賣家平時(shí)申報(bào)活動(dòng)，比如聚劃算的活動(dòng)，需要做哪些準(zhǔn)備，花多大的精力呢？

　　匆匆忙忙參加完一場(chǎng)活動(dòng)，沒(méi)給店鋪帶來(lái)多大起色，還落下了一堆問(wèn)題。

　　為何出現(xiàn)這種情況，根本的原因還是出在參加活動(dòng)本身上。賣家在參加活動(dòng)是否對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行過(guò)調(diào)研，活動(dòng)能帶來(lái)什么，這是否是你所需要的。有些賣家可能連自己店鋪面臨的問(wèn)題是什么都沒(méi)找到。就稀里糊涂亂參加活動(dòng)，結(jié)果病入膏肓也不足為奇了。

　　根據(jù)眾多成功的案例來(lái)分析，之所以通過(guò)一兩次活動(dòng)能使店鋪源源不斷地出現(xiàn)爆款，最根本的原因是賣家對(duì)店鋪?zhàn)隽艘粋€(gè)全面的規(guī)劃。

　　引流款：主要用于吸引研究，為店鋪吸收更多流量，它本身是不賺錢的，甚至是賠錢的。

　　

　　利潤(rùn)款：以店鋪目前主要銷售的羅技產(chǎn)品線為主，如有空缺，可以其它品牌產(chǎn)品代替，它承載著賺錢以及品質(zhì)客戶維護(hù)的責(zé)任。

　　長(zhǎng)尾款：除以上商品外，其他商品均為長(zhǎng)尾款。長(zhǎng)尾款一個(gè)重要的作用是引來(lái)自然流量，自然搜索流量質(zhì)量是非常高的，這部分流量需要盡量抓好，同時(shí)承載接待非以上商品選擇客戶的作用。

　　從寶貝的劃分可以知道，引流款是專門用來(lái)參與活動(dòng)的，它在庫(kù)存和價(jià)格方面都有一定的優(yōu)勢(shì)。如何把引流款的流量引入到利潤(rùn)款上來(lái)？答案是做好關(guān)聯(lián)推薦！

　　電商的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：目的，一為轉(zhuǎn)化成交，二為提高客單價(jià)；思想，滿足客戶需求，挖掘客戶需求，制造客戶需求；做法，用數(shù)據(jù)分析來(lái)裝修店鋪。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷常需要問(wèn)自己的三件事：1、做的是什么商品？2、目標(biāo)客戶是誰(shuí)？3、我的目的是什么？

　　關(guān)聯(lián)商品的選擇指標(biāo)，店內(nèi)UV，成交量，停留時(shí)間。有時(shí)候前兩個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)異的時(shí)候會(huì)忽略第三個(gè)指標(biāo)。
　　

　　1、默認(rèn)詳情頁(yè)——爆款，主推商品歸入，裝修默認(rèn)為空，單個(gè)商品需要單獨(dú)編輯。

　　

　　主要目的為促進(jìn)其他品類商品銷售，提高客單價(jià)，同類商品的新品試銷。該寶貝目前店鋪主推的一款寶貝。

　　在該寶貝的寶貝描述最上位置——廣告高度通常一屏左右。關(guān)聯(lián)商品數(shù)量10個(gè)以內(nèi)。其中，其他關(guān)聯(lián)緊密的品類的主推商品占2~4個(gè)廣告位，可以有1到2個(gè)單品廣告；低價(jià)，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，與爆款價(jià)格相加的總價(jià)與店鋪客單價(jià)接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2~4個(gè)廣告位，盡量高于店鋪客單價(jià)；本品類新品占4個(gè)廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內(nèi)UV和銷量來(lái)確定4個(gè)廣告位的商品，需要定時(shí)分析更換。淘助手_營(yíng)銷工具平臺(tái) 的 智能推廣 里面提供了非常好的關(guān)聯(lián)推薦功能，根據(jù)不同的規(guī)則進(jìn)行推薦。

