眾所周知，在金秋九月是秋冬服飾上新的旺季，商家們競(jìng)爭(zhēng)相比往常更加激烈，作為一個(gè)新的童裝店，該如何在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、商品同質(zhì)化的紅海市場(chǎng)中立足，并取得業(yè)績翻倍的好成績呢？下面我們就來為大家分享一下這個(gè)童裝新店是如何突破銷售瓶頸的。

這是一家由國內(nèi)知名品牌童裝新店，主營兒童內(nèi)衣、兒童睡衣套裝、打底褲襪等服飾，目標(biāo)的使用人群是2-12歲的兒童，消費(fèi)人群是75后到80后的媽媽們。店鋪雖說是在今年5月創(chuàng)建，但是由于前期運(yùn)營團(tuán)隊(duì)找不準(zhǔn)方向，一直沒有什么起色，直至8月底開始經(jīng)過一番詳細(xì)的店鋪診斷及優(yōu)化之后，銷售業(yè)績從8月份的6萬元左右一下子翻了5倍多——9月份全店?duì)I業(yè)額首次達(dá)到35萬元，突破了銷售瓶頸！下面我們和大家一起回顧下，我們是如何做到這個(gè)銷售業(yè)績的：

一、從產(chǎn)品定位出發(fā)，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，重點(diǎn)優(yōu)化潛力產(chǎn)品

都說，一個(gè)店鋪的營業(yè)額八分靠產(chǎn)品本身，兩分靠運(yùn)營。這句話的確不錯(cuò)，我們發(fā)現(xiàn)在八月份以前店鋪的銷售額一直無法突破最重要的因素就是產(chǎn)品主次不分，找不準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)——店鋪雖然一直經(jīng)營兒童內(nèi)衣、家居服套裝以及兒童褲襪等，但是，在8月之前我們并沒有按照品類熱銷的時(shí)間規(guī)劃產(chǎn)品推廣節(jié)奏，而是均勻地進(jìn)行推廣，也沒有按照產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)優(yōu)化詳情頁。

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，兒童內(nèi)衣和兒童睡衣的整體的搜索指數(shù)相比兒童褲襪的搜索指數(shù)高，但是，它們整體的銷售旺季主要集中在秋冬季，而兒童褲襪的銷售旺季主要集中在春節(jié)、秋冬季三個(gè)季節(jié)；并且經(jīng)過數(shù)據(jù)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)兒童內(nèi)衣和兒童睡衣的市場(chǎng)份額相比兒童褲子、襪子的市場(chǎng)份額小。因此，我們覺得8月以后我們將會(huì)調(diào)整我們的推廣計(jì)劃——重點(diǎn)推廣我們的兒童褲襪，并且，將會(huì)結(jié)合兒童內(nèi)衣及兒童睡衣的銷售旺季進(jìn)行有節(jié)奏地推廣潛力產(chǎn)品。

確定好店鋪的主營品類及各個(gè)品類的推廣節(jié)奏之后，“該怎么尋找我們的潛力產(chǎn)品，挖掘它們的核心賣點(diǎn)”則是我們接下來的重點(diǎn)工作了。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們除了需要十分了解產(chǎn)品本身，還需要結(jié)合產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，例如：我們當(dāng)時(shí)是借助量子恒道里面的【銷售分析》寶貝銷售排行】的寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率、支付寶成交金額、寶貝頁收藏量等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合判斷的。

除了借助量子恒道進(jìn)行基本的數(shù)據(jù)分析，我們結(jié)合【生e經(jīng) > 寶貝分析 > 寶貝一鍵分析】功能，對(duì)初步分析出來的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析：從圖中的數(shù)據(jù)分析，我們對(duì)單品進(jìn)行了關(guān)聯(lián)優(yōu)化、標(biāo)題優(yōu)化，結(jié)合行業(yè)參考的熱銷單品進(jìn)行差異化對(duì)比，找出了自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

