何為爆款？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)店鋪中賣的最好，人氣最高，供不應(yīng)求的商品。
從銷量上來(lái)說(shuō)，爆款本身就具有轉(zhuǎn)化率高的天然優(yōu)勢(shì)，顧客購(gòu)買，總是會(huì)選擇那些銷量好的，大眾都選擇的。群眾的眼睛往往都是雪亮的嘛，所以爆款轉(zhuǎn)化率要高很多。如果一款銷量沒幾個(gè)，評(píng)價(jià)沒幾個(gè)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率就可想而知了。
人氣上來(lái)說(shuō)，爆款可以提升店鋪人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，關(guān)聯(lián)銷售，搭配套餐都能帶動(dòng)同店其他產(chǎn)品的銷售，提升客單價(jià)。
供應(yīng)上來(lái)說(shuō)，店鋪?zhàn)霰睿梢越档蛶?kù)存風(fēng)險(xiǎn)，為啥？ 你認(rèn)為一個(gè)熱賣款式壓貨1000件風(fēng)險(xiǎn)小？還是10個(gè)不知道好不好賣的款式，每個(gè)款式壓貨100件風(fēng)險(xiǎn)比較小？
這也是為什么中小賣家熱衷于做爆款，甚至有的店鋪整店只做一兩個(gè)款，這樣的店鋪越來(lái)越多，就是因?yàn)樗麄儾幌雺簛y七八糟一堆不好賣的貨在倉(cāng)庫(kù)里。
如何合理選擇爆款呢？
一是思維改變，快速試錯(cuò)。慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)有這些商品銷量會(huì)產(chǎn)生分別，那些依靠自然流量銷量比較好的產(chǎn)品，用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才有可能成為爆品。其次，找到目標(biāo)用戶，如果無(wú)法清楚明確目標(biāo)用戶，產(chǎn)品改進(jìn)陷入尷尬境地。
二是走高性價(jià)比路線。產(chǎn)品性價(jià)比不高基本沒有出路，打算投資做爆款的產(chǎn)品，必須擁有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)，即絕大多數(shù)買家能夠認(rèn)可的特點(diǎn)，并不是指?jìng)€(gè)性產(chǎn)品，所以初期定價(jià)一定要在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)勢(shì)，只有被大家關(guān)注并認(rèn)可，產(chǎn)品才有爆的希望。
三是根據(jù)自己的需要，并且符合互聯(lián)網(wǎng)的銷售，自己去做強(qiáng)推來(lái)打造這個(gè)爆款。比如現(xiàn)在是秋季轉(zhuǎn)冬季，可能是秋褲比較暢銷，這款產(chǎn)品大眾接受度本來(lái)就是很高，我的秋褲有款式的優(yōu)勢(shì)，也有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我可能會(huì)把它努力的打造成爆款。
最后一種是最直接的，根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)選款。哪些產(chǎn)品是有潛力的，整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢(shì)的，這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。
選完款后，如何打造運(yùn)營(yíng)好爆款呢？
前期預(yù)熱
很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車、鉆展、硬廣等“轟炸式”廣告進(jìn)行投放，我在這里不是太贊成這樣的做法。因?yàn)樵诒畲蛟斓那捌冢鼪]有銷量，沒有評(píng)價(jià)，這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話說(shuō)，你會(huì)花掉很多“冤枉錢”。其實(shí)，在初期，完全可以讓我們的客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對(duì)爆款進(jìn)行初期預(yù)熱。在每個(gè)客人購(gòu)買了我們的其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時(shí)，也把店鋪?zhàn)罱o力的位置放上這個(gè)爆款的banner。我們用這個(gè)方法，前期很短的時(shí)間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷量的人氣。
在有一定銷量的基礎(chǔ)上，這個(gè)時(shí)候，我們可以考慮開展一些營(yíng)銷活動(dòng)。比如參加一些淘寶的官方活動(dòng)或者店鋪?zhàn)约旱拿霘ⅰ⑴馁u、團(tuán)購(gòu)等。要做到這一點(diǎn)，就要求你平時(shí)一定要維護(hù)好你的老客戶群，他們絕對(duì)是幫助你店鋪成長(zhǎng)的盟友。推爆款的時(shí)候，給他們來(lái)一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價(jià)格給到她們這個(gè)爆款，她們一定會(huì)非常樂意接受的。我們一輪老客戶活動(dòng)做下來(lái)，響應(yīng)率還是非常高的。
其實(shí)，上面的2個(gè)動(dòng)作，同時(shí)也是我們?cè)俅螌?duì)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的步驟，通過銷售量、客戶評(píng)價(jià)等指標(biāo)，看我們選出來(lái)的產(chǎn)品，是否真的是能被市場(chǎng)認(rèn)可的，降低我們推爆的風(fēng)險(xiǎn)。如果前期的效果不佳，你就要謹(jǐn)慎對(duì)待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來(lái)作為爆款進(jìn)行大力度推廣。
