五一小長(zhǎng)假過(guò)去了，有人嗨吃嗨玩嗨皮購(gòu)，有人則在淘寶道路上苦逼，鬼才也仍在辛苦碼字給你們做分享。當(dāng)一切成為一種習(xí)慣，無(wú)論做什么都不要壓抑自己的內(nèi)心，以更積極的心態(tài)去面對(duì)，享受每一個(gè)當(dāng)下，最遙遠(yuǎn)的距離是明明是前一秒，但未來(lái)永遠(yuǎn)不會(huì)再有！好了，扯遠(yuǎn)了，回歸正題，接下來(lái)繼續(xù)鬼才跟你們的分享。

今天分享關(guān)于直通車測(cè)款的內(nèi)容，從直通車選款、測(cè)款，到最后的定款。我們選款的目的是為了后期能有更多打爆的可能，爆款可以是為流量，或者為利潤(rùn)，或者為下一個(gè)爆款鋪墊，總之我們是希望通過(guò)直通車推廣不僅能給我們帶來(lái)流量，更多的是希望能給店鋪帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。

在直通車打造爆款的道路上可能有很多失敗的原因，但最蛋疼的失敗莫過(guò)于選款的失敗。在直通車推廣時(shí)，流量少點(diǎn)擊不好我們可以通過(guò)增加關(guān)鍵詞、提高出價(jià)等方式來(lái)獲取；轉(zhuǎn)化不好，可以通過(guò)調(diào)整售價(jià)、改善詳情等方法去提升；但如果產(chǎn)品本身不被市場(chǎng)歡迎，那么你直通車技術(shù)再高，再怎么優(yōu)化也是無(wú)濟(jì)于事。產(chǎn)品是推廣的根本，沒(méi)有好的產(chǎn)品，推廣投入越多只能虧損越大，所以直通車推廣之前的選款與測(cè)款工作尤為重要。

一、選款

淘寶不缺的就是產(chǎn)品，在眾多的產(chǎn)品中我們要研究買家更喜歡哪種類型？喜歡多少價(jià)格段產(chǎn)品？我們做產(chǎn)品一切都是為了迎合買家，買家的認(rèn)可是我們不斷的追求，產(chǎn)品要想上車推廣，那么選款就更有必要，畢竟付費(fèi)推廣我們不能拿爛款去浪費(fèi)推廣資金。選款需要具備一定的維度條件，我們要從眾多產(chǎn)品中篩選更貼近以下維度指標(biāo)的：

知道以上市場(chǎng)行情的前提下，接下來(lái)要在自己店鋪選擇更多符合上述市場(chǎng)需求的款，在結(jié)合店鋪所有寶貝的數(shù)據(jù)選定要上車測(cè)試的款。可以通過(guò)生意參謀數(shù)據(jù)綜合選款，查看最近7天或者30天商品效果，主要通過(guò)訪客數(shù)、下單轉(zhuǎn)化率、收藏人數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)選定產(chǎn)品。

選出幾個(gè)預(yù)備款，然后去分析你產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，通過(guò)類目大詞在淘寶搜索，通過(guò)在線商品數(shù)的對(duì)比大概可以知道某個(gè)類目產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度。然后去分析幾個(gè)熱賣產(chǎn)品的價(jià)格、屬性、營(yíng)銷、賣點(diǎn)等，跟自己的產(chǎn)品做對(duì)比，看自己產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)，如果明顯處于劣勢(shì)那后期推廣也會(huì)相當(dāng)費(fèi)勁，競(jìng)爭(zhēng)度也是選款的重要因素。

二、測(cè)款

直通車最大的特點(diǎn)是可以直觀的反饋更真實(shí)的數(shù)據(jù)，由于直通車流量的可控性和柔韌性，我們可以通過(guò)直通車得到想要的流量，直通車會(huì)給我們數(shù)據(jù)反饋，這樣達(dá)到我們測(cè)款的目的。

前一階段的選款主要是分析對(duì)比自己產(chǎn)品跟市場(chǎng)同行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度，從而選出店鋪中更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，此測(cè)款階段就是分析對(duì)比店鋪內(nèi)部各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度了。畢竟一個(gè)店鋪產(chǎn)品很多，我們不可能每款產(chǎn)品都做，一是資金不允許，二是也沒(méi)有這么多精力分散顧及到每一款產(chǎn)品。我們需要通過(guò)測(cè)款來(lái)確定未來(lái)能給店鋪帶來(lái)更多效益的產(chǎn)品，從而通過(guò)這些款去帶動(dòng)整店效益。

