大賣家談淘寶店鋪成交的核心秘密。這是一個有深度的訪談，希望各位能學到一些東西，應用到店鋪優化中去。
q：希望你繼續揭露在淘寶成交的秘密。由于時間有限，每人只能提一個問題。
a：在淘寶里沒有任何秘密可言，因為淘寶的秘密已經在淘寶頁面上顯示出來了，如果你進入那些成功賣家的店鋪就會發現他們成交秘密。“愚蠢笨熊”也說過：“淘寶的秘密就在淘寶頁面上，我們唯一的錯誤就是沒有對這些數據進行分析”。
q: 有賣家問，在淘寶里寶貝成交的核心是什么?
a: 淘寶成交的核心就是兩個部分，1據我的測試所有寶貝的成交都是來自于寶貝的標題，如果標題做好了,流量的也就引導過來了。2是寶貝描述，寶貝描述是非常重要的環節，它完全能夠決定買家是否愿意購買。核心就是你的寶貝描述是否能夠說服客人購買，如果你能通過寶貝標題把客人引導過來，說明你的寶貝標題是成功的。如果成交就說明你的寶貝描述能夠說服客人，證明你的寶貝標題和寶貝描述是成功的。
q：寶貝圖片應該怎樣制作才能吸引客人的眼球?
a：我這幾年測試過很多圖片，發現很多帶有文字的圖片能產生大量的成交。如圖片有“秒殺”、“包郵”、“價格”的字樣，另外我還發現這些圖片拍的都很丑陋。這又與淘寶官方的圖片制作標準不符，這說明買家喜歡瀏覽那些制作難看的帶有文字的圖片。所以我一直強調無論是漂亮的圖片還是丑陋
的圖片，只要能夠產生成交就是成功的寶貝圖片。
q：怎樣在直通車投放金額不變的情況下，提高轉化率?
a: 這個問題很給力，就是不知道我能不能hold住。有一個最簡單的做法就是先把有點擊沒有產生轉化的關鍵詞關閉，然后看看那些有轉化的關鍵詞，看看這些關鍵詞哪些詞的排名不在首頁，這時我們就要提高這些價格，讓他們排名在首頁。這樣你的轉化率可以更多幅度的提高了。
另一種方法是先把轉化率高的詞作為詞根去拓詞，然后用這些詞去替換那些只有點擊沒有轉化的詞。這種方法“愚蠢笨熊”經常使用，效果相當好，但是我還是建議直通車新手盡量使用第一種方法。相對來講第二種方法直通車只有高手才能掌握，我也是經常使用第一種方法。
q：你是如何看待寶貝的屬性設置?
a: 寶貝屬性能直接反應你的寶貝投放是否精準，如果你在寶貝標題里寫上是黑色，但你的屬性里設置是藍色的，這時買家就會離開這個寶貝的頁面，所以我們的屬性設置必須精準，否則的話交易容易流失。
另外當屬性里同時出現兩個欄目以上符合我們的寶貝屬性時，我們應該怎樣設置?比如女裝里有“羽絨服”、“品牌羽絨服”、“ 短款羽絨服”三個屬性，我們看到這三款屬性都適合我們的寶貝屬性，當我們無法確定我們的寶貝要設置哪個屬性時，我們就應該通過一周的時間進行測試，看看哪個屬性的成交量大，如果“品牌羽絨服”成交量大，就應該把寶貝的屬性設置在“品牌羽絨服”的屬性里。
q：寶貝標題到底應怎樣描寫?
a: 寶貝標題里的學問很大，我們曾經測試過“秒殺包郵 2011韓版包款女裝”這個標題，這件商品每天成交35件，當我們刪除“秒殺包郵”這個詞后，當天的成交變成21件，這個數據非常可怕，當我們把“秒殺包郵”還原后，當天的成交量就恢復到35件以上，這就是寶貝標題的重要性。
淘寶里有很多優秀的收費工具可以優化你的寶貝標題，你也可以把直通車里那些點擊量和搜索量大的關鍵詞放在你的標題里，還有一種更簡便更傻瓜的方法我在這里不能講，因為淘寶不讓我講，今天淘寶的張總也在臺下提醒過我，請大家原諒。如果你不介意的話我們可以線下交流。
q：店家問你：我的寶貝頁面原來是4米，我用量子統計的熱力圖測試我的寶貝頁面后，數據顯示寶貝頁面2.7米時效果最好，但當我把寶貝頁面優化到2.7米后，反而成交量下降。請問這是怎么回事?
