很對(duì)賣家們抱怨現(xiàn)在的淘寶不好做，其實(shí)店鋪的基本優(yōu)化都沒(méi)做好，所以流量和銷量一直得不到提高。大家常常說(shuō)到的店鋪內(nèi)功也就是店鋪的基本功，因?yàn)槊總€(gè)店鋪每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)化方案都不一樣，所以這里沒(méi)法具體去說(shuō)，就和大家說(shuō)說(shuō)一些原理吧，授人以漁不如授人以漁嘛。

我們先看下這幾個(gè)因素的定義吧，從基礎(chǔ)學(xué)起，只有基礎(chǔ)打好了，我們才能靈活運(yùn)用。

一丶跳失率

定義：是指顯示顧客通過(guò)相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面就離開的訪問(wèn)次數(shù)占該頁(yè)面總訪問(wèn)次數(shù)的比例。

我們可以閉眼模擬一下自己的購(gòu)買路徑，比如想買一件“緊身的，高腰的，牛仔短褲”那么你的購(gòu)買意圖就是想買一款“高腰的，是牛仔布料的，短褲還比較修身點(diǎn)的”，那么你的購(gòu)買意圖就很明顯。在淘寶搜索關(guān)鍵詞“緊身高腰牛仔短褲”，然后就會(huì)有每頁(yè)44+18個(gè)寶貝展現(xiàn)在自己的眼前。然后你看到一個(gè)很符合自己心中購(gòu)買意向的寶貝，點(diǎn)擊進(jìn)去，形成一個(gè)訪客UV。如果不是自己想要的，或者視覺(jué)體驗(yàn)不好，就很容易形成跳失。

影響跳失率的因素有哪些？

1、店招，PC端顧客進(jìn)入店鋪后，首先看到的肯定是店招。如果一個(gè)店招什么都沒(méi)弄，就寫了幾個(gè)字，在不看其他因素的情況下，肯定比店招規(guī)范的跳失率高。這里我們不要求店招非得是多完美，但一定要規(guī)范。

2、標(biāo)題，通常我們?yōu)榱硕帱c(diǎn)展現(xiàn)，就容易堆砌關(guān)鍵詞。所以造成標(biāo)題看著很亂，完全讀不順。我們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，很多顧客都有一個(gè)習(xí)慣，在標(biāo)題中找自己想知道的產(chǎn)品內(nèi)容。比如：一款黑色休閑長(zhǎng)褲，一個(gè)男性顧客進(jìn)來(lái)了，他不確定這款是不是男生穿的，就會(huì)在標(biāo)題中找‘男’這個(gè)字，那么他就會(huì)瀏覽標(biāo)題。如果標(biāo)題很亂，就會(huì)給顧客一種很不好的體驗(yàn)，就會(huì)形成跳失。這樣的顧客不是少數(shù)，大部分顧客都會(huì)在這形成跳失。所以我們的標(biāo)題不要求有多好，但一定在關(guān)鍵詞的范圍內(nèi)，盡量捋順。能讀順的標(biāo)題才是好標(biāo)題。

3、標(biāo)題下的賣點(diǎn)，這里賣點(diǎn)很多賣家都喜歡些的很多，賣點(diǎn)突出的內(nèi)容比較雜亂，太多賣點(diǎn)了，容易引導(dǎo)顧客思維的混亂，也容易形成跳失率。所以我們?cè)谶@里些賣點(diǎn)的時(shí)候一定不要超過(guò)3個(gè)主要賣點(diǎn)。

4、月銷數(shù)量，這里不解釋。

5、對(duì)于無(wú)線端，雖然沒(méi)有店招，沒(méi)有賣點(diǎn)。但影響無(wú)線端的幾個(gè)因素有主圖的清晰度，第一個(gè)評(píng)價(jià)的內(nèi)容和店鋪的DSR 等級(jí)~等。

二丶點(diǎn)擊率

定義：是指網(wǎng)站頁(yè)面上某一內(nèi)容被點(diǎn)擊的次數(shù)與被顯示次數(shù)之比。在淘寶上，就是點(diǎn)擊率=訪客/展現(xiàn)。

