據統計全國數萬多家白酒企業中90%以上都是中小型酒廠，近年來隨著政策的調整、原材料價格的上漲、市場競爭加劇等影響，中小酒廠面臨的生存壓力也越來越大， 招商 難、做市場難、做品牌難……，可以說白酒市場競爭日趨激烈和白酒市場競爭集中度愈來愈高，已經成為一種“共識”。
要精耕細作的做牢做扎實本土市場，就必須能夠有一批本土優勢經銷商與企業合作，依靠這些經銷商的網絡、人脈、關系做透做細本土市場。但經常是這些優勢經銷商自認為實力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業。
那么如何吸引本土優秀的經銷商加盟，如何選擇和降服本土優勢經銷商就就顯得尤為重要。八部營銷通過多年實戰與策劃經驗，總結出“降服”本土優勢經銷商之道，供同行參考。
一、廠家與經銷商是競合游戲
廠家對下級（經銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴管為主？經銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術的較量與選擇。
現代商業社會的廠家和縣級經銷商、縣級經銷商和鎮級經銷戶之間，永遠都是競合游戲的狀態。
有個故事說的是：膽量游戲，兩個有生死結怨的仇人各自開一輛車向對方急沖，雙方都希望對方會在最后一刻轉向，自己則以膽量勝過對方。
如果你是其中的一方，你將面對四個可能的結果：
①上策：自己不讓路，對方讓路。收益為正。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個人同時讓路。收益為零。
③下策：自己讓路，對方不讓路，收益為負。這樣會更加陷入被動——對決中不存在退一步海闊天空之說。
④下下策：雙方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國家間就是沖突或戰爭爆發。
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實現實中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結構也往往嚴重不對稱，博弈的難度很大，對資源的適時調度便顯得千鈞一發般的重要。
有人總結到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計”，而毛澤東在1945年與國民黨的徹底對抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰而勝或者以弱勝強的經典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰也一樣，美軍“沒有一場戰斗失敗，但卻失去了整個戰爭”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對方相信你有。從這個角度看，雙方資源一樣是假設相同的。
膽量游戲的結果更多是競和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現代“商戰”中，這個原理則被智慧的商家破解了，競爭雙方利用這個原理的悖論，積極去尋找雙贏的結局，而力避雙輸的結局。也所以有人反對“商戰”提法，比如著名的藍海戰略就是另辟蹊徑，積極地回避“競爭”，而是是直面競爭一起走向“競合”的狀態。
酒水廠家自身擁有很多本土不對稱的優勢資源，如產品質量、政府關系、忠誠的本地消費群體等，而本土優勢的經銷商也有很多不對稱的資源，比如對渠道的話語控制權，雄厚的資本等等。廠家和經銷商都在尋求優勢資源功能最大化，因此廠家和經銷商會在競爭合作中尋找平衡點，尋找合作的基礎，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優勢經銷商之道
經銷商處于生產商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產品增值和實現廠商利潤，假如把生產商和終端比作牛郎和織女的話，經銷商就是他們之間的鵲橋。本土優勢經銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強大的網絡和資金實力，只青睞外來大品牌，可能對本地規模不大的酒水企業沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經銷商作為單一個體，上受生產商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經銷商的發展必然趨勢。
而作為本土的酒水企業，有很多經銷商不具備的資源，比如高質量的產品，良好的社會和政府資源，等等，這些都是經銷商可以借助和利用的，經銷商選擇與本土企業合作不但可以避免與酒水企業同時搶占本地市場的“戰斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業的實力做透做細本地市場，還可以向上游發展，與企業實現共贏，同時做大做強本土品牌，品牌強大之后的社會效應和影響力更是不可預估，比如，洋河的很多經銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經銷商有驕傲的資本，同時也得感謝洋河為他們帶去了持續的利潤和牢靠的市場。
這些都需要我們的酒水企業的 招商 人員在設計 招商 政策時候就考慮到，同時做好充分的準備，在 招商 時候詳細的向經銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優勢經銷商之術
1、常規做法
（1）給足價差
酒水廠家在 招商 時候，常規做法之一就是給出一定的價差，給一個出廠價，然后讓經銷商在出廠價的基礎加價供二批、供終端，經銷商的利潤就是這個價差。而對于優勢的經銷商，本土酒水企業可能會給的價差和其他經銷商有區別，甚至給出低于其他經銷商的價格，以低價“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
（2）給足政策
給足價差還不夠，這些優勢經銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進貨搭贈，進多少送多少，鋪底等等；
（3）給足促銷
給足了價差、給足了政策之后，優勢經銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費用等等，要足促銷支持，要足費用支持。
