分析了一下對于中小賣家而言，移動直播也許只能用來看。但是，這些中小賣家或許可以不包括農產品電商。
5月30日，全國首場“農村淘寶村紅直播”拉開序幕。淘寶“村紅”以視頻直播方式帶領網友深入重慶秀山田間地頭，生動展示了土雞等當地農家土貨采集過程。網友們跟隨鏡頭身臨其境進村“趕集”，邊看邊下單購買，為藏在深山里的優質農產品賣個好價錢開拓出了一種全新的促銷方式。
該直播一推出不僅吸引了10萬網友在線觀看，并有不少人下單買土雞蛋，還“刺激”了很多種養殖大戶們，他們也渴望搞一次“村紅”直播大促銷。
我是按照自己對農產品的理解來寫這篇文章的，包括水果、蔬菜、海產品、特產小吃等等，絕大部分是吃的東西。這個定義也許不科學，請大家關注科學的地方，哈哈！
1. 先說說農產品電商的幾個特點
恰恰是農產品電商的這幾個特點，讓移動直播在農產品電商領域發揮作用具備了一定的可能性。
（1）對物流和供應鏈的要求非常高
大部分農產品會有兩個特點：物流成本高、在儲存和運輸過程當中會有損耗。水果、生鮮等等，無不是這個特點。所以，對于大多數農產品來講，最好是盡可能的縮短中間環節，從地頭到消費者手里的步驟越少越好。雖然現在很多農產品電商都在提產地直供，但是相應的中間環節，因為銷售的問題（無法做到采摘或者制作出來就立刻銷售掉），還是無法最大限度的減少。
比如水果吧，現在做的比較出色的，也需要先運到果農的家里儲存一下，然后篩選、包裝等等，這還是果農自己做電商的情況。如果不是的話，肯定還會有其他的運輸環節。
“我家的雞都是散養，行動敏捷，可以從這個山頭飛到那個山頭，又叫‘土飛雞’。它們雖然個頭比市場上賣的雞小，但肉質更加鮮美。”“村紅”之一、養雞農戶王成剛在直播鏡頭中向網友們介紹。
除了抓土雞，當天“村紅”團隊還直播了撿土雞蛋、尋農家臘肉“源頭”、現場割蜂蜜、手工炒茶葉、品武陵特色小吃以及“村淘大集市”等。與此同時，直播的相關農產品也在農村淘寶、手機淘寶、聚劃算平臺同步發售，網友一旦在網上下單，現場便稱重、打包、裝車、發貨。
（2）農產品的增值點一直比較難體現出來
因為中國人做生意固有的因素（價格戰），再加上比較高的物流包裝運輸成本，所以農產品電商的利潤一直是比較低的，很多甚至虧本賺吆喝，農產品的增值點一直難以體現出來。有時候我就在想：我是產地直供的，我的東西肯定要比水果攤上買的東西好，那我為什么不能賣的比他們貴呢？
農村農產品過去一般由農民賣給經銷商，再由經銷商賣給消費者，中間費用較高；或是農民肩挑背磨運到集市上售賣，受眾面小，銷量難以保證。
如今消費者都青睞新鮮、自然的特色農產品，但或者由于途徑有限，難以接觸到真正的土貨；或者因為擔心農產品質量問題，不敢輕易購買。
阿里巴巴“村紅”項目負責人介紹，“村紅”直播讓消費者了解到商品最原生態的模樣，并通過現場備貨發貨的方式，保障貨品的質量，從而達到讓城市消費者能買到優質農家土貨、農民自己能網銷農產品的目的。
找不到相應的增值點，是一直困擾農產品電商的一個因素。
（3）大多數農產品都屬于沖動型購買
對于大多數商品來講，比如包包、衣服、鞋子、家電等等，都是有需求了才會去買，比如你冷了，會去買羽絨服；搬新家了要買新電視機等等。而對于吃的東西來說，往往是在沒有明確需求的前提下，一種沖動型購買，比如你被外觀吸引了，被促銷吸引了等等。大家想想你們自己，去逛超市的時候，有多少購買超市里面的零食、水果，都是沒有提前的購買計劃的。
這也是為什么在微商上，食品相對來說是最容易真實零售成交的：你在朋友圈分享一款鞋子，成交的幾率很低，買的人（甚至問的人）會很少；但是如果你分享了某個特產非常好吃，至少會有很多你的朋友都會問：味道怎么樣？哪里買的？
2. 為什么農產品電商的移動直播之路是可行的