1、大賣家跟小賣家測(cè)款不同思路

小賣家倒車法測(cè)款：

投放以精準(zhǔn)類目詞為主，而不是類目級(jí)別大詞，包含寶貝屬性的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞是測(cè)款中主要關(guān)鍵詞。

例如“連衣裙夏 中長(zhǎng)款”“修身韓版連衣裙”等。

大賣家大詞測(cè)款法：

大賣家要通過(guò)大爆款爭(zhēng)做類目老大，投放要以大詞為主，因?yàn)樽罱K要搶占的還是大詞的流量市場(chǎng)。測(cè)款要多用屬性大詞，而不是過(guò)于精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾小詞。

例如“連衣裙夏”“雪紡連衣裙”等，這些屬性大詞就包含了以上精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞的相關(guān)性，只要養(yǎng)好這些詞那么精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞也會(huì)隨之有很好的效果。

2、區(qū)別在于要搶占市場(chǎng)的不同

小賣家：推廣資金有限，需要找精準(zhǔn)流量來(lái)源，做推廣更多的是為了盈利，精準(zhǔn)流量對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)更經(jīng)濟(jì)。

大賣家：為了更多搶占市場(chǎng)，最終目的是做類目前幾，需要很大的流量支撐，大賣家最終測(cè)試和搶占的還是大流量詞。

大小賣家測(cè)款思路不同，因?yàn)閷?dǎo)向的結(jié)果不同。小賣家更想做小而美，爭(zhēng)取更多細(xì)分市場(chǎng)流量，但是很難成為類目老大，只能成為小池塘的大魚。大賣家投放費(fèi)用會(huì)相對(duì)龐大，風(fēng)險(xiǎn)也較高，但最終能成功打造爆款，所獲取的利潤(rùn)是非常可觀的，小賣家不可及。

測(cè)款期間需注意的：

測(cè)款期間同類目產(chǎn)品推廣標(biāo)題盡量保持一致性，避免標(biāo)題差異對(duì)測(cè)試結(jié)果的影響。推廣創(chuàng)意圖片結(jié)構(gòu)可以保持類似，選用整潔清晰的寶貝圖片。測(cè)款期間我們不需要有養(yǎng)詞提升質(zhì)量分的操作，目的是給每個(gè)款足夠的流量，讓直通車給予數(shù)據(jù)反饋，從中得出哪個(gè)款更具潛力。要確保每個(gè)款獲取足夠的點(diǎn)擊量，如果只有幾十個(gè)點(diǎn)擊量是不足以判定這個(gè)款的好與壞，所以必要的時(shí)候需要高折扣引流。測(cè)款可以使用省油寶軟件推廣，結(jié)合長(zhǎng)尾詞和熱詞自動(dòng)的選詞出價(jià)，測(cè)款的準(zhǔn)確性更高，也比較省時(shí)省力。

在測(cè)款的時(shí)候如果新建推廣計(jì)劃，開始計(jì)劃初始權(quán)重比較低，如果每天只花費(fèi)幾十元，引入流量比較少的情況下，需要有針對(duì)性的提升折扣。比如在流量高峰時(shí)段：早上10-11點(diǎn)，下午3-4點(diǎn)，晚上20-22點(diǎn)，這幾個(gè)時(shí)段更多加大折扣，讓花費(fèi)接近日限額，如果流量太大造成提前花光日限額下線的時(shí)候，就要酌情降低折扣。另外一種情況是，之前直通車有投放，我們可以選擇權(quán)重較高的計(jì)劃，把測(cè)款寶貝加入這個(gè)計(jì)劃引流會(huì)更好，這種情況就不用去高價(jià)引流。

測(cè)款計(jì)劃建立：

①大小賣家根據(jù)自己產(chǎn)品選詞，小賣家精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主，加入兩三個(gè)屬性大詞。大賣家屬性熱詞為主。

②關(guān)鍵詞出價(jià)設(shè)置比行業(yè)高出20%，測(cè)款期間要確保足夠流量獲取

③時(shí)間流量高峰期提高折扣，其他時(shí)段可不投放；地域除去點(diǎn)擊率排名最后的十個(gè)地區(qū)，另外產(chǎn)品生產(chǎn)集中地關(guān)閉不投放，其他地域全開

