一個身處三級市場，早已習(xí)慣定比率加價(jià)銷售的“龍頭” 大賣場 ，如何應(yīng)對省級重量型超市集團(tuán)的攻擊？
華北區(qū)某個地級市，人口200余萬，A賣場位于該市下屬的一個城鎮(zhèn)，周圍常住人口約有20萬。A賣場所在的A集團(tuán)絕對是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的巨頭，其品牌已樹立20余年，基本是該區(qū)域內(nèi)的“消費(fèi)核心目標(biāo)”，它擁有2家 大賣場 、2家中型超市、20家便利店、8家便利式加盟店。而當(dāng)?shù)毓俜綌?shù)字顯示：A賣場在春節(jié)期間的銷售額占據(jù)了45%的份額，控制了當(dāng)?shù)厥袌龅慕^大部分消費(fèi)市場。
在國際零售巨頭紛紛拼搶國內(nèi)一、二級市場的時(shí)候，國內(nèi)的重量級零售商早已開始滲透二、三級市場，在2003年這種現(xiàn)象在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)得尤為明顯。短短一個月內(nèi)，有三家省級零售大戶到本地區(qū)簽約——在元旦前2天的時(shí)候，一家僅距A賣場1公里左右的15000平方米的B超市宣布開業(yè)。同時(shí)，另一家重新裝修以高檔定位的C賣場也開門納客。
這是本地零售市場格局的一次重新洗牌，當(dāng)然大家的目光還是放在B身上，引用當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱?bào)紙?jiān)挘骸癇店的開業(yè)，打破了當(dāng)?shù)亓闶凵虊艛嗟木置妗?
終于，在進(jìn)攻與阻擊的市場爭斗中，新一輪沒有硝煙的商戰(zhàn)開始了——
準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)
其實(shí)早在B店開始簽約的時(shí)候，A店就已開始密切關(guān)注它了。從B店的選址、商圈、商品定位、招商乃至對B店外地開店的調(diào)查，A都進(jìn)行過分析、研究。
張是A店日用消費(fèi)品的采購經(jīng)理，在主持參與對B店的調(diào)研后，召開了部門會議。他提醒：多年來沒有受到外來競爭的影響，A店在當(dāng)?shù)匾焉硖師o競爭或微競爭的氛圍中，使A店競爭的意識極微弱——這是非常危險(xiǎn)的。這在采購環(huán)節(jié)中有可能導(dǎo)致以下局面的出現(xiàn)：A在競爭最激烈的“敏感商品價(jià)格問題”上 落后于對手。
張經(jīng)理在會議上明確指出：要打破現(xiàn)有的價(jià)格統(tǒng)一順加率的現(xiàn)狀，但為了防止遭受價(jià)格“雙刃劍”的無辜傷害，要結(jié)合公司多年來的經(jīng)驗(yàn)，尋找出科學(xué)的定價(jià)策略，以此來解決價(jià)格競爭的瓶頸，阻擊B店可能帶來的價(jià)格之戰(zhàn)。此項(xiàng)工作安排給了談判部王經(jīng)理。
王經(jīng)理迅速組織負(fù)責(zé)食品、生鮮、百貨、日化、小家電、文體類商品的談判經(jīng)理，在張經(jīng)理的主持下展開了激烈的討論。
王：我們 大賣場 在商品定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的要素是——商品適銷程度、市場調(diào)研（競爭情況）、顧客需求、品牌形象等，但此前我們必須確定不同種類商品的不同定價(jià)特性。我們知道，即便在我們一個小部門里，也可以分出不同特性的商品。
先進(jìn)企業(yè)依靠龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)對數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，把商品大體分為高銷售量的商品（跑量商品）、高毛利額/率的商品（提供高毛利/率的商品）、賺取費(fèi)用的商品（提供通道費(fèi)的商品）三類，在采購部門的品類經(jīng)理確定新品引進(jìn)計(jì)劃時(shí)，就已經(jīng)確定了屬哪種類型的商品，我們的商品價(jià)格也可參考此分類來定價(jià)。
張：對，如果要進(jìn)行高效的定價(jià)，必然要先分類，這樣才能兼顧提高門店形象和增強(qiáng)價(jià)格競爭力兩個目的，吸引更多消費(fèi)者購買。現(xiàn)圍繞三種商品劃分的方法，來探討我們商品的定價(jià)策略及高效定價(jià)的具體實(shí)施方法，核心就是：應(yīng)對B、C店的沖擊。
各談判經(jīng)理根據(jù)各部類的實(shí)際情況展開了討論……
A類定價(jià)
