不想賺錢的賣家都不是好賣家，包郵，自然是提升了郵費(fèi)這個(gè)成本。因此，掌柜失郵費(fèi)于東隅，自然要收利潤(rùn)于桑榆，而利潤(rùn)的來(lái)源花花綠綠，你想要著眼于哪一點(diǎn)呢？是想要有效提高客單價(jià)讓顧客多花錢？還想急速大促銷賣多賺多？有包郵，無(wú)所畏！
滿包郵的派對(duì)底線
要想能在包郵活動(dòng)里贏得利潤(rùn)，賣家首先應(yīng)當(dāng)清楚自己能承受的郵費(fèi)成本是多少，能接受的最大打折力度在哪兒。假設(shè)店鋪平均郵費(fèi)是10元/單，若你設(shè)置了滿100元包郵，這就相當(dāng)于做了9折活動(dòng)，如果做滿20元包郵的活動(dòng)，那么就是5折。而5折相比9折，當(dāng)然吸引力更大，所以賣家在包郵活動(dòng)前必須預(yù)估出一個(gè)對(duì)買家的吸引力和利潤(rùn)最大化的平衡點(diǎn)。
在制定包郵策略前，賣家可以先行一個(gè)月采集未包郵時(shí)的數(shù)據(jù)，比如轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶人均購(gòu)買件數(shù)丶整體成交金額等，以此來(lái)作為參考并評(píng)估活動(dòng)效果。一般情況下，可以在平均客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20%~30%作為滿N元包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購(gòu)買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升30%~40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。
滿N元包郵有喜好
滿N元包郵是為了提升整店的客單價(jià)而生，因此從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，開(kāi)展?jié)MN元包郵需要敏感店內(nèi)的各種價(jià)格數(shù)據(jù)。
根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因?yàn)榘]是一項(xiàng)促銷活動(dòng)，為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)大于店鋪其中一個(gè)熱賣SKU的價(jià)格，同時(shí)也要小于店鋪中兩個(gè)熱賣SKU的價(jià)格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)比店內(nèi)主推的套裝價(jià)格要低。因?yàn)橹魍铺籽b如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對(duì)買家的吸引力就會(huì)下降，活動(dòng)就失去了意義。
避開(kāi)一般意義的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個(gè)硬傷就是會(huì)拉低店鋪的客單價(jià)，很多買家可能只買這一個(gè)包郵產(chǎn)品就走了。而滿N元包郵的最大優(yōu)勢(shì)在于能使得店鋪低購(gòu)買力人群提高客單價(jià)，因此滿N元包郵應(yīng)當(dāng)盡量避開(kāi)一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對(duì)店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進(jìn)行包郵售賣，而店內(nèi)其它那些不溫不火的低價(jià)單品則不建議包郵。
另外，店鋪大促時(shí)全場(chǎng)單品包郵很常見(jiàn)，這時(shí)那些原本不包郵的低價(jià)單品在促銷時(shí)可以改設(shè)成包郵，以提升大型活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是，在店鋪大促活動(dòng)結(jié)束后，賣家應(yīng)當(dāng)及時(shí)取消這部分產(chǎn)品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。
迎合滿N元包郵小建議：
在很多店鋪中低價(jià)SKU數(shù)量繁多，拉低了整體客單價(jià)。若遇到此現(xiàn)象，賣家應(yīng)當(dāng)果斷對(duì)那些售價(jià)低而又非店鋪特色的寶貝停產(chǎn)或者賣完即下架，只需保留那些代表店鋪品牌DNA的低價(jià)熱銷產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品組合提升競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘出客單價(jià)爆發(fā)力。
滿N件包郵重玩趣
滿N件包郵的精華在于如何讓顧客感覺(jué)到實(shí)惠，只有讓這種意愿變強(qiáng)，活動(dòng)的吸金力才會(huì)更高。滿N件包郵不受單品價(jià)格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見(jiàn)的有單款N件包郵和全店N件包郵。
寶貝抱團(tuán)放大利潤(rùn)。采取滿N件包郵的一般都是小商品薄利多銷，且不論商品毛利率多高，如果單價(jià)低于郵費(fèi)，那么包郵就無(wú)從談起。單款N件包郵的形式如同滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合，利潤(rùn)空間比較清晰。過(guò)程上，依靠多件銷售組合達(dá)到合理的抱團(tuán)價(jià)，當(dāng)價(jià)格具有合理利潤(rùn)空間后，自然就可以進(jìn)行包郵。
當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會(huì)下降，老客的復(fù)購(gòu)逐步穩(wěn)定。此時(shí)，單款N件包郵可以配合店鋪全場(chǎng)N件包郵推出，既可以提升利潤(rùn)空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大大提升。
創(chuàng)意組合沖擊銷量。賣家在包郵時(shí)，必須要搞清楚到底哪些商品最可能成為客戶主要購(gòu)買的商品，圍繞商品再進(jìn)行組合包郵。要想讓買家多買件數(shù)，寶貝間當(dāng)然要關(guān)聯(lián)性比較高，產(chǎn)品依然是核心。搭配銷售的非主推商品應(yīng)當(dāng)以便宜且高利潤(rùn)為特點(diǎn)。這樣的組合下，優(yōu)秀SKU可以吸引到更多購(gòu)買人數(shù)，而搭配商品則消化掉部分郵費(fèi)，讓郵費(fèi)問(wèn)題不再難以解決，這樣的方法就比較適合高郵費(fèi)的商品。而且如果店鋪商品的單價(jià)很低，這樣的包郵組合可以適當(dāng)提高訂單的利潤(rùn)率，讓包郵條件不再高，適用更多賣家。滿N件包郵不受商品單價(jià)影響，制定起來(lái)更靈活，只要你有優(yōu)秀搭配創(chuàng)意，沖擊高銷量不再是大問(wèn)題。
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