任何培訓都有其要達到最終目的，不同的培訓，其目的也不一樣。而終端 導購 銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業(yè)績提升。只有達到了這個目的，終端 導購 銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當?shù)碾y度的。這也使得許多的培訓組織者、培訓老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標準和要求，通過培訓現(xiàn)場的反映和考試考核來衡量培訓的成效，不敢通過業(yè)績提升的幅度來衡量培訓的成效。這也直接導致很多的終端 導購 培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端 導購 培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業(yè)績提升者，少只又少。

通過終端 導購 銷售培訓直接提升業(yè)績真的那么難嗎？真的是不可達到嗎？筆者親自組織過，也見過不下百場終端 導購 銷售培訓，觀察和研究的結(jié)果表明：好的培訓的確能直接帶來業(yè)績提升。有不少優(yōu)秀的企業(yè)，他們的培訓的確能達到比較好的業(yè)績提升效果，甚至有些企業(yè)終端 導購 培訓能幫助業(yè)績平均提升30℅以上。為什么能取得這樣效果？為什么讓業(yè)績提升通過培訓可以直接看得見？因為他們在培訓的某些方面，的確做得相當不錯，今天我們來分享在培訓方式上，他們的優(yōu)秀之處。

在培訓的方式上，他們采用最主要有案例分享、話術(shù)訓練和模擬演練的方式。其實我們只要稍微細心點就可以發(fā)現(xiàn)，這三種的方式最終都達成了一個目的，那就是讓學員都充分動起來。在案例分享中，學員是主人，在分享中分享者也能將成功的經(jīng)驗進一步強化。不過案例分享中老師的引導的功力相當重要，要讓學員真正明白什么是對的，什么是錯的，什么是共性的，什么是個性的。來自銷售實戰(zhàn)中的案例加上老師正確的引導，可以讓學員知道哪些是做對了，哪些是做錯了，學員的經(jīng)驗得到進一步借鑒和提煉，培訓結(jié)束后再下到市場去的時候，很快可以解決銷售中的問題，提升業(yè)績。

第二個經(jīng)常采用的方式就是話術(shù)訓練，記得以前我的老師經(jīng)常分享香港的 導購 員訓練狀況，在香港的很多公司， 導購 員訓練最重要的就是練習銷售話術(shù)。而這些銷售話術(shù)就是針對銷售過程中不同情境，顧客說的不同話時 導購 的應答之語。一個 導購 員只要基本的話術(shù)練熟了，在遇到顧客不同情境提出的問題的時候，基本都知道怎么回答，絕不至于出現(xiàn)沒有思路，慌亂緊張的現(xiàn)象。而國內(nèi)很多的連鎖零售公司，對 導購 的培訓還停留在方法和技巧的培訓上，其實教 導購 方法， 導購 回去需要有個消化轉(zhuǎn)化的過程。用心的、接受能力強的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能過后就忘記得一干二凈了。而我國 導購 員的實際情況是：她們更愿意接受一些直觀的、簡單的、馬上能用的銷售話術(shù)性的內(nèi)容，她們最想知道面對顧客的各種異議和問題的時候她們要怎樣說才對，只需要告訴她怎樣說才有效，其他的都不怎么在乎。她們對于方法的接受總是不那么理想，總是現(xiàn)場聽聽覺得不錯，回去用的時候就迷糊了。然后在想怎么老師講的那種情況在我們店里就不適用呢？這也導致了很多終端的培訓現(xiàn)場效果非常好，最后評估起來卻是效果平平，參加了一次培訓就像是看了一場電影一樣，過了一些時日，依稀只記得那么幾個鏡頭了。

在過去的十年，我們可以看到這樣的培訓比比皆是，其實有些培訓的確需要去講方法，不過終端 導購 的銷售培訓方法真的只是畫上的老虎，好看但不中用。同時我們也可喜的看到，這幾年國內(nèi)的零售 導購 培訓紛紛開始重視話術(shù)的培訓，加強了話術(shù)的編寫和運用，很多企業(yè)的銷售人員在參加學習和培訓的時候就能擁有指導自身工作的銷售話術(shù)手冊，這大大縮短了他們自身摸索的時間，加快了其成長提升的步伐，也加速了業(yè)績提升的步伐，這在 導購 培訓史上，也算是一個里程碑式的推進。

可是有些人就會問了，那些銷售話術(shù)是不是太死板了？顧客是千變?nèi)f化的，提出的問題也有千百種。而且單靠幾十句話就想把顧客的問題解決，并促成銷售也好像很難。這句話說得沒錯，終端的顧客的確有很多種，但只要是終端銷售經(jīng)驗豐富的人都知道，顧客常出現(xiàn)的異議其實也就是那幾十句話，根本逃不出那些范圍。而每個問題背后的原因一分析，也在一定的范圍之內(nèi)。這樣一來，總結(jié)話術(shù)也就成了有規(guī)律可循的工作。在這方面有些企業(yè)是做得相當不錯的，從顧客進門到出門的那一刻，每個步驟都有系統(tǒng)規(guī)范的動作和話術(shù)要求，并且根據(jù)公司發(fā)展狀況不斷更新，改善。這可比那些花大錢請來的大牌講師講的內(nèi)容要實戰(zhàn)得多，有用得多。當然，我們也看到很多企業(yè)還在摸索和猶豫著前進，對 導購 培訓一籌莫展，停留在非常原始的狀態(tài)，急需提升，這是題外話，我們暫且不議。

還有一種常用的方式就是模擬訓練，這種訓練的方式相信所有的人都不陌生，也知道它的效果所在，部隊里面訓練的時候，就是采用了大量的模擬來提升戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗水平。 導購 銷售培訓，說到底是一種技巧訓練，技巧訓練就需要不斷模擬、不斷強化才會有效果。有人扮演顧客，有人充當 導購 ，進行實戰(zhàn)強化模擬訓練不僅可以迅速讓 導購 進入角色，且結(jié)合現(xiàn)有的話術(shù)可以讓 導購 在培訓室就將銷售技巧掌握到一定的火候，再到現(xiàn)場銷售的時候脫口就能用。當然在模擬訓練過程中，學員可能會有很多發(fā)揮，這時培訓師一定要加強引導，不要讓學員有太多發(fā)揮的空間了，既然是培訓，就要按照培訓的內(nèi)容來，發(fā)揮那是以后工作中的事。

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