9丶人喜歡高價(jià)格的人都喜歡最貴的東西。
其實(shí)， 免費(fèi)的東西都想要的原因是因?yàn)樗恍枰ㄒ环皱X就能得到，他更想得到的是價(jià)格高的產(chǎn)品，但沒有購(gòu)買的原因是因?yàn)樗枰冻鲎约旱慕疱X。
當(dāng)你把這句話悟透后， 你就應(yīng)該會(huì)設(shè)計(jì)一些營(yíng)銷的案例， 你的產(chǎn)品不是貴也不是沒人要，而是在要之前客戶需要付出很多的金錢，你現(xiàn)在要做的不是告訴他付出自己的金錢后會(huì)得到更好的回報(bào)，你要思考，怎樣才能讓他很快的購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么，沒有購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)擺在你的面前，就是他很喜歡但要付出自己大量的金錢， 那么， 你有沒有想過讓他分期付款，或者前期免費(fèi)，一個(gè)星期后再交錢，因?yàn)槿俗铍y的是把產(chǎn)品拿在手里，把錢交到對(duì)方的手里，這是他最難做到的一件事。
那么如果你把產(chǎn)品先給他，而暫時(shí)不用他交錢，回家用上幾天，這個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)習(xí)慣了，已經(jīng)知道這個(gè)產(chǎn)品就是自己的了，當(dāng)時(shí)付款和過幾天付款他的心情是完全不一樣的，因?yàn)槿艘袔滋斓倪m應(yīng)和緩解，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你去一家餐飲消費(fèi)，如果讓你充一百元會(huì)員就打九折，你第一次一般不會(huì)去充值，雖然你知道充值后是便宜的，但是你此時(shí)只關(guān)注著要給別人一百元，而如果這次不充值只需要付十元錢，十元錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一百元錢，這就是人性。
人永遠(yuǎn)不喜歡把錢一下子交給別人， 同樣是一百元， 讓你十次付和一次付完心理是不一樣的。價(jià)格高的產(chǎn)品不是客戶不喜歡， 而是他要付出很大的金錢， 思考如何解決客戶的這一困境，產(chǎn)品的銷量會(huì)增加十倍。注：不是所有的產(chǎn)品都能這樣做。
10丶人喜歡懶惰丶不喜歡行動(dòng)
假如你今天去買一臺(tái)冰箱，你走進(jìn)了兩家電器，一家買后可以送貨到家，給你安裝好，這一切只多收你三十元，另一家只賣給你什么都不管，但比那一家便宜三十元，我想你會(huì)選擇給你送到家里，安裝好，這樣你買后就不會(huì)去擔(dān)心怎么安裝和如何搬到家中，人是懶惰的，人不喜歡花錢購(gòu)買后還要自己的力氣去放到合適的位置。
再舉個(gè)網(wǎng)絡(luò)的例子，如果你讓客戶輸入你的網(wǎng)址，沒有幾個(gè)人會(huì)像你說的一樣去輸入，假如說請(qǐng)你點(diǎn)擊此處，就會(huì)有很多人去做這一個(gè)動(dòng)作，因?yàn)辄c(diǎn)擊是不需要花費(fèi)力氣的，而輸入對(duì)客戶來講是一件很麻煩的事情。從人性的角度看， 很多人都喜歡實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想， 都想賺錢， 但沒有幾個(gè)人會(huì)為賺錢去做努力，因?yàn)槿藗兊膽卸柽h(yuǎn)遠(yuǎn)勝于他們想要的結(jié)果。在營(yíng)銷中，你要百分百的為客戶著想，他這個(gè)動(dòng)作是否愿意力氣做，如果不愿意，有沒有更簡(jiǎn)單的方法讓他達(dá)成自己的目標(biāo)從而也實(shí)現(xiàn)你自己的目標(biāo)。
11丶人喜歡高調(diào)自以為是
每個(gè)人都很自戀，每個(gè)人都喜歡吹牛，他們會(huì)吹成讓別人對(duì)他重視。他們很自大，你夸獎(jiǎng)他們，他們會(huì)很高興，自戀和夸獎(jiǎng)沒有太大的區(qū)別，自戀是自己夸自己，夸獎(jiǎng)是別人夸自己，所以，人是喜歡被重視的。如果你在他最高傲?xí)r再給他幾句夸獎(jiǎng)的話， 他會(huì)自以為是， 在銷售中大量的贊美他，然后再?gòu)馁澝乐蝎@得銷售。
