真正的營(yíng)銷者要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，真正的機(jī)會(huì)是營(yíng)銷者自己創(chuàng)造的！
90年代初，我國(guó)經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)品由緊缺而變?yōu)樯a(chǎn)過(guò)剩，外資大型零售企業(yè)全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，本地商業(yè)企業(yè)的壓力隨之增強(qiáng)。假日經(jīng)濟(jì)的興起給冷淡的商業(yè)又注入了一絲活力，所有的商業(yè)企業(yè)在五一、十一、春節(jié)這幾個(gè)黃金周都大做文章。節(jié)日促銷成為商業(yè)中主力銷售模式，元旦、春節(jié)、兒童節(jié)、世界杯等等這些節(jié)日被廣大商家大為利用，可是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致大家都吃不飽，難道就非要等到五一、十一、世界杯、奧運(yùn)會(huì)才去開拓自己的市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的影響，增加銷售額嗎?
答案是否定的，只有在大家都等待時(shí)機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，你才要主動(dòng)出擊，自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，自己創(chuàng)造節(jié)日！
在東北的一座相對(duì)閉塞的城市，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但各大商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻停留在初級(jí)的打折促銷和節(jié)日促銷上！消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)十分厭倦！A商場(chǎng)剛剛開業(yè)不久，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果采取跟風(fēng)的方式，不光是損失利潤(rùn)，更主要的是市場(chǎng)依舊無(wú)法打開。
為此，商場(chǎng)采取了一系列的營(yíng)銷創(chuàng)新方式，取得了一定的成果！相信這對(duì)于要拓展市場(chǎng)份額的一些企業(yè)具有一定的借鑒性！ 我們無(wú)法了解消費(fèi)者對(duì)什么樣的促銷方式最有好感，但我們可以知道哪些促銷對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有作用，這樣就可以探索一些比較新穎的方法來(lái)博得消費(fèi)者的歡心！
了解市場(chǎng)的最根本的方法就是市場(chǎng)調(diào)查，這也是最有效的方法，對(duì)于一些正在十字路口徘徊，不知道該怎樣吸引顧客，怎樣打開市場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)，不妨先做一下市場(chǎng)調(diào)查，了解一下消費(fèi)者想要什么樣的商品？什么樣的服務(wù)？顧客構(gòu)成比、習(xí)慣性、傾向性、對(duì)手的人氣等等一系列的經(jīng)營(yíng)參數(shù)，然后對(duì)癥下藥！
經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查，該商場(chǎng)認(rèn)為：大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注的依然是產(chǎn)品價(jià)格；顧客構(gòu)成以20—45歲年齡段為主；本市居民收入較高；對(duì)服裝的要求也很高；本土商企在傳統(tǒng)的節(jié)日里舉行各種各樣的活動(dòng)，導(dǎo)致假日經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，而營(yíng)銷形式簡(jiǎn)單而初級(jí)，缺乏市場(chǎng)靈活性。傳統(tǒng)節(jié)日里的營(yíng)銷活動(dòng)雖然有一定的“誘因（商家為自已的打折促銷尋找的理由，如：兒童節(jié)回報(bào)小朋友，建軍節(jié)回報(bào)軍人等）”，但是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度激烈卻導(dǎo)致了利潤(rùn)的大幅度下滑；營(yíng)銷手段也十分雷同。
其實(shí)這又何嘗不是大陸本土商家的通病呢！
