本文目錄
- 剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
- 外貿(mào)人是怎么開發(fā)自己的客戶
- 新入外貿(mào)行業(yè),如何尋找目標(biāo)客戶
剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
外貿(mào)開發(fā)客戶方法：
1，開始簡(jiǎn)單的了解所在公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格(報(bào)價(jià)和趨勢(shì))，產(chǎn)品特點(diǎn)(賣點(diǎn))。
這點(diǎn)很重要，因?yàn)榻酉聛淼墓ぷ鞫紩?huì)圍繞這個(gè)來展開的。很多新人一開始就想著要開發(fā)客戶，但是越著急開發(fā)客戶就越開發(fā)不到，基本的東西還是要先在掌握的，不然就算把意向客戶送給你你都開不了單，這是必然的，所以要先打好基礎(chǔ)。
尤其是在價(jià)格方面，因?yàn)楹芏鄧业目蛻舳贾蛔⒅貎r(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果你們價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，想要拿下客戶就要花費(fèi)一些心思了，就要在價(jià)格方面多一些論證和分析了，當(dāng)然也需要一點(diǎn)價(jià)格談判方面的策略。策略的制定就看你對(duì)產(chǎn)品有沒有清晰的認(rèn)知了。
2.了解公司的實(shí)力。
例如，如果公司是外貿(mào)公司，支付條件一般是比較寬松的。如果工廠是外貿(mào)部，工廠控制資金回報(bào)，嚴(yán)格來說，賬期通常不會(huì)太長。但目前的趨勢(shì)是，國外的大客戶傾向于直接與強(qiáng)大的工廠直接連接，以便他們有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和技術(shù)交流。
所以如果你是在工廠就要充分利用好工廠所有的一切優(yōu)勢(shì)，在公司上班就要找出所在公司的優(yōu)勢(shì)了，這些都是你和客戶談判的籌碼。無論是公司還是工廠本身都有特定的優(yōu)勢(shì)，這些具體就要看自己的鉆研程度，以及發(fā)揮程度了，操作起來還是有很多區(qū)別的。
3，外貿(mào)流程和基本技能。
英語寫作能力，對(duì)外貿(mào)術(shù)語的理解，對(duì)外貿(mào)易流程的掌握，這些雖不是一朝一夕就能掌握的，但是要從一開始就養(yǎng)成不斷積累的習(xí)慣，這些知識(shí)是要靠日積月累的。尤其是英語不太好的朋友，更要提前練習(xí)起來了，尤其要注意口語方面的練習(xí)。
雖然平時(shí)工作郵件的方式比較多，但是寫郵件你還可以查查單詞，真的到考驗(yàn)口語的時(shí)候可是沒有機(jī)會(huì)讓你查單詞的，尤其是打電話的時(shí)候，連肢體語言都用不了，這個(gè)時(shí)候就很考驗(yàn)英語水平了，所以平時(shí)練習(xí)的時(shí)候要尤其注意口語。
擴(kuò)展資料搜索客戶
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+關(guān)鍵字搜索，不同地區(qū)需要變換不同語言，不同關(guān)鍵字，圖片搜索。然后可以了解一下社交平臺(tái)，linkedin和Facebook也可以試著先了解起來。
然后還有阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站，展商參展商名單等等，其中很多細(xì)節(jié)都不做過多描述了，每種渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人還是先比較好的掌握一種方式比較好，不用貪多。
剛剛說的那些都是線上的，線下的有展會(huì)之類的，但是新人不太會(huì)用得到，前期主要還是會(huì)以線上為主。畢竟很多公司也很少有參加展會(huì)的機(jī)會(huì)。
郵件開發(fā)客戶
也就是發(fā)開發(fā)信，開發(fā)信其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)于大部分的新人來說是沒有壓力的，多看一些模板，模仿著可以先嘗試著寫幾封。只要重點(diǎn)突出，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，標(biāo)題再稍微有點(diǎn)吸引力，其實(shí)這樣也就差不多了。不用太在乎語言是否優(yōu)美，流暢簡(jiǎn)單最好。