④關(guān)鍵詞實(shí)時(shí)監(jiān)控，測(cè)款期間每個(gè)時(shí)段的流量都很重要，需要多觀察，實(shí)時(shí)調(diào)整。可以結(jié)合省油寶領(lǐng)航版實(shí)時(shí)效果監(jiān)控，可以及時(shí)跟蹤關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)變化，方便及時(shí)調(diào)整優(yōu)化，同時(shí)它提供的數(shù)據(jù)報(bào)表也比較全面，可以幫助做選款分析。

另外一種測(cè)款方法--店鋪推廣

在新品測(cè)試初期寶貝幾乎沒(méi)有權(quán)重，這時(shí)候利用店鋪推廣不失為一種好的方法。店鋪推廣測(cè)款可以把測(cè)試產(chǎn)品幾種展示，找到符合受眾購(gòu)買意向和購(gòu)買趨勢(shì)的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞需要找一些比較精準(zhǔn)的不能隨便添加，不然測(cè)款數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，引進(jìn)流量不精準(zhǔn)就沒(méi)有太大參考價(jià)值。

要利用店鋪推廣測(cè)款，那么承接頁(yè)肯定是重中之重，需要把測(cè)試的款單獨(dú)做一個(gè)頁(yè)面內(nèi)展示，通過(guò)市場(chǎng)行情對(duì)比，覺(jué)得款式較為有優(yōu)勢(shì)的可以放到首屏，然后下邊依次推薦要測(cè)試的款。另外還需要做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售和搭配套餐，這樣測(cè)款的同時(shí)一方面能更多利用引進(jìn)流量，另一方面關(guān)聯(lián)銷售寶貝的利潤(rùn)能繼續(xù)用來(lái)測(cè)款，減少測(cè)款費(fèi)用成本。

在測(cè)試期間如果有表現(xiàn)較好的產(chǎn)品也可以放到首屏位置，這樣更多的導(dǎo)入流量，這樣測(cè)試下來(lái)很快就會(huì)有較好的產(chǎn)品浮出水面，選擇其中點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)量高的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

三、定款

大概進(jìn)行一周到兩周引流，這時(shí)候直通車就會(huì)有較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反饋，對(duì)這段時(shí)間的直通車報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對(duì)比，來(lái)定下最終確定款式。下邊我們來(lái)看下需要分析對(duì)比哪些數(shù)據(jù)。

①對(duì)寶貝點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。點(diǎn)擊率在排除推廣圖片影響的前提下，直接反應(yīng)了買家對(duì)產(chǎn)品的興趣程度，點(diǎn)擊率更高的產(chǎn)品說(shuō)明款式、風(fēng)格更符合買家的需求，背后市場(chǎng)需求也是更大。點(diǎn)擊率高對(duì)后期自然流量的提升也非常有幫助，在自然搜索展示中，寶貝的點(diǎn)擊率越高，會(huì)提升產(chǎn)品權(quán)重，自然流量也會(huì)隨之增加，所以點(diǎn)擊率是非常重要的一個(gè)指標(biāo)。

②對(duì)寶貝轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。轉(zhuǎn)化率是直通車推廣后期是否盈利的重要標(biāo)準(zhǔn)，雖然測(cè)款期間不能過(guò)度看中轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，但是也不能完全不看。轉(zhuǎn)化率越高，對(duì)寶貝權(quán)重提升非常重要，如果沒(méi)有動(dòng)銷的產(chǎn)品就算點(diǎn)擊率再高，后期也會(huì)后勁不足，難以維持。

轉(zhuǎn)化率除了受直通車投放效果的影響，更大程度上還在于寶貝詳情頁(yè)的描述以及店鋪運(yùn)營(yíng)的配合，所以在測(cè)款之前寶貝的詳情頁(yè)一定要做優(yōu)化，寶貝主圖全面展示產(chǎn)品，詳情頁(yè)要有正確的引導(dǎo)，把產(chǎn)品價(jià)值最大化體現(xiàn)。

③對(duì)寶貝收藏加購(gòu)率數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。收藏加購(gòu)也是衡量一個(gè)寶貝是否受眾的非常好數(shù)據(jù)指標(biāo)，在測(cè)款期間收藏加購(gòu)數(shù)量越多，表明產(chǎn)品背后存在的潛在買家越多，添加收藏和加購(gòu)的買家在后續(xù)成交轉(zhuǎn)化的概率在10%以上，是對(duì)測(cè)款期間轉(zhuǎn)化率的一個(gè)補(bǔ)充數(shù)據(jù)來(lái)源。