王：第一種是“跑量商品”的定價(jià)策略。在 大賣場 ，這類商品一般在同類商品中的銷售量最大，一般統(tǒng)稱為暢銷品或A類商品，根據(jù)我們系統(tǒng)數(shù)據(jù)的顯示，占同類商品中總量的20%左右，銷售量往往占同類商品總量80%左右。
食品李：對，但這種商品很容易受暢銷程度的影響，“跑量”商品一般毛利較低，大約在1%～6%之間，甚至賣場會在短期內(nèi)采用零毛利或負(fù)毛利的促銷手段來提高銷售額或帶動客流量，多數(shù)情況下，各賣場均采用“會員價(jià)”、“特價(jià)”等手段來推薦銷售此類商品。
日化秦：這類商品多體現(xiàn)在快速日用消費(fèi)品中，如洗發(fā)用品中的“寶潔”系列……
張經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)刻插入一句，直接切中要害：那么大家考慮一下，對這種高銷售量的商品應(yīng)如何定價(jià)才算科學(xué)、有競爭力呢？我們是否繼續(xù)根據(jù)固定的順加率順加呢？當(dāng)然順加是我們最容易操作的。
大家一時(shí)陷入了沉默。
“沃爾瑪常采用計(jì)算商品‘交叉比率’大小的原則來取得一個合理的定價(jià)，我們是否可以參考呢？” 王經(jīng)理提醒道。
大家頓悟，想起前幾天培訓(xùn)計(jì)算“交叉比率”的公式。
生鮮張：“當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的時(shí)候，只是感到挺遙遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們可以計(jì)算一下，是否適合于我們。”大家一致贊成。
交叉比（貢獻(xiàn)）率的公式為：交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率。
“計(jì)算出的交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績良好！”王經(jīng)理繼續(xù)說。
“那么，計(jì)算毛利率就等于交叉比（貢獻(xiàn)）率/商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。”日化小秦是剛剛招聘來的大學(xué)生，頭腦靈活，隨即換算出計(jì)算毛利率的公式。
于是，大家動手以可樂為例計(jì)算“交叉比率”。
假設(shè)：①可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=5×5%=25%。
②可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月，平均毛利率在10%。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=2×10%=20%。
根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值可很明顯的看出：雖然第②種的平均毛利率高于第①種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第①種5%。
張：好，在此基礎(chǔ)上，各位談判經(jīng)理趕緊用歷史數(shù)據(jù)來檢查一下，我們A類商品是否定價(jià)合理？
B類定價(jià)
王：我們繼續(xù)討論第二種定價(jià)方法，即“高毛利額/率”商品的定價(jià)策略，看看是否也有一套科學(xué)的公式呢？
百貨劉：不，這類商品的定價(jià)，一般是在市場的導(dǎo)入期（或叫投入期）采取的定價(jià)法。
由于市場的空缺和消費(fèi)者對該類商品較低的認(rèn)知度，銷售在短時(shí)間內(nèi)呈緩慢增長的趨勢，但卻是未來需求量很大的商品，此類商品在一段時(shí)間內(nèi)屬高毛利的商品，屬引導(dǎo)性、潮流性的商品。
小家電辛：我贊成這個觀點(diǎn)，這類商品的需求一般局限在高收入的消費(fèi)者，所以科學(xué)的定價(jià)顯得尤為重要。當(dāng)這種商品進(jìn)入高速成長期時(shí)，可采用低價(jià)策略。如：電腦在推出家庭式時(shí)、轎車轉(zhuǎn)向家庭小型車時(shí)、手機(jī)推出普及機(jī)型時(shí)、獨(dú)家銷售的商品等。
張：是啊！當(dāng)然，一部分的商品完全可以參考其新穎度、時(shí)間性等來定價(jià)，比如：新型的工藝品、進(jìn)口商品、其他非日常高消費(fèi)品、非敏感性商品都可用此定價(jià)策略，我手邊有個表格，可以說明這一點(diǎn)。張經(jīng)理用手指向表格（見表1）。
C類定價(jià)
王經(jīng)理：可以解釋今天需要討論的第三種“賺取費(fèi)用”的商品的市場定價(jià)的策略。
