如果問(wèn)衡陽(yáng)的消費(fèi)者平時(shí)最喜歡逛哪家超市？幾乎100％的答案都會(huì)選擇“香江百貨”。

位于湖南三線城市的香江百貨，名為百貨，實(shí)為超市，目前已經(jīng)占據(jù)了衡陽(yáng)超市領(lǐng)域70％的市場(chǎng)份額。

在門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)管理，包括門店環(huán)境、商品管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、顧客服務(wù)等方面，香江百貨都堪稱業(yè)界標(biāo)桿，而這背后是嚴(yán)格且高效執(zhí)行的精細(xì)化管理規(guī)范和考核薪酬制度，以及不斷追求卓越進(jìn)步的經(jīng)營(yíng)理念。

8月29日，聯(lián)商網(wǎng)組織會(huì)員企業(yè)高管走進(jìn)企業(yè)第五站“走進(jìn)香江百貨”，深入了解香江百貨在門店運(yùn)營(yíng)方面的心得。本次活動(dòng)共組織10家聯(lián)商網(wǎng)理事會(huì)員單位，20余位超市、便利店中高管參加。聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉、聯(lián)商網(wǎng)總經(jīng)理王躍林親自率隊(duì)參加此次活動(dòng)。

活動(dòng)首個(gè)環(huán)節(jié)，在香江百貨總經(jīng)理夏志秋的帶領(lǐng)下，與會(huì)人員分別參觀了香江百貨的第一、第二、第三代門店以及旗艦店。之所以安排這樣的參觀流程，夏志秋告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“只看一兩家店，根本看不出什么，只有看完我們這幾代店，你才可以深刻體會(huì)我們做的一系列迭代和升級(jí)。”

香江百貨第一代店蒸北店于2000年開業(yè)，面積9000平米；第二代店水岸店于2008年開業(yè)，面積3500平米；第三代店長(zhǎng)豐店于2016年開業(yè)，面積2100平米。從這幾代門店的發(fā)展來(lái)看，香江百貨迭代升級(jí)速度在不斷加快。

而于2017年開業(yè)的精彩生活廣場(chǎng)店更是香江百貨跨界融合的創(chuàng)新物種。該店面積1.1萬(wàn)平米，門店在裝修設(shè)計(jì)上以歐美風(fēng)格為主，彰顯人性化，突出功能性。經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)以生鮮食品為主，日用快消品為輔，門店內(nèi)還增加咖啡吧、當(dāng)當(dāng)書吧、兒童游樂(lè)園，花卉園藝和年輕時(shí)尚快閃類家居品類組合等，通過(guò)場(chǎng)景化、體驗(yàn)化，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。此外，三樓生鮮區(qū)有輕餐飲，可對(duì)海鮮魚類肉制品現(xiàn)買現(xiàn)加工現(xiàn)吃，增設(shè)意式批薩和日式壽司小餐飲，也可對(duì)經(jīng)營(yíng)的熟食面點(diǎn)及鹵熱制品現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)吃。

從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，門店商品極為豐富，商品分區(qū)域按主題展示與陳列，門店衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)極高。商品方面，生鮮商品的定量包裝出售是一大亮點(diǎn)，據(jù)夏志秋介紹，包裝后的商品和散裝的是一樣的價(jià)格，這樣做的目的主要是引導(dǎo)消費(fèi)者，同時(shí)將顧客人群進(jìn)行分級(jí)。

實(shí)際上，香江百貨有著自己清楚的客群畫像：家庭年收入10-15萬(wàn)元，對(duì)生活品質(zhì)有一定追求的30-50歲女性顧客，并圍繞這些消費(fèi)者適當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)客群。