雖然，以上的工作看上去比較繁瑣，但是，經(jīng)營店鋪就是要把簡單的工作細(xì)致地完成才能有所突破。

二、全面診斷店鋪流量來源，優(yōu)化各個(gè)推廣渠道，把錢花在刀刃上

不同于傳統(tǒng)行業(yè)的廣告銷售模式，在電商市場(chǎng)里，我們要想把產(chǎn)品很好地賣出去，一定要懂得如何把產(chǎn)品廣告做到潛在消費(fèi)者的面前并引起他們的關(guān)注。因此，精準(zhǔn)廣告、精準(zhǔn)引流是我們做推廣的核心。但是，從店鋪優(yōu)化前的7月份的流量來源構(gòu)成中，我們可以看到：店鋪的引流并不合理，轉(zhuǎn)化率較低的淘寶站外流量占比卻非常高，而轉(zhuǎn)化率較高的淘寶付費(fèi)流量的占比卻較低。

并且，經(jīng)過進(jìn)一步深度分析，我們得知：淘寶客流量雖高，但是轉(zhuǎn)化率卻偏低；天貓直通車流量并沒有做精細(xì)化優(yōu)化，投入產(chǎn)出比有更大的優(yōu)化空間；而且，鉆石展位的推廣也沒有很好地利用起來。因此，我們采取了以下的推廣渠道優(yōu)化策略：

第一，在天貓直通車計(jì)劃中，重新調(diào)整主次款的花費(fèi)占比，加大了高轉(zhuǎn)化的主打產(chǎn)品天貓直通車花費(fèi)，把轉(zhuǎn)化率較低的次要產(chǎn)品的花費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，并剔除了沒有產(chǎn)出的寶貝；同時(shí)，我們加入了店鋪推廣——分別單獨(dú)制作兒童褲襪集合頁和兒童睡衣集合頁，加入到店鋪推廣中。進(jìn)行優(yōu)化之后，我們可以看到：雖然我們加大了天貓直通車的推廣比例，但是，天貓直通車推廣賬戶的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的平均點(diǎn)擊花費(fèi)、三天收藏率、三天點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)都有了很明顯的提升。

第二，在分析淘寶客推廣渠道的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)該渠道沒有玩轉(zhuǎn)起來最重要的原因在于熱銷產(chǎn)品的傭金比率設(shè)置過低，而高傭金的產(chǎn)品卻無優(yōu)勢(shì)，并且，計(jì)劃單一，僅僅開了一個(gè)普通計(jì)劃。因此，我們第一步優(yōu)化了當(dāng)前計(jì)劃中各個(gè)寶貝的傭金比例以提高流量的轉(zhuǎn)化率，然后，多計(jì)劃搭配，從而增加該渠道的流量。通過一段時(shí)間的優(yōu)化之后，我們發(fā)現(xiàn)整體的推廣效果相比以前有了較大的突破，平均傭金比例有所下降，但是，結(jié)算金額和引入付款金額都有所增加。

第三，從流量來源中，我們鉆石展位推廣渠道的流量占比也不小，作為重要的付費(fèi)流量渠道之一，我們也進(jìn)行了一定的優(yōu)化——創(chuàng)意層面上，我們重點(diǎn)突出產(chǎn)品的品牌品質(zhì)和營銷玩法，以圖片吸引潛在用戶的關(guān)注點(diǎn)擊；產(chǎn)品展示層面上，考慮到該渠道流量的精準(zhǔn)度，為了使得流量價(jià)值最大化，我們采取了集合頁推廣，單獨(dú)推廣首頁和二級(jí)集合頁；賬戶層面上，我們除了針對(duì)開展普通計(jì)劃，還申請(qǐng)了明星店主推廣計(jì)劃，進(jìn)行多計(jì)劃、多展位投放。

經(jīng)過一個(gè)多月的全面優(yōu)化，店鋪整體的流量架構(gòu)有了新的變化，各個(gè)比例更合理，流量精準(zhǔn)度更高了，全店的付費(fèi)流量占比52%，免費(fèi)流量占比32%；PC端的成交轉(zhuǎn)化率均值由7月份的4.05% 提升到當(dāng)前的7.20%。

