大商 一般都是經(jīng)銷商群體中的佼佼者，一般銷售最低規(guī)模千萬以上，甚至數(shù)過億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環(huán)。
這類經(jīng)銷商經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品，甚至壟斷一個品類。他們資金實(shí)力較強(qiáng)，渠道掌控力也較強(qiáng)，在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。
有些經(jīng)銷商依仗這些資源優(yōu)勢，也玩膩了老品類的周而復(fù)始枯燥運(yùn)營，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè)。有的為了蜻蜓點(diǎn)水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規(guī)則、但試水歸試水還是要悠著點(diǎn)。一切從新開始，否則小則喪失資金、勞財傷兵，大則擴(kuò)張慘敗、根基不保。當(dāng)然也有很多 大商 經(jīng)過成熟的運(yùn)作和推進(jìn)，成功的完成渠道的擴(kuò)張，迎來事業(yè)的第二個春天。關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎？沒準(zhǔn)備好的話，就要悠著點(diǎn)！
案例1:A省區(qū)有經(jīng)銷婦幼用品的經(jīng)銷商，做的比較大。公司掌門人張總在地級市很有名氣，年銷售2000多萬，婦幼店的渠道幾乎出于壟斷地位。公司越做越大，隨之名氣的加大，登門造訪的廠家也是很多。張總也是個性情中人，敢作敢為。去年在禁不住一家衛(wèi)生巾企業(yè)總監(jiān)的“捧殺”后，與其合作了運(yùn)作商超渠道的衛(wèi)生巾新品。
該新品為業(yè)內(nèi)全新品牌，但找了二線明星代言。因?yàn)樵摴緟^(qū)域經(jīng)理鼓勵張總：“憑您張老板的思路和干勁以及您的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，母嬰渠道都能運(yùn)作的如此風(fēng)生水起，小小的商超又何足畏懼？何況我們公司支持您一定的商超費(fèi)用。您做的這么大，需要渠道的擴(kuò)張，要不很難有更大的增長。現(xiàn)代渠道是趨勢，現(xiàn)在不抓住，以后更難。” 張總心動了。加之上次出差北京學(xué)習(xí)也聽到了業(yè)內(nèi)的很多同行紛紛試水新渠道，不甘示弱的張總經(jīng)過2輪的談判最終決定投入80萬元專項(xiàng)資金運(yùn)營衛(wèi)生巾商超渠道產(chǎn)品。接下來，張總首輪先發(fā)貨20萬元，風(fēng)風(fēng)火火的和廠家經(jīng)理開始招聘新的團(tuán)隊(duì)等籌建工作。
因?yàn)槭切碌那溃系膱F(tuán)隊(duì)張總沒有使用人員。全部新招聘。張總沒想到新團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)人員招聘難，商超的更是難，自己本身不是很專業(yè)又要招聘專項(xiàng)經(jīng)理，賣場的談判、進(jìn)場、招聘等把張總累的夠嗆，經(jīng)過3個多月的折騰，新產(chǎn)品終于完成了部分渠道的進(jìn)店，但商超費(fèi)用已經(jīng)投入了20多萬，業(yè)務(wù)人員的來來去去，折騰了3個月還沒有捋順。半年下來，產(chǎn)品動銷很一般。商超一進(jìn)就別想再出來，張總漸漸發(fā)現(xiàn)這個渠道操作還挺費(fèi)錢，這時候又一個廠家也是做商超渠道的，告訴張總做一個產(chǎn)品不做產(chǎn)品組合，盈利率低，深陷其中的張總，又“再搏一把，方顯英雄本色”結(jié)果又被套牢，最后因?yàn)楦鞣矫娌唤∪约吧坛目颓殛P(guān)系不扎實(shí)，廠家經(jīng)理的協(xié)助不到位，不負(fù)責(zé)的壓貨，商超末尾淘汰的威脅，張總狼狽退出。同時原來的嬰童渠道因?yàn)榫︻櫦奢^少而銷售下滑20%。勞財傷兵。直至虧損，資金危機(jī)。
案例2:浙江某市操作某名牌牛奶品牌的經(jīng)銷商，已經(jīng)做好了當(dāng)?shù)匾粋€地級市市場，賺取了一定的利潤，很欣喜。為高歌猛進(jìn)，占有更多的區(qū)域渠道。通過“關(guān)系”爭取到了臨近的一個地級市的經(jīng)銷權(quán)。深信此品牌只要能鋪下去貨銷售不是問題。在新的地級市投放資金600萬元，重新組建新的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐新的區(qū)域進(jìn)行渠道擴(kuò)張。因?yàn)槭切碌膱F(tuán)隊(duì)對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r熟悉程度不足。結(jié)果前期做新的賣場很多是虧本銷售，好進(jìn)的賣場不賺錢，還需要投錢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)1、2號店，奶站等費(fèi)用相對投入低的渠道很賺錢，但渠道幾乎全被競品買斷。進(jìn)駐較難。陳列、客情被競品壓制，結(jié)果動銷不力，大日期產(chǎn)品處理成了主要的工作。市場進(jìn)度艱難，最終折騰近2年的時間，沒有實(shí)際的進(jìn)展和希望，虧損200多萬，匆匆收場。還好該企業(yè)的背景為數(shù)億規(guī)模的企業(yè)，還算傷的起。但也是付出了慘痛的代價。喪失了業(yè)內(nèi)的威信，美譽(yù)度也大大降低。
上述的案例都是反面的案例，主要是經(jīng)銷商擴(kuò)張渠道還沒有準(zhǔn)備好造成的！
該怎么做更穩(wěn)妥點(diǎn)呢？
保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)
大商 已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時候，更應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)，每一個決策要做到理性和認(rèn)真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認(rèn)為自己可以所向無敵。案例2中的經(jīng)銷商以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團(tuán)隊(duì)就可以所向無敵了，問題可能沒這么簡單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來甚至新進(jìn)入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售策略和可行的執(zhí)行方案進(jìn)行終端渠道的精耕和推進(jìn)，才可能會贏，拼的是時間和技術(shù)，策略和戰(zhàn)術(shù)。玩的是綜合實(shí)力的對決！