a: 哈哈，這個問題非常精彩，淘寶里能有你這樣的店家我感到自豪，我也非常愿意回答這樣的問題，同時我歡迎大家提的問題越難越好，最好把我難倒。關于這個問題我們以前也測試過，當工具判斷我們的頁面在2.7米時是效果最好的頁面時，我們修改成2.7米后反而流量下降了。
一般有3個原因會出現這樣的情況：一、你修改的頁面位置正好是買家喜歡瀏覽的內容;二、你修改的位置沒有賣家的點擊痕跡，但買家喜歡瀏覽這個位置，我們直觀的判斷是客人沒有瀏覽過這個位置，當我們修改這個位置后，跳出率就會自然增高，買家在這個頁面的停留時間也會減少;三、有些不重要的內容被我們刪除了，如“產品認證書”買家看一眼就瀏覽其他的內容區了，但你要是沒有“產品認證書”買家就會認為你的產品不可信，表面上看“產品認證書”是沒有用的，但要是沒有它，買家就不相信你的產品。在“產品認證書”的這個位置上買家即不點擊也不停留，看一眼就繼續滑動鼠標，這樣量子統計也無法顯示，所以當我們刪除“產品認證書”這個位置后，成交自然減少。
遇到這種情況時，應該如何判斷我們優化的寶貝頁面是否成功呢?
一、當我們修改這個頁面后，如果點擊量增加后成交量也增加時，這次頁面的優化就比較成功了。
二、頁面修改后點擊量沒有改變，但成交在下降，那就是你的頁面優化是失敗的，遇到這種情況時我們應該一步步的把那些被我們刪除內容逐步的添加回來，直到我們成交量回到原來就可以了。這也正是我們看到“雕爺”的店鋪為什么寶貝描述頁面那么長，從數據上看75%的內容是無用的，但像“雕爺”這樣聰明的人為什么沒有把那75%的內容刪除那?答案很簡單，刪除了轉化率就降低了。希望會后能與你單獨切磋，因為我愿意向高手學習。
q：賣家問你在哪里學到這么多的店鋪營銷技巧?
a：在電商商務營銷技巧方面三個人對我的影響非常大。
“宋星”在網站分析和搜索引擎營銷方面是我的老師，他在搜索引擎營銷方面對我影響很大，他提出的一筆成交可能會通過三個關鍵詞點擊產生的理論，讓我在直通車優化上受益匪淺。
在淘寶店鋪的應用方面，“愚蠢笨熊”在寶貝優化和直通車優化給我很多幫助，他是一個極為神秘低調的人，他能用很簡單的方法讓店鋪在24小時后成交量翻倍。很遺憾我至今不能做到他那樣的程度。
“藍鯨”是一個純粹的數據分析師，很多在Analytics里不能解決的問題他都能用很簡單的辦法幫你解決，如訪客在單頁網站的停留時間在各種統計網站上是無法統計出來的，但藍鯨在js加上關閉代碼就把這個問題解決了。
這三個人對我在淘寶開店有很多實質性的幫助。特別是我能有幸和“愚蠢笨熊”這樣頂尖級人物進行交流，另外，有時我也閱讀像阿芙的“雕爺”和芳草集“呂公子”的文章。這些人都是我的老師，我也非常感激他們。
q: 賣家問客服的能力重要嗎?怎樣考察他們的能力?
a：當寶貝頁面和直通車優化好后，客服就是你取得成交的關鍵了，考察一個客服的能力其實也很簡單，如果你的店鋪有兩個客服，其中一個客服有10個旺旺聊天記錄，成交了7單，另一個也是10個旺旺聊天記錄，成交了3單。這樣我們就可以判斷哪個客服更優秀，我們就可以把那個優秀客服的聊天記錄拿出來，供其他客服學習和參考。
q: 有人問我的直通車里有些關鍵詞產生了成交，但點擊花費大于寶貝的金額，這樣的詞是好詞嗎?