成長(zhǎng)期——進(jìn)行廣告投放、執(zhí)行深入的推爆策略
如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個(gè)時(shí)候，你的寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1、你的寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2、你的寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個(gè)時(shí)候，它需要的是更多的流量來(lái)支撐它成長(zhǎng)為爆款，畢竟，線上銷售沒有資金投入是幾乎不可能做好的，多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營(yíng)養(yǎng)，讓它長(zhǎng)得更快更壯。
線上推廣基本的有鉆展、直通車、淘寶客，小商家可以從淘寶客做起。淘寶客做好的因素有兩點(diǎn)，第一是產(chǎn)品要OK，第二是傭金要OK。最重要的是讓淘客把你的商品作為主推，如果不是主推的話，效果是不大的。而做平臺(tái)淘客，除非是利潤(rùn)率很高的產(chǎn)品不虧錢，其他的產(chǎn)品基本上都是虧錢的。
還有一種是個(gè)人淘客，把商品信息發(fā)到QQ群微信群等其他平臺(tái)上，這對(duì)于那些不想投入過多的資金而玩技巧的商家是比較有效的。
大商家可能鉆展、直通車、淘寶客等都會(huì)同時(shí)進(jìn)行。小商家，開一個(gè)直通車和淘寶客就可以了。更有甚者，連直通車都不開，只開一個(gè)淘寶客。
成熟期——控制成本、做好店鋪關(guān)聯(lián)銷售
經(jīng)過前面的2個(gè)周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因?yàn)樗懈叱男詢r(jià)比，讓買家能夠動(dòng)心。所以，這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)依然保持讓你的爆款以非常實(shí)惠的價(jià)格出現(xiàn)在買家面前，千萬(wàn)別想著通過提高價(jià)格的方式來(lái)增加你的利潤(rùn)。爆款的本質(zhì)，是為你的店鋪帶來(lái)巨大的流量為你的店鋪會(huì)聚人氣，但是盈利，還是要靠你做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，僅僅一個(gè)爆款，能帶動(dòng)你整個(gè)店鋪的銷售哦。
對(duì)于爆款帶來(lái)的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)你的店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶看到你店鋪中的其它頁(yè)面，比如：促銷頁(yè)面、分類頁(yè)面、首頁(yè)等，讓客戶在你店鋪中的訪問路徑形成一個(gè)閉合回路.
這里我們可以看到，通過爆款引入的流量，無(wú)論是否對(duì)爆款本身產(chǎn)生購(gòu)買行為，當(dāng)客戶看完了爆款頁(yè)面后，我們都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類頁(yè)、促銷頁(yè)等大頁(yè)面，再通過大頁(yè)面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁(yè)面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁(yè)面。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)：爆款文案的除了本身產(chǎn)品圖，細(xì)節(jié)圖，流行趨勢(shì)分析，功能/特點(diǎn)介紹，產(chǎn)品材質(zhì)介紹，詳細(xì)的尺寸/尺碼表，產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾，包裝介紹等等，再其中插入第一重要展示位置：給關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也就是同類型產(chǎn)品，然后是店鋪活動(dòng)介紹(如果店鋪活動(dòng)力度大，則活動(dòng)放第一重要位置)，最后是搭配產(chǎn)品。為什么這樣排，用戶點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)了特別是直通車進(jìn)來(lái)的，一般都是有這一類型產(chǎn)品需求，如果不喜歡這個(gè)，進(jìn)而介紹同一類型的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，店鋪活動(dòng)介紹是為了讓用戶返回主頁(yè)從而能展現(xiàn)更多商品。搭配的推薦往往為了提高客單價(jià)，通常建立在客戶對(duì)爆款有購(gòu)買意向基礎(chǔ)上，所以是放到最末。
經(jīng)過上面幾步之后，如果效果不錯(cuò)，相信你的寶貝銷量會(huì)慢慢提高，直到成為小爆款，做爆款，無(wú)非就是做流量，流量，就是指爆款所給我們帶來(lái)的訪客，提高這些訪客的利用率，就是指通過對(duì)店鋪內(nèi)其他寶貝的進(jìn)行及時(shí)的更新丶優(yōu)化等，從而提高這些訪客的二次購(gòu)買率和提高其單次購(gòu)買消費(fèi)金額，實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線，從線到面，通過爆款把店鋪也爆掉。