總結起來就是酒水廠家惟恐經銷商因實際利益得不到滿足而拒絕合作、進貨，所以便給足價差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤很難確保，就無法長期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場做起來，無法做大久。
2、八部營銷觀點
八部營銷認為上述給足價差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術，真正的有效之術是通過不對稱營銷的理念，向經銷商傳遞本土企業不對稱的資源，灌輸跟隨本土企業能夠做大做強的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經銷商相信我們會占據較大市場份額
要充分向經銷商傳達企業發展的戰略目標、做大做強的決心；向經銷商傳達企業的下一步將要采取的動作，以及整個年度的規劃和對本土市場的重視，以及準備對本土市場采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業將會占據很大的本土市場份額，充分讓經銷商相信與我們合作，在不遠的將來將會擁有行業發言權，將會更加做戲做透市場，將會獲得更大的利潤。
差價和政策不是越大越好，份額和話語權是越大越好，告訴經銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會比較牢靠、長效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經銷商傳達企業的理念、企業的戰略規劃、企業的市場布局、企業的營銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優勢的經銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動他們，那么在與這些優勢經銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機會做給經銷商看。通過做社區路演、做線上廣告（電視、報紙、戶外）等傳播手段來展示企業做大做強品牌和市場份額的決心，讓經銷商看到企業的活力，看到企業發展的勢頭。
（3）用商家聯誼會等方式和機會不斷引導、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯誼會等方式，把經銷商聚集，通過聘請專業的營銷策劃機構做培訓、通過銷售人員與經銷商零距離接觸的不斷引導，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經銷商看到企業的實力，三是改造商家的思路，引導商家朝著只有跟隨本土企業才能做大做強，才能最終扎實穩當做好本土市場觀念轉變。
（4）用執行力和親和力很強的 招商 團隊把上述內容一對一面對面灌輸給 招商 對象
中小酒水企業除了產品質量是硬性保證之外，其次就是團隊，什么樣的團隊決定什么樣的市場，再好的政策、方案，沒有優秀的團隊來執行，或者執行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優勢經銷商的方法、策略，必須有一個執行力和親和力很強的 招商 團隊把上述內容一對一面對面灌輸給 招商 對象，同樣的話，不同的人說，不同的表達方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關鍵在于 招商 團隊的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達給經銷商，如何向經銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點是綱，是遠景，第（2）、（3）點是行動，第4點是落地，是鎖定，酒水企業要充分學會運用這個組合拳，爭取一出招便制勝。
（5）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強化消費認知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因為每次2元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執行的人愿意費腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執行力！
所以這就是為什么有的企業能夠花小錢辦大事 ，而有的企業花了錢效果差的原因 ，這也就是不對稱營銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個權利，開始時要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網絡基本構建起來 ，就要盡力誘導一級或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導 ，這樣，最終形成的關系是：廠家是導師、顧問 ，縣級主力代理商是主力執行者，鎮級大商戶是執行和跟進者
于是三者關系平衡穩固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的。
四、降服鄉鎮經銷大戶之術
對于鎮級大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級代理商一-全球品牌網-起誘導他們以占據份額、占據本鎮行業領頭羊為主 ，并把他們當作備選的一級商戶，引起他們的發展欲望 ，對那些胸無大志、混混而已的鎮級大商戶 ，可以不做重點 ，僅僅鋪貨而已 ，但是對其中的有發展意愿的商戶，一定要通過聯誼、培訓和走訪不斷刺激其發展欲望 。
對胸無大志的鄉鎮商戶，也不必排斥，只是不作為業務人員的工作重點——業務人員應該懂得：經銷商戶總是由優秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優秀的那一群，自然整個一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經銷商之間最終的狀態是處于競合游戲中，經銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術如何，能否通過道術“征服”經銷商，二是看經銷商的眼光、思維，是否注重長遠發展，是否想在競合游戲中成為最大受益者。
