淘寶搜索的存在，讓很多同質(zhì)寶貝體驗(yàn)到了不一樣的命運(yùn)。同樣的寶貝，有的能讓人瘋搶，有的卻出現(xiàn)了門可羅雀的尷尬場面。究竟這里面的差距在哪里？差距在于你是否抓住了買家的心理。

同質(zhì)化通常是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象。目前同質(zhì)化問題是淘寶賣家們不可避免卻又無可奈何的問題。你想讓自己的寶貝脫穎而出嗎？那么就要從寶貝的各個(gè)角度出發(fā)，使出渾身解數(shù)進(jìn)行包裝，在出招之前，要先清楚招數(shù)背后的邏輯是什么，說白了，就是先摸清楚客戶的需求，再對癥下藥。

第一招：抓住客戶需求，讓顧客“占便宜”

“子陽迎風(fēng)”是一位80后的時(shí)尚辣媽，為了每天陪伴孩子成長，她辭去了原來的高薪工作后在家研究了淘寶，開了一家童裝“balabala小鋪”專門賣童裝。小店開了很久客源很少，每天只有自己關(guān)注，半天旺旺也不響一下。用她的話說就是：“很難打開市場，基本上只能以低價(jià)取勝，而且因?yàn)樾〉甑男庞貌桓撸苌儆锌蛻魜碣I，單靠偶爾撞進(jìn)店的客人根本沒有成交量”。做過銷售的她開始意識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)很難支撐下去，小店的拿貨量低，成本原來就比別家高。“賣的便宜”不如讓顧客“占便宜”，于是換了個(gè)思路推出了“瘋狂的禮物”：購物滿99元或者199元即可獲得不同種類特別的禮物。她挑選了一批別致而又符合媽媽們心思的禮物：購買3-6個(gè)月嬰兒服裝的用戶可以挑選小包裝輔食類餅干，米糊；購買6個(gè)月嬰兒服裝的用戶可以獲贈(zèng)益智小玩具；購買12個(gè)月以上兒童服裝的用戶可以選擇撕不破的布質(zhì)小畫書；冬天到了她還準(zhǔn)備了暖寶寶貼送給購物的媽媽顧客們。很多買家覺得禮物實(shí)用貼心又不用額外的花錢買，真是占了大便宜，一個(gè)媽媽群的群主一下子帶來了大批的客人，這些第一批的客人變成了小店的回頭客。子迎風(fēng)陽的小店因?yàn)檫@樣的招數(shù)起死回生，也慢慢的成長成為四鉆的小店。

總結(jié)：低價(jià)戰(zhàn)不是店鋪健康成長的方法，抓住客戶的心理需求，主動(dòng)讓利不如變相的讓客戶覺得“占便宜”，能賺錢的店才能獲得持續(xù)長久的發(fā)展。

第二招：組合出售避免同質(zhì)化

淘寶集市里呼和浩特的賣家 doreenlyd 經(jīng)營著一家名為“巴圖大叔特產(chǎn)零食店”的小店。這位2010年中旬才進(jìn)入淘寶的小賣家，面臨著和其他剛?cè)胄械馁u家相同的困擾：隨著無數(shù)賣家瘋狂地涌入淘寶，同種商品的數(shù)量急劇上升。doreenlyd雖然早早想好了店鋪的定位是銷售特色的休閑零食，但是面臨著淘寶上眾多的品牌賣家和早早開店的大店主們的競爭壓力。 doreenlyd賣了半年多的特產(chǎn)奶酪，效果卻一點(diǎn)兒也不好。由于內(nèi)蒙古奶酪產(chǎn)品本身，和其他店鋪的同類產(chǎn)品相差的不多。一次偶然的機(jī)會(huì)，一名老客戶對他說，能不能每樣零食買一點(diǎn)，每次一斤一斤買太多了。客戶無意間的一次詢問引起了團(tuán)隊(duì)的思考，客戶的需求并不是每次一斤一斤的買，那么這個(gè)品類如何才能做出差異化呢？奶酪不一定要隨大流以每斤為單位來販賣，他們決定以組合包裝的方式來出售商品。于是店鋪主推出一款獨(dú)具特色的“內(nèi)蒙古奶酪組合4+1套餐”的產(chǎn)品，上架一個(gè)月就創(chuàng)造了將近300單的銷售記錄。銷量領(lǐng)先同行，也讓他的小店從三鉆一躍升為五鉆。doreenlyd自豪的說，產(chǎn)品經(jīng)過包裝以后，用戶只要在淘寶上搜索內(nèi)蒙古奶酪，這款組合產(chǎn)品一定會(huì)出現(xiàn)在首頁的前十位，同樣的賣商品，卻和別家打了不一樣的一張牌，這是自己家值得驕傲的一次創(chuàng)新。

