第一次認真發帖，比較凌亂，也比較直白。標題浮夸了點兒，但內容絕對真實，絕無炫耀之意，只想把開店一個月以來最真實的心得感受分享出來，文中觀點，出自個人，如有高手，歡迎拍磚，歡迎糾錯。觀之習之，也望閱者能取其精華，去其糟粕。
本人08屆本科畢業生，市場營銷專業，畢業后機遇還算不錯，順利入職到一家國內知名的IT企業（該品牌在淘寶也很熱賣），親歷IT行業3年間的風云變幻，感慨萬千。3年間我從終端零售店面的一個銷售代表一路做到高級銷售經理，成長了很多，學到了各種營銷理論和商業規則。這些為我迅速在淘寶打下根基起到了至關重要的作用。
大企業絆手絆腳的管理制度和缺乏人情味的工作環境，使我越來越厭惡職場交際的那一套。同時，隨著工作范圍內越來越多的接觸電子商務，也切身感受到了其巨大的發展潛力，創業之心日趨萌動。終于，今年4月，我拒絕了部門老大加薪提拔的挽留條件，甚至推掉了某知名B2C企業的Offer，毅然投身淘寶，開始了創業之路。
小店今年4月22日注冊，但我并沒有馬上開始做，工欲善其事，必先利其器。幾年的銷售經驗告訴我，凡事做之前要做到有把握再投入，否則只會不停的走彎路。首先面臨的就是個頭疼的問題：選行業。雖然之前是做IT數碼出身，但是幾年來也看透了電子產品市場的興衰走勢，行業利潤率逐年下降，競爭一天比一天激烈，客單價高，品牌化強，投資回報率低，供應鏈上游也是嫌貧愛富，實在不想再趟這趟渾水。可自己之前工作幾年的關系資源都在這個圈子，隔行如隔山，換行談何容易。這時我想到了一個兩全其美的辦法：做3C數碼配件。投入少回報高，貨源不需要太多的資金，競爭雖然也不小但畢竟沒有太大的技術壁壘，容易創造品牌價值。另外數碼配件多少跟電子產品主件搭得上邊，之前所有的軟硬件產品知識和渠道關系多少能用得上。再合適不過了，說干就干！4月份調研市場，邊擺地攤邊發問卷，研究客戶群體特征和購買習慣；5月份開發貨源渠道，多方打通供應鏈；6月份學習淘寶運營，天天上論壇看高手支招，教程視頻全部看了一遍。7月才正式開張迎客，7月7日開始投直通車發力推廣。截至昨天，突破250單，順利升鉆。 還算比較走運，沒碰上大家經常煩惱的刁蠻客戶，至今保持著100%的好評率，動態評分也還比較滿意。
個人覺得其實升鉆沒什么，真正值得一提的是投入運營的第一個月，便實現了盈利。坦白說大家來開店都是奔著掙錢來的，養店雖是必經過程但絕對不是終極目的，何況砸錢養出來的店我認為沒什么技術含量，靠虧本賣東西做出來的信譽沒意義。在保證投入產出為正的前提下，把店養起來，才是我這篇帖子想跟大家分享的重點。
首先來聊聊一下關于“零起步”的問題。相信很多新手賣家會想問，那當我店鋪零信譽的時候，流量怎么來呢？首單該怎么突破呢？我在做店的時候也遇到了這個難題。我采用的推廣方式是先從線下引流。既然決定創業開店了，面上當是告知親戚朋友們一聲，順便帶點宣傳的姿態，QQ簽名、人人網、微博、所有能掛上店鋪網址的地方全掛上?？倳泻闷娴模瑫侥愕牡赇亖砜纯?，先不說買不買，流量就可以帶來幾十了。我再告訴他們新店開張賺個人氣，捧個人場，朋友來買一律成本價給，朋友的朋友就報名字當暗號，但是要來店里拍，可以線下送貨。中國人都是有“認熟臉”的習慣的，辦什么事情第一個想到的都是有沒有認識的人能幫忙，買東西也一樣。消費心理學里有個概念叫“邊緣需求”，是說消費者很多的需求（尤其是非剛性需求）都是可有可無的，處于邊緣狀態，你指著他自己變成剛需了再來找你買，就等到猴年馬月了。