2011年過去了，新的一年馬上就到了。新的一年里有越來越多的人想開淘寶店，想從事電子商務(wù)。開淘寶店不能盲目，必須做好淘寶開店準(zhǔn)備工作分析，大致上分為淘寶開店的五大階段。
以日訂單量來劃分，我把電商分為五個(gè)階段。0-1，10，100，1000，10000。這個(gè)量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會(huì)有交差，名稱不重要，不要抬杠。
整個(gè)行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個(gè)階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會(huì)淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對(duì)是不同問題。
一、0-1階段
創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無到有，實(shí)現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想。擁有更多的資本，只不過讓你的起步高一點(diǎn)，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。
創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個(gè)階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)從小到大都能自我強(qiáng)大的過程，就算有資本起點(diǎn)高，規(guī)模大，需要解決的問題沒有解決，需要突破的天花沒有突破，最后只是慘淡收?qǐng)觥?/p>
開個(gè)淘寶店吧，實(shí)現(xiàn)從無到有，從0到1。
淘寶店開張了，一個(gè)店，三駕車，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理，淘寶分銷平臺(tái)很多。運(yùn)營(yíng)可以促銷降價(jià)，有流量了，就能活了。流量決定了生死。
在淘寶見過某些小類目競(jìng)爭(zhēng)不激烈的小種品，每日免費(fèi)的流量也能促成幾單成交。見過一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過來也有三四千流量，沒有自己的產(chǎn)品（CPS），沒有客服，一個(gè)網(wǎng)一個(gè)人掛著也能賺點(diǎn)小錢。如果淘寶免費(fèi)的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。
二、10階段
1、流量。這個(gè)階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開直通車，網(wǎng)站商城可以做競(jìng)價(jià)。
2、運(yùn)營(yíng)。在運(yùn)營(yíng)上，這時(shí)考察的是轉(zhuǎn)化率，對(duì)于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉(zhuǎn)化率主要是靠營(yíng)銷“促銷驅(qū)動(dòng)”來拉升。所謂的促銷，手法上來去那么幾個(gè)，“限時(shí)限量，券折滿送”，一個(gè)中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。
3、產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的，利潤(rùn)有限，這時(shí)最好是自己采購(gòu)。自己采購(gòu)這要求買手對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)有很高的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。關(guān)系到產(chǎn)品毛利，客單價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營(yíng)定位及以后發(fā)展，這非常重要。
4、關(guān)鍵。這個(gè)階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品，如果沒有紅利流量，有好的產(chǎn)品，也能活下去。
所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1<5*30% ，這時(shí)淘寶要求直通車精通，網(wǎng)站商城要求SEM精通。
關(guān)于紅利流量的獲取，現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法，一種是長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞直通車，加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款，利用爆款引來免費(fèi)的流量，打造爆款是成本，爆款引來的總體流量是產(chǎn)出，有利潤(rùn)就是一個(gè)成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動(dòng)引流。
得益于紅利流量，這個(gè)階段淘寶很多小賣家活得滋潤(rùn)，賺得盤滿，日訂單上百很普遍。一招鮮也好，漏洞也好，技巧也好，就處堵住了這個(gè)，會(huì)想出那個(gè)，小道小術(shù)很有效，紅利流量會(huì)一直存在，所以這階段賺錢的小賣家很多。
三、100階段
1，流量。精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對(duì)流量不斷的要求增多，ROI開始進(jìn)入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時(shí)增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補(bǔ)充流量比例。
2，運(yùn)營(yíng)。由于流量的增多，轉(zhuǎn)化率比精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)時(shí)會(huì)有所下降，這時(shí)要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅(qū)動(dòng)外，還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個(gè)功夫。客服要在回頭率上花些心思，培訓(xùn)服務(wù)意識(shí)，提高購(gòu)物體驗(yàn)。理順營(yíng)運(yùn)，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。
在淘寶，這個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)基本都表現(xiàn)在頁(yè)面上，可以來個(gè)一大抄，產(chǎn)品詳情內(nèi)頁(yè)有很多方法增加轉(zhuǎn)化率，在原來的圖片加促銷上，加上文案和內(nèi)容挖掘會(huì)更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購(gòu)物流程和購(gòu)物體驗(yàn)方面。
3，產(chǎn)品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產(chǎn)品上除了采購(gòu)，可以挑選一些出來定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補(bǔ)貼流量獲取的虧損。
