仔細觀察藝福堂在線上的成長路徑，很明顯的感受到藝福堂的氣質有別于傳統茶企正統和正經的氣質，藝福堂看上去更適應線上群體的消費習慣，也更喜歡和用戶玩起來，將傳統浮夸的茶產品改頭換面，賦予其年輕時尚的氣息。運用互聯網的傳播優勢，在線上迅猛的發展起來。

用價格和服務打開市場

2007年，藝福堂品牌創始人李曉軍帶著茶葉進入線上，當時的藝福堂還只是一家叫東藝茶業的店鋪。剛剛進入線上賣茶的這家店鋪，對線上的迷茫程度不亞于在線下掙扎的傳統茶業。首當其中的一個問題是，線上賣茶的信任問題該怎么解決？

茶產品是一個需要親身體驗才知道好壞的產品，消費者需要親眼觀察、品鑒才能感受到茶的品質，因此消費者一般都習慣在線下購買。怎樣給消費者在線上買茶提供安全感？與用戶隔著一個電腦屏幕的東藝茶業，想到從服務上做文章。

為了贏得消費者的信賴，藝福堂試了一招看上去非常大膽的舉動：茶產品做七天無理由退換。凡是在藝福堂購買的茶產品，消費者開封后可以進行試喝，如果對茶業的品質，口味感到不滿意，即可退換。這一舉措的推出，一定程度上打消了消費者的顧慮，因為之后的交易數據顯示，在做出‘無條件退換’承諾前，店鋪每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但‘承諾’之后，每3000筆里面只有1筆退換要求。本以為下了這樣的承諾，會有因為大量退貨而產生虧損的風險，但是營收不減反增。

不難看出，通過退換貨的承諾可以帶給用戶良好的體驗，從而產生對品牌的信任。這種對用戶體驗的重視其實就契合了互聯網渠道的銷售本質，用好的服務來贏得口碑。藝福堂緊接著又進一步深化對服務體驗的要求。經常網上購物的人知道，現在的包裹都被包得嚴嚴實實，要打開它，你得先找工具。藝福堂的包裹替消費者想到了這一點，它在每一個包裹拆封口都附了個開包器。并且，在藝福堂發出的每一個包裹中，都會給消費者附贈一個福袋，里面裝有小袋裝的品嘗包，還附有一些品茶的小訣竅。讓消費者感受到來自品牌的關懷，用戶對品牌的好感度和粘度自然就上升了。

另一方面，茶葉在線下的消費習慣中，一直被定位為高端禮品范疇，價格實際上并不親民，如果這樣的價格搬到線上，消費者并不會買單，這就很考驗商家的成本控制和供應鏈管理能力。要讓產品走大眾消費的路線，價格也是線上賣茶需要解決的一個問題。一般來說，茶產品上市售賣，要經歷種植、取材、加工、包裝等多個交易鏈，最終交到消費者手中，價格自然水漲船高。那么要如何把價格拉到大眾消費得起的層級呢？品牌決定剔除中間的交易環節，直接從產地取材。于是，品牌建立了自己的車間，原產地茶業取材后，進入藝福堂標準化工廠，然后直接通過電子商務平臺傳到消費者手中。其間不再有任何多余利益鏈條，同等品質的茶葉，藝福堂的價格要比超市售價便宜30%-50%。

也就是說，藝福堂用服務和價格打開了線上市場。

擁抱年輕人 讓茶葉時尚起來

過去賣茶，產品都是一大罐售賣，由于茶葉需要儲存，消費群體中普遍反映一個問題，就是量太大的產品，買回家以后要放冰箱里，儲存很不方便。而且對于很多在嘗試階段的消費者來說，看到大包裝就會猶豫購買。針對這一反饋，藝福堂針對線上消費者的特點，對產品進行了重新的開發和包裝，采用獨立小包裝，平均控制在50-100g一罐，不超過兩至三個月的飲用量。產品走大眾消費路線，以實惠為主，讓更多的用戶減少下單的顧慮。

在線上摸爬滾打一段時間后，藝福堂意識到：活躍于互聯網的用戶，大多數是喜歡新鮮時尚的年輕人。這群人對茶業的研究并不深，對茶品質的要求也沒有很高。在年輕消費者心中一直對茶產品帶有傳統的認知，比如茶產品需要復雜的沖泡品味工序，很明顯這樣的消費認知并不有利于茶葉在線上的銷售。那么給傳統的茶產品賦予一種年輕時尚的氣質就顯得尤為重要。

