明天7日阿里就要發(fā)布Q1季度財(cái)報(bào)了，東哥推算的結(jié)果，2015年Q1，預(yù)計(jì)阿里巴巴GMV在5594一-5720億，同比增長(zhǎng)率30-33%，將低于資本市場(chǎng)預(yù)期，東哥傾向于同比增長(zhǎng)率32%，5673億。近期發(fā)改委披露數(shù)據(jù)2015年一季度全國(guó)網(wǎng)購(gòu)零售額7607億，增長(zhǎng)41.3%，如果阿里的市場(chǎng)份額按2014年的81.5%算，第一季度交易額就是6202.4億元，同比增長(zhǎng)率就是44.2%，高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度，也超出資本市場(chǎng)預(yù)期！是的，阿里2015年就超出市場(chǎng)預(yù)期了，也高于電商行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度！

不過(guò)，不管2015年第一季度發(fā)布什么樣的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，遭遇了工商總局打假風(fēng)波，在行顛上臺(tái)后遏制刷單，并進(jìn)行大刀闊斧的劇烈地改革調(diào)整，第二季度的指引想必不大會(huì)樂(lè)觀的。另外，不管行顛怎么改革，是不大可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)外部市場(chǎng)環(huán)境的趨勢(shì)。今天東哥并不想討論阿里GMV的問(wèn)題，變數(shù)很多，而是想問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

淘寶/天貓的上帝（用戶）是誰(shuí)？

是不是感覺(jué)這問(wèn)題很愚蠢，淘寶的用戶難道不是近4億消費(fèi)者買家嗎？當(dāng)然不是，用戶是給你錢的人，給淘寶（天貓）錢的是賣家，而不是消費(fèi)者。賣家的衣食父母上帝（用戶）才是普通淘寶購(gòu)物的消費(fèi)者。

淘寶（天貓）丶拍拍丶京東平臺(tái)，本身并不提供商品和服務(wù)，提供商品服務(wù)的是淘寶（天貓）上的賣家，而淘寶只是提供了撮合交易的平臺(tái)和工具。消費(fèi)者追逐的是品牌，是商品，而不是平臺(tái)。比如一個(gè)消費(fèi)者要買一件Zara的衣服，然后去了某個(gè)商城。無(wú)論是線下的零售商，還是線上的平臺(tái)，一直都非常清楚，只有吸引有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌及商品，才能夠抓住消費(fèi)者。

那么品牌，賣家選擇平臺(tái)的理由是什么？

這似乎又是一個(gè)低級(jí)問(wèn)題！

難道不是哪里有用戶有買家，就去哪里嗎？那么問(wèn)題來(lái)了，為什么之前騰訊拍拍和百度有啊有用戶，為什么賣家就不愿意去，并且留下來(lái)呢？

因?yàn)轵v訊拍拍和百度有啊，投入產(chǎn)出比低，因?yàn)樽霭⒗锾詫毮苜嶅X！是的，理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鎏詫毮苜嶅X。

真的這樣嗎？但這絕對(duì)不是問(wèn)題的答案所在。的確大部分賺錢的賣家在淘寶，那是因?yàn)橘u家的主體在淘寶，800多萬(wàn)，10%賺錢，就是80萬(wàn)，京東POP商戶數(shù)好像還不到10萬(wàn)家。所以東哥建議換個(gè)角度問(wèn)個(gè)問(wèn)題，基于我們已經(jīng)知道的可能事實(shí)，既然淘寶上大部分的賣家不賺錢（如果算上自身勞動(dòng)力丶機(jī)會(huì)成本應(yīng)該是虧大了），為什么還要堅(jiān)持在淘寶（天貓）開店呢？為什么淘寶（天貓）反復(fù)調(diào)整規(guī)則反復(fù)折騰，不斷拉高門檻，提高經(jīng)營(yíng)成本，平臺(tái)虐我千百遍，我愛(ài)平臺(tái)如初戀，賣家還要堅(jiān)持在淘寶（天貓）平臺(tái)的理由是什么呢？