有這樣一家賣玉石的老板， 使用的營(yíng)銷策略是下象棋， 老板聘了幾位下象棋的高手， 如果誰贏了這位師傅， 那么將送價(jià)值150元的玉器，但如果輸了將購(gòu)買最低150元的產(chǎn)品，那么凡是下棋的人一般都會(huì)至少下三次， 為什么呢？
因?yàn)檫@幾位象棋高手在第一期故意輸給他們，輸這一次就送價(jià)值150元的玉器，其實(shí)成本很便宜的，幾塊錢而已，每當(dāng)客戶贏了后，他們是不會(huì)放棄的，因?yàn)槿藗兒茇潱赃€想贏的更多，那么第二次，他們肯定是輸?shù)模@個(gè)時(shí)候，他們?yōu)槭裁聪碌谌文兀吭蚴撬麄儾环敚瓦@樣贏一次輸兩次。
從這個(gè)案例我們能找出人性的哪些弱點(diǎn)：貪丶免費(fèi)送丶自以為是丶 娛樂，從娛樂中銷售，這就是娛樂營(yíng)銷。
12丶人喜歡去經(jīng)常去的地方
在上篇中我談到人性是一種習(xí)慣，當(dāng)你習(xí)慣的生活在一片環(huán)境中， 你自然感覺很不錯(cuò)，很適合你自己，那么，人喜歡去經(jīng)常去的地方也是一種習(xí)慣，是因?yàn)榻?jīng)常去，所以才習(xí)慣了，又是因?yàn)榱?xí)慣了，才經(jīng)常去。
你在購(gòu)買生活消費(fèi)品時(shí)， 你會(huì)經(jīng)常的去指定的某一家， 這是習(xí)慣導(dǎo)致你的大腦不用去思考便走到了指定的那一家，從現(xiàn)在開始，你應(yīng)該想各種方式去吸引客戶經(jīng)常來光顧你的店，也許就這幾次互動(dòng)，他們就成了你長(zhǎng)期的客戶。
13丶人不喜歡被推銷
當(dāng)你走在馬路上或在書店時(shí)，突然見有一個(gè)推銷員走在你的身前，展示他的產(chǎn)品，你此時(shí)的心情是很煩的，你百分之百得不會(huì)購(gòu)買，那么同樣，你作為一名推銷員，如果你在馬路上拽著一個(gè)人反復(fù)的講解自己的產(chǎn)品，他會(huì)要嗎?成交率會(huì)是百分之幾呢？
如果你對(duì)自己很有信心， 你可以去試一試。 隨便找一個(gè)產(chǎn)品在馬路上見人就說，后果是什么樣呢？賣產(chǎn)品就是買產(chǎn)品，會(huì)買就會(huì)賣，當(dāng)你走在一個(gè)商場(chǎng)，忽然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員走上來問你，先生您看好哪一款了？可以來試一試？這個(gè)時(shí)候十個(gè)人會(huì)有八個(gè)人走掉了，因?yàn)樗麄兏杏X好像在強(qiáng)制銷售給他。產(chǎn)品不是推銷的，而是客戶主動(dòng)上門購(gòu)買的。
13丶人不喜歡被拒絕
上篇談到人不喜歡被推銷，那是把你自己當(dāng)成了客戶，而人不喜歡被拒絕，則把你們當(dāng)成了業(yè)務(wù)員，多半的業(yè)務(wù)員不敢行動(dòng)的原因是怕別人拒絕，人不喜歡被拒絕。
假如第一個(gè)客戶成交后你會(huì)很有動(dòng)力的去成交第二個(gè)客戶， 假如第二個(gè)客戶拒絕你了，你就沒有動(dòng)力去成交第三個(gè)了。
這就是人都怕被拒絕，第一個(gè)成交的結(jié)果在你心中是積極的，因?yàn)槌山皇悄愕哪繕?biāo)，而現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了你的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候你會(huì)感覺實(shí)現(xiàn)目標(biāo)很簡(jiǎn)單。
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人拒絕你的時(shí)候，你的心態(tài)是消極的，你的大腦里整個(gè)呈現(xiàn)出失敗的影象，恐怖的畫面，這些都不是你想得到的，所以你對(duì)拒絕就想逃避，此時(shí)解決的方案不是大量的行動(dòng)，而是努力的思考，因?yàn)橐磺芯芙^你的答案都在目標(biāo)客戶的大腦里。
14丶人都喜歡攀比
嫉妒嫉妒攀比是人性的一大弱點(diǎn)，如果你能深深的掌握了這一弱點(diǎn)的秘訣，你的營(yíng)銷將會(huì)變成狂銷。
