很多廠家以及營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開(kāi)支，每月底，銷(xiāo)售人員會(huì)跟關(guān)系較鐵的客戶通過(guò)爭(zhēng)取一些營(yíng)銷(xiāo)政策等方式進(jìn)行壓貨，市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷(xiāo)售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。
但實(shí)際上，在銷(xiāo)售淡季，如果廠家及銷(xiāo)售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，即使是淡季，市場(chǎng)仍然大有文章可做的，銷(xiāo)售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作。
轉(zhuǎn)變淡季觀念
其實(shí)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷(xiāo)量小，再努力也沒(méi)用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷(xiāo)售淡季，更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等，等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái)；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷(xiāo)，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，作為快速消費(fèi)品公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，要想順利渡過(guò)淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。淡與不淡，只是相對(duì)而言，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？
2、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷(xiāo)售淡季，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，有時(shí)更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn)，為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的**，就會(huì)收獲什么樣的果子，淡季時(shí)，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
整合推廣產(chǎn)品
銷(xiāo)售淡季，是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷(xiāo)售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫(kù)，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾拢裕瑫?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升。
2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無(wú)味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。
拓展拓寬渠道
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷(xiāo)售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無(wú)暇顧及空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，尤其是一些看不上眼，或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)，螞蟻多了也是肉，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。
2、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷(xiāo)售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。
3、開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，比如，團(tuán)購(gòu)、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷(xiāo)售量。
4、逆市而動(dòng)，實(shí)施招商。在銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過(guò)淡季招商，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷(xiāo)售人員淡季尋求市場(chǎng)增量的突破口。
加強(qiáng)加深客情
銷(xiāo)售淡季，對(duì)于廠家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此，利用銷(xiāo)售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)，也是一種曲徑通幽、贏銷(xiāo)人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：
1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷(xiāo)售人員取得客戶青睞和偏愛(ài)的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，幫助客戶開(kāi)展深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo)，解決在市場(chǎng)操作過(guò)程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題，樹(shù)立銷(xiāo)售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務(wù)。銷(xiāo)售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過(guò)淡季，銷(xiāo)售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，讓各項(xiàng)工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時(shí)間充足，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷(xiāo)積極性和信心，同時(shí)，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)，銷(xiāo)售更加賣(mài)力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑。
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以及加深客情，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象，讓他們感覺(jué)到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢(shì)、蓄勢(shì)、融勢(shì)的目的。
系統(tǒng)提升培訓(xùn)
作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段，在旺季時(shí)，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員“充充電”，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓(xùn)包括：
1、對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)。利用淡季，可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場(chǎng)管理、人員管理、庫(kù)存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商善于找到淡季銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成，因此，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也算是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資，比如，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N(xiāo)售淡季，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
嚴(yán)抓市場(chǎng)考核
在銷(xiāo)售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核。
在銷(xiāo)售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái)，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來(lái)處于淡季的市場(chǎng)，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷(xiāo)售經(jīng)理，必須要在銷(xiāo)售淡季做好一件事，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
考核什么呢？
1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場(chǎng)在。
2、鋪貨率。作為淡季，只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到銷(xiāo)量減，但營(yíng)業(yè)額不減、利潤(rùn)不減的目的。
4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦模鳛殇N(xiāo)售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過(guò)于人情化，要通過(guò)嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓市場(chǎng)來(lái)增效益。
通過(guò)嚴(yán)抓市場(chǎng)考核，以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營(yíng)銷(xiāo)策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向，通過(guò)考核，淡季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí)，就往往比較容易達(dá)到。
要想順利渡過(guò)淡季，作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理還需要在促銷(xiāo)的創(chuàng)新、價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過(guò)價(jià)格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤(rùn)空間；通過(guò)促銷(xiāo)的與眾不同，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商、消費(fèi)者，可以讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈……
其實(shí)，在銷(xiāo)售淡季，只要肯動(dòng)腦筋，打破原來(lái)的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷(xiāo)量增長(zhǎng)都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
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