這篇文章來(lái)自一個(gè)美女天貓運(yùn)營(yíng)，初次相識(shí)的時(shí)候她還是一個(gè)剛?cè)胄械某跫?jí)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)是完全不懂的，卻反運(yùn)營(yíng)實(shí)操和專業(yè)嘗試?，F(xiàn)在的她簡(jiǎn)直變成了一個(gè)骨灰級(jí)運(yùn)營(yíng)，目前操作多家淘寶天貓店鋪，據(jù)說(shuō)還做的不錯(cuò)。以下是她在平臺(tái)摸爬滾打多年的切身經(jīng)驗(yàn)分享。

抓住店鋪運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)：拉新，提升，促活

在淘寶、天貓店鋪的運(yùn)營(yíng)中，拉新工作前期的重點(diǎn)是流量，所有工作都是圍繞著流量來(lái)做的，用拉新就是為了給店鋪和新產(chǎn)品帶來(lái)一定的新客戶；接著在店鋪運(yùn)營(yíng)中提升的工作重點(diǎn)可以說(shuō)是轉(zhuǎn)化，工作要圍繞轉(zhuǎn)化來(lái)展開(kāi)，之所以把轉(zhuǎn)化當(dāng)成重點(diǎn)為的就是提升整個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)和該產(chǎn)品銷售件數(shù)；在店鋪運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)中促活就是老客戶維護(hù)營(yíng)銷，圍繞著老客戶維護(hù)營(yíng)銷來(lái)做一系列的相關(guān)工作，之所以促活就是打醒一些沉睡的客戶和提升客戶之前的活躍度。

學(xué)會(huì)分解目標(biāo)

年度銷售額分解為月度銷售額，再分解為日銷售額，進(jìn)而分解為日流量、客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率，流量分解訪客。我們需要梳理的問(wèn)題有：現(xiàn)階段店鋪日流量大約穩(wěn)定階段是在多少？推廣費(fèi)用帶來(lái)的流量占比，官方活動(dòng)流量占比是多少？客單價(jià)分解日總交易額/下單總?cè)藬?shù)，我們需要梳理的問(wèn)題應(yīng)該有，現(xiàn)階段店鋪客單價(jià)在多少？關(guān)聯(lián)銷售的數(shù)據(jù)情況是怎樣的？活動(dòng)客單價(jià)與日客單價(jià)差距有多少？轉(zhuǎn)化率分解成交客戶/訪客數(shù)，我們需要梳理的問(wèn)題應(yīng)該有：現(xiàn)階段店鋪轉(zhuǎn)化率在多少？店鋪詳情頁(yè)跳失率在多少？產(chǎn)品和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)分析波動(dòng)差距是多少？

初級(jí)運(yùn)營(yíng)的一天怎樣安排？

20%時(shí)間用于流量相關(guān)工作，包括：推廣費(fèi)用流量占比大小，官方活動(dòng)流量占比大小；30%時(shí)間用于轉(zhuǎn)化相關(guān)的工作，包括：優(yōu)化產(chǎn)品的詳情頁(yè)，調(diào)整關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品，增減產(chǎn)品的SKU；25%時(shí)間用于布局相關(guān)的工作：了解行業(yè)店鋪玩法整理和數(shù)據(jù)效果分析，與美工溝通視覺(jué)設(shè)計(jì)排版和視覺(jué)數(shù)據(jù)分析；25%的時(shí)間用于推廣相關(guān)工作：根據(jù)直通車實(shí)時(shí)情況來(lái)優(yōu)化數(shù)據(jù)，制定推廣計(jì)劃目標(biāo)。

這些基本技能一能要get

免費(fèi)流量渠道。作為一名運(yùn)營(yíng)需要摸清官方所有的活動(dòng)坑位和坑位對(duì)應(yīng)大概的流量。例如，我選擇一個(gè)連衣裙報(bào)名了一個(gè)官方聚劃算商品團(tuán)活動(dòng)，那么聚劃算首頁(yè)第七列第一位置和聚劃算女裝類目第三列第二位置，就需要利用第三方工具去分析聚劃算該坑位排名日均流量和產(chǎn)出數(shù)據(jù)。如果上了一次活動(dòng)，你需要預(yù)估周期免費(fèi)流量值，才能去預(yù)估付費(fèi)流量值。