看來(lái)要想在“萬(wàn)馬軍中殺出一條血路”，已經(jīng)不可能從傳統(tǒng)節(jié)日促銷里分到一杯羹了，只能自已創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造節(jié)日，走一條“ 自造節(jié)日 ”的新路。
從此開始，這個(gè)商場(chǎng)自造了一系列的節(jié)日：開業(yè)百天的時(shí)候，該商場(chǎng)舉行了“百日慶”、夏日剛到開始了“空調(diào)節(jié)”等等。
東北的冬季是漫長(zhǎng)而寒冷的，人們對(duì)于御寒的衣物需求量很大。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)A商場(chǎng)已發(fā)現(xiàn)：由于當(dāng)?shù)厝说墓べY水平相對(duì)較高，對(duì)于被人們譽(yù)為“軟黃金”的羊絨衫、羊絨褲消費(fèi)量很高，各商家根本不需要做促銷就可以銷得不錯(cuò)，看來(lái)在屬于商業(yè)淡季的11月初做一個(gè)“羊絨文化節(jié)”是上上之策！
一個(gè) 自造節(jié)日 的立案就這樣確定下來(lái)了，可是，究竟該怎樣執(zhí)行呢？
一、 價(jià)格殺手
工薪家庭的收入再高，也畢竟有限，他們?cè)趯?duì)商品產(chǎn)生注意的同時(shí)，對(duì)價(jià)格也十分敏感。能夠決定購(gòu)買的主要因素除商品本身外，就是價(jià)格。而像《大腕》里講的那種成功人士（只買最貴的，不買最好的）在現(xiàn)實(shí)世界里是沒(méi)有太多的，更何況那是一種教育程度不夠而導(dǎo)致的不理性消費(fèi)形為。
在這座城市里，與本商場(chǎng)可以形成正面競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手只有2-3家左右，這幾家商場(chǎng)是本土企業(yè)，幾十年默首沉規(guī)，連最基本的“營(yíng)銷部”都沒(méi)有設(shè)置，足見(jiàn)其營(yíng)銷觀念的落后。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷路非常好的羊絨制品，這幾家對(duì)手根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的宣傳和促銷，這也許是本地羊絨市場(chǎng)需求量過(guò)大引起的，也說(shuō)明了一些人眼中缺少市場(chǎng)觀念，“與時(shí)俱進(jìn)”更應(yīng)該是商家的準(zhǔn)則。
機(jī)會(huì)就在這里！
對(duì)于商品單價(jià)較高的羊絨制品來(lái)說(shuō)，老百姓關(guān)注的還是價(jià)格。簽于此，A商場(chǎng)的第一招就是價(jià)格制勝。動(dòng)了誰(shuí)的利益誰(shuí)都不會(huì)同意。在與各大羊絨廠商進(jìn)行談判過(guò)程中，各廠商都不愿意為此做出一些價(jià)格上的讓步，理由是現(xiàn)在的價(jià)格銷得已經(jīng)很好了，沒(méi)有必要降價(jià)?？磥?lái)要想把各廠商拉下水，只能從較大的幾家入手了。招商經(jīng)理苦口婆心的談，可是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌依然不為所動(dòng)，最后，一個(gè)品牌提出，只要商場(chǎng)把扣率下調(diào)，我們可以把價(jià)格拉下來(lái)?？偨?jīng)理在毫無(wú)辦法的情況下同意了這個(gè)廠家的要求。但是，A商場(chǎng)附加了一個(gè)條件，該品牌必須從廠家運(yùn)來(lái)一些款式相對(duì)落后、價(jià)格非常低的特價(jià)品以供中下層消費(fèi)者購(gòu)買。
終于打開了缺口，經(jīng)過(guò)幾輪艱難的談判，其它品牌再也無(wú)話可說(shuō)，一一同意了A商場(chǎng)的各種要求，把正品價(jià)格下調(diào)20%，特價(jià)品價(jià)格下調(diào)50%，有了這樣的低價(jià)，羊絨文化節(jié)自然就有了賣點(diǎn)。
價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)兩大家電連鎖巨頭賴以生存的絕招，國(guó)美和蘇寧一個(gè)被稱為“價(jià)格屠夫”，一個(gè)被叫做“價(jià)格殺手”，他們都是揮動(dòng)“價(jià)格的利器”在一輪又一輪的市場(chǎng)拼殺中越來(lái)越強(qiáng)大的。如果條件允許的時(shí)候，誰(shuí)都可以試試“價(jià)格的利器”！
看來(lái)價(jià)格是廣大消費(fèi)者最關(guān)注的！
二、 文化營(yíng)銷