此外，在顧客服務(wù)方面，每個(gè)門店都設(shè)有總經(jīng)理信箱，購(gòu)物溫馨提示等等。

在分享交流環(huán)節(jié)，夏志秋在門店運(yùn)營(yíng)、商品管理、顧客服務(wù)等方面進(jìn)行了分享。

據(jù)夏志秋介紹，香江百貨目前共有21家門店，其中衡陽(yáng)19家，長(zhǎng)沙2家，衡陽(yáng)門店中有4家大賣場(chǎng)，10家標(biāo)超以及5家社區(qū)超市，主要分布于衡陽(yáng)主城區(qū)，管理半徑不大，兩家門店之間大約15分鐘車程，門店物業(yè)中大約有70％為自有物業(yè)，截至目前，銷售規(guī)模已突破20億元。

夏志秋坦言香江百貨的發(fā)展速度并不快，“我們并沒有像同行那樣快速擴(kuò)張，在開店方面是慎之又慎，而且我們?cè)?002年到2011年之間幾乎沒有開店，也是錯(cuò)過(guò)了超市行業(yè)發(fā)展的一段黃金期”。

香江百貨在2012年迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，其中一個(gè)很重要的原因就是他們開始學(xué)習(xí)胖東來(lái)，在商品和供應(yīng)鏈方面進(jìn)行了一系列升級(jí)。夏志秋表示，學(xué)習(xí)胖東來(lái)已經(jīng)有5、6年時(shí)間，尤其在近兩三年里，他們主要在商品上下足了功夫，目前香江百貨的商品差異化能夠達(dá)到40％，平均客單價(jià)超過(guò)80元，這兩項(xiàng)都是遠(yuǎn)高于同行業(yè)，而且近4-5年，客單價(jià)都是每年15％-20％的增長(zhǎng)。

在商品經(jīng)營(yíng)方面，一直以來(lái)，生鮮商品都是香江百貨商品經(jīng)營(yíng)的核心，從一開始他們就是采取自采自營(yíng)的模式，而在自有品牌方面，目前還沒有進(jìn)行嘗試。“生鮮我們幾乎百分百自營(yíng)，堅(jiān)持生鮮自營(yíng)是我們的一個(gè)強(qiáng)大基因”，夏志秋說(shuō)。正是基于此，香江百貨的毛利率在行業(yè)內(nèi)也是位居前列，據(jù)了解，其前臺(tái)毛利率能達(dá)到20％。

談到毛利，這也是香江百貨經(jīng)營(yíng)的一個(gè)獨(dú)特之處。夏志秋表示，在考核方面，對(duì)管理人員只考核毛利額，如果毛利額可以達(dá)成，那么業(yè)績(jī)提成會(huì)比較高。而對(duì)于員工是沒有任何考核的，只是看其表現(xiàn)情況。這樣的考核方式，對(duì)于管理人員而言是一種很好的激勵(lì)，而對(duì)于員工，他們不用為門店的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，只需要按照要求做好自己的工作就好。

在商品價(jià)格方面，香江百貨采取總部集權(quán)制，所有商品價(jià)格都由總部統(tǒng)一定價(jià)，門店沒有定價(jià)權(quán)力。不過(guò)門店可以做自己的營(yíng)銷方案，包括“買一送一”、“免費(fèi)試吃”等。

在組織架構(gòu)方面，香江百貨也是總結(jié)出一套自己的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)夏志秋介紹，香江百貨實(shí)現(xiàn)了“督”、“導(dǎo)”分離。營(yíng)運(yùn)部主要職責(zé)是告訴門店怎么改進(jìn)，只導(dǎo)不督，外部有義務(wù)督導(dǎo)員。同時(shí)成立品質(zhì)監(jiān)控部(品控部)，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，品控部對(duì)門店的不定期監(jiān)督巡查，每月不少于15次，而為了確保品管部的獨(dú)立性與權(quán)威性，其收入不與任何門店或總部掛鉤。

關(guān)于未來(lái)開店的規(guī)劃方向，夏志秋表示，開店面積不會(huì)有固定模式，主要是保證商品豐富度以及吸客力。在衡陽(yáng)市區(qū)，開店面積可能會(huì)越來(lái)越小，主要開一些2000平米左右的超市，同時(shí)輔助增加一些600平米左右的社區(qū)店。“接下來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)還有縣域城市，之前錯(cuò)過(guò)了10年，未來(lái)將把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，而發(fā)展重點(diǎn)將不會(huì)是原有的商圈，可能更聚焦于那些新出現(xiàn)的商圈”，夏志秋表示。