要精耕細作的做牢做扎實本土市場，就必須能夠有一批本土優勢經銷商與企業合作，依靠這些經銷商的網絡、人脈、關系做透做細本土市場。但經常是這些優勢經銷商自認為實力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業。
那么如何吸引本土優秀的經銷商加盟，如何選擇和降服本土優勢經銷商就就顯得尤為重要。八部營銷通過多年實戰與策劃經驗，總結出“降服”本土優勢經銷商之道，供同行參考。
一、廠家與經銷商是競合游戲
廠家對下級（經銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴管為主？經銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術的較量與選擇。
現代商業社會的廠家和縣級經銷商、縣級經銷商和鎮級經銷戶之間，永遠都是競合游戲的狀態。
有個故事說的是：膽量游戲，兩個有生死結怨的仇人各自開一輛車向對方急沖，雙方都希望對方會在最后一刻轉向，自己則以膽量勝過對方。
如果你是其中的一方，你將面對四個可能的結果：
①上策：自己不讓路，對方讓路。收益為正。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個人同時讓路。收益為零。
③下策：自己讓路，對方不讓路，收益為負。這樣會更加陷入被動——對決中不存在退一步海闊天空之說。
④下下策：雙方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國家間就是沖突或戰爭爆發。
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實現實中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結構也往往嚴重不對稱，博弈的難度很大，對資源的適時調度便顯得千鈞一發般的重要。
有人總結到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計”，而毛澤東在1945年與國民黨的徹底對抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰而勝或者以弱勝強的經典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰也一樣，美軍“沒有一場戰斗失敗，但卻失去了整個戰爭”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對方相信你有。從這個角度看，雙方資源一樣是假設相同的。
膽量游戲的結果更多是競和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現代“商戰”中，這個原理則被智慧的商家破解了，競爭雙方利用這個原理的悖論，積極去尋找雙贏的結局，而力避雙輸的結局。也所以有人反對“商戰”提法，比如著名的藍海戰略就是另辟蹊徑，積極地回避“競爭”，而是是直面競爭一起走向“競合”的狀態。
酒水廠家自身擁有很多本土不對稱的優勢資源，如產品質量、政府關系、忠誠的本地消費群體等，而本土優勢的經銷商也有很多不對稱的資源，比如對渠道的話語控制權，雄厚的資本等等。廠家和經銷商都在尋求優勢資源功能最大化，因此廠家和經銷商會在競爭合作中尋找平衡點，尋找合作的基礎，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優勢經銷商之道
經銷商處于生產商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產品增值和實現廠商利潤，假如把生產商和終端比作牛郎和織女的話，經銷商就是他們之間的鵲橋。本土優勢經銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強大的網絡和資金實力，只青睞外來大品牌，可能對本地規模不大的酒水企業沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經銷商作為單一個體，上受生產商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經銷商的發展必然趨勢。
而作為本土的酒水企業，有很多經銷商不具備的資源，比如高質量的產品，良好的社會和政府資源，等等，這些都是經銷商可以借助和利用的，經銷商選擇與本土企業合作不但可以避免與酒水企業同時搶占本地市場的“戰斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業的實力做透做細本地市場，還可以向上游發展，與企業實現共贏，同時做大做強本土品牌，品牌強大之后的社會效應和影響力更是不可預估，比如，洋河的很多經銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經銷商有驕傲的資本，同時也得感謝洋河為他們帶去了持續的利潤和牢靠的市場。
這些都需要我們的酒水企業的 招商 人員在設計 招商 政策時候就考慮到，同時做好充分的準備，在 招商 時候詳細的向經銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優勢經銷商之術
1、常規做法
（1）給足價差
酒水廠家在 招商 時候，常規做法之一就是給出一定的價差，給一個出廠價，然后讓經銷商在出廠價的基礎加價供二批、供終端，經銷商的利潤就是這個價差。而對于優勢的經銷商，本土酒水企業可能會給的價差和其他經銷商有區別，甚至給出低于其他經銷商的價格，以低價“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
（2）給足政策
給足價差還不夠，這些優勢經銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進貨搭贈，進多少送多少，鋪底等等；
（3）給足促銷
給足了價差、給足了政策之后，優勢經銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費用等等，要足促銷支持，要足費用支持。
