我們先看看什么是ROI：投資回報(bào)率(ROI[1])是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)。利潤(rùn)和投入的經(jīng)營(yíng)所必備的財(cái)產(chǎn)相關(guān)，因?yàn)楣芾砣藛T必須通過(guò)投資和現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)獲得利潤(rùn)。又稱會(huì)計(jì)收益率、投資利潤(rùn)率。投資回報(bào)率(ROI)=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%。

裂帛是鉆展最具創(chuàng)意也是最忠實(shí)的用戶，6周年慶的那一天，裂帛的鉆展ROI更是做到最牛B的1：33！本期淘寶創(chuàng)想微訪談邀請(qǐng)了裂帛的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人玫瑰，傾囊相送鉆展超級(jí)ROI背后的秘密!

在諸多的淘品牌中，裂帛是最為引人注目的。簡(jiǎn)約的圖案和強(qiáng)烈色彩搭配，一種厚重的中國(guó)民族風(fēng)味，很難用個(gè)性去形容，你能夠感受到服裝設(shè)計(jì)師對(duì)中國(guó)，對(duì)民族，對(duì)文化，對(duì)服裝的理解。也許用她們自己的話說(shuō)：穿著裂帛是一種生活狀態(tài)。

對(duì)鉆展新手的一些建議

新手做鉆展應(yīng)該注意哪幾個(gè)原則?

決定鉆石展位效果好壞的因素有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)=產(chǎn)品(設(shè)計(jì)、生產(chǎn))+素材(攝影、平面)+投放(推廣)+轉(zhuǎn)化率(運(yùn)營(yíng))。不管到哪里，最重要的都是團(tuán)隊(duì)!鉆展投放關(guān)鍵點(diǎn)包括圖片素材、廣告文案、目標(biāo)人群、投放時(shí)段，其中圖片素材是決定鉆石展位廣告效果好壞的重要因素。新手做鉆展一定要多測(cè)試，多做圖，多建計(jì)劃，嚴(yán)控預(yù)算。盡量選擇首頁(yè)大流量位置(一屏banner,二屏右側(cè)大圖,三屏通欄),預(yù)算可以在500元-1000元之間。

作為鉆展的資深用戶，裂帛是怎么理解鉆展這個(gè)產(chǎn)品的?

鉆石展位是一個(gè)擁有較大流量且有很高自主性的展示廣告工具，如果是日常投放的，找到適合你的最高溢價(jià)投放區(qū)間，如果只是配合大活動(dòng)的話，平時(shí)做好測(cè)試，我相信轉(zhuǎn)化率是不會(huì)低的。不管是什么推廣工具在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中都是曝光和引流兩種角色。

對(duì)于鉆展的運(yùn)用,應(yīng)該是扮演流量補(bǔ)充和拓展的角色,鉆石展位適合配合大型站內(nèi)及店鋪活動(dòng)以及單品爆款打造一起，提升轉(zhuǎn)化率。一般情況下我們不建議通過(guò)鉆展來(lái)提高單品銷(xiāo)量，超級(jí)薄利多銷(xiāo)型除外，超級(jí)爆款選手除外。

線下成熟品牌到線上，如何提升鉆展的ROI?

善于利用線下優(yōu)勢(shì)，比如我記得某天某線下女裝品牌的首焦點(diǎn)擊率很高，因?yàn)槟菑埶夭奈覀冊(cè)诟鞔蟀儇洏歉魃倘Χ急晦Z炸過(guò)，買(mǎi)家自然買(mǎi)賬，至少想，啊，這個(gè)牌子在網(wǎng)上開(kāi)店了，至少看看網(wǎng)上是不是便宜一些，這是素材設(shè)計(jì)上。店內(nèi)開(kāi)展上，看BOSS分什么貨給你了，嘿。

鉆展三招鮮之素材篇

你心目中好的鉆展素材是怎么樣的?

有舒適的視覺(jué)感受，和簡(jiǎn)潔契合的文案信息。好產(chǎn)品+好攝影+好文案+好排版。比如我很喜歡阿芙的一個(gè)廣告，一個(gè)小女孩奔跑在普羅旺斯的薰衣草花田，那不是精油瓶的產(chǎn)品圖。但是很美令人印象深刻。效果也不差哦!