“營(yíng)銷為王”的年代已經(jīng)來(lái)臨，各種各樣的營(yíng)銷形式層出不窮。在東北要做“文化營(yíng)銷”；在華北要做“服務(wù)營(yíng)銷”；在西北要做“傳播營(yíng)銷”；在南方要做“整合營(yíng)銷”，也許這說(shuō)明了中國(guó)各地的各種意識(shí)形態(tài)和發(fā)達(dá)程度對(duì)于“營(yíng)銷”的各種要求，也說(shuō)明了中國(guó)市場(chǎng)的片面性和不健全性。
既然做的是“羊絨文化節(jié)”，那就先從文化入手。
A商場(chǎng)動(dòng)員各大品牌提供有關(guān)羊絨制品的各種資料，由A商場(chǎng)營(yíng)銷部進(jìn)行軟文加工，準(zhǔn)備在各大報(bào)端進(jìn)行軟性宣傳。并匯集成“羊絨文化時(shí)尚手冊(cè)”準(zhǔn)備贈(zèng)送給購(gòu)羊絨制品300元以上的消費(fèi)者。
◎在商場(chǎng)近千平方米的中央大廳進(jìn)行羊絨服飾精品展示，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣；
◎各大羊絨品牌都要做一場(chǎng)羊絨模特秀，時(shí)間約為30分鐘左右，舞臺(tái)及音響由商場(chǎng)提供；
◎商場(chǎng)邀請(qǐng)了蒙古族歌舞團(tuán)進(jìn)行蒙古風(fēng)情歌舞表演；
◎商場(chǎng)為此次文化節(jié)設(shè)計(jì)了一只非?？蓯?ài)的卡通小羊作為吉祥物；
◎在羊絨賣區(qū)擺放各種羊絨知識(shí)展牌；
◎在商場(chǎng)中央大廳擺放了幾座小型蒙古帳篷；
◎商場(chǎng)氣氛吊旗全部更換印有卡通小羊的羊絨文化節(jié)吊旗；
◎廣場(chǎng)上用高空彩球及卡通小羊汽模進(jìn)行氣氛渲染；
◎營(yíng)業(yè)員為消費(fèi)者進(jìn)行各種羊絨知識(shí)的講解等等。
一個(gè)商場(chǎng)如此大動(dòng)作的來(lái)做一個(gè)節(jié)日，在這座城市還是不多見(jiàn)的。活動(dòng)開始前三天，各種軟性宣傳鋪天蓋地而來(lái)，有的把羊絨的各種優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行詳盡的解釋，有的對(duì)A商場(chǎng)的羊絨品牌逐一介紹，更多的是宣傳A商場(chǎng)的羊絨文化節(jié)的，相同的一點(diǎn)是每個(gè)報(bào)道里都提到了那只卡通小羊！軟文的好處就是讓人比較容易接受，人們不會(huì)產(chǎn)生懷疑，而且價(jià)格也十分的低！史玉柱對(duì)于軟文的依賴是眾所周知的，腦白金的成功推出，軟文是有汗馬功勞的！
此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才剛剛有所查察覺(jué)，但在2天的時(shí)間里，他們已經(jīng)不可能有效的還擊了！
三、 整合傳播
“酒香不怕巷子深”的年代早就過(guò)去了，“酒香更要吆喝聲”是現(xiàn)代營(yíng)銷的口號(hào)，而吆喝聲的大小決定了銷量的大小。
看來(lái)這次要?jiǎng)佑酶鞣N各樣的吆喝聲來(lái)試一試了。軟性新聞的作用不言而喻，但是真正可以稱得上“轟炸”的還是硬性廣告。
“碧桂園”的壟斷式廣告投放模式被A商場(chǎng)用在了商業(yè)領(lǐng)域。在一切工作完備之后，A商場(chǎng)的營(yíng)銷精英們開始計(jì)劃如何投放廣告？
不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有喘息的機(jī)會(huì)，在活動(dòng)前五天，營(yíng)銷部已經(jīng)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、有線電視臺(tái)、廣播電臺(tái)等簽訂了廣告發(fā)布合同。A商場(chǎng)買斷了電視臺(tái)、有線電視臺(tái)4個(gè)黃金時(shí)段廣告的第一條和最后一條，分別是市新聞前、新聞后，電視劇前，電視劇中。每個(gè)臺(tái)每天播放廣告8次之多，在活動(dòng)前兩天開始連續(xù)播放7天；買斷了廣播電臺(tái)8個(gè)時(shí)段的首條和最后一條。有資料顯示，一個(gè)15—30秒的廣告要反復(fù)7次進(jìn)入一個(gè)人的視野才能產(chǎn)生記憶，而此次廣告投放每天可能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生15次之多的影響。
平面廣告的投放更是驚人，連續(xù)兩天在本地最有影響的兩家報(bào)紙投放整版廣告，廣告版面全部選在最后一版。
并臨時(shí)在城市主要干道兩旁作燈桿對(duì)旗廣告500幅，所有A商場(chǎng)正在投放的巨型廣告牌全部更換臨時(shí)畫面，圖案為以卡通小羊?yàn)橹鞯摹笆讓醚蚪q文化節(jié)”畫面。
