最大化的追求利潤，是企業(yè)的目標(biāo)。要達(dá)到這個目標(biāo)，使企業(yè)握有可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須找到我們賣場的死角，找出業(yè)績出現(xiàn)問題的關(guān)鍵點(diǎn)。洞察并發(fā)掘賣場存在的潛力是超市管理者必須具備的素質(zhì)。

為此，要持續(xù)變革、保持業(yè)績的增長幅度、并不斷探索實(shí)踐一切最佳的管理活動，有了策略才有工作的方向，它意味著我們要對自己的運(yùn)營過程或?qū)嵺`方式進(jìn)行獨(dú)特性的定位，對實(shí)踐活動做出取舍，通過對顧客的需求銜接和賣場的配合，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的方式服務(wù)于顧客，有效地阻隔被他人模仿的可能性，保持長期的差異化競爭和贏利。

本文以提升賣場陳列的方式來提升銷售額的例子，證明商品隨著時間、季節(jié)、天氣、顧客等環(huán)境的不同可以找到不同的銷售額的增長點(diǎn)。

生動化的陳列和個性化的服務(wù)

全面分析商品陳列的關(guān)聯(lián)性，抓住務(wù)工族的季節(jié)需要及返鄉(xiāng)回來復(fù)工的生活需要，以及城鄉(xiāng)本地居民對生活必需品的需要，切實(shí)做好賣場營銷。

便利是小型綜超的服務(wù)特色，圍繞便利性加強(qiáng)個性化服務(wù)，使服務(wù)不斷得到深化。

在零售業(yè)無比發(fā)達(dá)的現(xiàn)實(shí)世界里，展示陳列的亮點(diǎn)方式可謂千奇百種，使用程度也不一樣，即使是在小的便利店，老板也不惜花重金買臺島柜來展示商品、豐富賣點(diǎn)。通過季節(jié)性的變化來調(diào)節(jié)島柜的溫差來實(shí)現(xiàn)成本的轉(zhuǎn)換，使其發(fā)揮最大的作用。

其二，為使賣場的各個死角能“活”起來，島柜也是我們考慮讓死角不死的工具，也是我們在賣場中布置磁鐵的關(guān)鍵因素，大賣場的島柜大多陳列的是低溫冷藏品、保鮮奶制品、各類低溫香腸、其它肉制品等。

而我們中小型超市卻不能，如果那樣做的話，肯定在成本上我們得不償失，亮點(diǎn)的作用是起到了，但花去的成本和產(chǎn)生的利潤是成反比的，下面就工作中通過對島柜的陳列變換實(shí)現(xiàn)利潤的增長點(diǎn)的例子，來說明島柜不光是陳列的工具，同樣也是賺錢的工具。

一次下門店時，有一個店長提問：我們的島柜顯示出了亮點(diǎn)，但銷售越來越差，投入和產(chǎn)出相差極大，不具備增長的價(jià)值，怎么解決這個問題？

首先，從診斷的角度出發(fā)看出其中的問題：

1、某些品牌陳列的合同早已到期，但目前的陳列位置及排面根本沒有調(diào)整；
2、目前的天氣情況，已經(jīng)不適合大面積陳列礦泉水及其他茶飲料了；
3、某些酒類的單品在門店后倉有貨，而陳列面找不到?(這是現(xiàn)在眾多中小型超市容易犯的錯誤，原因是多方面的)；
4、商品沒有遵循先進(jìn)先出的原則，礦泉水居然在10月份還有幾瓶生產(chǎn)日期是5月份的，到正常陳列貨架上去一看，全部在銷售9月底生產(chǎn)的商品。

綜合以上因素，拿一組冷柜做一下試驗(yàn)，等一周的時間在看效果怎么樣，以證明我的判斷是否有誤，經(jīng)過分析：根據(jù)目前這家店周圍的商圈及消費(fèi)情況，產(chǎn)生銷售品類的基本點(diǎn)主要是在：煙酒飲料課上，差不多占據(jù)了半壁江山。

根據(jù)這一結(jié)論，我們對大類煙酒飲料課進(jìn)行細(xì)分，到中類、小類、子類，結(jié)果是除香煙外的特別突出的小類中的國產(chǎn)啤酒和進(jìn)口啤酒兩個子類銷售分外活躍。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進(jìn)行關(guān)注。

