燒錢”兩個字恐怕是很多商家提到直通車的第一反應，直通車是項付費推廣工具，投入是必須的，但我們錢不能白燒，是要追求回報。今天鬼才就跟大家分享怎么讓直通車“燒”得更有價值，降低車費贏得回報。

一、關鍵詞——節源之本

1、選正確的詞

要想直通車有明顯效果，首先就要從關鍵詞入手，對于老手來說選取關鍵詞都是輕車熟路，從后臺推薦、生意參謀或者自己組合等，找到更多具有競爭優勢的關鍵詞，并且要多注意淘寶的變化，隨時發現飆升詞。找到關鍵詞后，我們還要進行數據分析，從數據的對比分析中解析出該關鍵詞的近期走勢，是否有投放的潛力，這個需要我們自己去判斷。

我們可以從流量解析數據分析關鍵詞，可以看到近期該關鍵詞的走勢，展現、點擊、轉化的一個趨勢，不要單看某一天要看趨勢呈上升的。然后數據透視中還可以看到該關鍵詞不同地域的分布情況，以及關鍵詞站內、站外，PC與無線的分布情況，從這些數據中我們可以大概判斷出該關鍵詞的價值，以及該關鍵詞以后的投放趨勢，該側重哪個平臺或者重點投放哪些地域，通過數據都會給我們一個很好的指引。

投放關鍵詞既要注重引流的精準，還要注意投放技巧，把關鍵詞調控在發揮價值的正確位置。選詞完了就要上車投放，緊接著就是創意圖片加滿測試，經過多次輪番測試，找到點擊率高的推廣創意。選款測圖都是通過直通車前期測試完成的，這些都測試完成后給予推廣正確方向性，然后選詞會更有意義。

2、做正確的優化

前期開車是奠定基礎，提升基礎權重，后期就要優化關鍵詞，得到推廣寶貝所需的流量和銷量，通過對關鍵詞的調價、刪減等操作去優化。優化是為了讓關鍵詞達到最優，如果優化不到位就會價格越來越貴，直通車變成燒錢的工具，我們需要靠直通車來獲取寶貝更多精準流量以及獲得更好的排名，這樣才能提升寶貝權重，提高店鋪整體銷售額。

那么如何優化調整關鍵詞就成了關鍵，我們需要正確取舍、正確調價，把優質關鍵詞發揮價值最大化，關鍵詞投放一段時間后，需要對數據進行分析，然后根據自身類目情況制定優化規則調整關鍵詞。優化后計劃中的關鍵詞是否優質，還會影響后續添加的關鍵詞，優化效果數據反饋好，整體計劃提升越快，達到長期利益發展。

那么對于計劃中的關鍵詞我們該如何進行數據的優化調整？

①展現高、點擊高的關鍵詞：點擊率好的一類關鍵詞都是比較不錯的，可以適當加大力度推廣，保證排名靠前，但是后期還主要看轉化率數據情況。轉化能達到市場均值的，保持現狀或者適當提高出價，并且拓展其相關詞加入到計劃；轉化低于市場均值的，根據寶貝利潤空間去定，如果能盈利可以再觀察一段時間，如果轉化價值較低，適當降低出價。

②展現高、點擊低的關鍵詞：這類詞我們要爭取更多的點擊，首先去看關鍵詞跟寶貝的相關性，相關性高的關鍵詞做重點優化，先去通過優化推廣創意調整，并且考慮對比寶貝自身價格、銷量、主圖等自身因素；這類詞可以更改匹配方式、適當降低出價去觀察，如果后期經過調整點擊率還是沒有提升，并且沒有轉化的則刪除。

另外還有幾類關鍵詞需要注意的，我們對關鍵詞進行分類優化，不同類別關鍵詞不同的優化政策，盡量優化提升關鍵詞的投放效果，關鍵詞我們可以分為以下幾類調整：

A 有成交的詞

我們最終的目的就是促成交易，有成交的關鍵詞是我們重點關注對象，是后期做ROI的主力軍。有轉化的關鍵詞一定要保持引流能力，流量是促進成交的前提，在保證轉化率的前提下可以小幅度更改出價，時刻關注轉化率數據，如果轉化率下降要及時分析原因，進行調整。

