店鋪產(chǎn)品定位中大童，專注3-14歲童裝潮品。

可以看到鉆展的流量占比達(dá)到30%，可以說鉆展在店鋪中的作用是很大的，所以能不能投放好鉆展，可以直接影響到整個店鋪，我們要讓鉆展發(fā)揮最大的價值，來帶動整個店鋪。

二．推廣時間節(jié)點的把握

通過淘寶指數(shù)去年整個大盤的數(shù)據(jù)來分析，5月是童裝關(guān)鍵時期，正交高峰在5月20日左右。只有抓住行業(yè)高峰時期才能讓店鋪打好基礎(chǔ)，結(jié)合童裝產(chǎn)品特性，這段時間夏款大幅上新，我們店鋪拉進(jìn)更多的新客，培養(yǎng)更多的老客，提升寶貝的熱度跟產(chǎn)品的知名度，在夏款旺季來臨之時才能達(dá)到最好的效果。

預(yù)熱階段：05月11日-05-20日
這段時間鉆展推廣的需要獲得積累更多新客，可以配合官方活動來更大幅度提升寶貝跟店鋪的熱度，鉆展推廣的投放更重注于寶貝收藏跟店鋪收藏，購物車。
熱賣階段：05月21日-05月28日
熱賣階段需要是針對預(yù)熱階段的收藏人群，同行店鋪流量的搶奪，提醒他們在活動開始階段下單，同時運用達(dá)摩盤店鋪行為抓住每一個老客戶，通過活動優(yōu)惠力度促使他們下單。
余熱階段：05月29日-06月06日 
余熱階段需要維持活動的熱度，通過活動寶貝銷售數(shù)據(jù)分析確定下階段主推的產(chǎn)品，店鋪可以準(zhǔn)備孩子暑假互動，同時做618大促的活動預(yù)熱。

三．創(chuàng)意跟落地頁面
鉆展創(chuàng)意是我們跟消費者直接的交流的媒介，我們需要在活動期間告訴消費者我們的店鋪的活動主題，主要賣點，迎合消費心理。

無線首焦的創(chuàng)意：

店鋪產(chǎn)品的定位是童裝潮品，這種類型創(chuàng)意圖片，我們要抓住“潮”字的特點，首先是模特產(chǎn)品的選取要選用帥酷的造型，排版可以選擇遠(yuǎn)近場景搭配，這樣可以看到近景的產(chǎn)品特點，又可以看到整體產(chǎn)品的感覺，背景要選擇比較潮的感覺，也可以采用拼接產(chǎn)品圖片的形勢，展示不同產(chǎn)品，真實感，現(xiàn)場感。
數(shù)據(jù)反饋情況：

總結(jié)童裝創(chuàng)意制作要點：
1．明確消費群體，童裝多數(shù)是媽媽們購買，通過模特引發(fā)媽媽的消費共鳴。
2．賣點突出，營造互動氣氛，夏款上新，折扣方面都要直接的傳達(dá)給消費者。
3．色彩搭配跟排版布局需要貼合產(chǎn)品跟店鋪的整體風(fēng)格，是做潮童就要有潮范，是甜美的女童就要甜美的風(fēng)格，這樣才會減少跳失率，讓轉(zhuǎn)化最大化。

落地頁面的調(diào)整
童裝類型產(chǎn)品落地頁面最主要的注意點是首頁的海報的制作，我們要展現(xiàn)主推的產(chǎn)品，明確我們的賣點，上新折扣，優(yōu)惠券必不可少，還需注意的是色彩搭配要符合產(chǎn)品的年齡階段，我們是中大童潮品，選擇簡潔時尚的背景，加圖形來點綴，營造潮童感覺。

活動期間選擇店鋪主頁，適用于大活動，像雙11，雙12，兒童節(jié)等類型，活動期間的促銷信息，主要賣點可以在主頁整體呈現(xiàn)，配合頁面裝修營造活動氛圍，首頁可以關(guān)聯(lián)帶動所有的產(chǎn)品，讓消費者自己去選擇想要的產(chǎn)品。