正是因為上述的幾個特點，再加上我們下面的幾點分析，你會發現，移動直播，對于農產品電商來講，也許真的會出現一片藍海：
（1）在線直播過程可以極大的提高銷售效率，降低銷售成本
這是最需要提及的，因為從很多方面來講，移動的在線直播都可以讓農產品的銷售效率大幅度提高，同時還能降低銷售成本：
轉化率：這個過程類似于一個電視購物的過程，只不過加入了社交屬性，同時更真實。消費者可以實實在在的看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來的，是什么樣子的，轉化率提高是必然的。
淘寶直播數據顯示，當天上午“村紅直播找土貨”淘寶直播平臺共計突破10萬名網友在線觀看，同期在線人數近5000人，點贊次數近9萬次；開播前5秒，土雞蛋銷售4萬枚，截至當天下午3點，土雞蛋銷量突破10萬枚。
一對多的咨詢：這是跟旺旺咨詢購買不一樣的地方，這里面可以實現一對多咨詢，提高咨詢的效率。
跟風效應：沖動型購買就這樣，一看這蘋果這么好，這么快一棵樹又被搶沒了，那就得趕緊搶。
（2）對于高顏值、高技能網紅的要求要遠低于其他類目
我在上一篇文章提到了，移動直播對主播的要求是比較高的。比如你做服飾搭配、美妝的，基本得要求高顏值吧；其他的也都要求形象、口才、專業技能，作為一個健身的直播，你總不能不會健身吧，相關的專業知識什么的，要求都是比較高的。本文來自淘巧網
農產品電商，大多數是農民（當然作為噱頭，你可以有什么大學生種地、高顏值美女回鄉賣紅薯、北大青年賣豬肉啥的），你整一個國民老公宋仲基在那里種地挖紅薯，也會顯得不倫不類的。所以農民就有農民樣，這反而不需要過度去包裝，自然即可！說到種地，農民多多少少叨叨一些沒問題吧，什么樣子的蘋果好，蘋果應該怎么儲存等等，應該張口就來，沒啥問題。并且農民在消費者心目中的可信度肯定要高過街頭小販的吧。
（3）消費者對于農產品的源頭環節很感興趣
大多數消費者其實對于農產品的源頭環節是很感興趣的，比如枸杞是怎么采摘下來的，小龍蝦是怎么清洗的，海參是怎么捕撈的等等。就比如說你是賣海參的，你直接直播海參的捕撈過程（當然你得首先解決手機可以在水里，并且有信號的問題，哈哈！），一定會有很多的消費者喜歡：這東西是怎么出來的。
（4）食品安全問題讓消費者更想知道自己吃的東西到底是怎么來的
這是很關鍵的一個因素，各種各樣的食品安全問題，讓消費者非常的想知道自己吃的東西到底是怎么來的。舉個簡單的例子：又到了吃麻辣小龍蝦的季節了，而小龍蝦因為輿論等原因，讓消費者認為這個東西很臟，所以就有很多的賣家說自己的小龍蝦做之前經過了幾遍幾遍的清洗。可是，我憑什么相信你？
如果你可以直播，小龍蝦清洗了幾遍，然后開始制作，甚至你讓消費者看到，他購買的就是現在正在制作的這一批，轉化率能不高么？
（5）農產品是適合團購的商品本文來自淘巧網
就像前面提到的，農產品沖動型購買的特性，讓其更容易成為很適合團購的商品。大家想想你周圍的朋友、同事、同學，好像從來沒有人會覺得自己被標榜成吃貨，而覺得不好意思。團個什么東西，一定是吃的最容易成團了。所以，這樣在做移動直播的時候，不用力度很大的促銷活動就可以搞起來團購。
（6）在線直播的環節是一個非常出色的增值過程
前面提到過，農產品電商的增值是一個比較大的問題，而在線直播過程卻能很好的解決這一個問題。比如說我們還拿麻辣小龍蝦舉例，為什么我要賣的比別人貴，我真的是六遍清洗，我真的是去蝦尾，我真的是……我讓你看到整個的制作過程，并且更為關鍵的是：你購買的就是你現在看到的這一鍋小龍蝦。你看到就是你真實買到的，甚至可以做到現場下訂單，現場做。淘巧好，好淘巧
蘋果！現場下訂單，然后告訴你，這一棵樹就是我們馬上要摘下來，然后發給大家的。你直播采摘下來的過程，直播打包發走的過程。這絕對是增值的環節。
