前兩天跟一個大學的朋友見面，閑聊的時候回憶起了大學期間兩人一起去拜訪商家為某些活動拉贊助。而那個時候我們經(jīng)常掛在嘴邊的有四句話：
1丶你有什么？
2丶你能給贊助商什么？
3丶贊助商有什么？
4丶你需要贊助商提供什么？
當時的閑聊卻給了我不少的感觸。如今很多商家總是在為提高利潤絞盡腦汁：產(chǎn)品好，定價高，消費不起；產(chǎn)品次，定價低，卻沒人要。當初我們認為，銷售的本質(zhì)就是等價交換。而現(xiàn)在，你想要提高銷售額，提高業(yè)績，絕不能只做到等價交換了，而是要令到買家覺得自己占到“大便宜”了。
聽起來是不是覺得很荒謬呢？是的，如果讓消費者占到便宜了，企業(yè)商家還能生存嗎？相反，買家會傻乎乎地把口袋的錢“送”給賣家嗎？答案都是不可能的，商家是不可能做虧本生意的，即使某產(chǎn)品服務在某個時間段作虧本營銷，也只可能是為了某些見不到的東西，如用戶體驗，塑造口碑，提高銷量，突出賦值等等。產(chǎn)品的價格定位，賣家是占絕對的主導地位。
所以，上面所說買家能占的便宜只能是理想丶主觀上的價值。也就是產(chǎn)品的附加值，附加值的來源只要有以下幾個渠道：
1丶價格：便宜；
2丶服務：如售前售后，產(chǎn)品體驗；
3丶品牌：如星巴克的浪漫與溫情，豆蔻的高貴與迷人等；
4丶升值：產(chǎn)品本身的價值升值空間；
5丶情感：客戶自身感受丶賣家給予情感。
針對第一點我們來分析一下競爭市場最難玩的戰(zhàn)爭——價格戰(zhàn)：
首先價格戰(zhàn)可以使消費者直接得益，迅速促進市場擴容，提高社會購買力和擴大內(nèi)需。價格戰(zhàn)可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復投資，使社會資源得到合理的整合與利用。
但是同時價格戰(zhàn)以犧牲利潤為代價來獲取營業(yè)額的增長的方式，無異于飲鴆止渴丶竭澤而漁。如果企業(yè)長期搞低價銷售，那么利潤會減少，相應會減少在研發(fā)丶技改丶營銷丶管理等領域的投入，致使發(fā)展后勁不足。而發(fā)展后勁不足又會反過來進一步影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)的泥淖
通過優(yōu)劣對比，我們來看看幾個關鍵詞：
1丶消費者得益，淘汰某些生產(chǎn)商；
2丶市場縮小，精度增加；
3丶犧牲利潤獲取營業(yè)額；
4丶利潤減少，發(fā)展后勁不足。
結合以上四點，不難看出價格戰(zhàn)略對于一些中小型企業(yè)來說是多么的殘酷，市場的價格由金字塔最尖端的企業(yè)主導，上層小小的搖晃，對于下層就是地動山搖了。大企業(yè)資金充足，客戶量龐大，品牌效應顯著。偶爾淘氣一下盈虧都造不成太大的問題。而中小型企業(yè)只能“被動應戰(zhàn)”，實行價格跟進，最終更多地被退出競爭市場。
如果你認為自己打不成價格戰(zhàn)，那你還有什么借口不做好其他的幾點呢？可能你會說你的并不是品牌產(chǎn)品。但是我要告訴你，給客戶最好的體驗以及服務就是你最好的品牌，現(xiàn)在不是常說人人都是自媒體，人人都是自明星嗎？。
最后看看如今大眾市場消費者心目中的產(chǎn)品是怎樣的呢？
1丶名牌，牌子貨；
2丶價格適中或較低；
3丶產(chǎn)品服務缺一不可。
別覺得這是無理取鬧，這就是消費者的邏輯，而你想在這個大眾市場站穩(wěn)腳就必須去適應，否則只能給淘汰。
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本文來源： 如何讓消費者產(chǎn)生占商家便宜錯覺