在鉆展，圖片、產(chǎn)品、價(jià)格，如果權(quán)衡其中的重要性?

如果你只是一個(gè)投放人員的話，你可把有限的資源優(yōu)勢(shì)最大化。圖片漂亮最重要，產(chǎn)品NB就突出產(chǎn)品，價(jià)格給力那就趕緊大字體。如果你的權(quán)限夠大……反正我們女裝是產(chǎn)品為王，女裝類(lèi)目我覺(jué)得圖片創(chuàng)意更重要。畢竟圖好不好看大部分人都能看懂，文案好不好不是每個(gè)人都能意會(huì)。對(duì)吧?

鉆展三招鮮之優(yōu)化篇

為什么裂帛的鉆展能做到1：33?如何提升ROI?

因?yàn)槲覀兡旰蟠嚎畹拇笈可闲拢蹌澦愕葼I(yíng)銷(xiāo)手段的配合，前期的測(cè)試準(zhǔn)備，多次大活動(dòng)投放的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)策劃店鋪營(yíng)銷(xiāo)，老顧客回饋及喚醒。成功因素很多，與各部門(mén)都分不開(kāi)。

如何提升ROI?我們要看客戶訪問(wèn)的深度是不是夠高，店鋪轉(zhuǎn)化率是不是夠好，體驗(yàn)款是不是做出來(lái)了，首頁(yè)是不是結(jié)構(gòu)內(nèi)容最優(yōu)化了。ROI和轉(zhuǎn)化率是直接關(guān)系，即使對(duì)鉆展這樣相對(duì)精準(zhǔn)流量的工具同樣如此。

鉆展應(yīng)該怎么做測(cè)試優(yōu)化?素材不變的情況下，多久換一次?

主要測(cè)的是圖片。價(jià)格在于當(dāng)天的出價(jià)情況，人群是相對(duì)固定的。所謂測(cè)試就是建各種不同的小額計(jì)劃。每個(gè)計(jì)劃的投放時(shí)間，我建議計(jì)劃都按天投放，不要隨意一投一就是禮拜甚至更長(zhǎng)。鉆展素材我建議經(jīng)常更換，一旦點(diǎn)擊率低于你設(shè)定的心理平均值就進(jìn)行更換。只要在平面上保持風(fēng)格統(tǒng)一就可以了，未必不利于品牌印象深入。

請(qǐng)問(wèn)鉆展的時(shí)間設(shè)定有什么技巧嗎?

請(qǐng)打開(kāi)量子恒道，找到自己店鋪的流量高峰值，提前一個(gè)小時(shí)開(kāi)始投放。我們哪一種定向都在投，因?yàn)橥斗帕吭谀抢锕?/p>

用鉆展打造爆款是否合適?不打折應(yīng)該如何提升點(diǎn)擊率?

單價(jià)高產(chǎn)品我建議不突出價(jià)格突出折扣或功能，落地首頁(yè)，做好首頁(yè)布局。使用品牌性更強(qiáng)的投放位置，比如首頁(yè)。

最重要的是測(cè)試優(yōu)化。測(cè)試最恐怖的時(shí)候，我們同一位置一天至少25張測(cè)試圖，至少五個(gè)計(jì)劃。是同一位置哦。全體的話，工作量你們算算吧。所以我說(shuō)，長(zhǎng)期，做好鉆展你得舍得人力投入。

如果是日常投放的，找到適合你的最高溢價(jià)投放區(qū)間，怎么找?

素材不變的的情況下，可以從計(jì)劃設(shè)置方面入手去提高轉(zhuǎn)化率 如果是日常投放的，找到適合你的最高溢價(jià)投放區(qū)間，怎么找? 加大投放量，加大到ROI下降。那么最高值的投放量就是你的溢出值。不斷測(cè)試，調(diào)整出價(jià)!

你們看ROI是看GMV對(duì)比出來(lái)的還是ALIPAY金額對(duì)比的呢?

看ALIPAY的。CPC點(diǎn)擊價(jià)格并不是越低越好，CTR點(diǎn)擊率當(dāng)然是越高越好。對(duì)ROI投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)同樣越高越好的還有店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

鉆展三招鮮之定向篇

如何做鉆展的人群定向或店鋪定向?