B 僅有點擊的詞

有一類關鍵詞總是刪了可惜，留著又沒多大價值，可以說是華而不實，能給寶貝帶來流量但是幾乎不形成轉化，這類詞去分析，能留則留，不能就刪。首先看相關度如何，保留相關性好的關鍵詞。下一步就要調整匹配方式、設置搜索人群等，讓引流更趨于精準，沒有還沒有轉化則要降低出價，觀察一周左右，持續沒有轉化則刪除。

C 沒有點擊的詞

如果是精準長尾詞，可以先試著提高出價，優化排名給予更多展現機會，盡量把排名提升到首頁位置，記住是長尾詞，如果是熱詞那么先更改匹配方式或者適當降低出價，對比前后車位競爭產品，卡位突出自身產品優勢的位置，長期沒有點擊就要刪除替換新詞。

D 僅有收藏和加購詞

這類詞比較有潛力，需要我們去培養，先不要盲目去刪除。如果點擊單價在可接受的范圍內，那么繼續投放觀察，可以用收藏送禮、加購用戶發送優惠券等形式刺激買家達成轉化；這類詞注意ppc，如果可以承受則繼續投放，一旦ppc過高則去降低出價。

二、點擊率——節源之魂

說到直通車減少花費，高點擊率是首當其沖，同樣的花費點擊率越高獲得的流量越大，然而影響點擊率的因素有很多，提升重點影響因素點擊率提升的越快，我們對影響點擊率的因素分出伯仲，重要因素重點提升。

1、關鍵因素

關鍵詞排名：排名想必大家都清楚，翻好幾頁找不到排名的肯定點擊率好不了，首頁前三與無線首條位置只要推廣圖不是太差，點擊率都會比較高，但不是所有關鍵詞都要爭前三位置，一般土豪才玩得起，不同關鍵詞注意分析卡位，讓點擊率提升，把利潤最大化。

推廣圖：圖片是最吸引消費者的，好的圖片能一眼抓住買家眼球，圖片體現寶貝賣點是重點，整體創意符合產品，背景運用突出產品，不要只想著用奇葩的圖片來造就差異，有些類目產品反而一張簡簡單單的白底圖更能得寵，這依據類目來看，營造自身產品優勢的同時還要注意分析對比競爭產品的圖片，對比中突出優勢。

關鍵詞：選什么樣的詞決定了基礎，怎樣優化關鍵詞決定了高度，我們直通車的效果都是通過一步步優化關鍵詞來體現的，寶貝推廣的不同時期就要用不同關鍵詞，計劃中優質關鍵詞的占比越大，整體計劃的權重提升越快，寶貝排名也會隨之上升。

2、重點因素

選款：選擇比努力更重要，有些款式不用推廣點擊率就很好，這就是款式的先天優勢，就好比當今社會顏值高就擁有更多人追捧，好的款式受眾率越高，我們上車推廣前都要經過直通車測款，然后才去做重點推廣。

推廣標題：標題是對于推廣圖的一種輔助，能增加點擊率的提升，要包含寶貝的重點屬性，有品牌的產品可以加入品牌詞，沒用的關鍵詞或者特殊符號都不要用，不要讓廢詞占位。還有一點就是標題中的關鍵詞增加相關性，可以提升關鍵詞的質量得分。

綜合數據：寶貝的停留時間、訪客深度、跳失率這些數據也是會影響點擊率，在優化點擊率的同時還要注意收藏和加購數據情況，這些都是比較直觀的反饋，能影響到點擊率的提升，注意全面發展，優化寶貝整體數據。

