對于剛剛過去的“11.11” 網購 狂歡節，無論是電商還是消費者都還有一種意猶未盡的感覺，電商還在不停的拋出這樣的字樣“如果沒有趕上‘11.11’就不要再錯過‘11.N’或是‘喚醒最后的沖動’”等等。

細數電商近幾年“雙十一”的銷售趨勢，數據就可以說明一切。從2009年27個品牌參與活動，日成交額5000萬，到今年的整個淘寶當日成交額超過191億，淘寶經歷了四個“光棍節”實現了四百倍的增長。

在經濟不景氣的大環境下，今年出現了消費趨低，數據顯示，今年逛淘寶的人數有下降趨勢。但就是在這樣的情況下，‘11.11’為何成就了電商歷史性的瘋狂？

光棍節的時機選擇

11.11是所謂的光棍節，是單男單女們孤單無聊的節日，再加之面對生活節奏越來越快的社會，高呼“鴨梨山大”者比比皆是，現如今節日已經演化成人們宣泄這種壓力的出口，而消費無疑是最為普遍的宣泄方式。11月11日，孤獨的單身加上高壓的生活，電商的溫情大降價撫慰了廣大光棍空虛的心靈，因此為成就“購物狂歡節”奠定了強勢的需求基礎。

消費者“跟風“與“占便宜”的心理

上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”以成為營銷戰爭的“心經”，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心。

消費者不是愛買便宜，而是愛占便宜， 網購 打出的五折優惠著實激發了人們占便宜的心理，尤其是更為感性的女性消費群體。而 網購 的年齡層20歲-45歲的占85%，男女比例為2:8。年輕女性消費者已成 網購 的主力軍，龐大的女性群體更讓價格直降顯得誘惑無比。同時，經濟下行的環境更增強了占便宜的心理欲望。消費者想買到高品質的商品但又心疼那一點血汗錢，價格直降剛好滿足了其既想消費又想實惠的需求。

另外，電商“11.11”購物節還利用了消費者的“從眾心理”。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。而“雙十一”在往年已經給消費者建立了“折扣最大的購物季”這一認知，大家口口相傳，紛紛等待這一天的到來，很多人都抱著這樣一種心態“索性大家都買，我也就把所需要的東西都買了吧”。據筆者所在的北京山水嘉禾廣告調研團隊調研表明，有一大部分的消費者是跟風而來，想買的東西事前并沒有什么打算，而是知道“11.11”折扣最大及周邊朋友的慫恿，不自覺的也加入了淘貨大軍。

“11.11”電商賣的不是降價是造勢

“雙十一最大折扣購物季”真的是最大的折扣嗎？一些精打細算的買家早就看出了其中的端倪。公布的數據顯示，淘寶、天貓“雙11”的單筆價格為220元，與全年平均220～240元的單筆價格基本一致。而一些家電產品的毛利率只有6%左右，降價50%可能嗎？

所以，網商在“11.11”賣的不是降價而是營銷宣傳，目的就是給消費者造成一種心理錯覺，這一事件炒的越火熱，說明此事件可信度就也越高，折扣的力度就越大。即便一些消費者半信半疑，但還是抵擋不住那些華麗的誘惑。

電梯間、商場廣告欄、網頁廣告、手機報……到處都是大促的廣告，就連馬云也現身中央二臺為此次大促站臺，一時間熱鬧無比。在這場游戲里，商家走的最漂亮的一步棋就是開始銷售的那一天，緊鑼密鼓式的趕鴨子上架，還沒等消費者反應過來商品性價比的時候，“僅此一天！”“秒殺開始！”頁面秒表滴滴滴的前進著，消費者還能猶豫什么，立馬拍下付款，再加上大量賬號流水的交易，造成頁面癱瘓和暫緩的字樣，這架勢，今天不買下來就得吃大虧了！

這一場“購物節”就是大型購物平臺先造勢，電商們再借勢，最后消費者上鉤，每個角色都按部就班的扮演者自己的角色，“雙十一”就這樣成功的落幕了。

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本文來源： 解密瘋狂的“11.11”網購節