但只要商家加以刺激，激發他這個邊緣需求，他立刻就會買。所謂的“女人的衣櫥里永遠都少一件衣服”大概說的就是這個理。那用在新店起步這個上面，怎么刺激呢？有熟人開了店了，起碼他不會坑你宰你，甚至有些行業內幕都可以曝給你，那么你在這個領域買什么東西找他就絕對放心！而且買過一次的熟人，還會不停的再介紹熟人的熟人來買東西，這就是最基本的口碑營銷形態。我的店鋪是做手機美容的，想想以前辦公室N多Office Lady天天就喜歡顯擺時尚，我還經常給他們普及數碼知識，都是老交情了。稍微慫恿一下，前仆后繼都來看款式...于是我的前10單，都是這么賣出去的。當然了基本不會掙錢，但既鞏固了人情，又邁出了店鋪的第一步，何樂不為呢？
有了這10幾單的銷售記錄做基礎，配合優化標題、優化櫥窗推薦和寶貝上架時間等一些基礎引流動作，慢慢的日均訪客數可以到20~30的時候，我知道可以開始投入直通車推廣了。聽過很多人說直通車燒錢，也有更多人說只要車開好了肯定賺錢。作為一個老銷售，我認為用燒錢作為學會開車的代價是一件恥辱的事情。我要么不投入，投入則必須要求收益最大化！我以保證點擊率0.5%以上作為基本目標，一天至少花3小時以上時間盯著每一個關鍵詞的動向，沒有前途的不夠精準的統統換掉，以預算內的出價竭盡全力獲取優質流量。你會問，怎么判斷優質流量呢？每成交一單，我都會立刻進入量子恒道統計的“實時客戶訪問”去研究這個客戶的瀏覽軌跡，他瀏覽過的頁面的停留時間，跳失率，IP所在地區（根據客戶留下的寄送地址判斷），一點一點去摳細節，看到底是哪個計劃里的哪個寶貝帶來的流量，然后給予重視，加大投入。相對的其余的非優質寶貝就要減少投入，謹慎提價，防止其影響整體的點擊率。從那么多的直通車專業外包公司和淘寶一期接一期的直通車峰會就能看出，這里面有多少學都學不完的技術和經驗，你不要以為花一天功夫找好200個關鍵詞出好價扔里面就算搞定，那樣流量等不來的，等來的也是白燒錢的低質流量。直通車是一門需要不斷鉆研探討的功課，需要持之以恒的花精力去經營，而且必須堅持，中途停止意味著之前的錢都花賠了。而且我可以很殘酷的告訴大家：真正的核心開車技能，高手們是不會100%分享給大家的，必須靠自己日積月累的揣測和領悟。很簡單的道理嘛，都公開了人家外包公司靠什么吃飯？
在這里簡單分享直通車的幾個基本要點：
1）要搶第一、二頁的第3、第4，第9-13的位置，第三頁往后都是浮云；
2）除非點擊率很高，定向投放果斷關掉，點擊質量太低；
3）如果你推廣的寶貝頁面跳失率長時間高于70%，果斷停止該寶貝推廣，完善頁面；
4）如果你的推廣頁面沒有做到絕對完美，那么投放時間果斷關掉凌晨12點-8點區間；
5）如果不想被同行惡意點擊，那么投放區域果斷去掉你所銷售的產品的貨源集中地（江浙滬粵居多）
6）如果你的推廣寶貝并不多，那就別怕麻煩，果斷建立3個推廣計劃，設立階梯式默認出價，再把不同的詞放入不同的計劃中區別對待（不要犯懶一個詞放多個計劃，這樣你等于跟自己競價），對關鍵詞的管理越細致，你的投入產出比越高。
給大家推薦一下【派代網】的分享，都是干貨，精辟，一針見血，敢言人之不敢言。至于官方的【萬堂書院】里的東西，呵呵，小學教科書級別的，大家當基礎學學吧，別太指望了。