王經(jīng)理邊指著圖中的紅線邊講解：這類商品一般愿意提供較大的市場（通道）費(fèi)用來培育其產(chǎn)品。對這類商品的定價(jià)策略可低可高，主要是分析商圈內(nèi)的競爭程度。這類商品一般是廠家在商品投入期采取的快速滲透策略，廠家會以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的在于快速打入市場，占據(jù)一定的市場占有率。
一般該商品的市場需求量大，潛在的消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，且對價(jià)格非常敏感，同類商品的競爭激烈。所以，廠家愿意以各種通道的形式支付較大的費(fèi)用來進(jìn)入終端，我們談判人員在引進(jìn)新品的時(shí)候，就應(yīng)劃分出此類商品了。
張經(jīng)理：對于此類商品的定價(jià)應(yīng)主要參考市場競爭的程度，最終確認(rèn)售價(jià)，但毛利一般比較平穩(wěn)或偏低，這之間的差距可通過通道費(fèi)用的形式來彌補(bǔ)。如：市場成熟的洗發(fā)水類、牛奶類等同質(zhì)化的商品。
這樣，感謝大家的辛苦勞動，我們解決了一個價(jià)格競爭的最核心的問題，但是，是否到此就結(jié)束了呢？
“我想不會的，”張經(jīng)理接著說，“大家在定價(jià)的時(shí)候是否進(jìn)行充分的調(diào)研呢？比如，商圈的調(diào)研、顧客消費(fèi)心理分析研究、目標(biāo)顧客群的調(diào)研等等。”
“其實(shí)，為了更科學(xué)的定價(jià)，我們得到了營運(yùn)部調(diào)研組的同事們的大力協(xié)助，他們給我們帶來了來自最前臺的調(diào)研信息，相信可以幫助我們談判人員進(jìn)行最科學(xué)的定價(jià)！”張經(jīng)理說著，如同非常珍貴文物般小心翼翼地從文件夾里拿出下面名稱叫做“高效定價(jià)的實(shí)戰(zhàn)技巧”的文稿：
高效定價(jià)的實(shí)戰(zhàn)技巧
高效定價(jià)是建立在科學(xué)分析和調(diào)研之上的，沒有一套高密度信息的分析，高效定價(jià)無從談起：
1．市場調(diào)研的范圍：針對附近所有可能在省級巨頭來臨時(shí)采取應(yīng)對措施的 大賣場 ，范圍一般圍繞輻射半徑為步行25分鐘以內(nèi)。尤其要分析每次平均購物花費(fèi)在200元內(nèi)的家庭消費(fèi)者，他們?yōu)楸举u場的主力消費(fèi)群，當(dāng)然也會受到其他競爭因素的影響——摸清他們對于本店的購物環(huán)境、價(jià)格、商品結(jié)構(gòu)、付款、服務(wù)、退換貨等方面的印象。
2．定價(jià)重點(diǎn)商品屬性的范圍：商品的定價(jià)要分析研究重點(diǎn)品類中不同品牌的歷史發(fā)展、生命周期（商品在不同的生命周期內(nèi)的價(jià)格會隨之改變）、產(chǎn)品分類，定價(jià)的合理性以決定該品牌商品應(yīng)該屬于上述哪類定價(jià)方案。
3．衡量整體定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)（參考）：敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)或高價(jià)的策略等，目的是將提高銷售與獲得最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。
4．具體定價(jià)的技巧
以上8種定價(jià)的技巧在實(shí)際工作中還要考慮多個因素，應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況和商品的屬性及消費(fèi)者的購買習(xí)慣等內(nèi)在、外延的情況，把各種定價(jià)的方法相互穿插、靈活運(yùn)用，才能收到好的效果。
張經(jīng)理：“高效的定價(jià)離不開最新的市場調(diào)研分析，價(jià)格不是盲目猜測、不是統(tǒng)一加成率、不是順手拈來，而是建立在一整套的、科學(xué)的分析調(diào)研之上的結(jié)果，相信這樣的價(jià)格是最有競爭力的！”
掌聲雷動……
如張經(jīng)理所料，B店在開業(yè)的前2天，打出了“每日低價(jià)”的DM海報(bào)——其低價(jià)項(xiàng)目與A店的預(yù)想項(xiàng)目幾乎重合；A店更在B開業(yè)后的調(diào)研中再次驗(yàn)證其價(jià)格戰(zhàn)的范圍和方法。由于A商場在各方面準(zhǔn)備的充分，不但沒有受到大的沖擊，相反，卻比同期增長了10%的銷售——原來，省級巨頭的價(jià)格挑戰(zhàn)方法也并沒有多么高深，怕就怕三、四線的零售商不知道！
