今天要跟大家分享的是：小賣(mài)家直通車(chē)投放策略

1、小賣(mài)家直通車(chē)資金分配

我們做直通車(chē)真正最終的目的是什么？

我們真正最終的目的是靠直通車(chē)給我們帶來(lái)自然流量，我一直在強(qiáng)調(diào)ROI，ROI。但我真的是靠直通車(chē)在賺錢(qián)嗎？不是的，如果光靠直通車(chē)的投產(chǎn)來(lái)賺錢(qián)，那太少了。最終賺錢(qián)的，還是靠直通車(chē)推廣，后續(xù)帶進(jìn)來(lái)的自然流量，這部分自然流量才最賺錢(qián)的。

既然談到了直通車(chē)給我們帶來(lái)自然流量，這里就涉及到一個(gè)最小有效量，什么叫最小有效量，就是銷(xiāo)量達(dá)不到一定基礎(chǔ)，自然流量是進(jìn)不來(lái)的！

舉個(gè)例子：

我們500元預(yù)算，每天直通車(chē)能成交10件。

策略A：如果我們花到10個(gè)款式上，那么每個(gè)款式每天成交1筆，單品月銷(xiāo)量30件。

策略B：如果全部我們花到1個(gè)款式上，那么這個(gè)款式每天成交10筆，單品月銷(xiāo)量300件。

如果你使用策略A來(lái)做，你的自然流量是進(jìn)不來(lái)的！

就女裝類(lèi)目而言，單品的最小有效量是500件，如果單品達(dá)不到這個(gè)銷(xiāo)量以上，你全店的自然流量會(huì) 非常少，而且不穩(wěn)定

策略B：?jiǎn)纹?00件是很容易達(dá)到的，因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)如果都能成交300件了，剩下的自然搜索應(yīng)該很容易能帶到200件。

有了500件銷(xiāo)量之后，你單品正常的自然搜索會(huì)在2000-5000之間，這個(gè)根據(jù)你的點(diǎn)擊率和標(biāo)題而定。如果你轉(zhuǎn)化率還比較穩(wěn)定，有1%，那么你后期基本上就不需要靠直通車(chē)來(lái)賣(mài)了，這個(gè)款能自然賣(mài)1個(gè)季度。

這就是非常典型的爆款到了一定階段之后，可以逐漸降低直通車(chē)，純粹靠自然搜索成交來(lái)賺錢(qián)。

所以小賣(mài)家的投放策略第1點(diǎn):一定是要把資金集中！

2、選什么樣數(shù)據(jù)的款式來(lái)推直通車(chē)

先給大家一道思考題，下面是我們店鋪的幾個(gè)主推款，但是作為小賣(mài)家的你，由于資金有限，只能選一個(gè)款來(lái)推，你會(huì)選哪個(gè)？

很多人可能要選最后一個(gè)款來(lái)推，因?yàn)樗c(diǎn)擊率是最高的，有5.33%，這樣的款不是非常適合推直通車(chē)嗎？

錯(cuò)了，這樣的款不適合小賣(mài)家來(lái)推。

這個(gè)款屬于引流款，不適合作為店鋪單品爆款。

我來(lái)選的話，我會(huì)選第二款。

如果玩單品爆款，它的轉(zhuǎn)化率一定要高。

其實(shí)很好理解，前面我們談到了一個(gè)最小有效量的概念。

如果一個(gè)款轉(zhuǎn)化率不高，它單品銷(xiāo)量肯定是起不來(lái)的，銷(xiāo)量起不來(lái)，它也就不能成為爆款，自然流量也就起不來(lái)，它在直通車(chē)?yán)锩嬷荒茏鳛橐骺睿鲩g接轉(zhuǎn)化。