言歸正傳。投入直通車以后，基本每天都能有固定的訂單了，偶爾周末客流特別少時，我會集中精力開發新品，完善頁面。說實話拍照作圖上傳這些活兒做起來真的超累的，而且自己Photoshop技術也就半瓢水，以前幫代理商策劃一個banner的廣告設計駕輕就熟，可真到自己動手做還真不容易。有時實在太耽誤時間了就找專業一些的朋友幫忙，把材料圖和軟文都弄好提供過去，那邊做好了再發給我。還有一點非常不利的因素就是，我所在的地方離貨源集中地太遠了，供應鏈管理的成本很高。個人小店畢竟不可能像大企業那樣得天獨厚的先進軟件管理系統，沒辦法，我只能用excel表手工整理貨源和銷售數據。好在之前做過1年多專賣店店長，很多管理表格模板都還留著，直接就拿來用了，省了不少事。有時真的很累，白天接客戶，做產品，運營推廣，深夜了還要分析數據，總結調整，兩三點才睡覺是常事。我贊同大多數前輩們說過的話：做淘寶貴在堅持，天道酬勤，多付出才有真回報。而這些困難更讓我明白的一點就是：現在做出來一個成功的淘寶店鋪真不是個人力量能做到的，必須依靠團隊。
正當我的UV（日訪客數）慢慢接近100時，我發現店鋪開始出現異常的現象：平均訪問深度和瀏覽回頭率表現都不錯，就是轉化率太低。時常想只要客戶肯用旺旺跟我聊一句，我就能將其拿下，畢竟幾年的銷售經驗不是蓋的，可就是連問的人都沒有。在網內搜索了一番才發現，原來競爭對手已經近乎瘋狂的開始打價格戰了，清一色的限時折扣，批發狂甩。按理說手機美容的產品手工性很強，量太大就會影響質量，難道他們就為了跑量不惜一切代價？觀察了一些對手店鋪的客戶評價，果然不出所料，不是質量沒有宣傳的好，就是承諾的贈品沒有送等等，客戶體驗明顯做得不夠。這就更堅定了我走高端品味，高質服務戰略定位的想法。以前做market的經驗告訴我，“薄利多銷”是一種低端的營銷模式，價格戰主導的營銷策略既遭行業唾棄，又無法經久不衰，而且只會把一個藍海市場迅速染紅?？杀氖呛芏嘀袊俗銎髽I就喜歡這么干，而且樂此不疲?？粗鴮κ謧円惶鞄资畣蔚匿N售記錄，我一點也不眼紅，也許他們刨去推廣成本、人工成本和庫存成本之后，凈利潤也并沒有那么樂觀。而我作為剛起步的小賣家，沒有那么多資源也沒有必要去跟大賣家們拼消耗戰。淘寶在產品上一片紅海，什么類目什么商品都有人賣，我個人認為，對中小賣家而言，只有特色的、差異化的服務和良好的用戶體驗，這些戰略戰術上的藍海，才是我們的突破口。這個時候我領悟到，不能再盲目的“引客”了，要先做好“留客”。
具體到實施，做了哪些動作呢？
1、寶貝的選材、設計、制作全部堅持原創，并在全店范圍內進行宣傳。寶貝分類以清晰的款式風格來區分，中國風、日韓風、歐美風，這樣客戶雖然從推廣頁面進來，但是看到這個分類會一目了然，激發他瀏覽其他寶貝的點擊欲望。另外，我清楚的知道自己的產品針對的主要是女性客戶，那么我必須要做一些盡可能留住男性客戶的動作。于是我完善了贈品的宣傳，加入了送禮的包裝元素，讓進店的男性客戶會有種購買送給女友的欲望，這樣一定程度上就填補了流失一半客戶的空白；
2、每一個寶貝的關鍵詞都以統一的格式命名，并多以四字成語如【金枝玉葉】、【比翼雙飛】作為寶貝的獨立名稱，起到吸引眼球的作用。但名字不是光叫著好聽的，還要在頁面描述中加入對這款寶貝的設計理念，告訴顧客它為什么叫這個名字，它蘊藏了怎樣的深層含義，最好再用一些文學詩賦加以修辭。這樣顧客關注的就不僅僅是寶貝的樣式了，還有其被活化了的富含生命力的內涵。并且在店鋪公告、客戶評價等位置宣傳每月8號、18號和28號固定推出新款，這樣更能加強瀏覽回頭率；
