大家好，很久沒寫文章了。開年，剛上班，公司新來了個營銷總監，我的時間就多了些，就有時間在寫一點文章，希望提出一點經驗和教訓吧。我會寫兩個部分，一個是項目過經驗程部分，一個是吐槽部分。第一個部分，可能我自己太膚淺，不懂營銷，還需要懂行的人指導下我。經驗分享，主要是分享下自己這6年來做電商大件的心得和經驗會穿插當中，請自己提煉。希望有機會幫到大家。另外也感謝派代網這個平臺。以前我是比較反感派代的。因為水深。
花名：大師兄（因為本人天生瘦，哈哈哈?？赡苡械娜酥牢?，或者知道我其他花名，反正都是我）
年齡：30
工齡：6年（其中5年住宅家具類目）
地址：成都
服務對象：二線傳統家具品牌
擅長：被老板一說，貌似我沒什么擅長的了。以前是直通車丶自然流量優化丶產品布局與優化丶團隊管理與培養丶市場定位等。我相信一個操盤手或者一個總監，這些都是擅長的。
項目結果：
要開始講了，我居然不知道從何說起，想說的太多了。從項目開始吧，老板通過不知道哪里來的電話找到了我，讓我去運營一個還未開始的天貓旗艦店，當時我經營著自己的項目。前前后后談了3次，最終落地待遇問題，比自己單干要輕松一點，可操作空間大，但是精力可能花得很多。我也給出了一個預估，14年年底，完成200W的銷售額，記得當時小伙伴只有3個還是4個，眼睛都直了。充滿了疑惑。最后14年7月到12月30日，總銷售額為260多W，公司凈利潤26W。加上京東和我自己開發的一個小渠道。算給團隊的小伙伴過了一個好年，都拿到了過年的年終獎。
公司過程：
公司是14年年前起草成立的，天貓申請了很久，居然沒上線，后臺一看，再不上，時間就過了，要重新申請，因為沒有一個專業的人。不知道從何下手。美工是老板市調朋友推薦的，能作圖，但是美工規則不清楚，性格比較要強和個性化，喜歡按自己的思路做事，在我的指導下，這個美工和我花1周時間，把店鋪弄上線。最后我忍痛開了她，因為她是公司的第一個美工?？墒撬乃悸凡话聪M者需求來，經常和運營吵架。
團隊過程：
天貓上線時間大概是5月底，30號的樣子。5月底之前，全是老板和一個財務，一個做過游戲的文案，一個戰略者在公司，天天堪大山，店鋪不知道怎么弄上線，該不該弄上線。我和老板達成協議后，一周上線，開始準備我要的人。5月到6月之間，我招人。先后來了，運營，美工，客服，倉庫管理。公司不差這么一點錢，這個人還是請得起的。里面這些人，沒有一個人有運作大件的經驗，讓我有些苦惱。我就慢慢在崗培訓他們，到8月大概進入正規，員工人數配備完成，開掉了原來的游戲文案，戰略者也自己走了（可能知道動真格的不行了）。作為一個創過業的我來說，我深深的知道，利潤對于公司來說多么重要。所以定價嚴格按照利潤來定的。這個定價我參考了競品的價格丶配置丶大盤價格區間，品牌影響力，影響地來做的參考定價。
產品線：
最開始老板和我談的，是讓我不管后端的。但是因為老板一年之間結婚了，懷了孩子。最后老板把產品的事業丟給我了。我每周大概下工廠兩次，和工人，主任，廠長，采購聊天，去熟悉我們的線下產品和這些年的銷售情況，也會背一些產品的數據，最后就自己開發新產品，工廠生產，但是由于定位問題，集團和廠方把我們定位一個經銷商，所以開發新產品有點被動，我得將就廠方很多事，要考慮到不能夠占用過多廠方的資源，例如庫房面積，工人資源等等就不一一羅列了。最開始是線下產品和網絡改款產品一起銷售的，這個也是目前傳統企業最大的痛吧，不知道如何處理與經銷商的關系。這樣的前提下，經銷商是要求，我們按照比線下貴1000元的價格上線的。但是對于淘寶和天貓來的游戲規則來說，你的定價決定了你面臨怎樣的消費者群體，怎么和這群人互動，玩，需要把這群人分析透徹。所以我的決定是上新產品，砍掉線下經銷商的產品，這個和老板說了后，老板同意了。最后保留了幾款有一兩個銷量的產品，其他全是改款線下產品及網絡專供款。10月雙11之前，店鋪新品8款，動銷的3款，每月銷量40W左右。由于平均客單在2000左右，所以每天走10單左右就能夠完成目標。但是大家知道客單價高，消費下手就越難。所以我的優化目標是品牌客戶，當時品牌搜索在80左右，每天進來的人數50左右，PV很深度很高。Uv還pv比例大概是1:5?？梢娺@個2線品牌，在我們當地有一定的影響力。
