許多特許經(jīng)營企業(yè)的招商部門都經(jīng)常有這樣的困惑，那就是，每天咨詢 加盟 的人不少，可是最后能成功簽單的卻不多。最常見的情況是，平均每天都有至少3、4個潛在的 加盟 商咨詢，但無論招商人員如何努力跟單、如何使盡渾身招數(shù)、如何磨破了嘴皮子，最后成功簽訂 加盟 合同的概率卻還是非常小。
這到底是為什么呢？
原因其實是很復(fù)雜和多方面的，包括特許權(quán)本身的設(shè)計、盟主的品牌、盟主的知名度、盟主的店數(shù)、特許經(jīng)營費用、 加盟 商的店址、 加盟 商的資金、 加盟 商的家庭等微觀方面以及社會經(jīng)濟的大環(huán)境等宏觀方面。要想解決這樣的招商難題，特許人企業(yè)只有系統(tǒng)地分析問題，然后再針對性地系統(tǒng)化解決，最終才能實現(xiàn)理想的招商目標(biāo)。
在這些紛繁復(fù)雜的因素里，最重要的招商成敗因素之一就是招商人員和咨詢者之間的溝通，或者叫談判。關(guān)于談判的技巧，已經(jīng)有很多書籍和文章在講了，我就不再贅述，我在這里只講一個被這些書籍和文章所遺漏的一個重要的溝通的戰(zhàn)略，即招商人員如何科學(xué)采取和咨詢者進行溝通的手段問題。
在潛在 加盟 商咨詢 加盟 的相關(guān)事項的時候，特許人企業(yè)的招商人員和他們進行溝通或談判的手段是多種多樣的，但基本可以分為三個最常見的大類：文字溝通（包括網(wǎng)談通、QQ、e-mail、傳統(tǒng)信件、傳真等）、電話溝通、面談（又分為兩種：一種是邀約咨詢者來總部面談，一種是總部人員去咨詢者所在地拜訪面談）。


所以，我就把這三種招商手段按照成功率的大小依次稱為上策（面談）、中策（指電話溝通）和下策（指文字溝通）。而上策中的“邀約”咨詢者到總部來考察在“面談”這個上策中的成功率又比主動上門“拜訪”咨詢者高，所以，“邀約”這種溝通手段又稱為上上策。
顯然，為了提高招商咨詢的最終簽單率，理想的招商談判應(yīng)該是采取上上策的溝通手段。然而在實際的工作中，潛在 加盟 商咨詢時采取手段更多的、或者說一開始的溝通手段通常都會是文字溝通或者電話溝通，即最開始的絕大多數(shù)溝通手段都只是下策，最好的狀況也不過是中策，采取上策或上上策的溝通手段的幾乎沒有。
所以，為了提高招商簽單的成功率，在潛在 加盟 商咨詢的時候，招商人員如果能迅速地把溝通手段升級，那么招商簽單的概率就會隨之升級或增大。也就是說，當(dāng)潛在 加盟 商咨詢時，招商人員應(yīng)在最短的時間內(nèi)把雙方的溝通手段由下策變?yōu)橹胁?，然后再迅速地變?yōu)樯喜呋蛏仙喜摺．?dāng)然，如果能直接由下策變?yōu)樯喜呋蛏仙喜?，那么這是最理想的狀況了。




舉個實際的例子，比如潛在 加盟 商剛開始用QQ或網(wǎng)談通咨詢時，招商人員應(yīng)在簡單地用文字聊了幾個回合之后，迅速地找準時機，在最短的時間內(nèi)索要咨詢者的電話（即便特許人總部有免費撥打的比如400、800之類的電話，招商人員也盡量不要邀請咨詢者撥打，因為咨詢者通常不愿意撥打，而繼續(xù)采用成本更低的文字溝通方式，所以招商人員而應(yīng)主動打給咨詢者；同時，這樣做的另外一個好處就是招商人員可以留下咨詢者的聯(lián)系方式，為后續(xù)的跟蹤營銷創(chuàng)造了必備條件）。如果咨詢者不愿意提供其電話，根據(jù)我的實際經(jīng)驗，這樣的咨詢者多半是非成熟的潛在 加盟 商或者根本無意 加盟 者，所以，招商人員可以不必把時間浪費在成功率非常低、溝通速度慢、溝通內(nèi)容不豐富且容易產(chǎn)生誤解的“陪聊”上，而應(yīng)果斷地將其擱置一邊或暫時放棄，或者交給專門的負責(zé)文字溝通的人員，轉(zhuǎn)而集中精力于那些提供電話的、 加盟 成功率更高些的咨詢者身上。
記住，作為一名招商人員，如果你能把文字溝通成功地變?yōu)殡娫挏贤ǎ瑥南虏咦優(yōu)橹胁?，那么就要祝賀你，因為你的簽單成功率已經(jīng)大大增加了。
一旦接通了咨詢者的電話，招商人員應(yīng)在盡可能短的時間內(nèi)，盡快地把電話溝通變?yōu)殡p方的面談。具體的做法是這樣，在剛開始時，招商人員可以首先邀請咨詢者來總部考察，如果咨詢者同意，那再好不過。如果咨詢者拒絕，則招商人員應(yīng)迅速表達去咨詢者所在地拜訪、面談的意愿。
所以，在大多數(shù)企業(yè)里最常見不過的招商困境就可以用這種下策變中策、中策變上策的方法實現(xiàn)突破了。具體地講就是，特許人企業(yè)里的每個招商人員每天都在非常辛苦地和其所負責(zé)的一大批咨詢者一直在無休無止地談、談、談，有些甚至談了數(shù)年，卻遲遲沒有達成簽單的最終結(jié)果。那么在這個時候，招商人員應(yīng)明白，你的招商溝通手段需要升級了，你不能再這樣繼續(xù)下去了，也就是說，你應(yīng)該趁熱打鐵地努力促成和這些咨詢者的見面。
根據(jù)我的粗略估計，文字溝通的最終簽單成功率平均只有不到三成，電話溝通的最終簽單成功率可以達到五成，但只要咨詢者同意到總部考察或希望在自己所在地與招商人員面談，那么，最終簽單成功率基本都會在八成以上。

綜上所述，招商的溝通手段有上、中、下三策，招商人員要想提高簽單成功率，應(yīng)努力讓自己的招商溝通手段逐步地由下策升為中策，再由中策升為上策或上上策。
所以，為了更成功地招商，去和你的潛在 加盟 商見面吧！

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本文來源： 加盟招商的三策論