本期請到淘寶營銷專家-嵐姐姐，為大家分享她的店鋪?zhàn)栽\秘笈!
本期嘉賓：
嵐姐姐：
職業(yè)網(wǎng)商，在淘寶網(wǎng)銷售“秀石頭”品牌鉆石首飾，是該品牌創(chuàng)始人之一
淘寶大學(xué)唯一最高級別-紫帶講師
2009年由馬云、鐵木真頒發(fā)淘寶網(wǎng)最高榮譽(yù)“黃馬褂”獎(jiǎng)
國家教育部《網(wǎng)店運(yùn)營專才》培訓(xùn)項(xiàng)目研發(fā)負(fù)責(zé)人
品牌電商顧問
政府創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)專家
電子商務(wù)培訓(xùn)師、咨詢師
專長：電商數(shù)據(jù)咨詢、活動(dòng)策劃、視覺營銷、關(guān)聯(lián)營銷
開店了，沒信用怎么辦？沒流量怎么辦？有流量沒銷量怎么辦？我該拿多少錢去投入？什么才是我的核心競爭力？這些問題無時(shí)無刻不在困擾著淘寶的賣家們。路，究竟在何方？讓我們聽聽嵐姐姐的獨(dú)到見解，為您撥開重重迷霧。
問題一：
對于新手賣家來說，沒信譽(yù)就意味著沒成交，對此您怎么看？
嵐姐姐：
這類問題我遇到的較多，但是說實(shí)話，我并不這樣認(rèn)為。在秘籍那本書里我借菜鳥和嵐姐姐的對話表達(dá)過一系列觀點(diǎn)，其中就有對這個(gè)問題的態(tài)度，爺爺都是從孫子走過來的，但差別絕對不在外表上，信用只是一個(gè)表象。
新手和老賣家真的差距在綜合實(shí)力上，就算今天淘寶給新手放1000個(gè)流量，以新手的接待經(jīng)驗(yàn)、溝通技巧、庫存數(shù)量、人員配備，會(huì)有多少的轉(zhuǎn)化率呢？我們都是從零開始的，并不因?yàn)槟闶?3年開店的，淘寶就會(huì)直接讓你升鉆，誰都是一個(gè)一個(gè)顧客攢起來的，你只需要找到第一個(gè)不嫌棄你是零信用的買家就行了。有了第一個(gè)，就會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)，攢滿251個(gè)，你就是一個(gè)鉆石了。
這么說吧，我為了幫助學(xué)員解決低成本創(chuàng)業(yè)的貨源問題，開了一家賣銀飾的小店，信用從1開始做起的，一個(gè)月不到就4心了，但很多新手開店3個(gè)月也沒生意，區(qū)別在于我知道怎么做到一鉆，所以能做到，而他的經(jīng)驗(yàn)還沒積累到。
淘寶上成功的賣家的有三種，大家可以去對照一下看看，你有可能從哪方面實(shí)現(xiàn)成功的夢想。
第一種，命好的，胡錦濤的親戚，沒人敢不買你的帳。我不是，我認(rèn)命。
第二種，貨源好的，直接第一手貨源，品牌又有市場認(rèn)知度，競爭對手又少，閉著眼睛也能賣掉，我也不是，我繼續(xù)認(rèn)命。
第三種，我們大家都有機(jī)會(huì)了，是經(jīng)營管理能力強(qiáng)的。這些都是從日復(fù)一日的工作中積累起來的，而這一種成功賣家，在淘寶的超級賣家當(dāng)中，占得比例是最大的，幾乎可以說是占絕對數(shù)量。
新手應(yīng)該關(guān)注的不是數(shù)量，而是質(zhì)量，來一個(gè)搞定一個(gè)，來兩個(gè)搞定一雙，如果等不了，那么就投硬廣吧，拿錢去砸，如果不愿意砸錢，也不愿意腳踏實(shí)地的一步一步做，要想一口吃成胖子，那么，別問我方法，偶沒有，有的話我自己早就成胖子了。
淘寶沒有真正的暴發(fā)戶，大家記住這一點(diǎn)，如果你看到過，那也是曇花一現(xiàn)的炒作。價(jià)格競爭我也是不贊同的，顧客還分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)呢，誰喜歡人家店里都去上帝，自己店里都來極品，那你就采用價(jià)格競爭好了，世界上最容易變心的根本不是男人，而是買便宜貨的顧客。而關(guān)鍵的是，沒有一個(gè)人敢說自己是絕對的最低價(jià)。
價(jià)格應(yīng)該是戰(zhàn)術(shù)，而不該是戰(zhàn)略，店里不要所有的商品都賺錢，也不要所有的商品都跑量。曾經(jīng)有人給我留言說，嵐姐姐，你說的推廣方法我都用了，但是沒效果，怎么辦？我的回復(fù)很簡單：拿點(diǎn)便宜給人占吧，釣魚還要掛一根蚯蚓呢。
問題二：
有人說自己的產(chǎn)品性價(jià)比很高，而且推廣也做的很到位，可是成交量卻極其的低，這也是很普遍的一個(gè)問題，嵐姐您覺得這是什么原因所造成的呢？
嵐姐姐：
嗯，這個(gè)問題可以說復(fù)雜，也可以說簡單。歸根結(jié)底，就是大家要學(xué)會(huì)給自己的店鋪看病。
我發(fā)現(xiàn)很多人是單獨(dú)看待推廣這個(gè)問題的，其實(shí)，這只做了一半的功課，下半段產(chǎn)生績效的功課忘了做。