總結起來就是酒水廠家惟恐經銷商因實際利益得不到滿足而拒絕合作、進貨，所以便給足價差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤很難確保，就無法長期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場做起來，無法做大久。
2、八部營銷觀點
八部營銷認為上述給足價差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術，真正的有效之術是通過不對稱營銷的理念，向經銷商傳遞本土企業不對稱的資源，灌輸跟隨本土企業能夠做大做強的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經銷商相信我們會占據較大市場份額
要充分向經銷商傳達企業發展的戰略目標、做大做強的決心；向經銷商傳達企業的下一步將要采取的動作，以及整個年度的規劃和對本土市場的重視，以及準備對本土市場采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業將會占據很大的本土市場份額，充分讓經銷商相信與我們合作，在不遠的將來將會擁有行業發言權，將會更加做戲做透市場，將會獲得更大的利潤。
差價和政策不是越大越好，份額和話語權是越大越好，告訴經銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會比較牢靠、長效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經銷商傳達企業的理念、企業的戰略規劃、企業的市場布局、企業的營銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優勢的經銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動他們，那么在與這些優勢經銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機會做給經銷商看。通過做社區路演、做線上廣告（電視、報紙、戶外）等傳播手段來展示企業做大做強品牌和市場份額的決心，讓經銷商看到企業的活力，看到企業發展的勢頭。
（3）用商家聯誼會等方式和機會不斷引導、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯誼會等方式，把經銷商聚集，通過聘請專業的營銷策劃機構做培訓、通過銷售人員與經銷商零距離接觸的不斷引導，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經銷商看到企業的實力，三是改造商家的思路，引導商家朝著只有跟隨本土企業才能做大做強，才能最終扎實穩當做好本土市場觀念轉變。
（4）用執行力和親和力很強的 招商 團隊把上述內容一對一面對面灌輸給 招商 對象
中小酒水企業除了產品質量是硬性保證之外，其次就是團隊，什么樣的團隊決定什么樣的市場，再好的政策、方案，沒有優秀的團隊來執行，或者執行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優勢經銷商的方法、策略，必須有一個執行力和親和力很強的 招商 團隊把上述內容一對一面對面灌輸給 招商 對象，同樣的話，不同的人說，不同的表達方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關鍵在于 招商 團隊的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達給經銷商，如何向經銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點是綱，是遠景，第（2）、（3）點是行動，第4點是落地，是鎖定，酒水企業要充分學會運用這個組合拳，爭取一出招便制勝。
（5）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強化消費認知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因為每次2元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執行的人愿意費腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執行力！
所以這就是為什么有的企業能夠花小錢辦大事 ，而有的企業花了錢效果差的原因 ，這也就是不對稱營銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個權利，開始時要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網絡基本構建起來 ，就要盡力誘導一級或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導 ，這樣，最終形成的關系是：廠家是導師、顧問 ，縣級主力代理商是主力執行者，鎮級大商戶是執行和跟進者
于是三者關系平衡穩固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的。
四、降服鄉鎮經銷大戶之術
對于鎮級大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級代理商一-全球品牌網-起誘導他們以占據份額、占據本鎮行業領頭羊為主 ，并把他們當作備選的一級商戶，引起他們的發展欲望 ，對那些胸無大志、混混而已的鎮級大商戶 ，可以不做重點 ，僅僅鋪貨而已 ，但是對其中的有發展意愿的商戶，一定要通過聯誼、培訓和走訪不斷刺激其發展欲望 。
對胸無大志的鄉鎮商戶，也不必排斥，只是不作為業務人員的工作重點——業務人員應該懂得：經銷商戶總是由優秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優秀的那一群，自然整個一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經銷商之間最終的狀態是處于競合游戲中，經銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術如何，能否通過道術“征服”經銷商，二是看經銷商的眼光、思維，是否注重長遠發展，是否想在競合游戲中成為最大受益者。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 不對稱策略之招商策略