華北區(qū)某個地級市，人口200余萬，A賣場位于該市下屬的一個城鎮(zhèn)，周圍常住人口約有20萬。A賣場所在的A集團(tuán)絕對是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的巨頭，其品牌已樹立20余年，基本是該區(qū)域內(nèi)的“消費(fèi)核心目標(biāo)”，它擁有2家 大賣場 、2家中型超市、20家便利店、8家便利式加盟店。而當(dāng)?shù)毓俜綌?shù)字顯示：A賣場在春節(jié)期間的銷售額占據(jù)了45%的份額，控制了當(dāng)?shù)厥袌龅慕^大部分消費(fèi)市場。
在國際零售巨頭紛紛拼搶國內(nèi)一、二級市場的時(shí)候，國內(nèi)的重量級零售商早已開始滲透二、三級市場，在2003年這種現(xiàn)象在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)得尤為明顯。短短一個月內(nèi)，有三家省級零售大戶到本地區(qū)簽約——在元旦前2天的時(shí)候，一家僅距A賣場1公里左右的15000平方米的B超市宣布開業(yè)。同時(shí)，另一家重新裝修以高檔定位的C賣場也開門納客。
這是本地零售市場格局的一次重新洗牌，當(dāng)然大家的目光還是放在B身上，引用當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱?bào)紙?jiān)挘骸癇店的開業(yè)，打破了當(dāng)?shù)亓闶凵虊艛嗟木置妗?
終于，在進(jìn)攻與阻擊的市場爭斗中，新一輪沒有硝煙的商戰(zhàn)開始了——
準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)
其實(shí)早在B店開始簽約的時(shí)候，A店就已開始密切關(guān)注它了。從B店的選址、商圈、商品定位、招商乃至對B店外地開店的調(diào)查，A都進(jìn)行過分析、研究。
張是A店日用消費(fèi)品的采購經(jīng)理，在主持參與對B店的調(diào)研后，召開了部門會議。他提醒：多年來沒有受到外來競爭的影響，A店在當(dāng)?shù)匾焉硖師o競爭或微競爭的氛圍中，使A店競爭的意識極微弱——這是非常危險(xiǎn)的。這在采購環(huán)節(jié)中有可能導(dǎo)致以下局面的出現(xiàn)：A在競爭最激烈的“敏感商品價(jià)格問題”上 落后于對手。
張經(jīng)理在會議上明確指出：要打破現(xiàn)有的價(jià)格統(tǒng)一順加率的現(xiàn)狀，但為了防止遭受價(jià)格“雙刃劍”的無辜傷害，要結(jié)合公司多年來的經(jīng)驗(yàn)，尋找出科學(xué)的定價(jià)策略，以此來解決價(jià)格競爭的瓶頸，阻擊B店可能帶來的價(jià)格之戰(zhàn)。此項(xiàng)工作安排給了談判部王經(jīng)理。
王經(jīng)理迅速組織負(fù)責(zé)食品、生鮮、百貨、日化、小家電、文體類商品的談判經(jīng)理，在張經(jīng)理的主持下展開了激烈的討論。
王：我們 大賣場 在商品定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的要素是——商品適銷程度、市場調(diào)研（競爭情況）、顧客需求、品牌形象等，但此前我們必須確定不同種類商品的不同定價(jià)特性。我們知道，即便在我們一個小部門里，也可以分出不同特性的商品。
先進(jìn)企業(yè)依靠龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)對數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，把商品大體分為高銷售量的商品（跑量商品）、高毛利額/率的商品（提供高毛利/率的商品）、賺取費(fèi)用的商品（提供通道費(fèi)的商品）三類，在采購部門的品類經(jīng)理確定新品引進(jìn)計(jì)劃時(shí)，就已經(jīng)確定了屬哪種類型的商品，我們的商品價(jià)格也可參考此分類來定價(jià)。
張：對，如果要進(jìn)行高效的定價(jià)，必然要先分類，這樣才能兼顧提高門店形象和增強(qiáng)價(jià)格競爭力兩個目的，吸引更多消費(fèi)者購買。現(xiàn)圍繞三種商品劃分的方法，來探討我們商品的定價(jià)策略及高效定價(jià)的具體實(shí)施方法，核心就是：應(yīng)對B、C店的沖擊。
各談判經(jīng)理根據(jù)各部類的實(shí)際情況展開了討論……
A類定價(jià)
王：第一種是“跑量商品”的定價(jià)策略。在 大賣場 ，這類商品一般在同類商品中的銷售量最大，一般統(tǒng)稱為暢銷品或A類商品，根據(jù)我們系統(tǒng)數(shù)據(jù)的顯示，占同類商品中總量的20%左右，銷售量往往占同類商品總量80%左右。