在本地網(wǎng)站做了一個(gè)廣告鏈接；還通過(guò)手機(jī)短信息進(jìn)行廣告宣傳。
為了防止還有覆蓋不到的盲點(diǎn)，加印了20000份海報(bào)，派員工到城市各大繁榮區(qū)域發(fā)放。
巨額的廣告費(fèi)用并不是每個(gè)商家都能夠負(fù)擔(dān)得起的，對(duì)一些資金有限的企業(yè)具有一定的壓力。但是如果能夠“集中轟炸”的話，就不要“細(xì)水長(zhǎng)流”；如果能夠“全面出擊”的話，就不要“從一而終”，這也算是我從事營(yíng)銷行業(yè)的一點(diǎn)心得吧！
四、輝煌的成功
此次活動(dòng)造就的效果是始料不及的，所有的市民都在互相談?wù)?，好像是這座城市的一個(gè)節(jié)日。活動(dòng)開始的幾天里，商場(chǎng)的人流已經(jīng)達(dá)到了始無(wú)前例的地步，當(dāng)?shù)毓膊块T不得不派警力維持秩序，而商場(chǎng)也不得不把一批一批地把顧客放進(jìn)店內(nèi)，銷售額節(jié)節(jié)攀升，屢創(chuàng)新高，并帶動(dòng)了全店的銷售。
活動(dòng)結(jié)束后，各羊絨品牌廠商笑逐顏開，都對(duì)A商場(chǎng)表示感謝，希望A商場(chǎng)明年繼續(xù)做這個(gè)“羊絨文化節(jié)”！
營(yíng)銷創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，是建立在對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)掌握的基礎(chǔ)上的； 自造節(jié)日 已經(jīng)成為企業(yè)又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，無(wú)論是零售業(yè)還是制造業(yè)，所有的營(yíng)銷人都應(yīng)該在營(yíng)銷創(chuàng)新上有所突破，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)遇，你才會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
而真正的營(yíng)銷者要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，真正的機(jī)會(huì)是營(yíng)銷者自己創(chuàng)造的！
90年代初，我國(guó)經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)品由緊缺而變?yōu)樯a(chǎn)過(guò)剩，外資大型零售企業(yè)全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，本地商業(yè)企業(yè)的壓力隨之增強(qiáng)。假日經(jīng)濟(jì)的興起給冷淡的商業(yè)又注入了一絲活力，所有的商業(yè)企業(yè)在五一、十一、春節(jié)這幾個(gè)黃金周都大做文章。節(jié)日促銷成為商業(yè)中主力銷售模式，元旦、春節(jié)、兒童節(jié)、世界杯等等這些節(jié)日被廣大商家大為利用，可是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致大家都吃不飽，難道就非要等到五一、十一、世界杯、奧運(yùn)會(huì)才去開拓自己的市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的影響，增加銷售額嗎?
答案是否定的，只有在大家都等待時(shí)機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，你才要主動(dòng)出擊，自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，自己創(chuàng)造節(jié)日！
在東北的一座相對(duì)閉塞的城市，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但各大商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻停留在初級(jí)的打折促銷和節(jié)日促銷上！消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)十分厭倦！A商場(chǎng)剛剛開業(yè)不久，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果采取跟風(fēng)的方式，不光是損失利潤(rùn)，更主要的是市場(chǎng)依舊無(wú)法打開。