上面說(shuō)到，當(dāng)想購(gòu)買一款緊身高腰牛仔短褲的時(shí)候，搜索關(guān)鍵詞，淘寶就會(huì)給你展現(xiàn)出44+18個(gè)寶貝，如果這些寶貝有你的，那么就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去，形成一個(gè)訪客。一段時(shí)間內(nèi)，訪客/展現(xiàn)=這段時(shí)間的點(diǎn)擊率。

現(xiàn)在回頭想想，點(diǎn)擊率和哪些因素有關(guān)系？

1、關(guān)鍵詞的購(gòu)買意向—在淘寶上就是比較精準(zhǔn)的中長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。也就是說(shuō)，在排除其他因素下，只看關(guān)鍵詞這個(gè)因素，那么中長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率肯定比熱詞的點(diǎn)擊率高。也就是關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的顧客購(gòu)買意向夠不夠精準(zhǔn)。

2、主圖。影響主圖的點(diǎn)擊率有2個(gè)因素。

（1）主圖的色彩差異，在色彩上吸引買家的眼球。

（2）主圖的賣點(diǎn)，說(shuō)白了就是符合顧客的購(gòu)買意向，這個(gè)大家去派代搜怎么用主圖表達(dá)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，盡量以圖的形式去表達(dá)。例如：修身牛仔短褲，那么這個(gè)牛仔短褲模特展示出來(lái)就必須是緊身點(diǎn)的。這樣才會(huì)有更多比例的買家人群去點(diǎn)擊。

（3）產(chǎn)品的銷量，說(shuō)白了，就是在該關(guān)鍵詞下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里。你的銷量越多。其他因素都不考慮的情況下，那么你的點(diǎn)擊率就比其他寶貝高。（在無(wú)線端，一般越在前面的寶貝比在后邊的寶貝點(diǎn)擊率高）

（4）公益寶貝，信用卡，金牌賣家，包郵等，這些就不說(shuō)了，能開通就開通。（PS：金牌賣家需要自己想辦法達(dá)到）

三丶停留時(shí)間

顧名思義，就是顧客通過(guò)關(guān)鍵詞進(jìn)店后，你的產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引度如何，吸引度越高，那么你的產(chǎn)品或者你的店鋪就越受這個(gè)顧客喜歡，這個(gè)顧客就會(huì)在你的店鋪停留時(shí)間越長(zhǎng)。

停留時(shí)間和店鋪的哪些因素有關(guān)？

（1）店招

在PC端，顧客進(jìn)入店鋪首先引入眼簾的是店招，一個(gè)工整的店招比一個(gè)只有幾個(gè)黑體字的店招影響顧客繼續(xù)看下去的欲望占比為15%，所以，在PC端，店招一定要工整。

在無(wú)線端，雖然沒(méi)有店招，影響顧客的第一感受就是第一個(gè)評(píng)價(jià)。一般展現(xiàn)在無(wú)線詳情第一個(gè)評(píng)價(jià)是高等級(jí)用戶，然后比較長(zhǎng)一點(diǎn)的評(píng)價(jià)。所以我們要解決這個(gè)問(wèn)題，就必須做出一個(gè)高等級(jí)用戶比較真實(shí)點(diǎn)，能展現(xiàn)出產(chǎn)品主要賣點(diǎn)的評(píng)語(yǔ)。完了還有很好的買家秀，那么顧客繼續(xù)看下去的欲望就會(huì)加深。

（2）詳情

PC端，這個(gè)就不用說(shuō)了，可以參考我上一篇的文章。提煉賣點(diǎn)，表達(dá)賣點(diǎn)，各個(gè)角度的去表達(dá)。因?yàn)槲覀兇蟛糠诸櫩投际桥裕缘乃季S沒(méi)有那么理性，如果她認(rèn)真看的話，思維只會(huì)跟著詳情走。所以你的賣點(diǎn)不能太多太復(fù)雜，會(huì)讓她看這覺(jué)得很亂。盡量用圖文形式的去表達(dá)你的賣點(diǎn)。而且是各個(gè)角度的去強(qiáng)調(diào)，去放大。一氣呵成。引導(dǎo)顧客一屏一屏的去看，這樣，不但停留時(shí)間增加了，跳失率也會(huì)相應(yīng)的減少。