頁面優化：
上面我提到，通過品牌客戶帶到邊緣客戶群體。13年和14年，不是出了千人千面嗎？以及后臺的精準，直通車，鉆展都有。我經過一周的測試，決定頁面的每個細節之處首先體現品牌客戶的優越感與參與感，在配合搜索的個性化，帶來成都本地的游走在邊緣的客戶。大家可能會問我刷么？我前后可能刷了總共20單吧。成本100左右。大件刷傷不起。例如操作床這個詞，品牌客戶會搜XX床，我把XX床這個詞，做到店鋪臨界點，及轉化率（這個可以重新一篇文章來說明），好評率，做到極致，目前我的DSR，全部在4.9以上，評價累計1300多個，幾乎人人好評，這里我感謝的客服和倉庫管理小伙子，對你們的要求太嚴格了。后來這個產品為我帶來的效益是什么呢？就是成都地區客戶搜“床”的時候我會，吧嗒出現在他的眼前，這個時候精準營銷開始做，發貨時長，禮物等先增加我當地市場的占有額。當然這個“成都地區客戶”還看性別和年齡等的。最后搭配贈送一些粘性比較高的產品，例如四件套呀，枕頭什么的，好評返現什么的，大家慣用伎倆。
財務：
我操作這個項目，有比較累的一點就是，要看產品毛利，還要看公司凈利。因為這樣我覺得自己才有成就感，感謝財務姐姐也是很配合我。但是問題來了，回款周期慢。那個是時候，我們這個葉子類目，曬圖還沒出來，所以沒辦法做曬圖，只能夠做微信曬圖，然后截圖做客戶曬圖分享。大概1月分出來的，我就讓客服MM把送禮的過程顛倒了下，曬圖再送禮品，而不是購買立即送。這樣，為我的好評，曬圖，回款增加另一個砝碼。效果不錯。
運營：
這個對于我來說，不是什么難事。難的在于如何把控好產品小組的之間相互競爭又協作關系。
現在我的運營有2個，我基本不實操后臺了。他們兩個負責自己的產品和美工。他們的負責的產品銷售額占年終獎考核量的百分之70。所以他們知道自己怎么努力，大方向不變就可以。14年，我一直定位我們在藍海生存，15年如果有機會，有更多的基礎，就殺向紅海。至于后臺數據，我相信大家都看得懂，改一個東西分份秒秒的事，但是改這個思考過程是無限量的。舉個例子，突然有個評價說，你這個床什么東西，放在次臥太難看了。這個時候，我開始思考，是床的問題，還是客戶房間裝修風格問題。最后，我就讓美工連同運營，在自己的單品和關聯上，加入一個，適合次臥的床是哪些。這個過程，運營可能深有感觸。其他的技術貼我就不說了，論壇有很多。但是我奉勸一句，不要被技術神話了。多關心自己的產品，團隊，供應鏈。如果你想賺快錢，賣假貨，那不叫技術，那叫賺錢手段。
吐槽部分：
我無法一一，把我這將近一年的工作全部說完，因為我對團隊花的精力，對這個項目花的精力，太多了。想放棄，舍不對團隊。
就在我覺得自己運作還不錯的時候，中途，大概8.9月，我記不清了。老板的一個朋友來了公司，要和我聊聊。聊就聊唄，我以為什么事。我一進去，他拿出了他的蘋果筆記本，打開屏幕，給我看一張思維導圖，從XX家具，開始輻射。大家見過思維導圖吧，就像一顆樹一樣，我說恩，我明白了，你給我看這個圖的意思是什么？這個時候，老板說了，我覺得呀，你運營做得不錯，就是店鋪營銷跟不上，常規的什么打折，送禮呀，不行呀。（這個時候的感覺就像，我吃著飯，一個人說你這個是吃飯嗎？你這個吃飯的姿勢不漂亮。是吃飯嗎？）我說，哦？那什么是營銷。對方來了，站外嘛，我和人人網有關系，可以給我們輸入幾十萬流量。我問道，那購買力，和轉化考慮過嗎？即使購買力達標，那轉化呢？如果來了那么多流量，你成交那么不多，那么天貓搜索系統會怎么判斷我這個寶貝？他回答不上來。我只是淡淡的說了句，這個會影響我寶貝的權重。他又說，和什么網站有關系。我回應道，鉆展可以作我們想做的站外投放。然后他由說可以到校園做地推，有關系。我就說，我低價把產品給你，你去推。他拒絕了。哈哈哈。我寫到這里的時候，有點想吐的感覺。最后也想得到，不歡而散。最后我找老板說，你覺得我做的不好，你開我，不用找這個山炮來說。而且作為你的朋友，我不好處理，來公司，我應該以什么身份對待？朋友？監督？最后老板說她錯了，不應該這樣。以后不來公司談了。我當時就發了一句心情狀態，you can you up。No can no BB。