3. 農產品電商的移動直播應該怎么搞
至少從我現在的觀察來看，我還沒有看到有人在搞這種通過移動直播的方式銷售農產品的案例，所以當前建立的前提是一種思路上的設計，也希望大家能夠集思廣益，更希望能夠有人去嘗試。
（1）直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平臺（淘寶直播）
要解決的第一個問題就是誰來看的問題。因為可以確定的是，移動直播的轉化率一定會高于正常的行業均值轉化率，并且高很多。而吃的東西又沒有一個明確的人群畫像（誰都可以吃），所以開始的時候就是要吸引盡可能多的人參加直播。
直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等，都是比較好的引流方式，將人引導到直播平臺，比如淘寶直播上面。因為鉆展和直通車是屬于付費引流的，為了保證流量不流失，可以設置這樣的活動：直播現場下訂單的會有優惠，然后讓所有的流量盡可能的先集中起來，比如關注你的微淘，或者跟旺旺聯系預訂什么的。
（2）現場移動直播農產品的采摘過程
一個好的設備是必須的。人群來了后就開始直播，直播的無非是采摘過程、制作過程，在做的過程中要有講解，比如什么樣子的蘋果是好的，我們的小龍蝦是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提問等等
（3）給大家講解一些專業知識
本文來自淘巧網
比如怎樣看蘋果有沒有打蠟，什么樣的蘋果要更甜，為什么小龍蝦是干凈的等等，這樣一方面有互動的素材，另外一方面也讓更多的人對你產生信任感。
（4）現場發起購買（直接購買直播現場看到的）
現場團購，當然你要跟你淘寶上標的一口價相比，有一個優惠的價格，并且最有新引力的就是：你們收到的，就是你們現在看到的東西。比如，你可以說：我們現在開始訂購這棵蘋果樹上的，這個蘋果樹上大概會產生200斤左右（可以摘下來發走的），以訂單產生的先后順序為準（然后隨時播報訂單的情況）。這很有吸引力。
此次農村淘寶選擇在秀山做全國直播首秀，是看中了秀山在產品溯源、物流等方面的優勢。如直播售出的秀山土雞蛋，都將打上二維碼，消費者掃描就便可以查詢產地；同時，秀山已實現物流公司進村，保障貨品能夠及時運送出去。
“為配合本次直播，我們還推出了農產品促銷活動，如原價2.8元／枚的土雞蛋，活動期間只要1元多，原價120元/斤的蜂蜜，活動價也僅要98元，差價均由政府進行補貼。”秀山縣商務局相關負責人介紹，相比活動期間的銷售額，借此次直播打響秀山農產品品牌、促進農民增收才是最大目的。
（5）現場打包發走
直播打包發走，更多的理由在于給消費者更多的信心：你們收到的，就是你們現場挑好的，就是你們看到的，這也是增值的一個環節，但是我覺得這個環節不是必須的。大家可以討論討論。淘巧好，好淘巧
參與此次直播的秀山縣美其村養蜂戶彭昌平告訴記者，希望通過此次直播，讓全國消費者認可秀山蜂蜜。
“由于農民缺乏互聯網、市場營銷等知識，如何進行有效營銷一直是我市發展農村電商的一大難題。而直播是一種易于操作和掌握的手段，能夠讓農民以最直接的方式，將農產品的優點原汁原味展現給消費者，有利于我市農產品更好地走出去。”
4. 可能會存在的問題
我想既然是新生事物，就一定會有問題存在，我現在能想到的包括：農民對農事很熟悉，但是語言表達能力不一定行；引流到直播平臺的有效性問題；銷售導購的現場引導轉化問題。其他的問題，大家都可以想想，也可以在下面的評論中留言，我們一起探討。
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本文來源： 農產品電商的移動直播應該怎么做？