3、提供定制，將原來對蘋果手機的服務范圍擴大到所有手機。在頁面中加上“相信只要有溝通，就沒有我們做不出來的寶貝”。這樣就必然更大范圍的激發了客戶的咨詢欲望，只要旺旺來消息了，就有了拿下訂單的機會。雖說大賣家做店的最終方向是讓客戶自助下單，但起步階段的小賣家我想還是盡可能多的讓客戶來溝通，銷售過程中的溝通強度與客戶粘性是成正比的，而客戶粘性越高，你得到客戶帶字好評的幾率就越大，得到客戶二次購買的幾率就越大。此外，我還專門制作了個性名片，在每個寄出的包裹里都附帶一張。這樣做的目的也是為了迎合一個網購經典理論：“網購體驗的黃金一瞬間就是當顧客打開包裹的一刻”，所以我刻意將名片放在禮盒的最表面，讓客戶在最期待的第一眼看到的先是我的店鋪招牌，加深了一遍印象，然后再看到寶貝。如果滿意，他會更加滿意；就算有瑕疵，也會被好的品牌印象沖淡瑕疵。這個方法，強烈建議大家嘗試！
4、從一開始就需要具備的老客戶管理的意識和積極追單的意識。已經購買過的客戶，我都會將其加入好友“客戶”一欄，把寶貝名稱+手機型號加在客戶的ID前面，這樣如果客戶有什么售后問題或者來二次購買的時候，就能在客戶先開口之前判斷出對方的身份，然后熱情接待。不要小看這個細節，這跟實體銷售的技巧是相通的，試想如果你是顧客，買過一次東西了，第二次找過去的時候，店家表現出還記得你，對你印象特別深刻，這是你會不會瞬間感覺這家店的服務特別到位？對老客戶有特別的關懷？第一印象自然就好起來了，銷售達成率自然就上去了。如果是第一次咨詢的客戶，因為某些原因暫時沒有購買，那么我也會加為好友，用同樣備注的方式列入“客戶-需追單”一欄，方便隨時溝通。至于追單的方法和技巧，如果有機會，我會單獨開一貼來詳細聊一下。截至目前我的追單成功率在60%以上。
就這樣，雖然我的訂單沒有那么爆棚，但是我用心經營店鋪，細心制作寶貝，誠心對待每一個客戶，堅持先做強再做大，從7月初開店到今天，僅僅一個月的時間升到一鉆，最難得的是，我沒有賠錢，實現了微利。我想除了專注、用心、勤奮幾點必須具備的因素之外，還有就是做好了充分的準備工作，定位客戶群體，管理好供應鏈，堅持用科學的方法分析數據，堅持用科學的銷售理論引導經營方向。我想，做到這些，跟我之前幾年的銷售工作經歷是分不開的。而接下來的一段時間，我會不斷完善產品，提升服務，鞏固基礎，扎扎實實做品質，打信譽，建口碑。然后再圖擴大規模，實現從量變到質變。
最后總結幾點做店的感受：
1、一個店鋪需要做的事情不外乎裝修設計、上架美化、運營推廣、客服接待、處理訂單、包貨發貨。如果說實體店零售的核心在于談客戶的過程的話，那么網店零售的核心就在于如何讓客戶發現你的店并與需求“對上號”的過程。對照上面6個流程，最重要的自然就是運營推廣了。淘寶的現在絕對不是“酒香不怕巷子深”的年代，你東西再好沒人知道等于零，有人知道了但東西沒有競爭力也是幾近于零。所以注定了伴隨著大家長期的工作就是解決流量問題。但引流之前務必要做好店鋪基礎工作，否則流量質量等于零。當你確定“萬事俱備只欠東風”的時候，就大膽登上孔雀臺，發力推廣，呼喚東風！但如果沒有確定，就請從一萬個角度來審視診斷自己的店鋪，做到完善完善再完善！