1、明確自我定位。

2、找尋與自己相似的定位。也就是知己知彼。

不管是對(duì)人群還是對(duì)店鋪。先把自己培養(yǎng)成搜索狂人資深買(mǎi)家吧。這個(gè)總沒(méi)錯(cuò)的。店鋪定向：風(fēng)格+客單價(jià)。

鉆展的定向技巧我們歸結(jié)為兩點(diǎn),第一，鉆展的定向優(yōu)化就是不斷做測(cè)試，包括素材和定向設(shè)置,以及投放時(shí)間測(cè)試;第二,定向的技巧就是對(duì)定向目標(biāo)的準(zhǔn)確把握以及設(shè)置出價(jià)，通常定向出價(jià)的比例店鋪定向價(jià)格高于人群定向價(jià)格，高于通投價(jià)格 .

店鋪定向是用系統(tǒng)定向好，還是自己添加好，人群定位要從哪些數(shù)據(jù)去做參考?

各有各好，得自己測(cè)試出來(lái)的親。我不知道對(duì)你而言哪個(gè)更好。系統(tǒng)推薦就是系統(tǒng)幫助你了解自己，自定義就是你自己去了解你自己和對(duì)手。http://www.tbxt.com

也可以通過(guò)自己分別制作2個(gè)投放計(jì)劃來(lái)對(duì)比,人群定位可以參考第一,符合類(lèi)目和相關(guān)類(lèi)目的人群,第二,從賣(mài)家的購(gòu)物行為發(fā)現(xiàn)可能不相關(guān)的類(lèi)目。

鉆展是適合推店鋪單品爆款呢，還是適合推整店鋪呢?

看你現(xiàn)階段的狀態(tài)。你打造店鋪單品的目的是什么。如果已經(jīng)占領(lǐng)類(lèi)目搜索，那何不繼續(xù)推全體店鋪呢?還是看需求的。有些牌子只有一兩個(gè)明星單品我覺(jué)得做單品投放沒(méi)問(wèn)題。我的概念是最好別虧欠，不虧的情況下，有多大量投多大量，別被推廣拖垮了資金鏈。

裂帛：左手設(shè)計(jì)，右手品牌

裂帛走到今天，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

左手設(shè)計(jì)右手品牌，才有了這些的基礎(chǔ)。

我們?cè)瓌?chuàng)的研發(fā)生產(chǎn)成本之高昂常人難以想象。僅以毛利算也絕不是這個(gè)倍率。并且不做奇怪的奢侈品，傳遞美好體驗(yàn)正是我們的品牌態(tài)度。而這恰恰也就是設(shè)計(jì)師品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。原創(chuàng)，獨(dú)有，及所謂品牌。嘿嘿。

裂帛對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些新的嘗試?

與運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品緊密結(jié)合，合理預(yù)算，精準(zhǔn)投放，掌握節(jié)奏，平衡收支。Oh~這話回答的真官方。各家有各花，各花配各茶。春也來(lái)冬也來(lái)。大家都是一樣的。我們這種剛剛發(fā)展起來(lái)的品牌，什么都很重要，N手抓N手硬。囧啊~~~

請(qǐng)問(wèn)你們做裂帛就擔(dān)心抄襲么?

看到這個(gè)問(wèn)題我就覺(jué)得痛徹心扉啊。正在積極解決中。這個(gè)苦逼的維權(quán)時(shí)代。至少希望淘寶可以對(duì)這種傷害品牌的盜版店鋪絕不手軟，對(duì)我們給予支持保護(hù)。打假不應(yīng)該僅限于那些線下大牌!

裂帛是如何開(kāi)展客戶關(guān)系管理?最大的問(wèn)題是什么?

新客戶獲取成本永遠(yuǎn)是未來(lái)比現(xiàn)在高，所以新老顧客對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是同樣重要的。客戶關(guān)系管理方面用到一部分外包系統(tǒng)，同時(shí)也在自行開(kāi)發(fā)。最大的問(wèn)題就是如何梳理分析數(shù)據(jù)并采取措施。各大系統(tǒng)如何迅速快捷的對(duì)接，我家IT的GG們很辛苦的!

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