這個(gè)和有沒(méi)有用戶，有沒(méi)有賺錢沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)是一個(gè)“市場(chǎng)壟斷”問(wèn)題，就是阿里占據(jù)了主要的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，不管賺不賺錢，只能在阿里。其實(shí)在線下也是一樣的，雖然蘇美還遠(yuǎn)沒(méi)有壟斷市場(chǎng)，雖然很多品牌在蘇美根本就不賺錢，每年還要提高返點(diǎn)，但每年還是要陪著玩。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，阿里敢不斷的折騰，不斷的拉高賣家經(jīng)營(yíng)成本，也無(wú)需顧忌賣家死活，也不關(guān)心賣家是否賺錢，其實(shí)還是得益于自身平臺(tái)相對(duì)的市場(chǎng)壟斷地位。阿里的商業(yè)邏輯就是，只要我不斷的討好于消費(fèi)者，持續(xù)占有市場(chǎng)壟斷地位，那么就會(huì)有前赴后繼的賣家丶品牌加入進(jìn)來(lái)，所謂鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。

遺憾的是，情況改變了。

阿里正在丟掉市場(chǎng)壟斷地位

東哥說(shuō)阿里正在丟掉電商市場(chǎng)的壟斷地位，估計(jì)很多人會(huì)笑。根據(jù)艾瑞報(bào)告數(shù)據(jù)2014年整個(gè)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)2.8萬(wàn)億，阿里2.3萬(wàn)億，差不多市場(chǎng)份額81.5%。最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東才不過(guò)2千億，讓京東翻著倍的增長(zhǎng)，那也得三五年后再談威脅阿里的市場(chǎng)壟斷地位。

馬云本身，或許也沒(méi)指望過(guò)阿里持續(xù)壟斷，或許50%的市場(chǎng)份額也非常不錯(cuò)了，也是幾萬(wàn)億的體量。但是市場(chǎng)變化比阿里想象的要快得多，阿里突然發(fā)現(xiàn)自己失去了市場(chǎng)的掌控力，失去了對(duì)品牌對(duì)賣家的掌控力，比如出門右轉(zhuǎn)看東哥2014年12月寫的《總不賺錢，賣家終要造淘寶的反！為什么東哥不看好阿里未來(lái)》，2014年雙十一和雙十二比較典型，就是不如往年熱鬧了。不是說(shuō)阿里自身的營(yíng)銷能力下降了，而是陪淘寶天貓品牌（賣家）疲了。賣家疲了，不是說(shuō)因?yàn)樵诎⒗锲脚_(tái)上不賺錢了，而是有其它渠道了。

東哥以為這是一種存量思維，交易量思維。東哥今天要在這里普及的三個(gè)思維是時(shí)間思維丶用戶量思維和品類思維。

兩年前你問(wèn)賣家時(shí)間分布，95%賣家的95%以上的資源和時(shí)間基本都在天貓?zhí)詫毶砩希?dāng)下大的賣家多數(shù)會(huì)將相當(dāng)大的資源和時(shí)間轉(zhuǎn)向京東丶唯品會(huì)。一周前和一淘寶賣家圈非常資深朋友聊到一些有趣的事情，過(guò)去中型賣家（百萬(wàn)到千萬(wàn)）聚會(huì)在一起基本全是在討論怎么做淘寶天貓，現(xiàn)在聚在一起大部分時(shí)候大部分時(shí)間都在討論怎么玩微信，雖然它們當(dāng)下的收入都還在淘寶天貓。東哥以為時(shí)間分配指標(biāo)，是遇見(jiàn)平臺(tái)趨勢(shì)很重要的先行指標(biāo)！這叫做“春江水暖鴨先知”，賣家逐利而居。

賣家為什么要分散資源和時(shí)間到其它平臺(tái)，看上去其它平臺(tái)交易量的確遠(yuǎn)不如淘寶天貓。有四個(gè)理由，第一是雖然京東唯品會(huì)別的平臺(tái)交易量比天貓小，但玩家少，分蛋糕的少。第二是其它平臺(tái)的用戶量很大，比如京東過(guò)億，唯品會(huì)大幾千萬(wàn)，聚美優(yōu)品也過(guò)千萬(wàn)了。第四其它平臺(tái)的用戶和天貓是不完全重疊的，或者說(shuō)更加優(yōu)質(zhì)一些。第五是其它平臺(tái)賺錢，做天貓又重又難賺錢。總的來(lái)說(shuō)，天貓?zhí)詫氃诹髁吭鲩L(zhǎng)上已經(jīng)明顯乏力了，更多地增量用戶，一個(gè)是在其它電商平臺(tái)，還有一個(gè)就是微信和QQ了，京東財(cái)報(bào)已經(jīng)說(shuō)明了問(wèn)題。