　　比如：爆款為牛仔褲，在該寶貝的最上方推薦3-4款同類新款：

　

　

　　中部位置——搭配和同類推薦，類似女裝的，在模特展示后會(huì)有個(gè)如何搭配的關(guān)聯(lián)銷售模塊；例如在我們牛仔褲爆款的詳情頁(yè)，在介紹完牛仔褲的特性后，有個(gè)其他牛仔褲款式推薦，當(dāng)然價(jià)格要比爆款要稍高。
　　

　　最下部位——主要為同品類商品推薦（牛仔褲這個(gè)屬性）以及同時(shí)還購(gòu)買了其他模塊。
　　　　

　　2、品類詳情頁(yè)—— 商品按品類歸入各品類詳情頁(yè)，關(guān)聯(lián)銷售主要為店鋪爆款，此品類主推商品，此品類高轉(zhuǎn)化商品。首要目的為提高轉(zhuǎn)化率，次目的才為提高客單價(jià)。
　　

　　最上位置——有關(guān)聯(lián)性的爆款，此品類主推以及表現(xiàn)優(yōu)異的商品（三指標(biāo)表現(xiàn)好），不考慮價(jià)格與客單價(jià)；
　　

　　中部位置——同上；
　　

　　最下部位——同時(shí)還購(gòu)買了模塊，以及低價(jià)、關(guān)聯(lián)性 強(qiáng)的便利性商品。我們測(cè)試過(guò)，詳情頁(yè)最上面位置的廣告對(duì)轉(zhuǎn)化的影響。三天為周期，UV接近3千，撤銷廣告之后的轉(zhuǎn)化率，與增加一屏甚至兩屏的廣告轉(zhuǎn)化率相差不大，但是兩屏的廣告影響聚焦。因此一屏左右適合了。

　　基本上，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)都這樣，主要問(wèn)題還是在用數(shù)據(jù)來(lái)選擇關(guān)聯(lián)的商品，活動(dòng)的策劃，以及廣告的制作。
　　

　　不過(guò)實(shí)際情況還是要實(shí)際分析來(lái)做，例如當(dāng)有一款商品上聚劃算的時(shí)候，或者大力投入廣告費(fèi)用的時(shí)候，就要針對(duì)真款商品在全店展示了，不一定需要關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)。
　　

　　爆款形成一段時(shí)間之后，轉(zhuǎn)化率相對(duì)穩(wěn)定（不穩(wěn)定的話那爆款本身就有問(wèn)題），入口流量構(gòu)成也慢慢趨于穩(wěn)定——我們的目標(biāo)客戶，那么關(guān)聯(lián)營(yíng)銷通常就是引導(dǎo)購(gòu)買 其他商品，以及提高客單價(jià)——這是我們的目的。主要精力也就放在挖掘客戶需求和制造客戶需求上，例如推薦由市場(chǎng)或店鋪數(shù)據(jù)得知的，購(gòu)買了此商品的客戶還購(gòu) 買了其他哪些商品，或者購(gòu)買了此品類商品的客戶還購(gòu)買了其他哪個(gè)品類的商品；又或者由店鋪客單價(jià)，以及店鋪訂單情況確定要關(guān)聯(lián)哪個(gè)價(jià)格段的商品，才更最大程度上提高客單價(jià)等等。
　　

　　而普通款的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，我們知道櫥窗和上下架就能帶來(lái)一些基礎(chǔ)流量，當(dāng)然有點(diǎn)銷量的商品帶來(lái)的流量更多，但是這些商品都不是我們能主要放精力的對(duì)象。那么針對(duì)這些款，關(guān)聯(lián)銷售最重要的目的，就是為了滿足客戶需求，推薦最易被接受轉(zhuǎn)化最好的款，最終形成轉(zhuǎn)化。這也是為什么大多數(shù)商品的詳情頁(yè)需要放爆款或者主推商品的廣告圖的原因。

　

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