四．鉆石展位資源位選擇
因為我們鉆展投放目的的不同，針對的消費人群不同，再結(jié)合店鋪的情況這樣會產(chǎn)生投放預(yù)算的不同，我們要根據(jù)這些因素去選擇適合自己的資源位置。
小預(yù)算（日均500以下）：
選擇性價比高的位置，像PC首焦34，無線首焦3，無線觸摸，淘金幣的位置。這些位置競爭沒有那么激烈，從而CPM會較低，我們控制好人群精準(zhǔn)別，這樣保證我們很好的產(chǎn)出。
中預(yù)算（日均500-2000）：
我們在投放時候需要注意的點去跟同行去競爭，需要投放優(yōu)質(zhì)的位置跟類目相同的受眾群體去競爭優(yōu)質(zhì)的客戶。會選擇無線首焦

2，PC首焦2，BANNER 這些比較大的位置。
大預(yù)算（日均2000+）：
鉆展投放的目的側(cè)重點是品牌跟店鋪產(chǎn)品的影響力，那我們在投放的位置會選擇，無線首焦2，PC首焦2，BANNER,天貓的位置，在保證我們站內(nèi)數(shù)據(jù)穩(wěn)定的前提下，也會選擇站內(nèi)的位置，實現(xiàn)全域營銷，初步判斷適合童裝　　　　類目站外投放位置的方法：
可以通過物料庫里面的資源位列表，現(xiàn)在新增加了可以查看展位的行業(yè)數(shù)據(jù)，我們可以保證日均展現(xiàn)量的前提，選擇點擊率較高的位置去投放，從下圖我們可以看出，適合童裝類目站外投放比較好的位置有 無線兒歌多多APP,無線芒果聚合平臺，優(yōu)酷視頻網(wǎng)。

資源位置數(shù)據(jù)反饋：

按照最近30天的點擊回報率排行來看，效果最好的位置還是無線首焦APP2的位置，那在活動期間也是重點投放這個位置。

五．定向的選擇
1.時間定向

參考生意參謀訪客分析綜合最近30天，選取成交量比較大的地區(qū)，PC端重點投放的時間段9點-23點之間，如果預(yù)算較少那我們可以把類似18點這種成交量較少時間段排除，把預(yù)算消耗到成交高峰上。
無線端因為消費習(xí)慣的不同，晚上跟早晨會有很多消費者用手機(jī)購物，白天正常投放9-23點的基本時間段，我們可以抓住自己特殊的時間端，類似凌晨0-1，早晨6-8點，有成交量，同時這部分時間段行業(yè)競爭不激烈，實現(xiàn)低成本高轉(zhuǎn)化。

2.地域定向

這個比較簡單一些，我們參考生意參謀成交地域的分布，同時也要參考這些地區(qū)的下單轉(zhuǎn)化率，選取比較高的10個左右地區(qū)來投放，從地域選擇上來讓轉(zhuǎn)化提升，需要注意的點，針對老客戶的投放地域不需要這么篩選，復(fù)購率高的老客戶每個地區(qū)的人群我們都要去圈定到。

3.訪客定向 
拉進(jìn)更多的新客戶，培養(yǎng)更多的潛在客戶跟同行搶流量。

因為店鋪的基礎(chǔ)較好，圈定5家直接的競爭對手就達(dá)到70萬左右，如果我們的店鋪基礎(chǔ)較差，圈定的同行直接競爭對手精選人群沒有這么多，那我們?nèi)Χǖ娜巳悍秶S持在20-30萬左右，這樣首先保證展現(xiàn)充分，其次就是流量的精準(zhǔn)度。

定向店鋪參考的維度：
（1） 寶貝，店鋪風(fēng)格相似
（2） 寶貝單價相似
（3）同類店鋪等級相似
（4）DSR評分相似
（5）主推的產(chǎn)品銷量差別不能太大
（6）店鋪現(xiàn)階段主推的產(chǎn)品相似