總結(jié)：組合產(chǎn)品可以使得商品的價(jià)值更高，也避免了單個(gè)商品的同質(zhì)化，促進(jìn)銷量還有自己的特色，不妨試一試。

第三招：打亂顧客心理的比價(jià)系統(tǒng)

每個(gè)會(huì)員在購物前對商品的價(jià)格一般都有一個(gè)評估。當(dāng)他瀏覽了相似的寶貝后在內(nèi)心會(huì)有一個(gè)比較。可以把此時(shí)對商品的比價(jià)形容為：比價(jià)系統(tǒng)。當(dāng)寶貝質(zhì)量，郵費(fèi)等相同時(shí)，高價(jià)位的商品在比價(jià)中必然會(huì)顯得弱勢。賣家如果此時(shí)可以打亂顧客腦海中的比價(jià)系統(tǒng)也是突破產(chǎn)品同質(zhì)化的方法之一，淘寶上很多店都成功的用這一招賣的理直氣壯，讓顧客成為忠實(shí)的店鋪粉絲。例如：詹氏食品旗艦店在零食類目里創(chuàng)造了很高銷售量。他們以健康，自然，送禮為訴求點(diǎn)，設(shè)計(jì)了大批袋裝的核桃，價(jià)格高于其他店鋪內(nèi)銷售的核桃，其中一款紅動(dòng)中國禮盒裝山核桃，以480克售價(jià)248元的價(jià)格出售，據(jù)9月份店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)這一單品在新核桃上市以來單月累計(jì)銷售了46份，每個(gè)寶貝成交的利潤率大概為40%，高于同店鋪散裝核桃10%的記錄。更是高于其他家店鋪利潤的幾倍。按照平常的銷售方式，同類店鋪多以每250克售價(jià)28.5元左右或者每500克售價(jià)為49元在競爭，顯然他們的利潤微乎其微。

總結(jié)：打亂顧客心理比價(jià)系統(tǒng)，讓寶貝不再以傳統(tǒng)方式銷售，從而創(chuàng)造出更高的利潤，也讓寶貝遠(yuǎn)離了同質(zhì)化競爭。

第四招：包裝 “功能”賣點(diǎn)

淘寶戶外類目運(yùn)營小二夷蝶介紹，除了以上兩招，如果將寶貝的功能包裝成功，店鋪裝修和寶貝詳情優(yōu)于別家店鋪也能在同類中迅速抓住客戶的心理。借由寶貝的功能闡述，可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生極大的購買欲望。賣“功能”往往會(huì)收獲出于意料的結(jié)果。在戶外類目中，店鋪“戶外反斗城品牌授權(quán)店”便是佼佼者。在“戶外反斗城品牌授權(quán)店”中，每一個(gè)寶貝的細(xì)節(jié)描述都清晰的傳達(dá)了寶貝的功能信息，對戶外運(yùn)動(dòng)的專業(yè)指導(dǎo)意見和產(chǎn)品相結(jié)合，將細(xì)節(jié)中每一個(gè)用處描述的淋漓盡致，讓買家一下子被吸引。

例如：新款加厚保暖男款兩層沖鋒衣(獵風(fēng)加強(qiáng)版)

使用環(huán)境：輕寒的天氣里可單件穿著或是配合其它外套作中間層穿著，保暖效果極佳。主功能圖：6處功能指示：拉鏈、logo、衣邊分岔口、防刮領(lǐng)口、前拉鏈口袋、靜電處理

面料科技功能：超彈性、超柔軟、超防風(fēng)、超耐用、超輕便、超保暖

細(xì)節(jié)功能圖描述，對寶貝詳情頁面的展示店主做了相關(guān)的優(yōu)化，文字，圖片都圍繞主題精準(zhǔn)描述。漸漸地品牌價(jià)值也隨之提升，自然避免了和別的店家同質(zhì)化現(xiàn)象。

總結(jié)：在成本差異不大的情況下，可以試試功能闡述的方式增加產(chǎn)品的附加值，功能描述當(dāng)?shù)们逦堑赇伒馁u點(diǎn)之一。

當(dāng)大家都賣一樣的東西的時(shí)候，如果增加寶貝的附加值才是取勝王道。如果你還想了解更多的網(wǎng)店推廣方法，請關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂。

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