4，倉(cāng)儲(chǔ)。這個(gè)階段可以建立倉(cāng)庫(kù)，引入進(jìn)銷存管理。建立初期，注意成本。
5，關(guān)鍵。這個(gè)階段要注意二個(gè)，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)跟不上，轉(zhuǎn)化率下降，加上倉(cāng)儲(chǔ)的成本，很容易造成有毛利無利潤(rùn)。一個(gè)是進(jìn)銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，利潤(rùn)就要靠庫(kù)存周轉(zhuǎn)率給擠點(diǎn)出來。負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)不會(huì)一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進(jìn)銷存成了關(guān)鍵。
一直活在紅利流量的小賣家如果要升級(jí)到這個(gè)階段，只要保持現(xiàn)金流不斷，將迎來高速發(fā)展。并且很快會(huì)達(dá)到下一階段（1000階段），這時(shí)問題來了，如果一直停在紅利流量階段還可以賺錢賺得很舒服，而一進(jìn)入了這個(gè)階段，就停不下來了，直到碰到下一階段的瓶頸時(shí)決定生死。
四、1000階段
1，流量。隨著加流量要求增多，流量獲取成本越來越大，處于大虧損狀態(tài)，流量做到了全網(wǎng)推廣。大型網(wǎng)站合作，各種推廣策劃可以分?jǐn)偝杀尽?/p>
2，運(yùn)營(yíng)。由于是流量成本加大，運(yùn)營(yíng)已經(jīng)玩不出太多花樣，差異化將是這個(gè)時(shí)期運(yùn)營(yíng)的法寶。差異化營(yíng)銷，差異化產(chǎn)品，差異化客服如此之類等等。同時(shí)差異化也是為品牌鋪路。
3，客服。這個(gè)階段，是問題最多的階段，是補(bǔ)漏的階段，是救火員的階段，所以我把客服上升到和運(yùn)營(yíng)并列，并把回頭率這個(gè)事，交由給客服處理。這個(gè)階段客服是重中之重，多個(gè)回路和供應(yīng)鏈問題會(huì)反映到客服這里會(huì)集。
4，產(chǎn)品。著手以后發(fā)展，在產(chǎn)品上這時(shí)就要考慮二個(gè)問題提前布置。一個(gè)是業(yè)務(wù)聚焦，可以建立自己的品牌，可以連貫生產(chǎn)鏈。一個(gè)是業(yè)務(wù)拓展，橫向拓展，可以多品牌經(jīng)營(yíng)。縱向拓展，可以從小類目向大類目，增加產(chǎn)品種類。
5，關(guān)鍵。這個(gè)階段是決定生死的階段，很多電商是在這個(gè)階段慘敗收?qǐng)觥Ｈ齻€(gè)東西起了決定性作用。
（1）差異化。差異化是對(duì)付同行競(jìng)爭(zhēng)的，發(fā)展到這個(gè)階段，不遇到同行競(jìng)爭(zhēng)的很少。對(duì)付同質(zhì)化的產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)是無奈的選擇，就看誰(shuí)能笑到最后。唯有求救于差異化和品牌。避開價(jià)格戰(zhàn)，才能生存得高毛利。
（2）回頭率。如果沒有差異化，對(duì)于新客獲取成本已經(jīng)大到把毛利吃得所剩無幾的電商，再遇到同行的競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)連最后一點(diǎn)利潤(rùn)都給吃完，基本上是負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，只能把新客獲取成本要分?jǐn)偟交仡^率上。對(duì)于流量獲取的預(yù)算，一般的做法是根據(jù)目標(biāo)銷量百分比來定，用流量要銷量，這時(shí)是從前端到后端。保守的做法是根據(jù)回頭率做預(yù)算，從后端反推到前端。
（3）供應(yīng)鏈。沒有差異化，回頭率不給力，這時(shí)就要靠供應(yīng)鏈了。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧闯杀荆葱省＿@時(shí)看到前期對(duì)產(chǎn)品選擇上的優(yōu)勢(shì)了，平均訂單價(jià)，產(chǎn)品消費(fèi)周期，進(jìn)銷存管理，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)鏈控制等等把毛利給擠出來了，價(jià)格戰(zhàn)不怕了。
這個(gè)階段容易面對(duì)一個(gè)二難問題，要銷量還是要利潤(rùn)。因?yàn)檫@個(gè)階段新客獲取成本，競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，倉(cāng)儲(chǔ)成本等等問題容易造成負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，銷量越大，虧損越大。繼續(xù)燒錢將加大虧損，不燒錢現(xiàn)金容易斷流。燒是慢慢死，不燒是馬上死。這時(shí)求助于VC或許可以爭(zhēng)取到時(shí)間。
淘寶上的商城，大C很多已經(jīng)挺過這個(gè)階段，有自己的差異化，有自己的品牌，活得滋潤(rùn)。他們已經(jīng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。假設(shè)淘寶沒有了，換一個(gè)其他的大流量平臺(tái)也沒有多大問題，至多就是早期流量獲取成本大一些。
五、10000階段
1，流量。隨著對(duì)流量的要求越多，ROI已經(jīng)接近1：1，網(wǎng)絡(luò)流量的獲取接近瓶頸，這時(shí)要增加流量只能向線下要，進(jìn)軍線下媒體。同時(shí)可以搞一些事件策劃，再來補(bǔ)貼ROI的虧損。
2，運(yùn)營(yíng)。這時(shí)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)玩不出什么新花樣，優(yōu)化，流程，系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)精細(xì)化。
3，產(chǎn)品。根據(jù)品牌情況發(fā)展線下代理商，網(wǎng)上可以開設(shè)分銷渠道。
4，供應(yīng)鏈。隨著各種成本增加，倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化能省下人力物力。根據(jù)情況決定是否自建物流。
5，關(guān)鍵。這個(gè)階段，各種成本的增加會(huì)成為關(guān)鍵。客服倉(cāng)儲(chǔ)人力成本，運(yùn)營(yíng)成本，物流成本等等。可以爭(zhēng)取VC。
總結(jié)了五個(gè)階段，前階段，重點(diǎn)是流量，這決定了小賣家的利潤(rùn)，免費(fèi)流量，直通車，爆款，活動(dòng)，等等都是為了獲得紅利流量。對(duì)于小賣家來說，“輕電子，重商務(wù)”，這句話就變得不合時(shí)宜。發(fā)展到中期，只要有錢，流量的獲取不再是問題，重點(diǎn)從流量獲取轉(zhuǎn)到了運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率、回頭率，周轉(zhuǎn)率。到后期，重心從運(yùn)營(yíng)上轉(zhuǎn)到后端的供應(yīng)鏈。差異化，品牌，成本，效率，資本成了關(guān)鍵。
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