從銷量上來(lái)說(shuō)，爆款本身就具有轉(zhuǎn)化率高的天然優(yōu)勢(shì)，顧客購(gòu)買，總是會(huì)選擇那些銷量好的，大眾都選擇的。群眾的眼睛往往都是雪亮的嘛，所以爆款轉(zhuǎn)化率要高很多。如果一款銷量沒幾個(gè)，評(píng)價(jià)沒幾個(gè)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率就可想而知了。
人氣上來(lái)說(shuō)，爆款可以提升店鋪人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，關(guān)聯(lián)銷售，搭配套餐都能帶動(dòng)同店其他產(chǎn)品的銷售，提升客單價(jià)。
供應(yīng)上來(lái)說(shuō)，店鋪?zhàn)霰睿梢越档蛶?kù)存風(fēng)險(xiǎn)，為啥？ 你認(rèn)為一個(gè)熱賣款式壓貨1000件風(fēng)險(xiǎn)小？還是10個(gè)不知道好不好賣的款式，每個(gè)款式壓貨100件風(fēng)險(xiǎn)比較小？
這也是為什么中小賣家熱衷于做爆款，甚至有的店鋪整店只做一兩個(gè)款，這樣的店鋪越來(lái)越多，就是因?yàn)樗麄儾幌雺簛y七八糟一堆不好賣的貨在倉(cāng)庫(kù)里。
如何合理選擇爆款呢？
一是思維改變，快速試錯(cuò)。慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)有這些商品銷量會(huì)產(chǎn)生分別，那些依靠自然流量銷量比較好的產(chǎn)品，用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才有可能成為爆品。其次，找到目標(biāo)用戶，如果無(wú)法清楚明確目標(biāo)用戶，產(chǎn)品改進(jìn)陷入尷尬境地。
二是走高性價(jià)比路線。產(chǎn)品性價(jià)比不高基本沒有出路，打算投資做爆款的產(chǎn)品，必須擁有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)，即絕大多數(shù)買家能夠認(rèn)可的特點(diǎn)，并不是指?jìng)€(gè)性產(chǎn)品，所以初期定價(jià)一定要在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)勢(shì)，只有被大家關(guān)注并認(rèn)可，產(chǎn)品才有爆的希望。
三是根據(jù)自己的需要，并且符合互聯(lián)網(wǎng)的銷售，自己去做強(qiáng)推來(lái)打造這個(gè)爆款。比如現(xiàn)在是秋季轉(zhuǎn)冬季，可能是秋褲比較暢銷，這款產(chǎn)品大眾接受度本來(lái)就是很高，我的秋褲有款式的優(yōu)勢(shì)，也有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我可能會(huì)把它努力的打造成爆款。
最后一種是最直接的，根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)選款。哪些產(chǎn)品是有潛力的，整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢(shì)的，這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。
選完款后，如何打造運(yùn)營(yíng)好爆款呢？
前期預(yù)熱
很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車、鉆展、硬廣等“轟炸式”廣告進(jìn)行投放，我在這里不是太贊成這樣的做法。因?yàn)樵诒畲蛟斓那捌冢鼪]有銷量，沒有評(píng)價(jià)，這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話說(shuō)，你會(huì)花掉很多“冤枉錢”。其實(shí)，在初期，完全可以讓我們的客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對(duì)爆款進(jìn)行初期預(yù)熱。在每個(gè)客人購(gòu)買了我們的其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時(shí)，也把店鋪?zhàn)罱o力的位置放上這個(gè)爆款的banner。我們用這個(gè)方法，前期很短的時(shí)間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷量的人氣。
在有一定銷量的基礎(chǔ)上，這個(gè)時(shí)候，我們可以考慮開展一些營(yíng)銷活動(dòng)。比如參加一些淘寶的官方活動(dòng)或者店鋪?zhàn)约旱拿霘ⅰ⑴馁u、團(tuán)購(gòu)等。要做到這一點(diǎn)，就要求你平時(shí)一定要維護(hù)好你的老客戶群，他們絕對(duì)是幫助你店鋪成長(zhǎng)的盟友。推爆款的時(shí)候，給他們來(lái)一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價(jià)格給到她們這個(gè)爆款，她們一定會(huì)非常樂意接受的。我們一輪老客戶活動(dòng)做下來(lái)，響應(yīng)率還是非常高的。
其實(shí)，上面的2個(gè)動(dòng)作，同時(shí)也是我們?cè)俅螌?duì)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的步驟，通過銷售量、客戶評(píng)價(jià)等指標(biāo)，看我們選出來(lái)的產(chǎn)品，是否真的是能被市場(chǎng)認(rèn)可的，降低我們推爆的風(fēng)險(xiǎn)。如果前期的效果不佳，你就要謹(jǐn)慎對(duì)待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來(lái)作為爆款進(jìn)行大力度推廣。