在國(guó)外一個(gè)面包商想促銷他的面包，做了一個(gè)吃面包大賽的活動(dòng)，凡是參加吃面包的群眾，每次吃十個(gè)獎(jiǎng)五十元，吃十一個(gè)獎(jiǎng)七十元，吃十二個(gè)獎(jiǎng)一百元，吃十三個(gè)獎(jiǎng)一百五十元
為什么商家要舉辦這個(gè)活動(dòng)呢， 因?yàn)樗プ×巳诵裕?凡是有獎(jiǎng)的活動(dòng)都喜歡參與， 在參與中可以比賽更是他們的愿望， 在這個(gè)活動(dòng)還沒開始時(shí)，這個(gè)面包暢銷了，為什么呢？
因?yàn)樗u這個(gè)面包， 試一試自己能吃幾個(gè)， 人都有一種嫉妒攀比的心理，比賽就是攀比，都不服輸，但總會(huì)有人輸，贏的只有一個(gè)。比如你做減肥產(chǎn)品你， 用客戶的嫉妒攀比性購(gòu)買你的產(chǎn)品， 假如一個(gè)很胖的人在你這里購(gòu)買，當(dāng)他減掉二十斤時(shí)，那么他們周圍胖的朋友都會(huì)減，他看到了他朋友用后的效果后是不是一種嫉妒呢？是不是也想減肥呢？
因?yàn)樗约旱碾p眼看到了以前與現(xiàn)在的他變化的程度，那么他會(huì)有攀比度，同時(shí)他會(huì)使用同類產(chǎn)品，因?yàn)樗笥咽亲詈玫目蛻粢娮C。
15丶人在高興的時(shí)候會(huì)很大方
在上篇談到過人只有高興了滿足了他的需求他才會(huì)很容易的掏出自己的現(xiàn)金， 比如你今天中獎(jiǎng)了或你開工資了， 這是一件讓你很高興的事情。
再舉個(gè)例子， 比如你喜歡的女孩子愿意與你在一起了， 那么這個(gè)時(shí)候你也會(huì)很大方，在銷售過程中你可以發(fā)現(xiàn)在很多被某一項(xiàng)事物的出現(xiàn)所導(dǎo)致心情愉快，這時(shí)候客戶是開心的，他這個(gè)時(shí)候不愿意去拒絕別人，成交自然很簡(jiǎn)單。
16丶人在氣氛不好的時(shí)候不會(huì)購(gòu)買任何產(chǎn)品
同樣高興會(huì)變的很大方，那么人在生氣的時(shí)候他會(huì)對(duì)周圍所有的事物發(fā)脾氣，在這個(gè)時(shí)候，如果你銷售任何產(chǎn)品，銷售的難度會(huì)大增。為什么呢？
因?yàn)樗藭r(shí)的大腦沒有考慮這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來什么， 他在注視著自己現(xiàn)在失去了什么，假如一個(gè)人在失去一件東西時(shí)你向他推銷產(chǎn)品，你認(rèn)為他會(huì)購(gòu)買嗎？
也許是某一個(gè)動(dòng)作或一件事情的產(chǎn)生導(dǎo)致了他的利益或興奮度， 這個(gè)時(shí)候他會(huì)放棄任何東西。
17丶人喜歡回憶美好的事物
人都有經(jīng)歷，都有感情，都喜歡難忘的回憶，為了回憶那些美好，他可以去花金錢來重新去感受那些曾經(jīng)的美好。
每個(gè)人都有過美好的曾經(jīng)， 也許是一種音樂把他帶到了五年前， 也許是視頻，也許是文字，也許是某一個(gè)畫面，從這里能體會(huì)出人是有感情的，如果能觸動(dòng)了人的情感，用思維把他帶到你賣的產(chǎn)品上，他會(huì)毫不猶豫的購(gòu)買。
18丶人都有幻想丶都有夢(mèng)想
營(yíng)銷不是主要推銷你的產(chǎn)品， 營(yíng)銷是給客戶描繪他想要的夢(mèng)想， 每個(gè)人都有夢(mèng)想，客戶為什么沒有購(gòu)買，原因在于你沒有抓住他真正想要的欲望，去觀察他，他真正的夢(mèng)想是什么？
然后給他描繪你擁有了這個(gè)產(chǎn)品后，你會(huì)很輕松的實(shí)現(xiàn)你想要的一切，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)再拒絕，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他描繪了使用產(chǎn)品后的效果。他現(xiàn)在整個(gè)大腦都在幻想擁有這個(gè)產(chǎn)品后與現(xiàn)在所不一樣的變化。
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