a：哈，一看你就是高手，你在考我嗎?這個問題很有意思，看來你也是一個用心開直通車的駕駛員，舉一個例子，比如“牛仔褲”這個詞每次點擊是5元，今天的點擊是20次，這樣直通車花費就是100元 ，如果商品金額是78元，在表面上看“牛仔褲”這個詞是虧損的。那么我們再把這個數據打開再看一下，我們發現這個詞的點擊來自5個地區，其中天津地區點擊了5次，花費25元，成交一次78元，如果我們把其他4個地區關閉后，我們發現“牛仔褲”這個詞在天津地區是盈利的。那么我就可以判斷這個詞是好詞。但是這種方法要通過一個月的數據才能判斷，因為數據收集的準確性通常在一個月以上。
所以當我們看到一個數據時，必須把這個數據打開進行細分，這樣我們才能做出一個正確的判斷，“宋星”老師曾經說過“不細分必死無疑”。
q：關于直通車燒錢的問題，你是怎么看待?
a：在這里我要重申，直通車燒錢的定論對淘寶是不公平的。造成這樣的錯覺有兩點，一是淘寶的直通車小二至今沒有把直通車原理講清楚，我只聽過兩次直通車的講座就不再去聽了;二是我們自己沒有把直通車開好。直通車比百度干凈多了，直通車的關鍵詞也很精準，而且直通車轉化率高達4%以上。
在這個問題上，“愚蠢笨熊”和很多人的觀點是對立的。他一直認為在中國沒有任何一個搜索引擎關鍵詞的轉化率能超過直通車，直通車是淘寶最偉大的工具之一。開個小玩笑，不是直通車不好，而是我們根本就沒有開好直通車。哈
q：賣家問我的直通車質量得分很低，出價很高也不能進入首頁,怎樣能夠迅速提高質量得分和排名?
a：直通車的質量得分低，你就沒有排名資格，即使你出價50元也不能排名首頁，但是被點擊一次可能就要你花費50元，這就是質量得分的重要性。
質量得分低通常是表現兩個方面：一、直通車的標題描述與關鍵詞不匹配。如你的標題是“宜家家居”，但你投放的關鍵詞是”實木家具”，這樣的關鍵詞就是不匹配的關鍵詞;二是關鍵詞與關鍵詞本身不匹配，如你的商品是“家具”的關鍵詞，但你投放的關鍵詞是“床上用品”，這樣的關鍵詞和你的產品沒有相關性，質量得分肯定很低。所以，我建議你在投放關鍵詞時，首先要考慮到投放的關鍵詞是否與直通車的標題相匹配，另外還要考慮你投放的關鍵詞是否與你的產品相匹配。
這兩點你都做好了，質量得分自然很高，排名也就沒有問題了。我再聲明一次，質量得分是直通車很重要的一個指標，如果質量得分做不好，你的排名也不會很好，點擊金額也很高，關鍵詞的投放也會不精準。
q：做直通車除了看點擊量點擊率還要注意哪幾項?
a：做直通車開始時先看關鍵詞的點擊量點擊率是錯誤的。單純的追求點擊量和點擊率只能會更燒錢而且效果也不好。這也正是淘寶小二所犯的致命錯誤。所以他們的講座很多人聽了后感覺是無用的，做直通車我們應該首先考慮成交的轉化率，為了防止漏詞現象出現，我們也可把收藏量當做轉化，也可以把平均停留時間當做轉化，再通過這些能產生轉化的關鍵詞回推到點擊量和點擊率，這時我們要看這些有轉化的關鍵詞的點擊量點擊率能否給我們帶來收益，如果能夠給我們帶來收益，就說明這個詞的表現比較好。我做直通車時通常考慮的指標是：成交轉化率、收藏量、平均停留時間這三個指標。通過這三個指標再分析這三個指標的的點擊量和點擊率。
q：我設置的關鍵詞點擊量很大，點擊率也很好，就是成交非常低。這是什么原因造成的?怎樣解決這個問題?