一般來說，外貿(mào)初學(xué)者需要數(shù)百封郵件可能才能獲得第一個(gè)答復(fù)，回復(fù)內(nèi)容可能就是不感興趣之類的。但還是要堅(jiān)持發(fā)的，開發(fā)信有時(shí)候還是需要一定的運(yùn)氣和概率的，發(fā)的多了才有機(jī)會(huì)。
手機(jī)開發(fā)客戶
當(dāng)電子郵件發(fā)了很久都沒有結(jié)果的時(shí)候，也可以嘗試電話(公司的固定電話或Skype)。電話其實(shí)是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英語水平有限，再加上勇氣不足，所以不會(huì)去嘗試這種方式。
第一次通話對(duì)新手來說可能很痛苦，但這是必要的!重要的是要注意，最好提前準(zhǔn)備紙和筆，記錄一下重點(diǎn)的信息，以免由于緊張電話掛了之后就什么都忘記了。其次，你必須有信心，輕松和幽默，才能與朋友聊天。
而且你的第一次電話很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。這都很正常，做好心理準(zhǔn)備就好。如果是打給只有電話號(hào)碼的客戶，最好能要到郵箱或者其它聯(lián)系方式，方便以后能長期聯(lián)系。
利用公司現(xiàn)有的平臺(tái)
每個(gè)公司給員工提供的平臺(tái)是不一樣的，要充分利用這些平臺(tái)和資源，前期想要自己去開發(fā)新的平臺(tái)是很難的，所以一定要利用好現(xiàn)有的。當(dāng)然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事這塊資源了，很多時(shí)候經(jīng)驗(yàn)是很有用處的，虛心學(xué)習(xí)，必要的時(shí)候一起分享勞動(dòng)成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，這個(gè)也要看開一點(diǎn)，不要因?yàn)檫@個(gè)就對(duì)這家公司產(chǎn)生什么負(fù)面情緒，外貿(mào)工作就是這樣的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遺余力的幫助你，這個(gè)做外貿(mào)是很難遇到的。
外貿(mào)人是怎么開發(fā)自己的客戶
外貿(mào)路上學(xué)無止境，比你有經(jīng)驗(yàn)的人太多了，比你牛的人更多，只有虛心學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和技巧，才能快速成長，讓自己也變得越來越優(yōu)秀。分享一些開發(fā)客戶的新方法、新技巧，大家可以借鑒。
1、外貿(mào)開發(fā)信
要改變以往發(fā)郵件的方式，多要了解客戶的需求，研究客戶興趣，優(yōu)劣勢(shì)，傳遞有價(jià)值的信息給客戶，同時(shí)更要找對(duì)找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人。
2、大數(shù)據(jù)平臺(tái)
貿(mào)管家以“人工智能”和“大數(shù)據(jù)”為核心，為用戶提供全球買家信息，包括采購部聯(lián)系郵箱，海關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營現(xiàn)狀等，及時(shí)掌握世界市場(chǎng)采購需求，為國內(nèi)中小制造企業(yè)與國外買家撮合交易。
3、定期參加國內(nèi)外展會(huì)
要主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到展位，現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)客戶到展位；邀請(qǐng)客戶參展工作一提要提前三個(gè)月進(jìn)行，客戶一來不了解你，二來也有自己的事情，需要做好安排，所以邀請(qǐng)客戶參展，一定要提前進(jìn)行。
4、定期出國拜訪客戶
大家不要覺得這是很不切實(shí)際，想想你拜訪一個(gè)客戶成本是很高，但你能同時(shí)拜訪幾個(gè)客戶，是不是成本就降低了呢？所以大家如果有出國拜訪的機(jī)會(huì)，把周邊客戶查出來，同時(shí)去拜訪。
5、定量電話主動(dòng)聯(lián)系客戶
