每年快到夏天的時(shí)候，總會有一群同行的賣家在我耳邊吐槽：“又到淡季了，一點(diǎn)生意生意都沒有”“我昨天才賣了幾單，怎么辦呢”“你能不能教我一些絕招呢？”
我總是不厭其煩地跟朋友們講：其實(shí)，淡季恰恰就是我們中小實(shí)現(xiàn)屌絲逆襲，迅速搶占市場的最好時(shí)機(jī)。打個形象的比方，我們在淡季的推廣工作就像是農(nóng)民在春季里的 播種，等到了秋收季節(jié)，我們的付出自然就會看到回報(bào)。如果我們自身思路清晰，并且把推廣做到極致，那么在淡季的時(shí)候，我們就能一舉逆襲，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)突破店鋪瓶頸，超越對手。
我們服裝行業(yè)一般上半年的5月，春夏裝交替旺季，夏裝熱銷，春裝開始甩貨。5月底要開始考慮夏裝清倉，合理備貨，減少庫存。到6月，逐漸進(jìn)入淡季，夏裝熱銷，跑量大，但價(jià)格低，利潤少；要開始考慮秋裝選款和打版。再到7月：夏裝滯銷，淡季。秋裝可開始下單生產(chǎn)，做好預(yù)熱。再到8月：夏裝持續(xù)滯銷，淡季。中旬秋裝開始上新，夏裝進(jìn)行甩貨期。進(jìn)入9月：淡季逐漸過渡進(jìn)入旺季。秋裝全面上市。9月下旬進(jìn)入熱銷期。
俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。那么，做為中小賣家，我們?nèi)绾卧诘緦?shí)現(xiàn)逆襲和反超呢？
一、清倉計(jì)劃
五月中下旬時(shí)，店鋪的春裝生意逐漸很淡。賣家往往會出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，資金鏈以及庫存需要及時(shí)周轉(zhuǎn)。這時(shí)，通過降價(jià)促銷可以適度清倉，減少庫存。
我們一般會利用店鋪會員體系，使用CRM工具 提前告知老客戶。這時(shí)候千萬 不要讓老客戶覺得之前買冤了，客服部門要拉近與老客戶的距離，從而提升轉(zhuǎn)化。淡季促銷不僅僅是一次簡單的打折、清倉活動，而要以促銷為契機(jī)，對老客戶進(jìn)行梳理，與其溝通與聯(lián)絡(luò)。至少需要通過活動，了解以下指標(biāo)——新老用戶的比例、新老用戶的購買實(shí)力、新老客戶對促銷活動的反饋。有舍才有得，多參加活動，冰點(diǎn)價(jià)也無妨。
二、應(yīng)季熱銷活動
在激活老客戶進(jìn)行淡季促銷的同時(shí)，我們會針對應(yīng)季的熱銷產(chǎn)品做一次店鋪買就送的活動，以提升店鋪客單價(jià)和銷售額。應(yīng)季熱銷產(chǎn)品的活動說明一定要簡單易懂，優(yōu)惠力度要能打動人心。策劃活動主題，配合清倉或好評返現(xiàn)等營銷手段，讓活動更具吸引力。再活動結(jié)束后，運(yùn)營人員一定要深入分析活動的得與失，總結(jié)各寶貝在活動中的具體表現(xiàn)。如果你想玩點(diǎn)創(chuàng)新的營銷，我推薦一款軟件，“流量寶促銷”免費(fèi)試用點(diǎn)這里>>
三、站內(nèi)引流
對于淘寶賣家來說，流量引入和流量留存（轉(zhuǎn)化）是店鋪運(yùn)營的重中之重。賣家需要不斷引入新流量，帶入新客戶，從而擴(kuò)大店鋪的客戶數(shù)，提高產(chǎn)品的銷售金額。當(dāng)我們通過各種活動的反饋數(shù)據(jù)里獲取到店鋪的熱銷寶貝時(shí)， 我們還需要 通過直通車或鉆展等進(jìn)行不斷地引流，吸引更多新客戶，從而形成一個良性循環(huán)。在進(jìn)行直通車推廣和鉆展推廣時(shí)，我們一定要注意頁面和圖片優(yōu)化，要讓寶貝看上去更有質(zhì)感。同時(shí)還要注重售前售中和售后服務(wù)，避免DSR評分下降，盡量解決店鋪的中差評。在直通車的關(guān)鍵詞設(shè)置和選取上，一定要做到類目熱詞、上升詞、精準(zhǔn)長尾詞按照一定比例進(jìn)行搭配。二在鉆展推廣時(shí)，一定要通過前期的點(diǎn)擊測試，選擇點(diǎn)擊率更高的圖片作為主推的圖片。在流量增大的情況下，賣家要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)一步圈定人群，提高轉(zhuǎn)化。
