顧客的累計評價中到底有什么商機呢？試想一下，我們自己的購物行為，一般什么情況下會馬上去評價呢？據我所知，很多人一般都是不會馬上去評價的，收到貨了，覺得基本達到預期了，然后就去確認一下收到貨了，也許也懶得去評價了，就等15天后它自動轉為好評，有些甚至都不愿去確認。

　　那么，大家什么情況下會迫不及待的去寫評價呢？兩種情況，一種是非常非常滿意，非常非常高興，遠遠超出我們的預期，即感動了我們。例如，買個鼠標，又給我們送個鼠標墊，你會興奮的馬上去評價并且可能還會發微曬一下是吧。還有一種情況就是非常非常的不滿意，恨不得馬上卷起袖子去給他們十個八個差評，然后找他們理論一番，大家試想一下這種情況是不是會存在，至少我就是這樣的。

　　所以，累計評價對于我們商家來說是非常重要的，因為我們產品的好壞丶優劣和客服的態度都會體現在評價當中，我們哪里做的好，哪里有不足，客戶都會告訴我們的。所以，顧客的評價，對于我們提煉賣點，找出店鋪的問題，發現產品的優劣是非常有參考價值的。

　　那么，我們應該如何做呢？去哪里分析累計評價呢？是去分析我們自己店鋪中的累計評價嗎？不是的！我們一定要去分析我們最直接丶最強勁的競爭對手的累計評價！這又是為什么呢？

　　大家想一下，我們的產品是跟誰在競爭呢？是跟類目所有的賣家嗎？其實不是的，我們其實是在跟與我們相似的檔次丶相似的定位丶相似的價位丶相似級別的品牌丶相似風格的產品在競爭。其實很多消費者在購物之前，都是有一個心理預期的（這里排除那種逛著逛著就消費的人群），例如買什么價位的，什么款式的，或是什么牌子的，心里七七八八都會有個大概。這些消費者有心理預期，但是并不一定知道具體想買哪種，也許是想買達芙妮的鞋子，但是逛著逛著，發現其他類似的產品也符合她們心里的預期，甚至比達芙妮還好，可能就選擇她們中意的另外一款產品了。

　　所以，我們做淘寶，就是在跟那些與我們相同級別的賣家去競爭。例如，我們的產品是賣1500元的，那么我們需要去考慮那些賣200元的賣家嗎？這是不需要的，我們也不要想著做所有人的生意，只需要服務好我們產品定位的這些客戶就可以了。

　　淘寶搜索排序有一個基本的原則就是：讓消費者以最快的時間買到最滿意的商品，即個性化搜索。例如一個習慣了高消費的人來逛淘寶，結果一搜出來的都是低價的商品，長久下去她還會再來買東西嗎？不會的，她可能就會去更加高端的地方買了。這就是為什么會有個性化搜索的緣故，淘寶就是要打造千人千面，要滿足不同消費人群的購物需求。

　　那么，我們所說的要分析競爭對手，難道要分析與我們產品類似的全部產品嗎？不是的，我們只需要分析我們最直接丶最強勁的競爭對手就可以了。通過分析他們的顧客累計評價，找出他們做的好的地方和不足的地方，然后把分析出來的數據運營到自己的店鋪自己的產品當中去。

　　那么，在這里，我們以“山地自行車”為例來跟大家一起分享下如何去做這個分析。假設我們賣的自行車價格是1500，那么，我們最直接的競爭對手就是價位在1500左右的那些產品，接下來找出與我們最直接最強勁的競爭對手，再來分析那個最強勁的競爭對手的顧客累計評價。那么，接下來大家可以跟著我一起去做一下。

　　打開淘寶www.taobao.com，在搜索框里面輸入“山地自行車”，找到我們自己銷售的那款產品，然后把鼠標放在圖上，別點擊，右上角就會出現一個小加號，有四個詞叫：相似丶同款丶同店丶搭配（有些顯示不出來，可能是瀏覽器的問題），沒有同款的就是灰色點不了的，那么就點擊相似的，如圖：

　　

　　點擊“相似”之后，就出現了如下圖：

　　

　　大家看到了沒？這個圖說明了什么，說明大家在看了我們的產品之后，還會去看其他這些類似的產品，都是捷安特的自行車，且價格都是在1500左右的。然后再找賣的最好的那一款，為什么要找賣的最好的那一款呢？因為我們要分析累計評價，所以必須要有足夠的數據才能去做數據分析，而且做的最好的才有更多的地方值得我們去學習，找出差距，彌補不足，如圖：

　　

　　接下來，我們就需要把那些評價詳情全部復制到word里面去，可能會有很多頁，但是沒關系，請耐心一點一頁一頁的全部復制到word里面去，數據越多越好，要知道這點時間花的絕對是值得的，如圖：

　　

　　當把累計評價全部復制到word里面之后，我們就稍微看下，客戶回復的問題大致有哪些，然后把常見的一些東西列出來，如圖：

　　

　　大家看出了什么了嗎？有些關鍵詞的出現頻率是不是很高？我們就把經常出現的那些關鍵詞，例如車的顏色丶尺寸丶配置等關鍵詞整理出來。我們可以看到，出現頻率比較多的是“安裝”丶“組裝”丶“調試”等，然后把相關的關鍵詞按照其屬性整理出來。

　　那么，我們如何計算出word里面出現了多少次相關關鍵詞呢？在此我以“黑紅”這個關鍵詞給大家舉例。打開word，按下查找功能ctrl+f，選擇“替換”選項卡，以“黑紅”全部替換為“黑紅”，這樣就不會覆蓋原來的關鍵詞，不會對內容造成任何影響，如圖：

　　

　　然后就會出現如下圖：

　　

　　即“黑紅”出現了943次。那這說明了什么問題呢？是不是說明大部分的人都是買了顏色為“黑紅”的這款車呢。那么，我們在上架產品的時候，我們為什么不把首圖設置為黑紅的那款自行車呢，為什么不在關鍵詞描述里面適當的加入這個關鍵詞呢！如此一來，是不是可以增加我們主圖的點擊率了呢？同樣的方法是不是可以變通的用到自己店鋪當中去呢？

　　根據同樣的方法，整理出來的數據如下：

　　

　　圖中我們可以看到，像“簡單”或是“費勁”等字眼經常出現，那么我們就可以看出來，很多人對于安裝自行車是不怎么會的，那么，我們是不是可以在標題描述或是主圖上表明我們會有安裝視頻贈送？不同的產品，關注的焦點是不一樣的，這個需要我們自己去分析去提煉了。

　　在分析的結果里，我們可以看到“老婆”丶“兒子”丶“老公”等關鍵詞，那么為什么我們不在詳情頁里面突出說明我們的某某產品是送給老婆丶兒子丶老公最好的禮物呢？很多人很關注“變速”，那么我們的詳情頁里面為什么不突出“變速”這個點呢？不同的產品，其關注焦點是不一樣的，這個需要我們具體的去分析。

　　其實很多人說做不好淘寶，是因為沒有認真研究每個細節。如果你做好了每個細節，相信你的店鋪肯定會受到買家們的青睞的。