為此，商場(chǎng)采取了一系列的營(yíng)銷創(chuàng)新方式，取得了一定的成果！相信這對(duì)于要拓展市場(chǎng)份額的一些企業(yè)具有一定的借鑒性！ 我們無(wú)法了解消費(fèi)者對(duì)什么樣的促銷方式最有好感，但我們可以知道哪些促銷對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有作用，這樣就可以探索一些比較新穎的方法來(lái)博得消費(fèi)者的歡心！
了解市場(chǎng)的最根本的方法就是市場(chǎng)調(diào)查，這也是最有效的方法，對(duì)于一些正在十字路口徘徊，不知道該怎樣吸引顧客，怎樣打開市場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)，不妨先做一下市場(chǎng)調(diào)查，了解一下消費(fèi)者想要什么樣的商品？什么樣的服務(wù)？顧客構(gòu)成比、習(xí)慣性、傾向性、對(duì)手的人氣等等一系列的經(jīng)營(yíng)參數(shù)，然后對(duì)癥下藥！
經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查，該商場(chǎng)認(rèn)為：大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注的依然是產(chǎn)品價(jià)格；顧客構(gòu)成以20—45歲年齡段為主；本市居民收入較高；對(duì)服裝的要求也很高；本土商企在傳統(tǒng)的節(jié)日里舉行各種各樣的活動(dòng)，導(dǎo)致假日經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，而營(yíng)銷形式簡(jiǎn)單而初級(jí)，缺乏市場(chǎng)靈活性。傳統(tǒng)節(jié)日里的營(yíng)銷活動(dòng)雖然有一定的“誘因（商家為自已的打折促銷尋找的理由，如：兒童節(jié)回報(bào)小朋友，建軍節(jié)回報(bào)軍人等）”，但是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度激烈卻導(dǎo)致了利潤(rùn)的大幅度下滑；營(yíng)銷手段也十分雷同。
其實(shí)這又何嘗不是大陸本土商家的通病呢！
看來(lái)要想在“萬(wàn)馬軍中殺出一條血路”，已經(jīng)不可能從傳統(tǒng)節(jié)日促銷里分到一杯羹了，只能自已創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造節(jié)日，走一條“ 自造節(jié)日 ”的新路。
從此開始，這個(gè)商場(chǎng)自造了一系列的節(jié)日：開業(yè)百天的時(shí)候，該商場(chǎng)舉行了“百日慶”、夏日剛到開始了“空調(diào)節(jié)”等等。
東北的冬季是漫長(zhǎng)而寒冷的，人們對(duì)于御寒的衣物需求量很大。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)A商場(chǎng)已發(fā)現(xiàn)：由于當(dāng)?shù)厝说墓べY水平相對(duì)較高，對(duì)于被人們譽(yù)為“軟黃金”的羊絨衫、羊絨褲消費(fèi)量很高，各商家根本不需要做促銷就可以銷得不錯(cuò)，看來(lái)在屬于商業(yè)淡季的11月初做一個(gè)“羊絨文化節(jié)”是上上之策！
一個(gè) 自造節(jié)日 的立案就這樣確定下來(lái)了，可是，究竟該怎樣執(zhí)行呢？
一、 價(jià)格殺手
工薪家庭的收入再高，也畢竟有限，他們?cè)趯?duì)商品產(chǎn)生注意的同時(shí)，對(duì)價(jià)格也十分敏感。能夠決定購(gòu)買的主要因素除商品本身外，就是價(jià)格。而像《大腕》里講的那種成功人士（只買最貴的，不買最好的）在現(xiàn)實(shí)世界里是沒(méi)有太多的，更何況那是一種教育程度不夠而導(dǎo)致的不理性消費(fèi)形為。
在這座城市里，與本商場(chǎng)可以形成正面競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手只有2-3家左右，這幾家商場(chǎng)是本土企業(yè)，幾十年默首沉規(guī)，連最基本的“營(yíng)銷部”都沒(méi)有設(shè)置，足見(jiàn)其營(yíng)銷觀念的落后。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷路非常好的羊絨制品，這幾家對(duì)手根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的宣傳和促銷，這也許是本地羊絨市場(chǎng)需求量過(guò)大引起的，也說(shuō)明了一些人眼中缺少市場(chǎng)觀念，“與時(shí)俱進(jìn)”更應(yīng)該是商家的準(zhǔn)則。