所以，玩單品，不是選點(diǎn)擊率最高的！

那么選款的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么？

1.點(diǎn)擊率及格就行了

2.轉(zhuǎn)化能力一定要好

什么叫點(diǎn)擊率及格？

我之前好有講到過(guò)，就女裝類(lèi)目而言，無(wú)線端點(diǎn)擊率3%以上算及格，5%以上就算好了。

那什么又叫轉(zhuǎn)化能力要好？

注意，我這里說(shuō)的是轉(zhuǎn)化能力，不是轉(zhuǎn)化率！

前期測(cè)款是測(cè)不出轉(zhuǎn)化率的！

只能根據(jù)收藏率和加購(gòu)率來(lái)判斷它轉(zhuǎn)化能力到底如何

小雨本人現(xiàn)在是基本上只看加購(gòu)了，我一般還喜歡去算購(gòu)物車(chē)成本，購(gòu)物車(chē)價(jià)值。我很少去關(guān)注收藏，個(gè)人習(xí)慣吧，你們也可以根據(jù)收藏和加購(gòu)的綜合數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)判。

我這里給下我的標(biāo)準(zhǔn)

加購(gòu)率大于5%，越高越好！

上面這個(gè)是剛才給大家看的點(diǎn)擊率5.33%那個(gè)款，它加購(gòu)率只有3.5%,顯然不適合作為單品爆款，而 實(shí)際上它賣(mài)得也少，這樣的款只能拿來(lái)做投產(chǎn)，做間接轉(zhuǎn)化。

這里再給大家看一個(gè)款：

這是去年夏季某店的一款連衣裙

可以看到，它的點(diǎn)擊率一般般，但是轉(zhuǎn)化率高，這種款就非常適合小賣(mài)家作為單品爆款來(lái)推。女裝類(lèi)目0.63的PPC一點(diǎn)都不低，但轉(zhuǎn)化高，就是非常理想的爆款，而且這種款后期是不需要推直通車(chē)的，能自然賣(mài)一個(gè)夏季！

3、爆款策略的準(zhǔn)備工作

還是回到剛才這個(gè)款，我剛才給大家看了它直通車(chē)數(shù)據(jù)，接下來(lái)給大家講一下它頁(yè)面上的東西。

（1）顏色尺碼

我們可以看到，它是多色多碼，

為什么要這樣來(lái)布局？

因?yàn)檫@樣轉(zhuǎn)化率很高，前面已經(jīng)說(shuō)到了，爆款的一個(gè)先決條件就是轉(zhuǎn)化率

如果你設(shè)置一個(gè)均碼，然后只有一個(gè)顏色，實(shí)際上就已經(jīng)排除大部分顧客了

測(cè)款的時(shí)候，我建議你均碼，但決定做一個(gè)款之后，我還是建議你把尺碼補(bǔ)上去。

既然談到了顏色和尺碼問(wèn)題，一定就涉及到庫(kù)存問(wèn)題，這樣庫(kù)存壓力不是很大嗎？

不會(huì)很大，我明天再講庫(kù)存的問(wèn)題。

（2）詳情頁(yè)和評(píng)價(jià)布局

我先說(shuō)下標(biāo)準(zhǔn)的高轉(zhuǎn)化率詳情頁(yè)是怎么布局的。

尺碼信息+買(mǎi)家秀+寶貝內(nèi)容

可以拿筆先記一下！

買(mǎi)家首先最關(guān)心一定是她能不能穿，

所以我建議把尺碼直接放最上面，這樣還能大幅度減少客服接待壓力，提高靜默下單率。

緊接著就放買(mǎi)家秀。

也就是說(shuō)，買(mǎi)家秀是放在第二個(gè)模塊。

買(mǎi)家秀本身也比內(nèi)容更重要，這部分是最能提高轉(zhuǎn)化率的。

當(dāng)然，小雨并不是鼓勵(lì)大家去*買(mǎi)家秀，

有了一定真實(shí)評(píng)價(jià)之后，一定要做一個(gè)買(mǎi)家秀專(zhuān)欄，放在詳情頁(yè)里

所有中小賣(mài)家都可以去學(xué)這家店的操作思路（直通車(chē)策略，詳情頁(yè)策略），它就是典型的把資金砸在一兩個(gè)款上面，

4、單品爆款標(biāo)題策略

這個(gè)也算是準(zhǔn)備工作，因?yàn)樘匾覇为?dú)拿來(lái)講。

決定寶貝自然流量的因素有三個(gè)，昨天講到了2個(gè)，銷(xiāo)量和主圖點(diǎn)擊率，這兩個(gè)都是可以通過(guò)直通車(chē)來(lái)優(yōu)化的，還有一個(gè)我沒(méi)說(shuō)，它是無(wú)法通過(guò)直通車(chē)來(lái)優(yōu)化的。