具體問(wèn)題具體分析，不同的品類賣家/品牌，感知是最直接的。如果是3C通訊和家電，京東明顯是強(qiáng)于天貓；圖書領(lǐng)導(dǎo)者是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)；服飾品類，唯品會(huì)在相對(duì)的中高端正在擴(kuò)大影響力，不少品牌在唯品會(huì)的銷售額已經(jīng)超過(guò)了天貓。淘寶天貓借助其巨大的用戶量，先發(fā)優(yōu)勢(shì)，高頻交易，才有了巨大的交易額，但這只是一種虛胖經(jīng)濟(jì)，交易量大并不代表做的專業(yè)。

針對(duì)中小個(gè)體戶賣家的，比如微信微店，以及看上去不那么入流的朋友圈電商（微商）。如果阿里看自己的淘寶賣家活躍數(shù)據(jù)，一定是在下降的，而新增賣家數(shù)量，恐怕也是在急速下降吧！東哥建議投資者在財(cái)報(bào)會(huì)議中，可以問(wèn)下阿里的高管，披露以下相關(guān)的數(shù)據(jù)。

針對(duì)大中型賣家（品牌），據(jù)我所知，京東已經(jīng)有1億多活躍優(yōu)質(zhì)買家，對(duì)于家電3C通訊類品牌，和京東合作是賺錢的，業(yè)務(wù)也很簡(jiǎn)單，和天貓合作不怎么賺錢。隨著越來(lái)越多騰訊用戶注入，京東已經(jīng)對(duì)天貓構(gòu)成了直接挑戰(zhàn)。當(dāng)然不只是京東，如果是服飾，唯品會(huì)在挖天貓墻角，而化妝品是聚美優(yōu)品。這些平臺(tái)，都是動(dòng)輒千萬(wàn)以上的活躍用戶。

越來(lái)越多得垂直電商起來(lái)了，之前這些電商體量都很小，甚至生存都是問(wèn)題，阿里當(dāng)然不放在眼里，但2014年資本市場(chǎng)持續(xù)注入大量資金，一下子問(wèn)題變得嚴(yán)峻起來(lái)。除了唯品會(huì)和聚美優(yōu)品，比如酒類的酒仙網(wǎng)，奢侈品里面的寺庫(kù)網(wǎng)，家居里面的美樂(lè)樂(lè)，母嬰的貝貝網(wǎng)，跨境電商的洋碼頭，醫(yī)藥電商七樂(lè)康。電商垂直化，似乎已經(jīng)是大勢(shì)所趨。而綜合類電商淘寶天貓，反倒變得不倫不類，沒(méi)有什么定位，大量用戶被專業(yè)垂直平臺(tái)吸引而去。從艾瑞第三方報(bào)告的數(shù)據(jù)看上去，阿里依然壟斷左右著市場(chǎng)，但從賣家看來(lái)，阿里的市場(chǎng)壟斷地位，或許已經(jīng)岌岌可危。

阿里以前或許無(wú)需思考，自己的用戶是誰(shuí)，或者說(shuō)就是堅(jiān)持自己的用戶就是消費(fèi)者買家就可以了！但當(dāng)下，東哥以為重新再思考還是非常有必要的。

平臺(tái)的兩種經(jīng)營(yíng)思維

東哥以為平臺(tái)處于市場(chǎng)壟斷地位和非壟斷地位的經(jīng)營(yíng)思路是有很大差異的，當(dāng)壟斷的時(shí)候，會(huì)持續(xù)無(wú)底線的討好消費(fèi)者，抓住更多地消費(fèi)者，不斷的強(qiáng)化自己的市場(chǎng)地位，所以無(wú)論品牌或者賣家是否喜歡，是否愿意，是否賺錢，也只能繼續(xù)陪著平臺(tái)玩。從這個(gè)角度來(lái)看，阿里說(shuō)自己的上帝是普通消費(fèi)者，是沒(méi)有錯(cuò)的，也是事實(shí)，阿里的確一直以來(lái)把消費(fèi)者當(dāng)成上帝，而賣家和品牌只不過(guò)是阿里的服務(wù)上帝的“祭品”。