四、多渠道引流
在我們?nèi)Χㄙu家人群，鎖定站內(nèi)流量資源時(shí)，不可避免地會遭遇到同行賣家的激烈競爭。尤其是在當(dāng)大賣家紛紛推出秋裝時(shí)，短兵相接的直通車和鉆展的戰(zhàn)場會變得更加殘酷。這時(shí)候，我們需要拓展多個流量渠道，以擺脫對站內(nèi)付費(fèi)流量渠道的過度依賴。我們可以通過店鋪動態(tài)(掌柜說)、微博、來往、旺旺消息、DSP流量、服務(wù)市場應(yīng)用等多種渠道見縫插針宣傳促銷活動，其重點(diǎn)在于將熱銷產(chǎn)品的頁面地址播撒出去。在這里，我用的是淘寶天下的應(yīng)用【流量天下】。通過“流量天下”引入的DSP流量比較便宜，PPC低，而且非常精準(zhǔn)，能夠配合店鋪活動一起，大幅拉升全店流量和轉(zhuǎn)化率。多渠道引流以降低推廣成本，提升店鋪流量，形成店鋪流量閉環(huán)。流量天下免費(fèi)試用點(diǎn)這里>>
如果我們中小賣家能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做推廣，通過精心策劃的店鋪活動、采用站內(nèi)引流與多渠道引流相結(jié)合，打造店鋪產(chǎn)品的差異化競爭，相信一定能夠突破淡季的瓶頸，最終實(shí)現(xiàn)逆襲的奇跡。
當(dāng)我們通過使用“流量天下”引入多渠道流量對流量通路進(jìn)一步擠占時(shí)，只要比對手多取得一點(diǎn)優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就成功地保持了淡季市場占有率，到了旺季，消費(fèi)者對自己品牌的信心會因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接決定性的作用。
這也就是我們賣家夢寐以求的，淡季運(yùn)營的絕招。
我總是不厭其煩地跟朋友們講：其實(shí)，淡季恰恰就是我們中小實(shí)現(xiàn)屌絲逆襲，迅速搶占市場的最好時(shí)機(jī)。打個形象的比方，我們在淡季的推廣工作就像是農(nóng)民在春季里的 播種，等到了秋收季節(jié)，我們的付出自然就會看到回報(bào)。如果我們自身思路清晰，并且把推廣做到極致，那么在淡季的時(shí)候，我們就能一舉逆襲，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)突破店鋪瓶頸，超越對手。
我們服裝行業(yè)一般上半年的5月，春夏裝交替旺季，夏裝熱銷，春裝開始甩貨。5月底要開始考慮夏裝清倉，合理備貨，減少庫存。到6月，逐漸進(jìn)入淡季，夏裝熱銷，跑量大，但價(jià)格低，利潤少；要開始考慮秋裝選款和打版。再到7月：夏裝滯銷，淡季。秋裝可開始下單生產(chǎn)，做好預(yù)熱。再到8月：夏裝持續(xù)滯銷，淡季。中旬秋裝開始上新，夏裝進(jìn)行甩貨期。進(jìn)入9月：淡季逐漸過渡進(jìn)入旺季。秋裝全面上市。9月下旬進(jìn)入熱銷期。
俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。那么，做為中小賣家，我們?nèi)绾卧诘緦?shí)現(xiàn)逆襲和反超呢？
一、清倉計(jì)劃
五月中下旬時(shí)，店鋪的春裝生意逐漸很淡。賣家往往會出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，資金鏈以及庫存需要及時(shí)周轉(zhuǎn)。這時(shí)，通過降價(jià)促銷可以適度清倉，減少庫存。