食品李：對，但這種商品很容易受暢銷程度的影響，“跑量”商品一般毛利較低，大約在1%～6%之間，甚至賣場會在短期內(nèi)采用零毛利或負(fù)毛利的促銷手段來提高銷售額或帶動客流量，多數(shù)情況下，各賣場均采用“會員價(jià)”、“特價(jià)”等手段來推薦銷售此類商品。
日化秦：這類商品多體現(xiàn)在快速日用消費(fèi)品中，如洗發(fā)用品中的“寶潔”系列……
張經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)刻插入一句，直接切中要害：那么大家考慮一下，對這種高銷售量的商品應(yīng)如何定價(jià)才算科學(xué)、有競爭力呢？我們是否繼續(xù)根據(jù)固定的順加率順加呢？當(dāng)然順加是我們最容易操作的。
大家一時(shí)陷入了沉默。
“沃爾瑪常采用計(jì)算商品‘交叉比率’大小的原則來取得一個合理的定價(jià)，我們是否可以參考呢？” 王經(jīng)理提醒道。
大家頓悟，想起前幾天培訓(xùn)計(jì)算“交叉比率”的公式。
生鮮張：“當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的時(shí)候，只是感到挺遙遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們可以計(jì)算一下，是否適合于我們。”大家一致贊成。
交叉比（貢獻(xiàn)）率的公式為：交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率。
“計(jì)算出的交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績良好！”王經(jīng)理繼續(xù)說。
“那么，計(jì)算毛利率就等于交叉比（貢獻(xiàn)）率/商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。”日化小秦是剛剛招聘來的大學(xué)生，頭腦靈活，隨即換算出計(jì)算毛利率的公式。
于是，大家動手以可樂為例計(jì)算“交叉比率”。
假設(shè)：①可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=5×5%=25%。
②可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月，平均毛利率在10%。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=2×10%=20%。
根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值可很明顯的看出：雖然第②種的平均毛利率高于第①種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第①種5%。
張：好，在此基礎(chǔ)上，各位談判經(jīng)理趕緊用歷史數(shù)據(jù)來檢查一下，我們A類商品是否定價(jià)合理？
B類定價(jià)
王：我們繼續(xù)討論第二種定價(jià)方法，即“高毛利額/率”商品的定價(jià)策略，看看是否也有一套科學(xué)的公式呢？
百貨劉：不，這類商品的定價(jià)，一般是在市場的導(dǎo)入期（或叫投入期）采取的定價(jià)法。
由于市場的空缺和消費(fèi)者對該類商品較低的認(rèn)知度，銷售在短時(shí)間內(nèi)呈緩慢增長的趨勢，但卻是未來需求量很大的商品，此類商品在一段時(shí)間內(nèi)屬高毛利的商品，屬引導(dǎo)性、潮流性的商品。
小家電辛：我贊成這個觀點(diǎn)，這類商品的需求一般局限在高收入的消費(fèi)者，所以科學(xué)的定價(jià)顯得尤為重要。當(dāng)這種商品進(jìn)入高速成長期時(shí)，可采用低價(jià)策略。如：電腦在推出家庭式時(shí)、轎車轉(zhuǎn)向家庭小型車時(shí)、手機(jī)推出普及機(jī)型時(shí)、獨(dú)家銷售的商品等。
張：是啊！當(dāng)然，一部分的商品完全可以參考其新穎度、時(shí)間性等來定價(jià)，比如：新型的工藝品、進(jìn)口商品、其他非日常高消費(fèi)品、非敏感性商品都可用此定價(jià)策略，我手邊有個表格，可以說明這一點(diǎn)。張經(jīng)理用手指向表格（見表1）。
C類定價(jià)
王經(jīng)理：可以解釋今天需要討論的第三種“賺取費(fèi)用”的商品的市場定價(jià)的策略。
