去年，女裝賣(mài)家韓都衣舍銷(xiāo)售額突破1.13億元，為女裝賣(mài)家排名前三甲。韓都衣舍天貓店店長(zhǎng)南瓜分享了去年雙11的經(jīng)驗(yàn)分享：　韓都衣舍的雙11的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備主要包含有五個(gè)方面：數(shù)據(jù)拆解、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、貨品規(guī)劃、流量規(guī)劃、無(wú)線(xiàn)玩法。

　　數(shù)據(jù)拆解
　　
　　每個(gè)賣(mài)家在雙11都會(huì)很困繞不知道今年的雙11目標(biāo)設(shè)定在哪個(gè)值比較好。韓都衣舍在目標(biāo)設(shè)定上會(huì)包括雙11的銷(xiāo)售額、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率和售罄率。而參考依據(jù)有三塊內(nèi)容
　　
　　參考數(shù)據(jù)，首先是9到10月的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，因?yàn)槭乔锒荆瑫?huì)比較有代表性。以及參加大促的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。其次是行業(yè)增長(zhǎng)率，它反應(yīng)的是這個(gè)市場(chǎng)整體的情況，第三個(gè)是往年雙11的數(shù)據(jù)。通過(guò)以上信息可以大致推算出來(lái)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分成了四個(gè)部分，分別是曝光期、預(yù)熱一期、預(yù)熱二期和爆發(fā)期。
　　
　　曝光期：基本是根據(jù)天貓的節(jié)奏來(lái)推進(jìn)，在平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上會(huì)集合自家店鋪和商品的特點(diǎn)，通過(guò)話(huà)題引入及和買(mǎi)家互動(dòng)的方式來(lái)為雙11做前期曝光。
　　
　　預(yù)熱第一期：這個(gè)時(shí)期，和雙11相關(guān)的信息會(huì)陸續(xù)曝光，并且開(kāi)始鎖定老客戶(hù)，提前披露雙11的消息。
　　
　　預(yù)熱第二期：著手進(jìn)行參與雙11的產(chǎn)品的預(yù)熱，通過(guò)活動(dòng)的刺激，釋放贈(zèng)品和優(yōu)惠券信息的披露。
　
　　爆發(fā)期：雙11當(dāng)天持續(xù)爆發(fā)，這個(gè)時(shí)候基本是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的繼續(xù)，需要指出的是一定要準(zhǔn)備備用方案等等。
　
　　貨品規(guī)劃
　　
　　由于韓都衣舍的特色是韓風(fēng)快時(shí)尚風(fēng)格所以基本都是量少淺庫(kù)存的庫(kù)存狀態(tài)，基于這一特征，在前期備貨時(shí)，我們的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)價(jià)格、主推類(lèi)目和類(lèi)目占比進(jìn)行分層，比如說(shuō)主推類(lèi)目這部分，雙11的話(huà)以冬季為主所以棉衣毛呢等，而其他的強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)如牛仔褲，針織衫和毛衣也會(huì)做好準(zhǔn)備。
　　
　　關(guān)于雙11特供款，這部分應(yīng)該是我們的主力銷(xiāo)售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮到主力銷(xiāo)售款，暢銷(xiāo)爆款等事先圈定好，挖掘和開(kāi)發(fā)出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，并且配合安排獨(dú)特的節(jié)奏和體系。
　　
　　對(duì)于普通產(chǎn)品。它們主要是承接主推款uv流失，比如在一千款產(chǎn)品，我們會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售情況的不同產(chǎn)出等依據(jù)進(jìn)行等級(jí)劃分，一半會(huì)有五到六個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的商品會(huì)匹配到合理的流量和合理的資源中去。應(yīng)該說(shuō)，雙11成敗的關(guān)鍵還是預(yù)熱以及產(chǎn)品的曝光，要引導(dǎo)買(mǎi)家加入購(gòu)物車(chē)。
　　
　　最后是優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，分析類(lèi)目?jī)?yōu)勢(shì)，不同類(lèi)目動(dòng)銷(xiāo)率。主推款和非主推款要分配不同的流量，并且進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)據(jù)的檢測(cè)和把控，把握當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存消耗和銷(xiāo)售情況，

　　流量規(guī)劃
　　
　　其實(shí)通過(guò)前期的數(shù)據(jù)的分析和拆解，通過(guò)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化客單等大概可以計(jì)劃到本期雙11的流量的任務(wù)和規(guī)劃，對(duì)付費(fèi)流量占比有多少，多少的預(yù)算規(guī)劃會(huì)心中有數(shù)。
　　
　　第二是整體的推廣方案。這個(gè)基本上是和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是同步，由淺到深，逐漸遞進(jìn)的節(jié)奏來(lái)走。
　　
　　第三是常用的付費(fèi)工具，具體的投放策略都是按照，不同商品不同的投放的資源位對(duì)應(yīng)都會(huì)有詳細(xì)的計(jì)劃。
　　
　　第四是數(shù)據(jù)監(jiān)控，如果出現(xiàn)不符合的計(jì)劃的地方會(huì)隨時(shí)調(diào)整。

　　無(wú)線(xiàn)玩法
　　
　　基本上節(jié)奏和pc同步，但也有基于無(wú)線(xiàn)平臺(tái)的玩法。在前期預(yù)熱的過(guò)程中，無(wú)線(xiàn)會(huì)優(yōu)于pc的時(shí)間段，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的特性制定一些無(wú)線(xiàn)端獨(dú)有的預(yù)熱的方法。比如第一步，利用類(lèi)似游戲，刮卡，領(lǐng)取優(yōu)惠券等方式通過(guò)互動(dòng)內(nèi)容調(diào)動(dòng)買(mǎi)家興趣。之后再借用pc端的推廣方式進(jìn)行不同商品的流量配置以及加入購(gòu)物車(chē)等引導(dǎo)的。每次大促在無(wú)線(xiàn)端的占比都是一個(gè)比較好的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

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