a：出現這樣首先要考慮的就是我們的關鍵詞設置的是否精準，如你的商品是“短裙”，但你設置的關鍵詞是“女裝”，表面上看“女裝”這個詞和短裙是相關的，但女裝的范圍很廣。點擊量很大，價格也高。雖然能夠產生轉化，但它是靠大量的點擊和昂貴的點擊價格產生的轉化，這時我們應該判斷這個詞是不精準的。另一種原因是你設置的關鍵詞很精準，但你的寶貝描述不能說服客人，所以也就不能產生成交。比如你設置的關鍵詞是“短裙”，這個詞已經很精準了，點擊量很大，價格也不高，但是產生的轉化很少，這種情況下我們就要看看是不是寶貝描述是否出現問題，一般在這種情況下我們就要考慮修改我們的寶貝描述，讓我們的描述更能說服客人。只有這樣你才能提高關鍵詞的轉化率。在這個問題上，“愚蠢笨熊”有很多獨到的見解。
q：我是做服裝的，服裝類的關鍵詞應該排在什么名次轉化率好?
a：我認為關鍵詞排名要用數據說話，在沒有數據的情況下我是沒有話語權的，所以我也不能告訴你服裝類關鍵詞的排名，但想要得到這個結果方法很簡單，比如我們用“女裝”這個詞，在第一周我們把這個詞放在首頁，它的轉化率是2.8%，在第二周把這個詞放在第二頁，轉化率是4.5%，那么我們就可以判斷“女裝”這個詞在第二頁時表現最好，我們就可以把“女裝”這個詞設置在第二頁，只有這樣不斷的測試，才能找到最好的排名位置。淘寶里很多店鋪有賣直通車排名的軟件，你可以試一下。
q：應該怎樣判斷定向推廣和類目推廣直通車的效果?
a：這個問題我們同樣用同樣的方法進行測試，我們可以把推廣計劃設置成定向推廣和類目推廣，
一個月后我們看看他們的表現，如果成定向推廣和類目推廣都能為我們帶來收益，我們就要全部保留。如果成定向推廣能帶來轉化，類目推廣不能產生轉化，那么我們就應該關閉類目推廣，保留定向推廣。這個測試要一個月的時間才能準確。
q：請問刷銷量管用嗎?
a：我一直不贊成刷銷量這個觀點，實際上現在的形式下刷銷量要被淘寶降權的，降權后在淘寶里就搜索不到你的商品，那么這是一個什么概念哪?淘寶的自然搜索量占總流量的68%，如果你因為刷銷量被降權了，那么就以為著你將要損失68%的流量。比如我們搜索“化妝品”這個詞。我們寶貝名稱也包含“化妝品”這個詞。，但卻沒有展示我們的寶貝，這就是你刷銷量的惡果。這樣做是很危險的，一旦被降權，這件商品就會遭到災難性的懲罰。
淘寶現在越來越重視誠信體系的建設了，因此任何不道德的行為都是很危險的。
q：一個賣家問寶貝頁面和直通車哪個更重要?
a：寶貝頁面優化好了可以讓寶貝的在左側的自然排名增高，獲得大量的流量和成交，因為寶貝標題有字數的限制，因此很多買家通過搜索關鍵詞可能找不到我們的商品，這時我們就可以去直通車購買這些關鍵詞。通過直通車帶來的點擊和轉化可以讓寶貝自然排名更靠前。這樣你的流量會更大，成交也會增加。通這幾年的測試自然排名的流量站62%，直通車的流量站38%，而他們的轉化 率分別是3.7%和4.8% 。因此我們在優化好寶貝頁面同時一定要開好直通車。
q：論壇推廣、貼吧發帖、郵件營銷能提高寶貝的銷量嗎?
a：非常遺憾，到目前為止我沒有見到一個店鋪是靠論壇、貼吧發帖和垃圾郵件獲得成功的。論壇推廣、貼吧發帖、郵件營銷可以給你帶來一些流量，但成交的難度很大，因為胡亂在論壇、貼吧發帖和垃圾營銷郵件都會讓買家很反感。淘寶的大賣家幾乎沒有亂發帖子和垃圾郵件產生成交的。店鋪優化師“愚蠢笨熊”認為：“真正能帶來精準流量的就是寶貝標題和淘寶直通車的關鍵字，而真正能讓這些流量產生轉化的是寶貝描述和客服的服務水平”。
q：這次采訪就到這里，希望vip在會后會員把信箱留下，我們會把這次訪談的資料發給各位，不是VIP會員的請升級vip后，再索取訪談資料。謝謝你在繁忙中接受我們的采訪。
a: 是我應該謝謝你們給我這次機會，謝謝!
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本文來源： 大賣家談淘寶店鋪成交的核心秘密