④對(duì)寶貝客戶反饋情況進(jìn)行對(duì)比。客戶反饋除了點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏這些數(shù)據(jù)上的反饋，還有客戶在下單前咨詢反饋以及后期成功交易后的評(píng)價(jià)反饋。買前咨詢率高說(shuō)明購(gòu)買意向越大，產(chǎn)品也更受買家青睞。交易成功后的評(píng)價(jià)反饋出這款寶貝跟買家期望的實(shí)際反饋，從中我們可以看出產(chǎn)品長(zhǎng)期推廣的潛力價(jià)值。

⑤對(duì)寶貝瀏覽時(shí)間數(shù)據(jù)對(duì)比。寶貝瀏覽時(shí)間反應(yīng)的是產(chǎn)品詳情頁(yè)做的效果，時(shí)間要在3分鐘以上，才能說(shuō)明產(chǎn)品的詳情頁(yè)合格。但瀏覽時(shí)間也不是越長(zhǎng)越好，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)表明買家猶豫不決，那有可能是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格或者性價(jià)比等方面有過(guò)多顧慮，這時(shí)候需要對(duì)比產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度。

⑥對(duì)寶貝訪問(wèn)深度數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。訪問(wèn)深度是寶貝對(duì)引入流量是否有更多價(jià)值的體現(xiàn)，如果買家只進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品之后關(guān)閉頁(yè)面走掉，一方面說(shuō)明產(chǎn)品跟買家預(yù)期相差過(guò)多，另一方面就是店鋪關(guān)聯(lián)推薦做的不夠。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品關(guān)聯(lián)更能充分利用引進(jìn)流量，也給顧客更多選擇。借助省油寶領(lǐng)航版數(shù)據(jù)報(bào)表，可以查看間接寶貝成交數(shù)據(jù)，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)去設(shè)定關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，以及尋找潛力款。

整合數(shù)據(jù)，確定款式

知道對(duì)比哪些數(shù)據(jù)之后，我們就要整合這些數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合對(duì)比，需要對(duì)量化數(shù)據(jù)指標(biāo)。如果是新品測(cè)試，各項(xiàng)數(shù)據(jù)應(yīng)該都是比較低的，這時(shí)候我們量化數(shù)據(jù)指標(biāo)要定的低些，如果是已有一定銷量基礎(chǔ)的產(chǎn)品，量化數(shù)據(jù)要以行業(yè)均值為基準(zhǔn)。假設(shè)最后選取標(biāo)準(zhǔn)是點(diǎn)擊率大于1%，轉(zhuǎn)化率大于1.5%，收藏率大于10%，另外加入瀏覽時(shí)間、訪問(wèn)深度、訪客數(shù)、支付買家數(shù)，這些數(shù)據(jù)形成一個(gè)表格，然后進(jìn)行篩選。

去除低于以上指標(biāo)的款，這時(shí)候可能遇到問(wèn)題，一種是篩選后剩余寶貝還有很多，這時(shí)候說(shuō)明你以上定的數(shù)據(jù)指標(biāo)過(guò)低，需要提高數(shù)據(jù)指標(biāo)要求，然后再去篩選；另一種情況是剩余寶貝沒(méi)有，因?yàn)槭菧y(cè)款期間數(shù)據(jù)，這時(shí)候把一些數(shù)據(jù)指標(biāo)適當(dāng)放低，不過(guò)指標(biāo)不能放太低，因?yàn)橹笆前凑招袠I(yè)平均水平指定的數(shù)據(jù)，如果與行業(yè)均值相差很遠(yuǎn)，那么只能說(shuō)明這批選款失敗，需要果斷換款。

在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)可以適當(dāng)放低標(biāo)準(zhǔn)，只要不是相差太多就可以。點(diǎn)擊率是重要的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，此數(shù)值不能過(guò)低，因?yàn)辄c(diǎn)擊率會(huì)影響到后期質(zhì)量得分的提升，如果點(diǎn)擊率過(guò)低后期推廣成爆款的可能性就比較小。

爆款能否成功很大程度上在于選款的正確與否，選擇比努力更重要，有正確的款式才有繼續(xù)努力的希望，停下來(lái)審視一下，自己是否行走在正確的道路上。 

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