不再一意孤行，和核心干部協(xié)商決策
新的決策實(shí)施，要告別“老板拍腦袋決定"的時代。 大商 的管理層一般都素質(zhì)較高，對一線的洞察力很強(qiáng)，建議召開決策會議分析，讓團(tuán)隊(duì)共同商議，團(tuán)隊(duì)如果八成認(rèn)可的項(xiàng)目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣力。要是團(tuán)隊(duì)都反對的項(xiàng)目，結(jié)果會參與度不高。經(jīng)銷商老板若另立人馬，全部是新人來操作，人力成本，時間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協(xié)商出來的結(jié)果更靠譜。得人心者得天下。
敬畏對手，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”
經(jīng)銷商在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對手，充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻，別人既然能再某個渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴(kuò)張就是盲目的自信，輕視對手，對市場和對手未充分的調(diào)研，因?yàn)樽约菏?大商 財大氣粗就藐視一切，結(jié)果吃了不少虧。
有的經(jīng)銷商恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道，霸氣十足才夠爽，殊不知每個人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強(qiáng)項(xiàng)，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因?yàn)槟媚愕臉I(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀，看看自己適合不適合。
迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力
如果是戰(zhàn)略布局，企業(yè)為了達(dá)到上市，達(dá)到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道，那很好！凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊(duì)，具備很強(qiáng)的開拓力。那樣未嘗不可扎實(shí)的去進(jìn)行新渠道的拓展。
拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策，對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動，并沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)儲備進(jìn)入這個新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則，失敗也就不足為怪了。有些 大商 在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力，判斷就會出錯。 要迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力。要玩就認(rèn)真點(diǎn)。
保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制
大商 在投入新渠道銷售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設(shè)費(fèi)用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報率等，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運(yùn)營，不建議擴(kuò)張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈！案例1中的張總就是對資金投入的測算不細(xì)，很多隱藏的費(fèi)用測算不精準(zhǔn)，導(dǎo)致投入不慎，大量的資金圈入新的渠道建設(shè)，造成經(jīng)營的不善，也牽制了老的成熟渠道的操作，得不償失！岌岌可危！
“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱
大商 在檢測一個新項(xiàng)目，新渠道的時候，要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌，經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了？為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了？不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運(yùn)的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間，還是要對合作的項(xiàng)目，企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場的基礎(chǔ)、失敗的原因進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)研，特別是投入較大資金和人力的項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎。
“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱。案例2中的那位經(jīng)銷商老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個市場就想快速的奪得另外一個區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，試圖“復(fù)制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。
“ 大商 ”渠道擴(kuò)張，也需要悠著點(diǎn)，一旦天和地利人和，那就放手干吧！
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