機(jī)會(huì)就在這里！
對(duì)于商品單價(jià)較高的羊絨制品來(lái)說(shuō)，老百姓關(guān)注的還是價(jià)格。簽于此，A商場(chǎng)的第一招就是價(jià)格制勝。動(dòng)了誰(shuí)的利益誰(shuí)都不會(huì)同意。在與各大羊絨廠商進(jìn)行談判過(guò)程中，各廠商都不愿意為此做出一些價(jià)格上的讓步，理由是現(xiàn)在的價(jià)格銷得已經(jīng)很好了，沒(méi)有必要降價(jià)?？磥?lái)要想把各廠商拉下水，只能從較大的幾家入手了。招商經(jīng)理苦口婆心的談，可是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌依然不為所動(dòng)，最后，一個(gè)品牌提出，只要商場(chǎng)把扣率下調(diào)，我們可以把價(jià)格拉下來(lái)?？偨?jīng)理在毫無(wú)辦法的情況下同意了這個(gè)廠家的要求。但是，A商場(chǎng)附加了一個(gè)條件，該品牌必須從廠家運(yùn)來(lái)一些款式相對(duì)落后、價(jià)格非常低的特價(jià)品以供中下層消費(fèi)者購(gòu)買。
終于打開了缺口，經(jīng)過(guò)幾輪艱難的談判，其它品牌再也無(wú)話可說(shuō)，一一同意了A商場(chǎng)的各種要求，把正品價(jià)格下調(diào)20%，特價(jià)品價(jià)格下調(diào)50%，有了這樣的低價(jià)，羊絨文化節(jié)自然就有了賣點(diǎn)。
價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)兩大家電連鎖巨頭賴以生存的絕招，國(guó)美和蘇寧一個(gè)被稱為“價(jià)格屠夫”，一個(gè)被叫做“價(jià)格殺手”，他們都是揮動(dòng)“價(jià)格的利器”在一輪又一輪的市場(chǎng)拼殺中越來(lái)越強(qiáng)大的。如果條件允許的時(shí)候，誰(shuí)都可以試試“價(jià)格的利器”！
看來(lái)價(jià)格是廣大消費(fèi)者最關(guān)注的！
二、 文化營(yíng)銷
“營(yíng)銷為王”的年代已經(jīng)來(lái)臨，各種各樣的營(yíng)銷形式層出不窮。在東北要做“文化營(yíng)銷”；在華北要做“服務(wù)營(yíng)銷”；在西北要做“傳播營(yíng)銷”；在南方要做“整合營(yíng)銷”，也許這說(shuō)明了中國(guó)各地的各種意識(shí)形態(tài)和發(fā)達(dá)程度對(duì)于“營(yíng)銷”的各種要求，也說(shuō)明了中國(guó)市場(chǎng)的片面性和不健全性。
既然做的是“羊絨文化節(jié)”，那就先從文化入手。
A商場(chǎng)動(dòng)員各大品牌提供有關(guān)羊絨制品的各種資料，由A商場(chǎng)營(yíng)銷部進(jìn)行軟文加工，準(zhǔn)備在各大報(bào)端進(jìn)行軟性宣傳。并匯集成“羊絨文化時(shí)尚手冊(cè)”準(zhǔn)備贈(zèng)送給購(gòu)羊絨制品300元以上的消費(fèi)者。
◎在商場(chǎng)近千平方米的中央大廳進(jìn)行羊絨服飾精品展示，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣；
◎各大羊絨品牌都要做一場(chǎng)羊絨模特秀，時(shí)間約為30分鐘左右，舞臺(tái)及音響由商場(chǎng)提供；
◎商場(chǎng)邀請(qǐng)了蒙古族歌舞團(tuán)進(jìn)行蒙古風(fēng)情歌舞表演；
◎商場(chǎng)為此次文化節(jié)設(shè)計(jì)了一只非?？蓯?ài)的卡通小羊作為吉祥物；
◎在羊絨賣區(qū)擺放各種羊絨知識(shí)展牌；
◎在商場(chǎng)中央大廳擺放了幾座小型蒙古帳篷；
◎商場(chǎng)氣氛吊旗全部更換印有卡通小羊的羊絨文化節(jié)吊旗；
◎廣場(chǎng)上用高空彩球及卡通小羊汽模進(jìn)行氣氛渲染；
◎營(yíng)業(yè)員為消費(fèi)者進(jìn)行各種羊絨知識(shí)的講解等等。
一個(gè)商場(chǎng)如此大動(dòng)作的來(lái)做一個(gè)節(jié)日，在這座城市還是不多見(jiàn)的。活動(dòng)開始前三天，各種軟性宣傳鋪天蓋地而來(lái)，有的把羊絨的各種優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行詳盡的解釋，有的對(duì)A商場(chǎng)的羊絨品牌逐一介紹，更多的是宣傳A商場(chǎng)的羊絨文化節(jié)的，相同的一點(diǎn)是每個(gè)報(bào)道里都提到了那只卡通小羊！軟文的好處就是讓人比較容易接受，人們不會(huì)產(chǎn)生懷疑，而且價(jià)格也十分的低！史玉柱對(duì)于軟文的依賴是眾所周知的，腦白金的成功推出，軟文是有汗馬功勞的！