同時(shí)，夏志秋也透露，在商品方面，未來(lái)香江百貨將更傾向于保質(zhì)期較短、儲(chǔ)存要求越高的商品。未來(lái)自有品牌和APP都會(huì)進(jìn)行嘗試。“線上線下融合是趨勢(shì)所向，不過(guò)目前我們的機(jī)會(huì)還不夠成熟”，夏志秋說(shuō)道。

分享交流結(jié)束后，聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉總結(jié)道， 零售 業(yè)真的很辛苦，近年來(lái)又面臨消費(fèi)升級(jí)、團(tuán)隊(duì)人員老化、以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊等等。但有一批真誠(chéng)的 零售 人，他們敢于嘗試、創(chuàng)新，為行業(yè)帶來(lái)生機(jī)，這一點(diǎn)上，香江百貨為我們做出了示范。 零售 業(yè)需要進(jìn)化，保持對(duì)消費(fèi)者的敏感，對(duì)正向的東西要有信心，這個(gè)行業(yè)是有希望的。

聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇談到香江百貨對(duì)于 零售 行業(yè)的三點(diǎn)啟示（詳情點(diǎn)擊：年銷售20億香江百貨為何吸引200家公司曾經(jīng)到訪？）：

一是，做 零售 ，確定了方向以后就要持之以恒。夏總說(shuō)，為了推南北貨的包裝化銷售，第一年顧客流失了20％。如今消費(fèi)者已經(jīng)接受了包裝蔬菜，包裝水果的銷售量也在不斷提升。

二是，要認(rèn)清消費(fèi)變化趨勢(shì)，并且要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征。夏總認(rèn)為，較大的店鋪以2000平米為好，社區(qū)店則是600平米的客單價(jià)更高，業(yè)績(jī)更好。但這是衡陽(yáng)的情況，不一定適合各地。

三是， 零售 組織與管理機(jī)制需要?jiǎng)?chuàng)新。有什么樣的考核與管理機(jī)制，就會(huì)有什么樣的員工與管理者。思路決定結(jié)果，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，這是 零售 管理的基本原則。

參與此次活動(dòng)的江陰華聯(lián)總經(jīng)理解舟表示，在商品上，雖然每個(gè)企業(yè)都有各自不同的導(dǎo)向，有的企業(yè)是追求商品的豐富度，有的企業(yè)追求單品極致；有的企業(yè)是總部商品導(dǎo)向，有的企業(yè)以門店運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)。但香江百貨找到了自己的一條路，并很堅(jiān)定的走下去，40％的差異化商品，讓人感受到商品上的極致體驗(yàn)，我們?cè)谝欢€城市所見的所有產(chǎn)品，這里都能找到，并用差異化商品建立起了區(qū)域的壁壘，其他企業(yè)很難突破。

在場(chǎng)景上，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)每個(gè)區(qū)域或者說(shuō)每個(gè)品類是硬生生的分裂出來(lái)，但香江百貨帶給消費(fèi)者整體的感覺非常好，營(yíng)造出一種市集的場(chǎng)景。

在運(yùn)營(yíng)管理(最終體現(xiàn)在服務(wù)上)，其實(shí)這個(gè)就是有了好的商品和場(chǎng)景，怎么建立起與消費(fèi)者的橋梁。有幾個(gè)有意思的地方，一個(gè)是為了消費(fèi)者習(xí)慣的培養(yǎng)，散稱的水果和精包裝好的水果一樣的定價(jià)。另一個(gè)是公司設(shè)立了專門的品鑒部門，這個(gè)讓我想起了工廠的品管部的職責(zé)，品管部的職責(zé)是為了提升商品的品質(zhì)，而品鑒部的職能是通過(guò)監(jiān)督管理門店的營(yíng)運(yùn)質(zhì)量，包括門店的環(huán)境衛(wèi)生，陳列質(zhì)量等方方面面來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。道理都是相通的。