根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)性，顧客往往在超市買不到整件冰柜的啤酒，自己家里有冰箱的量也可能不能滿足需求，于是我們決定從這兩個子類中根據(jù)價(jià)格帶的不同來挑選幾只單品來做實(shí)驗(yàn)，惠泉啤酒，價(jià)格是：1.9元，;青島啤酒優(yōu)聽裝，價(jià)格是3.5元;喜力啤酒，價(jià)格是：4.8元……，以此來做配置表。

測試的結(jié)果可以說是成功的，因?yàn)橥ㄟ^行動后的數(shù)據(jù)分析來證明事實(shí)的存在比較符合常理，而不是一開始就將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析。

對超市的經(jīng)營者來說有沒有去思考我們目前的超市到底存不存在業(yè)績的增長點(diǎn)；如何做到集思廣益，站在顧客的立場換位思考等等，在競爭激烈的今天顯的尤為重要。

目前國內(nèi)眾多中小型超市的店長是有著現(xiàn)場操作的權(quán)利的，所以在商品陳列上是可以找出新的增長點(diǎn)的，以上的例子就可以從側(cè)面證明。

抓住顧客

通過會員卡管理及賣場購物籃分析，對我們商圈內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群時常加以調(diào)研：了解哪些顧客在光臨我們的門店，他們的生活習(xí)性、購物特點(diǎn)及頻率并予以分析，業(yè)績的增長畢竟是來之于顧客。

例如：現(xiàn)代社會的生活節(jié)奏越來越快，消費(fèi)者每天穿梭來回于在城市之間的各個角落，這樣，我們的中小超市及便利商店的機(jī)會就來了，

第一、從白領(lǐng)們的健康點(diǎn)出發(fā)，我們可以考慮給予其中的一些滋補(bǔ)性的茶飲料、功能性飲品；
第二、快餐(也稱速食)也是我們必不可少的一個結(jié)構(gòu)性品類。

在這方面我們要學(xué)習(xí)7-11的經(jīng)驗(yàn)，不要怕賣不完，想當(dāng)初海爾的張瑞敏在砸冰箱的時候并沒有考慮那么多，只考慮商品的質(zhì)量，結(jié)果砸出了品牌效應(yīng)，砸出了知名度;所以在這方面我們也可以向別人學(xué)習(xí)和借鑒。

透過分析調(diào)整結(jié)構(gòu)。對門店商品結(jié)構(gòu)、賣場布局、顧客購物動線的設(shè)計(jì)、賣場氣氛、商品定價(jià)、商品陳列、商品促銷、來客數(shù)與客單價(jià)、顧客服務(wù)質(zhì)量等等指標(biāo)的調(diào)整要根據(jù)調(diào)查。

例如：在如何提升客單價(jià)方面主要考慮的是：如何能提高來店顧客購買商品的單價(jià);如何增加來店顧客單次購買商品的單品數(shù)。

數(shù)據(jù)分析要細(xì)致入微。我們在做任何調(diào)整前數(shù)據(jù)分析固然重要，但是也不要犯一個經(jīng)常性錯誤，即是說當(dāng)我的某個SKU(單品)銷售量未理想化時，不能憑此來做調(diào)整，要細(xì)致地分析出現(xiàn)此類的原因，是不是缺貨造成的影響、是不是沒有實(shí)現(xiàn)公平貨架原則……，當(dāng)某個SKU(單品)銷售突然增長時是不是因?yàn)榇笞谟嗀洝⑹遣皇亲罱鲞^促銷……。

現(xiàn)在我們很多門店管理人員在分析商品時，往往細(xì)致不下去，做表面功夫，從來沒從有刨根問底的精神，大類增長了也不去分析大類中的什么中類甚至小類增長了，甚至可能是不是某個SKU(單品)的量增長了而提升了整個品類的增長。

分析調(diào)整結(jié)構(gòu)

對門店商品結(jié)構(gòu)、賣場布局、顧客購物動線的設(shè)計(jì)、賣場氣氛、商品定價(jià)、商品陳列、商品促銷、來客數(shù)與客單價(jià)、顧客服務(wù)質(zhì)量等等指標(biāo)的調(diào)整要根據(jù)調(diào)查。