成長(zhǎng)期——進(jìn)行廣告投放、執(zhí)行深入的推爆策略
如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個(gè)時(shí)候，你的寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1、你的寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2、你的寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個(gè)時(shí)候，它需要的是更多的流量來(lái)支撐它成長(zhǎng)為爆款，畢竟，線上銷售沒有資金投入是幾乎不可能做好的，多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營(yíng)養(yǎng)，讓它長(zhǎng)得更快更壯。
線上推廣基本的有鉆展、直通車、淘寶客，小商家可以從淘寶客做起。淘寶客做好的因素有兩點(diǎn)，第一是產(chǎn)品要OK，第二是傭金要OK。最重要的是讓淘客把你的商品作為主推，如果不是主推的話，效果是不大的。而做平臺(tái)淘客，除非是利潤(rùn)率很高的產(chǎn)品不虧錢，其他的產(chǎn)品基本上都是虧錢的。
還有一種是個(gè)人淘客，把商品信息發(fā)到QQ群微信群等其他平臺(tái)上，這對(duì)于那些不想投入過多的資金而玩技巧的商家是比較有效的。
大商家可能鉆展、直通車、淘寶客等都會(huì)同時(shí)進(jìn)行。小商家，開一個(gè)直通車和淘寶客就可以了。更有甚者，連直通車都不開，只開一個(gè)淘寶客。
成熟期——控制成本、做好店鋪關(guān)聯(lián)銷售
經(jīng)過前面的2個(gè)周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因?yàn)樗懈叱男詢r(jià)比，讓買家能夠動(dòng)心。所以，這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)依然保持讓你的爆款以非常實(shí)惠的價(jià)格出現(xiàn)在買家面前，千萬(wàn)別想著通過提高價(jià)格的方式來(lái)增加你的利潤(rùn)。爆款的本質(zhì)，是為你的店鋪帶來(lái)巨大的流量為你的店鋪會(huì)聚人氣，但是盈利，還是要靠你做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，僅僅一個(gè)爆款，能帶動(dòng)你整個(gè)店鋪的銷售哦。
對(duì)于爆款帶來(lái)的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)你的店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶看到你店鋪中的其它頁(yè)面，比如：促銷頁(yè)面、分類頁(yè)面、首頁(yè)等，讓客戶在你店鋪中的訪問路徑形成一個(gè)閉合回路.
這里我們可以看到，通過爆款引入的流量，無(wú)論是否對(duì)爆款本身產(chǎn)生購(gòu)買行為，當(dāng)客戶看完了爆款頁(yè)面后，我們都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類頁(yè)、促銷頁(yè)等大頁(yè)面，再通過大頁(yè)面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁(yè)面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁(yè)面。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)：爆款文案的除了本身產(chǎn)品圖，細(xì)節(jié)圖，流行趨勢(shì)分析，功能/特點(diǎn)介紹，產(chǎn)品材質(zhì)介紹，詳細(xì)的尺寸/尺碼表，產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾，包裝介紹等等，再其中插入第一重要展示位置：給關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也就是同類型產(chǎn)品，然后是店鋪活動(dòng)介紹(如果店鋪活動(dòng)力度大，則活動(dòng)放第一重要位置)，最后是搭配產(chǎn)品。為什么這樣排，用戶點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)了特別是直通車進(jìn)來(lái)的，一般都是有這一類型產(chǎn)品需求，如果不喜歡這個(gè)，進(jìn)而介紹同一類型的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，店鋪活動(dòng)介紹是為了讓用戶返回主頁(yè)從而能展現(xiàn)更多商品。搭配的推薦往往為了提高客單價(jià)，通常建立在客戶對(duì)爆款有購(gòu)買意向基礎(chǔ)上，所以是放到最末。
經(jīng)過上面幾步之后，如果效果不錯(cuò)，相信你的寶貝銷量會(huì)慢慢提高，直到成為小爆款，做爆款，無(wú)非就是做流量，流量，就是指爆款所給我們帶來(lái)的訪客，提高這些訪客的利用率，就是指通過對(duì)店鋪內(nèi)其他寶貝的進(jìn)行及時(shí)的更新丶優(yōu)化等，從而提高這些訪客的二次購(gòu)買率和提高其單次購(gòu)買消費(fèi)金額，實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線，從線到面，通過爆款把店鋪也爆掉。
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