歡的產品先提前收藏或者加入購物車（對，沒有錯，這個點也是我下面會詳細說到的。）。這個時期是個蓄力期會在雙11迎來大爆發，因此我們在這個階段要把直通車當做主力的來源，很多賣家，看著市場一不好，就是10月末到11月10號那段時間，就不敢再投入直通車，而恰恰減少投入完全是不對的，因為是蓄力啊蓄力，要加大投入才對。同樣這個店鋪也是如此。關鍵是這個店鋪是買來的店鋪，總算類目沒有什么問題，并且是全紅，但是，10月份下旬才交給我們，之前直通車連前期養車階段都沒有做過，我前面文章也說過養車的重要性，所以任重而道遠，好在我們對于這方面也是有足夠的經驗，于是加班加點開始，在10月末的時候，把主推產品選擇出來，那邊客戶也比較配合我們的工作，按我們的要求對于店鋪進行整改，利用我們的資源進行活動的報名，最終到了11月初，車子前期養車完畢，流量期開始，花費一周的時間（這里有個事情是我一直說過的，這里也在重申加強下，一千個人眼中有一千個哈姆雷特，并且要實際問題進行實際的分析和運營，特殊情況特殊對待，當然，要有經驗才能進行特殊的對待，不能因為情況特殊就亂做。一般流量期是在15天-30天左右，但是因為這個店鋪情況特殊，還有雙11，那么肯定不能花費這么久的時間做流量期，因此將時間定為1周）。之后快速的進行大的整改，直接做到爆發期的操作模式，等待雙11的到來。對于小店如何玩轉雙11，以及如何運營店鋪和做直通車這塊，今后我有時間也會單獨寫帖子來發表的。
大家看到這里也辛苦了，下面就說下為了這次的雙11，對于該直通車從哪幾個方面進行入手把。
1丶關鍵詞方面的增加。因為這個類目的關系，因此對于很多關鍵詞的增加是比較固定的，所以對于該直通車的主要詞進行進一步的擴展，這里說一點，不能只看當下的市場詞的狀況，也要對于詞未來的狀況進行一個有效的分析，這個樣子才能準確把握的擴展對詞。比如一個詞的轉化率是3%那么，你一看真不錯，就添加上去了，但是很可能一周后這個詞的轉化率跌落到2%左右，這個都是很有可能的情況，因此有效的分析加詞是重要的事情。
2丶站外流量比重的增加。大家不要認為不重要，我繼續舉例子，我有一位朋友，當一個年銷售額3000多萬的天貓店鋪的運營經理。但是他就是對于這部分的站外流量比重和時機把握很不好以及定向推廣這塊有較大的問題。就找我來談，具體如何來做，現在這塊做好了，讓店鋪的銷售額提升了若干個百分點。因此大家也一定要重視起來。
3丶對準目標人群，定向力度的加大，因為雙11前很多客戶不會購買，這個我上文提過，他們往往會瀏覽若干個店鋪做比較，或者是花更多的時間去瀏覽，中間還有個時間的過程，其次是不論是購物車，還是收藏都有他們的足跡。因此一定要把定向這塊直接加大上去。
而對于店鋪而言，也要從幾個方面進行，其實只要運營策劃到位，雙11之前的銷售額也可以是平穩增加的，當然，也不是絕對，其中還有很多因素的影響。但基本上可以肯定的是，雙11當天銷售額必然是大幅度幾倍甚至十幾，幾十倍增加的。如果大家喜歡，今后有時間我會發下實戰案例供大家參考。
之后說下當時雙11的情況把。大家都知道雙11當天競價是上升的，這個趨勢從10號就可以明顯看到，本來因為該店手機轉化這塊一般，因此手機端這塊做了若干促銷后，也沒有敢一下把流量做大上來，但是11號剛開始，流量和轉化的變化是很明顯的，因此果斷加大無線端的流量比重，一直到2點多，店鋪流量開始下滑，這個時候結合兩個小時的數據，將白天的折扣進行了第一次大的調整，白天因為增加的詞很多轉化效果十分理想，于是也果斷排名首頁進行，中途又針對日限額和數據進行了幾次大的變化，最終雙11順利達到預期效果。
這里補充下：這個店鋪是10月份才開始正式運作，最初轉化率是完全低于珊瑚絨睡袍市場平均水平的，而且預熱基本上要在一個月前就開始，下旬開始的話時機把握就差些，而且您也清楚前期必然需要養車，于是果斷選擇出來3款產品，店鋪產品普遍價格區間就是幾十元的 沒有上百元，因此為了直通車這塊 有一款產品 直接做的最低價引流，另外一款第一周直接是保持利潤60%+來賣，因為最初也賣不去很多，所以索性做高單價，在11月初開始就進行打折促銷，毛利潤從60 -55 -50 最終雙11當天是維持到今后冬天要賣的價格。毛利潤保持在38%左右。還有一款產品是開始比較看好的，但是實際測試后發現起不來于是果斷放棄的，因為店鋪從11月份初開始就進行店鋪本身活動等促銷，因此轉化率一直是保持逐步上升狀態，一直保持到7號，在8-10號這幾天開始下滑的，雙11當天就開始至今爆發起來了，因為也就一個月的時間，這個店鋪直通車是一共花費了6000元左右，最后去掉其他各種費用，比如淘客傭金啊，一些活動的費用啊，從下旬接手到雙11，店鋪是凈賺了大約3萬元左右。
最后提醒大家，雙11之后也務必進行一個總結，以及對于直通車和店鋪進行逐步調整。這次文章就寫到這里，如果大家喜歡，我下次會多寫些案例出來，希望對大家有所幫助。
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本文來源： 8年運營經驗分析直通車推廣戰場