我們一般會利用店鋪會員體系，使用CRM工具 提前告知老客戶。這時(shí)候千萬 不要讓老客戶覺得之前買冤了，客服部門要拉近與老客戶的距離，從而提升轉(zhuǎn)化。淡季促銷不僅僅是一次簡單的打折、清倉活動，而要以促銷為契機(jī)，對老客戶進(jìn)行梳理，與其溝通與聯(lián)絡(luò)。至少需要通過活動，了解以下指標(biāo)——新老用戶的比例、新老用戶的購買實(shí)力、新老客戶對促銷活動的反饋。有舍才有得，多參加活動，冰點(diǎn)價(jià)也無妨。
二、應(yīng)季熱銷活動
在激活老客戶進(jìn)行淡季促銷的同時(shí)，我們會針對應(yīng)季的熱銷產(chǎn)品做一次店鋪買就送的活動，以提升店鋪客單價(jià)和銷售額。應(yīng)季熱銷產(chǎn)品的活動說明一定要簡單易懂，優(yōu)惠力度要能打動人心。策劃活動主題，配合清倉或好評返現(xiàn)等營銷手段，讓活動更具吸引力。再活動結(jié)束后，運(yùn)營人員一定要深入分析活動的得與失，總結(jié)各寶貝在活動中的具體表現(xiàn)。如果你想玩點(diǎn)創(chuàng)新的營銷，我推薦一款軟件，“流量寶促銷”免費(fèi)試用點(diǎn)這里>>
三、站內(nèi)引流
對于淘寶賣家來說，流量引入和流量留存（轉(zhuǎn)化）是店鋪運(yùn)營的重中之重。賣家需要不斷引入新流量，帶入新客戶，從而擴(kuò)大店鋪的客戶數(shù)，提高產(chǎn)品的銷售金額。當(dāng)我們通過各種活動的反饋數(shù)據(jù)里獲取到店鋪的熱銷寶貝時(shí)， 我們還需要 通過直通車或鉆展等進(jìn)行不斷地引流，吸引更多新客戶，從而形成一個良性循環(huán)。在進(jìn)行直通車推廣和鉆展推廣時(shí)，我們一定要注意頁面和圖片優(yōu)化，要讓寶貝看上去更有質(zhì)感。同時(shí)還要注重售前售中和售后服務(wù)，避免DSR評分下降，盡量解決店鋪的中差評。在直通車的關(guān)鍵詞設(shè)置和選取上，一定要做到類目熱詞、上升詞、精準(zhǔn)長尾詞按照一定比例進(jìn)行搭配。二在鉆展推廣時(shí)，一定要通過前期的點(diǎn)擊測試，選擇點(diǎn)擊率更高的圖片作為主推的圖片。在流量增大的情況下，賣家要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)一步圈定人群，提高轉(zhuǎn)化。
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在我們?nèi)Χㄙu家人群，鎖定站內(nèi)流量資源時(shí)，不可避免地會遭遇到同行賣家的激烈競爭。尤其是在當(dāng)大賣家紛紛推出秋裝時(shí)，短兵相接的直通車和鉆展的戰(zhàn)場會變得更加殘酷。這時(shí)候，我們需要拓展多個流量渠道，以擺脫對站內(nèi)付費(fèi)流量渠道的過度依賴。我們可以通過店鋪動態(tài)(掌柜說)、微博、來往、旺旺消息、DSP流量、服務(wù)市場應(yīng)用等多種渠道見縫插針宣傳促銷活動，其重點(diǎn)在于將熱銷產(chǎn)品的頁面地址播撒出去。在這里，我用的是淘寶天下的應(yīng)用【流量天下】。通過“流量天下”引入的DSP流量比較便宜，PPC低，而且非常精準(zhǔn)，能夠配合店鋪活動一起，大幅拉升全店流量和轉(zhuǎn)化率。多渠道引流以降低推廣成本，提升店鋪流量，形成店鋪流量閉環(huán)。流量天下免費(fèi)試用點(diǎn)這里>>
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當(dāng)我們通過使用“流量天下”引入多渠道流量對流量通路進(jìn)一步擠占時(shí)，只要比對手多取得一點(diǎn)優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就成功地保持了淡季市場占有率，到了旺季，消費(fèi)者對自己品牌的信心會因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接決定性的作用。
這也就是我們賣家夢寐以求的，淡季運(yùn)營的絕招。
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本文來源： 淡季逆襲，銷量引爆店鋪的秘密
