很長一段時間以來，O2O都被傳統(tǒng)零售業(yè)當做治愈線下零售陣痛的靈丹妙藥，有太多的零售商趨之若鶩的高舉O2O大旗，結(jié)果搞來搞去也沒弄清楚究竟該如何O2O。這其中問題主要出在對O2O的理解上，很多企業(yè)五迷三道的信奉O2O模式，而實際上O2O更應(yīng)該是一種思維方式。
商業(yè)模式之外 O2O更該是思維方式
不妨先想下你對O2O模式的認知或是對其做個定義，線上線下融合？這恐怕不叫模式吧，最多算是O2O概念的釋義。回想一下，如今所謂的O2O模式，沒有上百也有幾十，零售O2O丶餐飲O2O丶家政O2O丶社區(qū)O2O丶汽車O2O等等等等，哪一個稱得上成功？各家的O2O模式都是包裝給輿論媒體和資本投資看的，真正落到實處時會有很多問題都講不通。
O2O創(chuàng)業(yè)型公司需要先談模式才能找到投資，而成熟企業(yè)需要從實際經(jīng)營的角度出發(fā)，不應(yīng)該先重注如何設(shè)計一個O2O模式，而是應(yīng)該從整個運營層面著手，先轉(zhuǎn)變?yōu)镺2O的思維方式。因為就算能設(shè)計包裝出O2O模式，但運營思維仍然因循守舊的話，到實際操作時O2O模式必然成為空架子。若是在運營上有O2O思維，根本就不需要先設(shè)計O2O模式，因為在企業(yè)實際運營過程會發(fā)現(xiàn)更符合自身情況的O2O模式。O2O的思維有了，實踐也有了，符合企業(yè)自身的O2O模式自然就有了。
作為傳統(tǒng)零售品牌商更需有O2O思維，因為作為品牌商，模式并不重要的，重要的是產(chǎn)品丶營銷丶服務(wù)丶渠道，最終目的是提升銷量和銷售額。O2O思維實際上是通過“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”和“互聯(lián)網(wǎng)態(tài)度”來幫助品牌商提升“營銷思維丶渠道思維丶數(shù)據(jù)思維丶服務(wù)思維”等運營思維。
以良品鋪子為例，倒不是說他們O2O做的有多成功，主要是O2O思維值得同行借鑒。首先這是一家已經(jīng)具備線上和線下雙渠道布局的食品零售商，2014年其電商銷售額超過4億，線下1400家連鎖店銷售額21億。良品鋪子自身對O2O的認識可參見其戰(zhàn)略副總趙剛的演講《社交電商將會成為流量入口》（原文《良品鋪子趙剛：只要有交流的地方，就一定能找到交易的方式》刊載在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》），個人認為適合零售商丶品牌商看下。
O2O營銷思維：線上線下同步營銷增強活動氛圍
思維決定行動，在良品鋪子對O2O的嘗試中，并沒有刻意將線上線下渠道融合，而是發(fā)揮各自的優(yōu)勢相互帶動。近期良品鋪子采購了一批笑臉識別機投放在線下與用戶互動，只要用戶對著笑臉識別機微笑即可拿到紅包，類似的線下人機互動趣味活動可口可樂經(jīng)常會在國外搞，在國內(nèi)還算新鮮物。
其實，這只是良品鋪子在春節(jié)之前推出的“撲吃”（“噗嗤”諧音）活動的線下部分，主要目的還是引起輿論媒體的關(guān)注渲染活動氛圍，該活動的重頭戲?qū)崉t在線上部分，用戶用微信也可參加活動，只需要關(guān)注官方微信后上傳一張自拍笑臉照即可獲得紅包。根據(jù)實測，甚至不需要真人照片就可以獲得紅包。
實際上，紅包的重點在于朋友圈分享紅包的裂變效應(yīng)產(chǎn)生的社交傳播效果。另外就是部分紅包僅支持門店使用，目的是嘗試向線下引流；當然在線下獲得紅包將支持線上使用，同時門店員工將會引導(dǎo)線下消費者關(guān)注良品鋪子官方微信，鼓勵在微商城下單享8折優(yōu)惠，目的很顯然是為線上引流。
在整個活動中，你認為良品鋪子購買的笑臉識別機有意義么？此次活動過后的大多數(shù)時間都將成為閑置物品，花那個錢值得么？個人認為這么做是必要的，這就是O2O營銷思維。既然要做O2O，營銷就需要同步，無論是線上還是線下營銷的目的就為打動用戶，線下與線上相互配合進行營銷推廣有助于提升整個活動的氛圍。
有些活動線上看起來很嗨，用戶到線下時卻發(fā)現(xiàn)缺門可羅雀時，自然會認為線上的熱鬧只是企業(yè)包裝出來的假象。有些活動在線下賣力的吆喝，線上卻沒有一點聲響，那也不會起到營銷傳播的效果。O2O的營銷思維是要同時能在線上線下打動用戶，雙重影下之下的轉(zhuǎn)化效果自然更高。很多宣稱自己是O2O企業(yè)的公司往往在輕視線下營銷，實際上線下營銷與用戶的距離更近，用戶的直觀感受更強，也更容易產(chǎn)生信任感。
