每個賣場的管理人員都不希望看到暢銷商品的斷貨，而滯銷品卻是堆積如山的現(xiàn)象。這是一件令人煩惱的事情。然而很多經(jīng)營者由于只知道各種商品的大致銷售情況，對于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是不好把握。大部分的經(jīng)營者都知道商品的“黃金法則”（或“20/80法則”），即為賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營業(yè)額的80%。面對著不斷變化的商品，如何處理賣場商品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。
優(yōu)化賣場的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計算機(jī)的注冊表，修改的正確，會提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點好處：1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；5、提高商品之間的競爭；6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情：公司對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：
1． 商品銷售排行榜：現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。
2． 商品貢獻(xiàn)率：單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長期占據(jù)貨架。 看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。
3． 損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時讓供應(yīng)商予以修改。
4． 周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。
5． 新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?BR>
6． 商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時，也應(yīng)該優(yōu)化門店的 商品陳列 。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的 商品陳列 面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。
7． 其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售。
優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨著時間的變化而及時的變動，這樣才會使自己立于不敗之地。
優(yōu)化賣場的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計算機(jī)的注冊表，修改的正確，會提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點好處：1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；5、提高商品之間的競爭；6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情：公司對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：
1． 商品銷售排行榜：現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。
2． 商品貢獻(xiàn)率：單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長期占據(jù)貨架。 看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。
3． 損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時讓供應(yīng)商予以修改。
4． 周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。
5． 新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?BR>
6． 商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時，也應(yīng)該優(yōu)化門店的 商品陳列 。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的 商品陳列 面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。
7． 其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售。
優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨著時間的變化而及時的變動，這樣才會使自己立于不敗之地。
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