付費(fèi)流量渠道。不是所有的運(yùn)營(yíng)都會(huì)推廣的，但是80%的運(yùn)營(yíng)基本上都會(huì)一點(diǎn)推廣，研究直通車、鉆展推廣工具，以最低的價(jià)格帶來(lái)最多的流量。其實(shí)除了直通車和鉆展之外，淘寶客、達(dá)人、短信都是付費(fèi)工具，運(yùn)營(yíng)需要針對(duì)自己選用的推廣工具，來(lái)執(zhí)行產(chǎn)出的目標(biāo)。例如，我選擇直通車推廣工具，那么我就應(yīng)該有一個(gè)直通車產(chǎn)出的目標(biāo)。但問(wèn)題來(lái)了，如果在沒(méi)有計(jì)劃目標(biāo)的情況下，推廣費(fèi)用對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)起到了什么作用呢？對(duì)于每個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，都希望免費(fèi)流量比付費(fèi)流量多，如果我們發(fā)現(xiàn)自己的付費(fèi)流量高于免費(fèi)流量的時(shí)候，就應(yīng)該考慮一下自身的問(wèn)題。

如何解決店鋪運(yùn)營(yíng)思路和方向？

當(dāng)操作一個(gè)新天貓店鋪時(shí)，第一步是針對(duì)產(chǎn)品來(lái)分析，用數(shù)據(jù)來(lái)證明哪些產(chǎn)品值得推廣。這時(shí)候可以考慮幾個(gè)問(wèn)題，其他店鋪里哪些產(chǎn)品賣得最好？這些產(chǎn)品能不能在新天貓店鋪里進(jìn)行推廣？新天貓店鋪的產(chǎn)品是否要和其他店鋪產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)？除此之外，還要考慮這個(gè)新天貓店鋪年銷售目標(biāo)和推廣費(fèi)用的占比，是先做自然搜索還是付費(fèi)流量？店鋪的運(yùn)營(yíng)模式又是什么樣的思路？這都是需要運(yùn)營(yíng)去解決的問(wèn)題，可按以下幾步走。

1、準(zhǔn)備爆款。梳理現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，結(jié)合其他店鋪產(chǎn)品后臺(tái)數(shù)據(jù)，初步來(lái)分析主推極致爆款產(chǎn)品和準(zhǔn)備下一個(gè)極致爆款產(chǎn)品。此處可以把二八法則反過(guò)來(lái)操作，可以利用80%的客戶去選擇20%的產(chǎn)品，然后數(shù)據(jù)得出進(jìn)行區(qū)分產(chǎn)品，80%的精力放在產(chǎn)品客戶上面，20%的精力去優(yōu)化客戶喜歡的產(chǎn)品上面。

2、數(shù)據(jù)分析。根據(jù)梳理出來(lái)的產(chǎn)品，針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行全面的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來(lái)選擇第一個(gè)主推極致單品爆款產(chǎn)品，我們可以每周定期做一下自然搜索流量提升監(jiān)控?，F(xiàn)在是個(gè)性化搜索，數(shù)據(jù)隨時(shí)都在變化，因此我們要關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)，以及關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的數(shù)據(jù)和改變。

3、視覺(jué)優(yōu)化。店鋪視覺(jué)一定要和同行差異化。詳情頁(yè)要有邏輯性排版，突出產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)；解決客服的問(wèn)題，增加服務(wù)保障；運(yùn)營(yíng)和美工需要有一定的溝通能力，要站在買家的角度去思考詳情頁(yè)和主圖的設(shè)計(jì)排版。此時(shí)可以把詳情頁(yè)包裝成一個(gè)營(yíng)銷的故事，全方位，多角度來(lái)突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

4、標(biāo)題優(yōu)化。剛剛開(kāi)始給寶貝起標(biāo)題，很多時(shí)候是在完全不知道好壞的情況下去制作的，所以此時(shí)的標(biāo)題就要看后期的數(shù)據(jù)來(lái)判斷?；镜臉?biāo)題可以根據(jù)產(chǎn)品填寫(xiě)屬性關(guān)鍵詞，除此之外還要跟淘寶搜索框里面的下拉詞去組合。此處我們可能會(huì)要用到的工具包括生意參謀、生意經(jīng)，這些工具可以幫助我們?nèi)ヅ袛鄻?biāo)題后期的好與壞，每周定期監(jiān)控關(guān)鍵詞帶來(lái)的免費(fèi)流量數(shù)據(jù)。

5、找到流量。對(duì)于一個(gè)新店來(lái)說(shuō)，前期主要的工作還是落在流量來(lái)源渠道上，一個(gè)店鋪在擁有充足的流量的情況下能做非常多的事情，比如提高轉(zhuǎn)化率，做爆款等。但是在店鋪流量很少的情況下，轉(zhuǎn)化再高，其實(shí)也很難支撐整個(gè)店鋪發(fā)展，店鋪每個(gè)產(chǎn)品都需要在有流量的情況下存活。 

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