找自主店鋪的方法：
（1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪
（2）搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來尋找相似寶貝，找到相似店鋪，
（3）數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶分析和生意經(jīng)，生意參謀同行業(yè)熱度跟產(chǎn)品店鋪定位相同的店鋪。
我們來看一下根據(jù)我們的方法訪客定向的數(shù)據(jù)反饋


4、達(dá)摩盤定向：
 
圈定店鋪的老客戶群體，在活動期間把收藏購物車轉(zhuǎn)化為訂單，購買過產(chǎn)生重復(fù)購買，讓活動效果最大化。
主要選取的人群標(biāo)簽有：

（1）“180天店鋪內(nèi)寶貝收藏總量”該標(biāo)簽值設(shè)置為“大于等于1”，這部分用戶包含冬款春款夏款的收藏的群體，對于店鋪跟產(chǎn)品認(rèn)可，活動期間通過優(yōu)惠力度跟活動主題促使它們轉(zhuǎn)化為訂單。從下圖可以看到這部分人群數(shù)量達(dá)到16萬左右，人群足夠我們建立單一的計劃投放測試這個DMP標(biāo)簽的效果。

（2）“購物車用戶”該標(biāo)簽設(shè)置的時候選取標(biāo)簽為“購物車是否有店鋪的寶貝”通過兒童節(jié)的折扣主題，引起消費欲望跟共鳴，在活動期間轉(zhuǎn)化為訂單。

（3）“收藏店鋪用戶”該標(biāo)簽設(shè)置的時候選取標(biāo)簽為“是否收藏店鋪”選擇是。這部分用戶同樣是店鋪客戶群體里面粘度比較大群體，適合活動跟上新使用的標(biāo)簽。

我們選取最近的達(dá)摩盤便簽人群來看投放數(shù)據(jù)，點擊率在3%左右，回報率購買過的用戶達(dá)到6左右，收藏效果比較好的還是我們選取的收藏標(biāo)簽，這部分群體收藏習(xí)慣較好。

六．鉆展整體數(shù)據(jù)分析
 
選取最近15天的投放數(shù)據(jù)來看，點擊回報率達(dá)到4.51，展示回報率11.38，用消耗除以店鋪收藏跟寶貝收藏的總和，平均5塊錢左右一個收藏，收藏跟轉(zhuǎn)化的效果達(dá)到預(yù)期的要求，點擊單價較高，造成的原因是主要投放競爭比較激烈的首焦位置，出價方式為高溢價，搶奪優(yōu)質(zhì)的流量，畢竟我們要是轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在這個階段處于活動蓄水期間，配合產(chǎn)品上新，產(chǎn)生高轉(zhuǎn)化，下一階段到了活動預(yù)熱階段，這個階段轉(zhuǎn)化肯定會降低，我們要做的是降低引流成本，拉進(jìn)更多的新客戶，增加寶貝收藏量跟購物車， 提升產(chǎn)品熱度，為熱賣時期強(qiáng)勢蓄力。

總結(jié)我們兒童節(jié)的鉆展投放需要注意哪些點：
（1）投放時間的把控，成功的預(yù)熱決定真?zhèn)€活動的效果，預(yù)熱熱賣余熱注意投放節(jié)奏。
（2）明確投放目的跟受眾群體，做創(chuàng)意選擇資源位置都要去迎合產(chǎn)品受眾群體的消費心理。
（3）鉆展投放的定向方式需要根據(jù)店鋪的綜合數(shù)據(jù)去分析篩選，合理的運營達(dá)摩盤便簽，實現(xiàn)引流的精準(zhǔn)化，從來帶來高轉(zhuǎn)化。
（4）活動期間隨時留意數(shù)據(jù)變化，根據(jù)每天的數(shù)據(jù)反饋去優(yōu)化投放的計劃。

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本文來源： 兒童節(jié)-童裝鉆展逆襲案例