無(wú)線端。無(wú)線端的詳情不要和PC一樣，而且第一屏建議是文字，以文字的形式表達(dá)你的促銷，你的活動(dòng)，你的主要幾個(gè)賣點(diǎn)。然后才是和PC差不多一樣的詳情，每張圖不要大，不然顧客用3G或者4G瀏覽的時(shí)候就會(huì)打開很慢，容易關(guān)閉你這個(gè)詳情。詳情不要臭長(zhǎng)臭長(zhǎng)，一個(gè)表達(dá)點(diǎn)用了5張圖去表達(dá)。會(huì)容易引起顧客的反感情緒。所以，要盡量簡(jiǎn)潔。比如：表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的顏色，也和PC一樣用了5張圖各個(gè)角度的去表達(dá)。這樣就不好了。

（3）中差評(píng)

如果中差評(píng)很多個(gè)，每個(gè)中差評(píng)的評(píng)語(yǔ)直擊產(chǎn)品的要害，而賣家又沒(méi)有效的處理。那么就會(huì)讓顧客知道你這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)不行。比如：有個(gè)T恤，中差評(píng)有5個(gè)，每個(gè)中差評(píng)顧客都直擊這個(gè)T恤洗了會(huì)掉色，會(huì)縮水。那么看到這些評(píng)價(jià)的顧客會(huì)怎么想呢？所以，如果你的產(chǎn)品是個(gè)老產(chǎn)品，趕緊速度處理這些直擊要害的中差評(píng)。

要么聯(lián)系顧客以利益誘導(dǎo)去刪除。

要么回復(fù)解釋你的態(tài)度，把現(xiàn)在看產(chǎn)品買家的思維打亂。

比如，顧客說(shuō)T恤褪色。你就回復(fù)說(shuō)，“我們衣服在第一次洗的時(shí)候確實(shí)是有點(diǎn)點(diǎn)褪色，但是絕對(duì)不是您說(shuō)的那樣。我們是絕對(duì)正規(guī)的廠家，用的土耳其進(jìn)口面料，對(duì)于面料都是層層把關(guān)的。雖然我們不能說(shuō)自己產(chǎn)品是全網(wǎng)最好的，但我以人格擔(dān)保，絕對(duì)是性價(jià)比最高的。對(duì)于那些以中差評(píng)為理由敲詐勒索的，我們是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。人在做，天在看，望親好自為之~”這樣，中差評(píng)說(shuō)褪色什么什么的，我們回復(fù)解釋，直接把顧客的思維引導(dǎo)出三個(gè)賣點(diǎn)【廠家直銷】【性價(jià)比最高】【掌柜人很真誠(chéng)】同時(shí)把讓顧客認(rèn)為這個(gè)人就是敲詐勒索的中差評(píng)師，此評(píng)價(jià)不可信。

如果中差評(píng)比較多，而且都是直擊一個(gè)產(chǎn)品要害。怎么辦？

不要怕，有辦法。在無(wú)法刪除的情況下，我們就得S。S出稍微比這些多的中差評(píng)，每個(gè)中差評(píng)都臭長(zhǎng)臭長(zhǎng)的，而且要害卻是其他不影響產(chǎn)品的地方。然后每個(gè)都回復(fù)，回復(fù)也是臭長(zhǎng)臭長(zhǎng)的。顧客要么就是看著看著就不往下看了，要么就是思維混亂了，不知道你這個(gè)產(chǎn)品是好是壞，如果喜歡你這個(gè)產(chǎn)品的款式，就會(huì)自動(dòng)在頭腦里過(guò)濾那些不好的評(píng)價(jià)，留下的都是印象比較好的評(píng)價(jià)。