而平臺(tái)在建立市場(chǎng)壟斷地位，或者自身的壟斷地位被削弱，甚至丟掉了市場(chǎng)壟斷地位的情況，則完全不一樣了。舉例說(shuō)，蘇寧之前是非常強(qiáng)勢(shì)的，比如要求戰(zhàn)略合作的家電品牌禁止直接給京東供貨。但隨著京東家電業(yè)務(wù)體量越來(lái)越大，而且也確實(shí)能夠幫助合作家電企業(yè)賺到錢。所以蘇寧的“威脅“基本就沒(méi)用了，沒(méi)有品牌和錢過(guò)不去。隨著電商渠道越做越大，導(dǎo)致的結(jié)果是蘇美想像往年一樣漲價(jià)返點(diǎn)，亂加新的費(fèi)用，有些品牌商開始不予理睬了，個(gè)別強(qiáng)勢(shì)的品牌，甚至直接退出部分門店。從財(cái)務(wù)上能夠反饋出來(lái)的數(shù)據(jù)就是，毛利潤(rùn)率開始往下走了，還有就是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增加了。

東哥和幾個(gè)大的傳統(tǒng)家電品牌電商boss聊過(guò)，傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)渠道，也在轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)思路。比如國(guó)美變得更加靈活了，2013年開始國(guó)美開始舍得花錢花現(xiàn)金買斷優(yōu)質(zhì)新品，結(jié)賬也更及時(shí)了，說(shuō)話也更加客氣了。國(guó)美業(yè)績(jī)復(fù)蘇有很多原因，朋友和我說(shuō)，生意好不好，核心還是看有沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的品牌和商品。在這之前，國(guó)美摳門又強(qiáng)勢(shì)，很多時(shí)候大品牌，直接把給國(guó)美的貨給斷掉了，新品也不給國(guó)美，生意當(dāng)然不如蘇寧了。

市場(chǎng)給阿里的時(shí)間已經(jīng)不多了，馬云失算

說(shuō)了這么多，當(dāng)阿里平臺(tái)發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)壟斷地位正在丟失的時(shí)候，不是去更多壓榨賣家和品牌，而是應(yīng)該去討好品牌和賣家，去抓更加優(yōu)質(zhì)的商品。如果依然激進(jìn)的一味的繼續(xù)討好消費(fèi)者，那么優(yōu)質(zhì)賣家和品牌就會(huì)加速逃離平臺(tái)，導(dǎo)致平臺(tái)加速衰落。當(dāng)下的阿里，其實(shí)馬上就要面臨類似的尷尬了。如果阿里未來(lái)將朝著這個(gè)正確地方向轉(zhuǎn)型，那么東哥也可以繼續(xù)做出預(yù)測(cè)。

阿里未來(lái)將轉(zhuǎn)品牌和賣家為上帝，實(shí)際上就是要更多地讓利給賣家，那么收入增長(zhǎng)將會(huì)下滑，而自身要掏更多腰包去做市場(chǎng)推廣，費(fèi)用會(huì)大幅增長(zhǎng)。阿里上市的過(guò)程，是業(yè)績(jī)加速上升的過(guò)程，但也是阿里生態(tài)加速惡化的過(guò)程。行顛上臺(tái)改革后，阿里生態(tài)是一個(gè)恢復(fù)的過(guò)程，實(shí)則也是業(yè)績(jī)不斷下滑的過(guò)程。但東哥要說(shuō)的是，市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有那么多時(shí)間給阿里了，這一點(diǎn)，馬云失算了！

“隨著市場(chǎng)壟斷地位被打破，阿里必須轉(zhuǎn)變用戶思維，以賣家為上帝為中心，讓他們能賺錢。”這是東哥給馬云的戰(zhàn)略建議之一，免費(fèi)......

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本文來(lái)源： 阿里的上帝是賣家不是消費(fèi)者