李曉軍發現，國內市場有個奇怪的現象。中國明明是茶葉的故鄉，但是在市場上占據很大份額的卻是“立頓”這樣的外來品牌。立頓的產品都是碎茶葉小包裝在茶袋中，每年能夠賣出幾百個億。李曉軍認為其最大的成功秘訣在于“現代化”和“標準化”上。用李曉軍的話來說：“中國的企業習慣于將茶葉‘豎向發展’，譬如龍井茶或鐵觀音的不同品質，就賣不同價錢。而‘立頓’的方式是‘橫向’的，就是生產出綠茶、紅茶、檸檬茶、奶茶等等，價格低、產量大、一個小小茶包又便于攜帶。對于一般消費者來說，飲用起來味道也還湊合，尤其是‘標準化’，這一點和中國茶葉生產的思路截然不同。”

于是藝福堂開始學習立頓的產品模式，開發出了沖泡簡單的袋泡茶，并且在近幾年越來越受年輕人歡迎的花茶、大麥茶等品類上下功夫。比如專門針對女性推出的花茶，在產品頁面強調調理功能的同時，打出女神專屬茶，告別小黑妹等。在產品包裝上也走年輕時尚的路線，采用粉色、鵝黃、草綠等小清新色調。

藝福堂還開發了一個有趣的生態茶罐：過去的茶罐，茶喝完后就直接扔掉，非常不環保，藝福堂在茶罐里加入了一顆茶種，消費者把茶喝完后還能拿罐子種茶。這種舉措對于傳統的茶企來說，并不會嘗試。但是這種行為很好的契合了年輕人喜歡新鮮的特點，并且以產品為媒介讓品牌和消費者達成了互動。傳達了品牌綠色環保的產品理念，增加了消費者對品牌的好感度。

個性化推薦產品 與用戶親密接觸

把握住了消費者的喜好，藝福堂開始對消費者做更精準的營銷。目前藝福堂主推紅茶、綠茶、花草茶三個品類，根據這三個品類不同的受眾人群定位，對品類作出了區分，從而打造不同的頁面風格。紅茶和綠茶的受眾人群相對年齡層偏高，對于品茶有一定的研究。此類產品的承載頁設計風格比較傳統，添加了很多青山綠水的元素。在文案上，重點突出茶的品種、產地、香型、采摘時間等品茶愛好者比較關注的信息。

而受眾群體相對年輕的花草茶，品牌專門為其打造了一個名為花草頻道的頁面，年輕人更加個性化，在花草茶頻道的頂端品牌打出了“定制你專屬的那杯茶”的口號。產品展示圖走小清新文藝范兒。在文案中更突出個性化，比如調味好手、健康居家、特立獨行等，更多地為年輕消費者傳達一種生活理念。有意思的是，藝福堂還在花草茶頻道設置了圖文導購，利用年輕人普遍關心的話題：電視劇、美白瘦身，吸引消費者點擊進入。這樣做的好處在于，品牌可以有針對性的進行營銷推廣，消費者可以得到更精準有效的產品信息，從而促進銷售轉化。

為培養消費者喝茶的習慣，藝福堂還舉辦了訂制一年免費喝茶的行動，藝福堂會從四百多萬會員中，抽出1000名會員，每個月為其訂制早茶、午茶和晚茶，或者以一星期為周期，訂制每天喝的茶。產品在每個月的1號寄給消費者，全程消費者不用出一分錢，只要用心品茶。喝完一年的茶之后，消費者可以根據滿意程度為店鋪打款。為消費者全年訂制喝茶是一件非常用心的活動，花一年時間培養消費者的喝茶習慣，并且消費者在一年的時間里從早到晚和品牌產品接觸，在生活中無形的和品牌建立起了親密感。

其實藝福堂相較于其他的傳統茶企，在線上有一定的先發優勢，但是更難能可貴的地方在于，藝福堂并沒有用傳統的方式在賣茶。但是藝福堂并不是沒有危機，今年雙11，茶類的冠軍被線下品牌大益摘得，越來越多的傳統茶企開始上線，它們有更完善的供應鏈，更深厚的品牌沉淀。藝福堂會嘗試在產品線上做延伸。藝福堂目前已經推出智能茶具產品，同時藝福堂希望通過把茶農聚合到一起，與互聯網茶企業合作，建立起能夠在市場上產生國際競爭力的茶業體系。