這個(gè)方法就叫【擾亂顧客思維】，這個(gè)處理中差評(píng)的方法，你會(huì)了嗎？

所以中差評(píng)回復(fù)解釋的越多，越吸引顧客停留的時(shí)間就越長(zhǎng)。這里就能留住很多顧客一進(jìn)店隨便看了下詳情就直奔中差評(píng)去看的那些人。

四丶訪問(wèn)深度

訪問(wèn)深度，就是顧客搜索關(guān)鍵詞點(diǎn)擊進(jìn)店后，瀏覽你店鋪的其他寶貝詳情數(shù)。

影響訪問(wèn)深度都有哪些因素呢？

（1）關(guān)聯(lián)。

關(guān)聯(lián)并不主要指的是詳情的關(guān)聯(lián)，而是正個(gè)詳情頁(yè)面板的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。

解決方法：

我做一個(gè)新店的時(shí)候，通常在左邊的寶貝排行榜弄個(gè)假銷量排行榜。排列的5個(gè)寶貝從上往下都是假銷量幾百幾千的，而且能點(diǎn)擊。所以顧客進(jìn)店后，如果不喜歡我的這個(gè)寶貝，如果看到左邊的銷量排行，肯定會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去的。這樣，店鋪的訪問(wèn)深度就會(huì)增加一點(diǎn)點(diǎn)。

還有，在寶貝心選那塊和左邊欄寶貝推薦處，展示的都是與主款同風(fēng)格，相同賣點(diǎn)，價(jià)格差不多的寶貝。這就是為了迎合顧客的購(gòu)買意向，讓他能更深度的瀏覽。

（2）首頁(yè)

不管是無(wú)線首頁(yè)還是PC首頁(yè)。都必須得規(guī)范分類，主次分明，能讓顧客很容易就能找到自己想要的寶貝。這樣就能增加一點(diǎn)點(diǎn)訪問(wèn)深度。

小技巧：2015年我們主打是無(wú)線，所以無(wú)線首頁(yè)很重要。那么怎么再次增加點(diǎn)訪問(wèn)深度呢？我通常在無(wú)線首頁(yè)的前三屏，做一個(gè)免費(fèi)試用或者特價(jià)專區(qū)的小跳轉(zhuǎn)。在里邊加上主款和其他幾個(gè)款的寶貝，能讓顧客在訪問(wèn)無(wú)線首頁(yè)的時(shí)候好奇點(diǎn)進(jìn)去。這樣就形成一個(gè)跳轉(zhuǎn)，然后訪問(wèn)深度就增加了。

（3）寶貝分類

寶貝分類這里沒(méi)什么要求，一般都是能讓顧客很容易的找到自己想要的寶貝就好。對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，分類不要太多，3-4個(gè)就好。因?yàn)樗宫F(xiàn)到店招下邊。如果太多，一個(gè)是容易擾亂顧客思維，一個(gè)是放不下。然后再加個(gè)分類，免費(fèi)試用專區(qū)或者店鋪清倉(cāng)專區(qū)，目的只有一個(gè)，和上面一樣，都是為了形成跳轉(zhuǎn)。也就是說(shuō)，挖個(gè)坑，引導(dǎo)顧客跳下去。

好了，以上就是影響寶貝的幾大要素，我們?cè)谧龅赇伒臅r(shí)候，只要圍繞這幾個(gè)要素來(lái)優(yōu)化，要有明確的目的，慢慢的隨著各個(gè)產(chǎn)品銷量的提升，各個(gè)維度的數(shù)據(jù)都會(huì)越來(lái)越好。這樣才能讓淘寶的分析計(jì)算機(jī)認(rèn)為你的這款寶貝是受大家歡迎的。

除了以上這些外，在優(yōu)化店鋪的過(guò)程中海油很多細(xì)節(jié)和技巧的，在這里就不寫那么多了，大家在優(yōu)化的過(guò)程中也會(huì)得到不少的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以后店鋪的運(yùn)營(yíng)也會(huì)更加得心應(yīng)手。

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