三、巧設(shè)優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)化買家購物體驗(yàn)，用心管理店鋪會(huì)員

從店鋪客戶分析中，我們不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前店鋪每天的來訪客戶中，女性用戶占比最大，并且老客戶的轉(zhuǎn)化率雖然是新客戶的2倍，但是老客戶的人數(shù)占比不到新客戶的十分之一。因此，我們結(jié)合用戶愛好，增加了會(huì)員專享新品折扣、5分好評(píng)送優(yōu)惠券、五分好評(píng)送彩票等活動(dòng)以增加回訪客。我們知道光是做以上的老客戶維護(hù)工作是嚴(yán)重不足的，因此，我們?cè)诤笃跁?huì)重點(diǎn)針對(duì)店鋪會(huì)員進(jìn)行分層管理，不定期設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營銷。

同時(shí)，我們通過客服數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，店鋪的客服轉(zhuǎn)化率過高，并且買家咨詢量較大的問題主要集中在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，例如：寶貝是否起球，是否褪色，適合多高的兒童穿，柔軟如何等；其次為售后服務(wù)的咨詢量比較大，例如：發(fā)什么快遞類似問題，在詳情頁中用圖文結(jié)合說明，降低客服的咨詢轉(zhuǎn)化。因此，為了提高用戶的購物體驗(yàn)，我們針對(duì)客服反饋的這些問題在詳情頁上增加了以上產(chǎn)品細(xì)節(jié)及售后服務(wù)保障的展示，從而大大提高了客戶的沉默下單率。

四、不放棄無線端的海量流量，無線端運(yùn)營同步PC端運(yùn)營

在8月底的診斷分析過程中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪手機(jī)端的成交金額占比低于行業(yè)均值，無線端的客單價(jià)也比PC端低很多，無線端頁面也沒有進(jìn)行實(shí)時(shí)裝修——無線端首頁海報(bào)產(chǎn)品還是夏款，店鋪大部分產(chǎn)品的詳情頁是自動(dòng)生成的詳情頁，沒有針對(duì)無線端進(jìn)行編輯等。針對(duì)以上的分析結(jié)果，我們進(jìn)行了以下的優(yōu)化：

1、首頁的裝修優(yōu)化，加入最新的無線端店鋪的主推產(chǎn)品海報(bào)，添加店鋪優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接，及整理店鋪分類模塊，以提高主打產(chǎn)品的單價(jià)，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)；

2、從無線端的熱賣產(chǎn)品進(jìn)行詳情頁優(yōu)化，逐漸把所有無線端的寶貝詳情頁換成圖片精簡、文字放大的以便于無線用戶瀏覽的詳情頁；

3、設(shè)置無線端的搭配套餐以及手機(jī)專享價(jià)，增加搜索權(quán)重，促進(jìn)整體的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過一段時(shí)間的優(yōu)化之后，我們發(fā)現(xiàn)無線端的營業(yè)額也逐漸成長起來：客單價(jià)從7月份的42元提升到9月的49元，轉(zhuǎn)化率從7月的4.49%提升到9月6.88%，全店手機(jī)端營業(yè)額翻了近4倍！

五、總結(jié)

作為一個(gè)新的童裝店，雖然不能把握市場(chǎng)方向，不能從一開始就找準(zhǔn)運(yùn)營方向，而不能有效提高店鋪的銷售額，但是，我們不能放棄，堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心，精準(zhǔn)引流，合理布局運(yùn)營戰(zhàn)略，我們還是有希望突破銷售的瓶頸的。就如案例中的店鋪一樣，優(yōu)化店鋪內(nèi)功，把日常的運(yùn)營工作做細(xì)致，成功距離我們就不遠(yuǎn)矣。

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本文來源： 童裝新店如何突破銷售瓶頸