最后一個(gè)決定因素就是寶貝標(biāo)題

這也是很多人忽視的一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)

本人雖然是注重大局觀，

但在淘寶系統(tǒng)的眼中，有些細(xì)節(jié)會(huì)造成無(wú)法逾越的差距，兩個(gè)銷(xiāo)量差不多，點(diǎn)擊率差不多的寶貝，在后期自然流量可能會(huì)相差幾倍。也就是說(shuō)，在準(zhǔn)備玩單品爆款之前，一定要把標(biāo)題做好，這個(gè)季度再也不改動(dòng)標(biāo)題！一定記住這句話，這個(gè)季度再也不改動(dòng)標(biāo)題。

我說(shuō)一下我的標(biāo)題優(yōu)化思路，

我們只做一個(gè)東西，就是標(biāo)題的覆蓋量

什么叫標(biāo)題的覆蓋量？

大家可能都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，當(dāng)然，沒(méi)聽(tīng)過(guò)是正常的，這是小雨本人自創(chuàng)的一種標(biāo)題優(yōu)化思路。就是一個(gè)標(biāo)題，盡可能的匹配多的熱詞。

這里帶大家操作一遍：打開(kāi)生意經(jīng)，選到標(biāo)題優(yōu)化

包含詞越多，你標(biāo)題越優(yōu)質(zhì)！

這里我的標(biāo)題測(cè)試出包含354個(gè)關(guān)鍵詞。

所以，在推主打款之前，一定要把標(biāo)題測(cè)試好了再推，一旦標(biāo)題確定了，三個(gè)月之內(nèi)就不要再改了

至于為什么，你去改一下試試你自然流量會(huì)不會(huì)掉。

我這里簡(jiǎn)單解釋一下吧：

你改動(dòng)后的標(biāo)題里面，新加的關(guān)鍵詞是沒(méi)有權(quán)重的，而你之前去掉的詞，是有權(quán)重的，去掉的詞那部分的流量損失掉了，新加的詞流量沒(méi)進(jìn)來(lái)；所以不管你怎么改，你流量都會(huì)掉！

當(dāng)然，有一種情況例外，就是你銷(xiāo)量已經(jīng)沖到前幾名了，進(jìn)來(lái)的渠道不再是綜合排序，而是銷(xiāo)量排序，那么不管你新加的詞再?zèng)]權(quán)重，這部分詞在銷(xiāo)量排序下也能搜到你。

那么到底選哪些詞來(lái)組成標(biāo)題？

很多人肯定又想到，長(zhǎng)尾詞，精準(zhǔn)詞，大詞的組合。

一會(huì)兒又是市場(chǎng)行情找詞，一會(huì)兒又是下拉框，一會(huì)兒又是top20W。

這些詞其實(shí)都不能最大程度的完成標(biāo)題的覆蓋量

這里再給大家介紹一種獨(dú)特組標(biāo)題的方法，這種方法我也沒(méi)聽(tīng)過(guò)其他任何人提到過(guò)。

就是用標(biāo)頻詞組標(biāo)題

什么又叫標(biāo)頻詞？大家打開(kāi)這個(gè)位置，選到自己的類(lèi)目。

會(huì)出現(xiàn)一系列的詞根，這些詞根包含屬性，風(fēng)格，類(lèi)目詞，盡可能的去覆蓋這些詞根，除非是屬性不符的。如果組不滿(mǎn)30個(gè)字，就去市場(chǎng)行情里面找熱詞，看看還能不能加幾個(gè)進(jìn)去。

這里記住，市場(chǎng)行情的一定要選7天的。標(biāo)頻詞的標(biāo)題的覆蓋量是大于熱詞的。所以最優(yōu)先的一定是標(biāo)頻詞。

最后這里強(qiáng)調(diào)一下，這種組標(biāo)題方式是針對(duì)你全店唯一的爆款來(lái)組的。

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