推廣簡單的來說，是讓別人知道我們，就推廣而言，手段、載體等等大家都知道很多了。而營銷才是讓別人選擇我們，如果我們做到讓別人知道，而沒有讓別人選擇，你覺得這是推廣沒產(chǎn)生效果嗎？推廣是拉人，營銷是留人，沒留住人應(yīng)該找內(nèi)部原因，什么都同樣的情況下，還有什么不一樣嗎？找一下，一定能找到，哪怕是投入的精力不同，上架時(shí)間不同，在線時(shí)間長短不同，應(yīng)答和反應(yīng)速度不同等等。
對于一個(gè)信用不高的店鋪來說，加入消保等于有了淘寶這樣有公信度的公司幫你做擔(dān)保，這個(gè)擔(dān)保有沒有你們覺得有差別嗎？
有些淘友選擇重復(fù)鋪貨，究其原因，是希望商品有更多的露面機(jī)會(huì)，但是，與此同時(shí)，你失去了一個(gè)更為重要的機(jī)會(huì)，那就是同一商品的流量數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。大家都知道，淘寶的商品現(xiàn)在是按人氣來排序，你的流量分散了，成交分散了，也就意味著你失去了成為人氣寶貝的機(jī)會(huì)，如果是讓我選擇，我寧愿選擇少、精、尖，把有限的資源集中在少量的商品上，只要你做好店內(nèi)的購物引導(dǎo)、相關(guān)商品推薦，這屈指可數(shù)的1、2件人氣寶貝產(chǎn)生的就是釣魚時(shí)掛蚯蚓的作用。
商品排序只是一個(gè)引入的窗口，你窗口都沒爭取到，哪里來的流量和成交呢？所有商品都排在100頁以后，就好比全部放在倉庫里。
還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，是消費(fèi)者心理。打一個(gè)比方，兩家飯店，一家要排隊(duì)，一家可以隨時(shí)就坐，口味和質(zhì)量都不清楚，通常我們作為消費(fèi)者，會(huì)選擇哪一家？
我們不喜歡排隊(duì)，但我們都更不喜歡做第一個(gè)吃螃蟹的人，我們更喜歡排在隊(duì)伍的中間，因?yàn)橛邪踩校瑳]有做小白鼠的擔(dān)心和害怕，這就是后半段的功課——營銷。
開過飯店的朋友一定知道，定期推出特價(jià)菜并不是為了銷售這款特價(jià)菜，特價(jià)菜清炒冬瓜，2元一份，如果一來10人，人人都只吃一份清炒冬瓜，飯店一定虧死了。推出特價(jià)菜的目的是為了提高客單價(jià)，讓他們點(diǎn)更多的菜。
同理，我們推廣往往都是用特價(jià)菜的，因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢，有便宜占，更吸引人嘛，但是如果店里沒有相應(yīng)的措施來提高客單價(jià)，你的這個(gè)便宜就肉包子打狗了。問題的關(guān)鍵是，看到特價(jià)菜進(jìn)來的人，有一定的比例不喜歡吃你的特價(jià)菜，比如，請朋友覺得不上檔次，挑食等等，落實(shí)到我們的店里，也是一樣，有些顧客嫌價(jià)格低了送人沒面子，或者店里有更喜歡的款式。但不管他們挑剔什么，都是被華麗麗的特價(jià)吸引進(jìn)來的，因?yàn)椋?**是人的天性。但這并不妨礙他們面對便宜還要再做權(quán)衡和抉擇，因此，特價(jià)也只是一個(gè)入口。
要知道，網(wǎng)購有一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生。消費(fèi)者在占一個(gè)便宜的同時(shí)，絕對不介意再占一個(gè)便宜，那就是攤薄運(yùn)費(fèi)。為什么說買的沒有賣的精呢，其實(shí)就是這個(gè)道理，買滿多少包郵，或者折現(xiàn)、返點(diǎn)，這些都是提高客單價(jià)的方法。
舉一個(gè)例子，今天我想買一支口紅，貼補(bǔ)3元可以換成美寶蓮的，我打算換了，但是我發(fā)現(xiàn)娥佩蘭的只比美寶蓮的貴5元，我覺得5元是小數(shù)目，因此，我決定換成娥佩蘭的。
其實(shí)，我早忘了我最初是想買的連美寶蓮都不是，我增加的購物費(fèi)用其實(shí)不是5元，而是8元。顧客每一次的價(jià)格比較都是以他預(yù)想的購物目標(biāo)為參照的，所以，不管你們用什么營銷手段，銷售其實(shí)就是買賣雙方斗心理。正因?yàn)槲覀冏约阂捕际琴I家，所以，我們最了解買家心理，就算是為了了解消費(fèi)者心理都該去買點(diǎn)東西，沒有買家信用的店主，我覺得我跟他會(huì)有溝通障礙。
以上內(nèi)容經(jīng)嵐姐姐授權(quán)使用，原文出自經(jīng)驗(yàn)暢談居
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