不要害怕打電話，怕別人拒絕，怕別人不高興等，誰又認(rèn)識(shí)你呢？拒絕了又如何呢？并且不會(huì)說，不會(huì)寫，不敢說，聽不懂，你不去鍛煉，永遠(yuǎn)都不會(huì)進(jìn)步。
6、要勤快主動(dòng)跟蹤客戶
勤能補(bǔ)拙，不要太懶了，認(rèn)為客戶當(dāng)前沒有采購計(jì)劃，就將對(duì)方放棄，外貿(mào)的周期性都是很長，我們需要做好長期的準(zhǔn)備，需要鍥而不舍的精神，建立信任并非一個(gè)郵件，一個(gè)電話就可以建立，一定要多與客戶聯(lián)系。
7、社交網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)聯(lián)系客戶
如果社交網(wǎng)絡(luò)用戶群越來越大，統(tǒng)計(jì)說2020年中國社交電商商戶規(guī)模達(dá)2400萬，現(xiàn)在電商領(lǐng)域,最火的應(yīng)該算是社交電商了。這是一種可以增加客戶信任，增進(jìn)客戶之間關(guān)系很好的橋梁。
8、主動(dòng)找有實(shí)力的貿(mào)易公司做代理商，深挖當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
這個(gè)不用多說，相信很好理解，找有規(guī)模的代理，深挖當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)有實(shí)力的代理商，更容易幫您打開當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
9、利用跨境電商開拓業(yè)務(wù)
現(xiàn)在很火的一個(gè)行業(yè)：“跨境電商”，國家也是扶持跨境貿(mào)易，有不少做得好的跨境電商平臺(tái)，有興趣的自己去了解下。
新入外貿(mào)行業(yè),如何尋找目標(biāo)客戶
線下找客戶
1.展會(huì)
說到線下找客戶，展會(huì)絕對(duì)是外貿(mào)人員找客戶的最佳途徑之一。展會(huì)在向客戶展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的同時(shí)，可以網(wǎng)羅一大批的真實(shí)用戶，實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化和客戶的長期積累。在展會(huì)上找客戶，主要是通過展會(huì)，活動(dòng)，傳單等方式，吸引客戶從而留下客戶的郵箱，電話，公司名稱等。
2.朋友、客戶介紹
人脈資源是外貿(mào)人員創(chuàng)業(yè)必不可少的條件之一，經(jīng)常和身邊的朋友和之前認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)系，讓他們幫助你拓展客戶資源，這是再好不過的一種方式了。但一定要把握好度，不要引起朋友或者客戶的反感。
3.海關(guān)數(shù)據(jù)
每一年的海關(guān)數(shù)據(jù)都是非常寶貴的資源，很多網(wǎng)站或者是軟件都會(huì)免費(fèi)提供海關(guān)數(shù)據(jù)，詳細(xì)的海關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)包含客戶的公司以及聯(lián)系方式，所以這些數(shù)據(jù)對(duì)于外貿(mào)人員來說就是潛在的寶藏。合理利用海關(guān)數(shù)據(jù)，可以幫你積累一大批的高質(zhì)量客戶。
4.設(shè)立海外辦事處
在產(chǎn)品的主要市場(chǎng)設(shè)立海外辦事處，不僅可以面對(duì)面的接觸到當(dāng)?shù)氐目蛻?，還能拓展當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，打響品牌在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>
5.招商會(huì)、招標(biāo)會(huì)
招商會(huì)，招標(biāo)會(huì)這一類的活動(dòng)是拓展人脈和客戶的絕佳機(jī)會(huì)，但一定要挑選好活動(dòng)的類型，選擇產(chǎn)品的潛在客戶經(jīng)常參加的活動(dòng)才能取得更好的效果。
線下推廣的優(yōu)勢(shì)在于，主動(dòng)上門找客戶，一般是會(huì)帶有自家的宣傳手冊(cè)和樣品去交涉，能直接了當(dāng)?shù)目吹疆a(chǎn)品，了解產(chǎn)品，交流起來更直觀，人與人之間面對(duì)面的溝通也更加增加信任感。