這個事，算是平靜了幾個月。最后我的團隊成熟了。來的運營和美工，都是大店出來的，愿意跟著我做吧。
年后：
就在我還為開年3月做100W打算的時候。老板說，他請了個營銷總監來輔助我的營銷和外聯工作。我這個時候就想，我一個和網上消費者打交道的人我外聯干什么？？老板找我談，還語重心長的說，我見了好多個營銷總監，我覺得他和你最合適。而且他外面有關系。到這個時候，我能夠說不要嗎？之前，她想招這個人，我看出來了，我極力說我的團隊不需要，除非他來了，能夠增長我的業績，要不然不能夠產生價值和創收的人，我要到干什么？老板說，可以，他能的。這個總監就是老板口里說的，成都某廣告上市公司的總監，帶著一個40多歲的文案，來到了我們這個只有10人的小公司，總監就是我第一次見那個山炮。這個目的，我是搞不清楚的。我最開始沒想通，然后慢慢我就不搭理了。只要老板安排工作不沖突，我覺得可以，我還輕松一點。他3月一個月負責店鋪的整體VI升級。首頁什么的，調性什么的，據說還要重新拍產品，目前我們的產品，基礎設施，場地，器材，重拍一萬次，效果都會不理想。才做兩天，我的三個美工，就在群里大鬧。不想干了，要辭職了?？头?，運營，都說要找下家了，我看到這里，我心寒了。我讓他們穩住，好好工作。就因為這個事，我也請了一個月假去杭州學習。目前在安排行程。兩天工作，我在群里大概看了下。第一，他說接觸過，天貓。第二，無經驗，第三，不知道是不是營銷出生。據說以前是搞游戲的什么的。還口口聲聲說過，美工不就是P個圖嗎？第四，表現很好，每周上6天班，每天12個小時，這不昨晚還熬了夜。我給老板說，我事少，3月，我就基本不去公司了。老板同意了。他說只允許3月一個月。最后我貼一張圖，興許一個首頁讓我不如前10。群里的人，感覺要砸鍋了。他說他是學美術的，叫我們美工叫美術。叫我們的店鋪，叫網站。如果有老板在看這個帖子，我希望老板知道，進來叫網站的人，一定不專業。昨天，營銷總監，還問，首頁做多寬？是厘米還是像素？單品多寬？最后他的決定，我聽群里說的是，照抄類目第一的頁面。我都驚呆了。最后還問了句，照抄會被告不？我太TM無語了。哈哈哈，太逗了。
總結一：
目前，公司投入，產品線，供應鏈，員工配置，均讓我無法達到第一的標準，做不出來有格調和強調的VI，營銷總監來的目的是創一個能夠獨樹一幟，具有極佳辨識度的整體VI出來，而不是抄襲第一的XX。如果僅僅是抄襲，我安排美工做就是了。何必大費周章？
總結二：
公司的主體是銷售，淘寶上，天貓上，銷量就是品牌。XX網絡品牌下去，不是因為投入少了，而是品牌識別度沒傳統的高，下去是必然的，迎合了天貓發力方向。傳統品牌，做到線上第一，其投入丶規模，配置，對于品牌的積累豈是一兩天就能夠完成？品牌做到第一要付出時間和金錢代價，這個是每個企業都有實力付出的嗎？如果作為一個營銷者，連營銷主體和方向都沒搞清楚，用什么談營銷？營銷給誰？天天問，首頁做多寬，單品做多寬，抄襲會不會被別人告之類的問題，這個就是我們大營銷之方向？
總結三：
僅僅憑借自己的觀感和藝術視覺來大談營銷，產品賣給誰？08年到12年，有好的圖片和描述，就能夠讓自己的銷量形成快速飛躍，穿插時間當中的還有暴力直通車，肯花錢就能夠成?？偨Y起來就是，2010年前，自己干淘寶。2012年，資金做淘寶，2014后是，團隊丶資金丶供應鏈一起做淘寶，成功的可能性還是極其微妙的。反觀目前的我們，8款產品，3款動銷，這是通過無限努力的結果，中間有運營和美工對于細節的把控，客服對于消費和售后的把控。倉庫有對貨物和發貨速度的把控。現在每個月幾乎無投入能夠做到60W。8款產品，3款動銷，花一個月時間做首頁，升級VI?營銷，呵呵做吧，首頁，飛翔吧。
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本文來源： 一位操盤手的經驗分享和自白