例如：在如何提升客單價(jià)方面主要考慮的是：如何能提高來店顧客購買商品的單價(jià);如何增加來店顧客單次購買商品的單品數(shù)。

數(shù)據(jù)分析要細(xì)致入微

我們在做任何調(diào)整前數(shù)據(jù)分析固然重要，但是也不要犯一個經(jīng)常性錯誤，即是說當(dāng)我的某個SKU(單品)銷售量未理想化時，不能憑此來做調(diào)整，要細(xì)致地分析出現(xiàn)此類的原因，是不是缺貨造成的影響、是不是沒有實(shí)現(xiàn)公平貨架原則……，當(dāng)某個SKU(單品)銷售突然增長時是不是因?yàn)榇笞谟嗀洝⑹遣皇亲罱鲞^促銷……。

現(xiàn)在我們很多門店管理人員在分析商品時，往往細(xì)致不下去，做表面功夫，從來沒從有刨根問底的精神，大類增長了也不去分析大類中的什么中類甚至小類增長了，甚至可能是不是某個SKU(單品)的量增長了而提升了整個品類的增長。

對滿足顧客需要的理解

我們都知道什么叫缺貨吧，商品的庫存為零或者說現(xiàn)有的庫存不能滿足當(dāng)天顧客的需求都叫缺貨，那我們都在講讓顧客滿足需求是我們不懈的追求，什么叫滿足？是不是商品擺在貨架上有貨叫滿足了?

有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)工作中“滿足”的附加值，例如上面那個例子，啤酒是有貨，但是顧客一次性需要一箱或更多的冰啤酒我們怎么辦呢?顧客沒有得到滿足，往往是我們在研究顧客的深度附加值時沒有深入下去。

做好我們的價(jià)格帶以及商品策略

以定價(jià)來提高客品單價(jià)是我們的行業(yè)共識，但有沒有根據(jù)價(jià)格帶來布置單品幅度及布局，例如在我們的市場調(diào)查確定后食用油品類當(dāng)中顧客認(rèn)為一桶食用調(diào)和油50元以下就為相對低價(jià)了，80元一桶的價(jià)格就有些貴了，那么我們在擁有這樣的數(shù)據(jù)資料之后很容易找到商品的價(jià)格帶。

例如：在48-49.8元之間設(shè)置相應(yīng)的幾個單品，55-65元之間設(shè)置相應(yīng)的單品數(shù)……，最后在80-89.8元之間設(shè)置1-2只單品，我們既要關(guān)注低端需求的顧客，也要關(guān)注需求檔次較高的顧客，只是在單品數(shù)的設(shè)置上保持相當(dāng)即可，低單價(jià)的商品多了或高單價(jià)的商品多了都有可能將我們的整個品類極端化。所以沒有最好的，只有合適的。

通過提升客單價(jià)來提升增長點(diǎn)

試想只要每個顧客多購買一個單品，就等于每天又增加了銷售，除了常規(guī)的買贈、捆綁、買二送一等手段外還要注要用其他手法來提升，看看福建的永輝超市，在冷凍食品的島柜上放置一些調(diào)味料以及要煮這些東西的廚房工具，在紙尿褲柜臺放置一些濕巾等等都起到了提升顧客單價(jià)的作用。

有些東西有可能顧客想不到，但我們要幫顧客想到才是硬道理，但是啤酒千萬不要和尿片放在一起，因?yàn)槟鞘窃趪猓袊哪型刹粫诳辞蛸惖耐瑫r還要照顧小孩，這就是關(guān)聯(lián)陳列。

再舉個例子：某超市的雙匯福美火腿腸32G的單支銷售價(jià)是：0.40元，同樣的商品雙匯公司的定價(jià)10支裝有可能已超過4.0元，這時我們將單支的火腿腸以10支一捆并與單支形成子母關(guān)系，價(jià)格定為：3.5元，門店可以將10支捆綁在一起銷售，一個月后的銷售量是原來的3倍之多，簡單的方法即可在短時間內(nèi)事半功倍。

綜合以上，我們經(jīng)營的門店都或多或少的存在著業(yè)績增長點(diǎn)的地方，只看我們的管理者要不要去研究、去深度分析罷了，業(yè)績的增長是我們每一個門店管理者必須思考的問題，如何少用錢多用腦去發(fā)掘我們賣場的每一個角落、每一支單品，是超市管理者深思的問題。