王經(jīng)理邊指著圖中的紅線邊講解：這類商品一般愿意提供較大的市場（通道）費(fèi)用來培育其產(chǎn)品。對這類商品的定價(jià)策略可低可高，主要是分析商圈內(nèi)的競爭程度。這類商品一般是廠家在商品投入期采取的快速滲透策略，廠家會以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的在于快速打入市場，占據(jù)一定的市場占有率。
一般該商品的市場需求量大，潛在的消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，且對價(jià)格非常敏感，同類商品的競爭激烈。所以，廠家愿意以各種通道的形式支付較大的費(fèi)用來進(jìn)入終端，我們談判人員在引進(jìn)新品的時(shí)候，就應(yīng)劃分出此類商品了。
張經(jīng)理：對于此類商品的定價(jià)應(yīng)主要參考市場競爭的程度，最終確認(rèn)售價(jià)，但毛利一般比較平穩(wěn)或偏低，這之間的差距可通過通道費(fèi)用的形式來彌補(bǔ)。如：市場成熟的洗發(fā)水類、牛奶類等同質(zhì)化的商品。
這樣，感謝大家的辛苦勞動，我們解決了一個價(jià)格競爭的最核心的問題，但是，是否到此就結(jié)束了呢？
“我想不會的，”張經(jīng)理接著說，“大家在定價(jià)的時(shí)候是否進(jìn)行充分的調(diào)研呢？比如，商圈的調(diào)研、顧客消費(fèi)心理分析研究、目標(biāo)顧客群的調(diào)研等等。”
“其實(shí)，為了更科學(xué)的定價(jià)，我們得到了營運(yùn)部調(diào)研組的同事們的大力協(xié)助，他們給我們帶來了來自最前臺的調(diào)研信息，相信可以幫助我們談判人員進(jìn)行最科學(xué)的定價(jià)！”張經(jīng)理說著，如同非常珍貴文物般小心翼翼地從文件夾里拿出下面名稱叫做“高效定價(jià)的實(shí)戰(zhàn)技巧”的文稿：
高效定價(jià)的實(shí)戰(zhàn)技巧
高效定價(jià)是建立在科學(xué)分析和調(diào)研之上的，沒有一套高密度信息的分析，高效定價(jià)無從談起：
1．市場調(diào)研的范圍：針對附近所有可能在省級巨頭來臨時(shí)采取應(yīng)對措施的 大賣場 ，范圍一般圍繞輻射半徑為步行25分鐘以內(nèi)。尤其要分析每次平均購物花費(fèi)在200元內(nèi)的家庭消費(fèi)者，他們?yōu)楸举u場的主力消費(fèi)群，當(dāng)然也會受到其他競爭因素的影響——摸清他們對于本店的購物環(huán)境、價(jià)格、商品結(jié)構(gòu)、付款、服務(wù)、退換貨等方面的印象。
2．定價(jià)重點(diǎn)商品屬性的范圍：商品的定價(jià)要分析研究重點(diǎn)品類中不同品牌的歷史發(fā)展、生命周期（商品在不同的生命周期內(nèi)的價(jià)格會隨之改變）、產(chǎn)品分類，定價(jià)的合理性以決定該品牌商品應(yīng)該屬于上述哪類定價(jià)方案。
3．衡量整體定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)（參考）：敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)或高價(jià)的策略等，目的是將提高銷售與獲得最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。
4．具體定價(jià)的技巧
以上8種定價(jià)的技巧在實(shí)際工作中還要考慮多個因素，應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況和商品的屬性及消費(fèi)者的購買習(xí)慣等內(nèi)在、外延的情況，把各種定價(jià)的方法相互穿插、靈活運(yùn)用，才能收到好的效果。
張經(jīng)理：“高效的定價(jià)離不開最新的市場調(diào)研分析，價(jià)格不是盲目猜測、不是統(tǒng)一加成率、不是順手拈來，而是建立在一整套的、科學(xué)的分析調(diào)研之上的結(jié)果，相信這樣的價(jià)格是最有競爭力的！”
掌聲雷動……
如張經(jīng)理所料，B店在開業(yè)的前2天，打出了“每日低價(jià)”的DM海報(bào)——其低價(jià)項(xiàng)目與A店的預(yù)想項(xiàng)目幾乎重合；A店更在B開業(yè)后的調(diào)研中再次驗(yàn)證其價(jià)格戰(zhàn)的范圍和方法。由于A商場在各方面準(zhǔn)備的充分，不但沒有受到大的沖擊，相反，卻比同期增長了10%的銷售——原來，省級巨頭的價(jià)格挑戰(zhàn)方法也并沒有多么高深，怕就怕三、四線的零售商不知道！
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本文來源： 大賣場：學(xué)會定價(jià)才能阻擊對手