O2O渠道思維：在線上線下渠道的基礎(chǔ)上孵化O2O渠道
目前多數(shù)企業(yè)都已建立了線上線下兩條渠道，而在O2O的新環(huán)境下，可能還需要在線已有兩大渠道基礎(chǔ)上搭建O2O渠道。良品鋪子雖然在天貓有不錯的銷售額，但其更為重視在線下1400家門店的基礎(chǔ)上孵化屬于自己的O2O渠道，而這個渠道良品鋪子重點選擇了微信公眾號，當然除微信之外還有支付寶丶微博等，這個具體是怎么做的可參見《良品鋪子趙剛：只要有交流的地方，就一定能找到交易的方式》一文。
O2O并不是要將線上線下零售渠道融為一體，最好是能在兩個渠道基礎(chǔ)上拓展一個O2O渠道，也就說愿意在線上買的可以繼續(xù)網(wǎng)購，習慣線下買的更歡迎線下選購，O2O渠道是為方便用戶隨時消費，而且O2O渠道同時建立在線上線下基礎(chǔ)上，所以也就不用過分依賴于哪一方。例如，良品鋪子將線下用戶引入到官方微信，他就不用在線上完全受制于天貓。
當然，說到渠道問題還會涉及到供應(yīng)鏈，這個這里暫時就不展開說了，不然沒完沒了。如果渠道夠好的話，供應(yīng)鏈也就不是什么問題了。
O2O數(shù)據(jù)思維：線上線下更立體的用戶數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)的重要性已被越來越多的企業(yè)所重視，O2O的數(shù)據(jù)思維自然是盡可能的將線下非數(shù)據(jù)化部分數(shù)據(jù)化，以便企業(yè)可通過多維度對用戶有更深入的了解。舉個例子，線上部分可以根據(jù)物流信息掌握各地消費者的地理位置，若將線下部分也數(shù)據(jù)化，也許會產(chǎn)生不少意外收獲。
第一，若把線下每個門店視為坐標點，將所有線上的地理位置的數(shù)據(jù)點覆蓋其上就可以得知門店對線上這部分消費者的覆蓋情況。假如坐標點周圍的數(shù)據(jù)點密集的話，說明這個門店的O2O價值高；假如數(shù)據(jù)點很密集而周圍卻沒有坐標點，說明這個位置適合開設(shè)一家門店了。當然，最終的開店決策還得根據(jù)實際的地理位置情況（位置丶店租丶交通丶用工等因素）測算后再決定。
第二，若把線下的用戶也數(shù)據(jù)化之后再與線上的用戶數(shù)據(jù)做交叉匹配，就能發(fā)現(xiàn)哪些是潛在的O2O消費者。這些既能在線上又會線下購物的消費者接受O2O服務(wù)的態(tài)度更為開放，也就是說他們不固定在線上或線下消費，只要有需求隨時都會產(chǎn)生消費，那么適當?shù)木珳薁I銷很有可能帶來較高的轉(zhuǎn)化。不是所有通過線下關(guān)注線上渠道的用戶都是O2O消費者，很有可能他們只因“關(guān)注有禮”才關(guān)注而已。
第三，整合線上和線下的銷售數(shù)據(jù)可以得出某一區(qū)域各產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)可以根據(jù)數(shù)據(jù)反映的需求做好提前配貨，將線下零售網(wǎng)點當做發(fā)貨點，這將大大的提升企業(yè)快遞的服務(wù)效率，也能進一步發(fā)揮線下門店零售之外的倉儲配送價值。
以上僅是隨便舉的例子，若有真實數(shù)據(jù)的話還可以得出更多有針對性的分析結(jié)果。其實對于像良品鋪子這樣具有剛需丶高頻消費丶大量會員的連鎖零售品牌商對數(shù)據(jù)的需求更強烈。
O2O思維不只這些 談模式之前先看思維能不能跟得上
O2O思維還有非常多，這里只以良品鋪子為例簡單的分析了幾點，線下零售體系業(yè)態(tài)復(fù)雜，根本不會有一個統(tǒng)一的模式可以復(fù)制，當然也不是談三兩個思維方式就可以說清楚的，良品鋪子的案例中就很難體現(xiàn)出O2O服務(wù)思維的重要性。這種思維在蘇寧身上以有更多的體現(xiàn)，近段時間蘇寧的免費貼膜丶免費清洗電腦丶免費鑒定真?zhèn)蔚确?wù)都是一種O2O的服務(wù)思維。
很多企業(yè)張口都想先談模式，個人認為談模式之前還得看運營的思維能不能跟得上，思維決定行動，行動決定成果，成果檢驗?zāi)Ｊ剑季S跟不上的話模式只能是空架子。至少我認為良品鋪子的O2O思維還算有那么點意思，有時間的話還是建議看看趙剛的演講內(nèi)容。
先談思維再談模式，以上言論，請君斟酌。
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