3、附加因素

產品價格：定價是一門學問，我們要結合自身產品利潤，還有同行競品價格，并且要考慮到推廣費用，賠本賺吆喝不是長久之道，我們要保持盈利，還讓顧客有占到便宜的感覺，這就要定價去研究，分析目標銷售群體，定位在一個目標群體能接受的合理價格，淘寶搜索的價格段可以去參考。

產品銷量：銷量在直通車車位都是明顯展示出來的，銷量越高當然越占優勢，上車推廣的產品最好要有基礎銷量，掛零的展示不好看；如果有商家推同款的，自身銷量不占優勢要避開競爭，有銷量優勢就可以與之抗衡。

店鋪活動：活動更能刺激買家下單，有消費者是沖動型購物，禁不住活動的誘惑，活動做的好在提升轉化的同時還能提高客單價，營銷是很好的催化劑，營銷氛圍促進下單。

提升點擊率：分出主次，關鍵因素肯定對提升效果更明顯，在直通車燒錢的情況下，不要一味的降低出價，首先去想想怎么提升點擊率，這樣反而會更有效果，讓直通車花費降下來。

三、ROI——節源所求

Roi我們可以從幾方面去分析考慮，并不是直通車直接投產比反饋出來的數據就能代表一切，我們需要更全面的看待數據，直通車的推廣效果也不單是對于推廣產品的作用，對全店的整體效果是我們要分析的。

1、直接roi

這就是我們直通車數據報表中的roi數值，是直通車推廣寶貝的投入產出比，能反應出投放到這個寶貝的費用價值，其取決于該寶貝的客單、轉化與花費，可以開啟長尾詞計劃，做roi是很好的，根據關鍵詞數據表現自主選詞出價，做到較好的roi數據。

2、間接roi

這個數據是我們不能忽視的，直通車現在更要全面的考慮效果，有些直接roi也許并不盈利，但是通過直通車帶動的關聯寶貝銷量也是直通車的推廣效果，這種關聯帶動了整店的銷售額增長，間接roi能使全店盈利那么直通車推廣就是很有效果的。

3、基于銷售額的roi

Roi狹義的理解是基于銷售額的，在我們的主觀認知里產出大于投入就是盈利，這就是基于銷售額的定義來說的，但是我們的產品都是有成本的，當產品減去成本后再與投入相比，才是決定是否盈利，所以這個roi并不準確，我們要引入下一個基于利潤的roi。

4、基于利潤的roi

我們是否盈利取決于產品的利潤，這就是廣義上的roi，即使roi做到很高，但是如果產品的利潤很少那么恐怕也是虧損的，當我們產品利潤有50%的時候，roi做到2才剛好保本，所以我們在選取推廣產品的時候盡量選擇利潤空間較大的產品作為重點推廣款式。

明白了roi的多重意義，我們要想提升就要以顧客為主，認真提升買家購物體驗，提高轉化，roi的提升還會遠嗎。想辦法引導顧客下單，我們可以利用合適的思維與營銷來輔助達到目的，下邊分享幾種方法：

①重于展示用途

消費者購買產品更多的是注重產品用途，產品自身的價值最能吸引買家，但我們在給顧客傳達用途的時候并不是簡單的羅列，賣點介紹要分清主次，提煉出產品最優質賣點重點介紹，有條件的可以拍視頻介紹，增加消費者對產品的認知。

②跟進消費思維

消費者在下單購買產品前難免會猶豫不決，顧客有可能會對產品、價格或者用途等有疑慮，這就需要客服在于顧客溝通中找到買家的疑問，真誠的解決顧客的問題，顧客會認同你的服務進而購買產品，顧客在下單后一直未付款的一定要跟進。

③饑餓營銷手段

這是一種心理戰術上的營銷，給顧客一種緊張感，最常見的就是限量、限時，促進顧客盡快下單，物以稀為貴，得不到的永遠是最好的，時不時的限購限量一下，讓消費者注意你的店鋪，時常會來看看，這樣促進成交下單的幾率還有回購率都會比較好。