2、如果你不只是想小打小鬧賣一單算一單的話，那么旺鋪普通版以上，合適的店鋪全套模板和量子是必備的，第三方軟件和營銷套餐工具考察性選取，數據魔方就視實力決定了，打算長期投直通車的話，淘詞功能還是很需要的。如果投直通車，要堅持低價引流策略，持續性投入，學會“養詞”，堅持勤分析，勤優化，成本會越來越小，收益越來越高，所以一定要堅持，資金投入和精力投入都要堅持。淘寶早已不是當年的開店就能賺錢的時代了，想有回報，必須得先有投入。
3、開頭再難，別想著刷信譽。請記住一句名言：出來混，遲早是要還的。開店以前很深入的問過一個掌管皇冠店家的熟人，可以很負責的告訴親們，絕對不要存有僥幸心理，你們刷的每一個交易記錄淘寶都是能查出來的，你今天刷了幾筆沒啥事，以為神不知鬼不覺就過去了，其實你錯了。它今天不查你不代表永遠不查你，今天不查你是因為你還不起眼，不起眼到他不屑于查你。淘寶后臺數據庫的強大是你我無法想象的，像量子、數據魔方這樣敢拿出來賣的數據只會是冰山一角，更精準的數據永遠隱藏在背后。所以如果你要是不想哪天辛辛苦苦把店鋪做起來了，結果被人揪小辮子說你曾經刷過多少筆記錄做過多少違規的事的話，就踏踏實實，誠信經營吧！誰都不是一口吃成個胖子（某些動輒賠上十萬用活動養店的除外），多些耐心，多些鉆研，慢慢總會有起色的。如果實在想快些提高信譽，教大家一個比較實用的辦法就是：找一些跟主售寶貝相關的小贈品，成本不高可有可無的那種，單獨上架成一個寶貝，跟主售寶貝搭配成套餐，做成買贈的形式，客戶拍就送，不拍不送。這樣既是一種讓顧客感覺占到便宜的促銷方法，又把原本訂單總數翻了倍，信譽上升得自然就快了。但前提一定要注意：第一贈品寶貝不要違規，包括數量、屬性和價格；第二單價不要設得太高，保不齊客戶用購物車一起拍，拍完讓你改價格，你所有的寶貝都降價成交，會影響你的支付寶使用率，萬一再碰見幾個不開眼的客戶隨意關閉交易，搞得低于50%了被封店了得不償失。
現在有一個好現象就是，買家漸漸不再看重店鋪信譽了，這點對所有新手賣家而言都是福音。這也說明買家們的網購判斷力日趨成熟了，他們也知道，皇冠金冠店一定好嗎？店大欺客的現象太普遍了。況且信譽質量本身就參差不齊，因為它還跟訂單數、客單價等因素有關，一個賣手機的3鉆店和一個賣小飾品的皇冠店你認為哪個的信譽質量更高？手機幾千塊一臺，一個訂單；小飾品一買一大包，幾十個訂單...當然不是說大賣家就不好，信譽當然越高越好。但是這年頭的買家也會知道，大賣家生意好訂單多，客服忙不過來，所以回復速度、服務貼心度必然受影響，相比之下小賣家不僅訂單少精力富余，而且有一種迫切渴望拿下一個客戶的精神在里頭，恨不得想盡一切辦法滿足客戶的需求，言語之間也會非常注重客戶體驗，其服務積極性和溝通能動性也會強N倍。在銷售端，這往往是拿下沖動型消費的王牌利器。所以請中小賣家在沒有流量沒有訂單的時候不要盲目著急，更不要妄自菲薄輕易放棄，一定要正視自己的優劣勢，找準方向對癥下藥，Everything will be all right！
寫了這么多，希望我的經驗能給大家帶來些許參考和幫助。最后衷心祝愿所有的中小賣家，我們一起加油！堅持，就一定會創造輝煌！
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本文來源： 知名IT企業經理辭職投身淘寶 開店1個月升鉆盈利