但是線下推廣的不足是，線下業(yè)務(wù)員需要一個(gè)個(gè)客戶去找，浪費(fèi)時(shí)間和精力成本。而且做外貿(mào)容易受到地域的限制。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給外貿(mào)行業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)，除了線下的方式以外，線上的方式不僅解決了地域的限制，讓全世界了解到你的產(chǎn)品，而且節(jié)省了大量的時(shí)間和金錢成本。那么下面就盤點(diǎn)一下國內(nèi)經(jīng)常使用的線上找客戶方式
線上找客戶
1.官網(wǎng)
在互聯(lián)網(wǎng)上做外貿(mào)，網(wǎng)站是必不可少的條件之一。擁有一個(gè)網(wǎng)站，不僅能向外界展示你的商品、品牌、聯(lián)系方式、經(jīng)營理念等，而且客戶可以通過搜索引擎查找到你的網(wǎng)站，從而查看并購買產(chǎn)品?？蛻粼跒g覽器里面搜索，就會(huì)出現(xiàn)很多相關(guān)的產(chǎn)品搜索結(jié)果，一般情況下，客戶會(huì)選擇排名靠前的網(wǎng)站，SEO優(yōu)化就是幫助提升你網(wǎng)站排名的。所以網(wǎng)站要想排名靠前，一定要做SEO優(yōu)化。
2.搜索引擎
國外比較有名的搜索引擎Google、Yahoo、Bing、Yandex等，在搜索引擎里面輸入關(guān)鍵字或者是客戶的公司名稱，就會(huì)出現(xiàn)各類信息。其中招標(biāo)網(wǎng)站，公司信息、企業(yè)黃頁等信息要重點(diǎn)關(guān)注。接著進(jìn)入相關(guān)公司的官網(wǎng)，直接打電話或者發(fā)郵件。
3.B2B平臺(tái)
對(duì)于B2B平臺(tái)，大家肯定不陌生。阿里巴巴，中國制造這些都是國內(nèi)比較有名的B2B平臺(tái)，上面的客戶質(zhì)量都還是很不錯(cuò)的。但是大家都知道的，這些平臺(tái)目前競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的。所以建議大家找一些國外當(dāng)?shù)氐腂2B平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)小，利潤高。
4.社交媒體
說到社交媒體，大家肯定不陌生。Facebook、Twitter、linkedIn、YouTube、WhatsApp、Snapchat、Viber、Google+等平臺(tái)都是大家耳熟能詳?shù)膰庵缃黄脚_(tái)。平臺(tái)月活躍人數(shù)都是千萬級(jí)或者億級(jí)，可想而知，用戶群體是很龐大的。所以現(xiàn)在海外社交營銷在國內(nèi)非常火，大家都想從中分杯羹，搶險(xiǎn)占據(jù)客戶。
還有一支不得不拿出來說的大利器——廣告。大家都知道廣告是很燒錢的，但廣告確實(shí)是來客戶最快的方式之一。舉個(gè)例子，外貿(mào)事業(yè)剛起步，你精心準(zhǔn)備了1個(gè)月，花了幾萬塊錢去參加展會(huì)，詢盤可能就那么5，6個(gè)，而你投廣告一天幾百塊，10幾個(gè)詢盤。綜合考慮成本問題，肯定是選擇投放廣告。
目前海外投放廣告使用的廣告平臺(tái)主要有以下3類：
1.搜索引擎類廣告平臺(tái)：谷歌競(jìng)價(jià)、Bing競(jìng)價(jià)、Yandex競(jìng)價(jià)等
2.社交廣告類廣告平臺(tái)：Facebook廣告、linkedIn廣告、Twitter廣告、Instagram廣告等
3.DSP廣告：Criteo，Vizury, SocioMantic等
4、視頻營銷：youtYouTube。
線上客戶開發(fā)的劣勢(shì)在于，客戶的選擇會(huì)比較多，所以對(duì)自身產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量要求更高。某些產(chǎn)品的線上價(jià)格是公開透明的，所以會(huì)失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
線上和線下開發(fā)客戶并沒有非常嚴(yán)格的界限，完全可以將這兩種方式結(jié)合起來綜合利用。比如通過廣告獲得客戶聯(lián)系方式，然后打電話給客戶確認(rèn)需求，或者直接去客戶公司拜訪等。
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