此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才剛剛有所查察覺(jué)，但在2天的時(shí)間里，他們已經(jīng)不可能有效的還擊了！
三、 整合傳播
“酒香不怕巷子深”的年代早就過(guò)去了，“酒香更要吆喝聲”是現(xiàn)代營(yíng)銷的口號(hào)，而吆喝聲的大小決定了銷量的大小。
看來(lái)這次要?jiǎng)佑酶鞣N各樣的吆喝聲來(lái)試一試了。軟性新聞的作用不言而喻，但是真正可以稱得上“轟炸”的還是硬性廣告。
“碧桂園”的壟斷式廣告投放模式被A商場(chǎng)用在了商業(yè)領(lǐng)域。在一切工作完備之后，A商場(chǎng)的營(yíng)銷精英們開始計(jì)劃如何投放廣告？
不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有喘息的機(jī)會(huì)，在活動(dòng)前五天，營(yíng)銷部已經(jīng)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、有線電視臺(tái)、廣播電臺(tái)等簽訂了廣告發(fā)布合同。A商場(chǎng)買斷了電視臺(tái)、有線電視臺(tái)4個(gè)黃金時(shí)段廣告的第一條和最后一條，分別是市新聞前、新聞后，電視劇前，電視劇中。每個(gè)臺(tái)每天播放廣告8次之多，在活動(dòng)前兩天開始連續(xù)播放7天；買斷了廣播電臺(tái)8個(gè)時(shí)段的首條和最后一條。有資料顯示，一個(gè)15—30秒的廣告要反復(fù)7次進(jìn)入一個(gè)人的視野才能產(chǎn)生記憶，而此次廣告投放每天可能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生15次之多的影響。
平面廣告的投放更是驚人，連續(xù)兩天在本地最有影響的兩家報(bào)紙投放整版廣告，廣告版面全部選在最后一版。
并臨時(shí)在城市主要干道兩旁作燈桿對(duì)旗廣告500幅，所有A商場(chǎng)正在投放的巨型廣告牌全部更換臨時(shí)畫面，圖案為以卡通小羊?yàn)橹鞯摹笆讓醚蚪q文化節(jié)”畫面。
在本地網(wǎng)站做了一個(gè)廣告鏈接；還通過(guò)手機(jī)短信息進(jìn)行廣告宣傳。
為了防止還有覆蓋不到的盲點(diǎn)，加印了20000份海報(bào)，派員工到城市各大繁榮區(qū)域發(fā)放。
巨額的廣告費(fèi)用并不是每個(gè)商家都能夠負(fù)擔(dān)得起的，對(duì)一些資金有限的企業(yè)具有一定的壓力。但是如果能夠“集中轟炸”的話，就不要“細(xì)水長(zhǎng)流”；如果能夠“全面出擊”的話，就不要“從一而終”，這也算是我從事營(yíng)銷行業(yè)的一點(diǎn)心得吧！
四、輝煌的成功
此次活動(dòng)造就的效果是始料不及的，所有的市民都在互相談?wù)?，好像是這座城市的一個(gè)節(jié)日。活動(dòng)開始的幾天里，商場(chǎng)的人流已經(jīng)達(dá)到了始無(wú)前例的地步，當(dāng)?shù)毓膊块T不得不派警力維持秩序，而商場(chǎng)也不得不把一批一批地把顧客放進(jìn)店內(nèi)，銷售額節(jié)節(jié)攀升，屢創(chuàng)新高，并帶動(dòng)了全店的銷售。
活動(dòng)結(jié)束后，各羊絨品牌廠商笑逐顏開，都對(duì)A商場(chǎng)表示感謝，希望A商場(chǎng)明年繼續(xù)做這個(gè)“羊絨文化節(jié)”！
營(yíng)銷創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，是建立在對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)掌握的基礎(chǔ)上的； 自造節(jié)日 已經(jīng)成為企業(yè)又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，無(wú)論是零售業(yè)還是制造業(yè)，所有的營(yíng)銷人都應(yīng)該在營(yíng)銷創(chuàng)新上有所突破，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)遇，你才會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
而真正的營(yíng)銷者要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，真正的機(jī)會(huì)是營(yíng)銷者自己創(chuàng)造的！
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